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大學(xué)生銷售員要學(xué)會(huì)善意的謊言
善意的謊言是美麗的，這種謊言不是欺騙，不是居心叵測(cè)，當(dāng)我們?yōu)榱丝蛻舻淖宰鸷拖Ｍm度地扯一些小謊的時(shí)候，謊言即變?yōu)槔斫狻⒃竿�、尊重和寬容，且具有神奇的力量�?/p>
最近，我給一批大學(xué)生銷售員培訓(xùn)，在課間休息時(shí)，有一個(gè)男學(xué)員抖抖索索地遞給我一支上好品牌的香煙，并拿出打火機(jī)給我點(diǎn)煙。
我很高興，就問(wèn)他：“您對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有什么感悟?”
他答道：“感悟最深的是，性格內(nèi)向的人也能成為優(yōu)秀的銷售員!我的性格極其內(nèi)向，過(guò)去，我一直認(rèn)為我不能做銷售員，現(xiàn)在，我有信心了。”
他接著說(shuō)：“錢老師，您對(duì)銷售心理學(xué)很有研究，深入淺出，引經(jīng)據(jù)典，讓我們聽(tīng)了之后，有茅塞頓開(kāi)的感覺(jué)。”圍在周圍的男女學(xué)員也點(diǎn)頭稱是。
我非常有禮貌地回答道：“謝謝你們的肯定!”
他突然唐突地冒出一句：“錢老師，您今年多大了?”
我幽默地問(wèn)道：“你猜猜看?”
他立即答道：“看您頭發(fā)花白，應(yīng)該有六十五歲了!”
我問(wèn)周邊的學(xué)員們：“你們的觀點(diǎn)呢?”有的說(shuō)六十，有的說(shuō)六十三，甚至有的學(xué)員說(shuō)六十七，他們沒(méi)有錯(cuò)，說(shuō)的都是心里話。我心里感到震驚，我這么老嗎?但是，從心理學(xué)的角度講，他們絕對(duì)錯(cuò)了。
再次上課時(shí)，我給他們講了法官處理一件離婚案件的故事。
那是一個(gè)飄雪的清早，鵝毛般的雪片紛紛揚(yáng)揚(yáng)地灑落在萬(wàn)里長(zhǎng)空，給人一種惆悵和無(wú)奈之感。我剛把爐火升好，正準(zhǔn)備整理卷宗時(shí)，一位年逾四十的農(nóng)家婦女走進(jìn)了辦公室�？吹贸鰜�(lái)，她是屬于農(nóng)村那種典型的女強(qiáng)人。她來(lái)不及撣去滿頭的雪花，急促地說(shuō)，“我要離婚!再也不和那個(gè)王八蛋過(guò)(日子)了!”因?yàn)榧?dòng)，她的臉漲得通紅，胸脯急劇起伏。我連忙招呼她坐下，待她情緒平靜后，開(kāi)始認(rèn)真聆聽(tīng)她離婚的初衷。
她喝了口熱水，幽幽地向我訴說(shuō)起自己婚姻的“不幸”。
她和夫君是同村人，又是高中同學(xué)，可謂青梅竹馬。寧?kù)o的校園角落，輕拂的楊柳枝下，留下了他們留戀駐足的倩影;挑燈夜讀的書(shū)聲，見(jiàn)證了他們深情的顧盼。共同的追求，讓兩顆年輕的心碰撞出了醉人的愛(ài)情火花。高三那年，他和夫君高考都名落深山，兩人便私定了終身。盡管雙方父母都反對(duì)，希望他們?cè)偃?fù)讀，準(zhǔn)備來(lái)年參加高考，但兩人面對(duì)家人的阻撓和鄰居的冷嘲熱諷，絲毫沒(méi)有氣餒，義無(wú)反顧地南下廣東打工。兩年后，沒(méi)有親友的祝福，沒(méi)有熱鬧的儀式，在相互目光溫情的慰撫中，他們瓜熟蒂落地牽手走進(jìn)了婚姻的神圣殿堂，并生育一男孩，如今已經(jīng)在讀初三了。
“這么多年，我們真不容易啊!”她停頓了一會(huì)兒，又慢慢向我訴說(shuō)。在南方打工近10年，夫妻二人省吃儉用，終于積攢了80余萬(wàn)元現(xiàn)金。二人回到家鄉(xiāng)，率先蓋起了小別墅，開(kāi)起了具有一定規(guī)模的小商品超市，日子過(guò)得紅紅火火，兒子也十分爭(zhēng)氣，學(xué)業(yè)一直在班上名列前茅。然而，就在眾人的羨慕中，平常一貫安分守己的丈夫卻突然迷上了麻將和酗酒。而這，恰恰又是她最討厭的嗜好。起初的勸說(shuō)和多次的阻攔都沒(méi)什么效果，萬(wàn)般無(wú)奈之際，她開(kāi)始和夫君吵，痛心疾首地規(guī)勸夫君懸崖勒馬。而夫君總是一副滿不在乎對(duì)她說(shuō)：“男人耍點(diǎn)小錢又咋樣，我有沒(méi)有把家產(chǎn)輸了，害得你們娘倆喝西北風(fēng)?再說(shuō)，我年輕時(shí)就沒(méi)有享受過(guò)，現(xiàn)在喝點(diǎn)小酒，也算犯法嗎?”就這樣，無(wú)數(shù)次的爭(zhēng)吵，最終發(fā)展到拳腳相向�？蓱z的孩子只得默然地看著雙親的表演，變得更加沉默寡言，郁郁寡歡，學(xué)習(xí)成績(jī)也一落千丈!她徹底心寒了，為了孩子不再受到傷害，鐵了心要離婚!
又是一段愛(ài)怨交響曲!聽(tīng)完她的訴說(shuō)，我百感交集，安慰她不要著急，并告訴她法庭會(huì)妥善處理的。送走她后，我仔細(xì)閱讀了她的訴狀。冥思苦想之余，我對(duì)該案的處理有了基本的設(shè)想。鑒于他們的感情基礎(chǔ)比較牢固，雖為一時(shí)的爭(zhēng)吵而出現(xiàn)了少許裂痕，但其感情并沒(méi)有完全破裂，完全可以通過(guò)做思想工作讓他們和好如初。于是，在接手該案后，我經(jīng)過(guò)深思熟慮，精心設(shè)計(jì)了一套調(diào)解方案。
幾天后，我和書(shū)記員小汪冒雪前往他們家里。臨行前，我特意交代小汪，要將他們夫妻二人隔開(kāi)來(lái)做思想工作。那天，他們夫妻冷漠地讓我們進(jìn)了屋子，誰(shuí)也不理誰(shuí)�？磥�(lái)，他們還在進(jìn)行“冷戰(zhàn)”。見(jiàn)此情景，我們簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意后，便按照預(yù)定的方案將身為被告的男人帶進(jìn)了另外一間小屋。我們直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)他：“你愿意離婚嗎?”他遲疑了一下：“這還不是看她的態(tài)度。”于是，我違心地說(shuō)了一句謊言：“其實(shí)，她并不想離婚，只是想通過(guò)這種手段勸你改掉壞習(xí)慣!”“真的嗎?”他驚愕不已。見(jiàn)此情景，我們趁熱打鐵，指出他的錯(cuò)誤，并從兩人深厚的感情說(shuō)起，勸他理解妻子的苦衷，多考慮家庭的責(zé)任和孩子的成長(zhǎng)。一席話，說(shuō)得他羞愧萬(wàn)分，表態(tài)同意痛改前非，只要妻子不離婚， 他什么條件都可以接受。隨后，我們又按照同樣的方法做起了女方的工作。她也是一臉驚愕，喃喃道：“沒(méi)想到，他還記得我們多年的感情，還曉得為孩子著想!” 觸景生情，她淚流滿面。良久，她破涕為笑：“我想通了，不離婚了!謝謝你們，大老遠(yuǎn)跑來(lái)為我們做工作。”就在不經(jīng)意間，調(diào)解大功告成，她當(dāng)即撤回了起訴，一家三口當(dāng)場(chǎng)圍坐在火爐旁張羅著要給我們弄午飯，其喜悅之情溢于言表，無(wú)不令人感觸良多。
走出他們家門時(shí)，原先漫天飛舞的雪停了，一輪薄薄的太陽(yáng)將雪地映照得一片猩紅，如同他們一家三口紅彤彤的面龐。在回法庭的路上，小汪百思不解地問(wèn)我：“老師，你不是最討厭說(shuō)謊嗎?可你今天明明在單獨(dú)對(duì)他們兩人說(shuō)謊嘛。”我微微一笑，不作回答，反而問(wèn)道：“你說(shuō)，雪融化了是什么?”“當(dāng)然是水嘛。”小汪不加思索，脫口而出。“不對(duì)，”我意味深長(zhǎng)地告訴他，“雪融化了就是春天，能夠用幾句善意的謊言融化他們開(kāi)始結(jié)冰的心靈，難道不值得嗎?”小汪恍然大悟，終于明白了我的初衷。
然后我給他們講了兩個(gè)真實(shí)的銷售案例。
有兩個(gè)醫(yī)藥代表，一個(gè)是男的，另一個(gè)是女的，他們兩人在同一月內(nèi)都遇見(jiàn)了一個(gè)五十歲左右的女主任，在月度的工作會(huì)議上，我們一起研究如何送禮品的問(wèn)題。市場(chǎng)上的禮品很多，到底送什么呢?最后他們兩人都采納我的建議，送黑木耳紅棗。
男的醫(yī)藥代表思維粗獷，辦事粗心，把禮品送給主任后，只講了一句簡(jiǎn)單的話了事，結(jié)果可想而知。
女的醫(yī)藥代表思維細(xì)膩，辦事細(xì)心，對(duì)送禮品這件事做了充分地準(zhǔn)備。下面是她與主任的一段對(duì)話。
醫(yī)藥代表：“張主任，現(xiàn)在天氣逐漸寒冷，是女性進(jìn)補(bǔ)的季節(jié)。前幾天，我公司的銷售經(jīng)理出差東北，我特意讓他帶來(lái)半斤上等的東北黑木耳送給您。”(善意的謊言，明明是在當(dāng)?shù)氐某匈?gòu)買的。)
張主任的臉上馬上掛上燦爛的笑容，道：“小丫頭，挺上心的!”
醫(yī)藥代表：“《本草綱目》中講，黑木耳可去面上黑斑。黑木耳可潤(rùn)膚，防止皮膚老化;大棗和中益氣，健脾潤(rùn)膚，有助黑木耳祛除黑斑。”
張主任：“我也知道，只是忙于自己的工作，忘記了如何保養(yǎng)自己的身體啊!”
醫(yī)藥代表：“沒(méi)關(guān)系，您把我當(dāng)做自己的女兒，我會(huì)經(jīng)常關(guān)心您的。張主任，這是一張配方，您照單做就是了。”然后把準(zhǔn)備好的配方遞給張主任。
準(zhǔn)備材料：黑木耳50克，紅棗500克，白糖適量
料理方式：加適量的水，把黑木耳和紅棗煮熟后，加入白糖，放入冰箱保存，可以服用十天。
吃法：月經(jīng)前1個(gè)禮拜到月經(jīng)結(jié)束這段時(shí)間飲用，每天食用10/1。
張主任：“真的謝謝您，我自己的女兒也沒(méi)有這樣關(guān)心我。”
醫(yī)藥代表：“您的皮膚不錯(cuò)，補(bǔ)了黑木耳紅棗湯，您至少年輕三歲!”(善意的謊言，明明皮膚不怎么好，還夸獎(jiǎng)，給人希望。)
從此以后，該醫(yī)藥代表經(jīng)常送一些小禮品給張主任，她們兩人也就成為知心朋友，醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績(jī)也隨著關(guān)系的深入而節(jié)節(jié)上升。
善意的謊言是出于美好愿望的謊言，是人生的滋養(yǎng)品，也是信念的源動(dòng)力。它讓人從心里燃起希望之火，也讓人確信世界上有愛(ài)、有信任、有感動(dòng)!!!
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