銷售如何分析客戶心理
事實(shí)上,根據(jù)銷售心理學(xué)的分析以及眾多銷售大神的經(jīng)驗(yàn),做銷售,20%靠話術(shù),80%靠?jī)A聽,銷售從心開始,學(xué)會(huì)傾聽比掌握話術(shù)更加重要。下面是小編整理的銷售如何分析客戶心理,歡迎參考。
銷售如何分析客戶心理1
一、客戶心理學(xué)
1.客戶要的不是便宜,而是占便宜的感覺。
2.少與客戶談價(jià)格,多與客戶談價(jià)值,價(jià)值讓高價(jià)不可阻擋。
3.沒有不對(duì)的客戶,只有不好的銷售,從自己身上找問題。
4.具體賣什么不重要,重要的是你怎么賣給客戶。
5.沒有最好的產(chǎn)品,只有最適合客戶的產(chǎn)品。
6.天下沒有什么完不成的銷售任務(wù),只有不能完成任務(wù)的銷售員。
二、價(jià)格心理學(xué)
7.盡量不要先開價(jià),如果必須先開價(jià),就盡量高一點(diǎn),為降價(jià)留夠充足空間。
8.主動(dòng)試探,用試探性的語(yǔ)言引導(dǎo)客戶說出價(jià)格,摸清客戶的心理價(jià)位。
9.說價(jià)巧才能賣的好,巧用價(jià)格對(duì)比,讓客戶主動(dòng)選擇。
10.一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格,在銷售中叫做“魔力價(jià)格”,比如9.9這樣的價(jià)格,在心理上更容易被客戶接受。
三、說服心理學(xué)
11.運(yùn)用“二選一”策略,通過“雙重束縛”的妙用,說服客戶盡快選擇。
12.建立共同的信念與價(jià)值,要多用“我們”;少用“但是”,多用“同時(shí)”。
13.先易后難,先在一個(gè)小的方面說服客戶,然后再一步步地實(shí)現(xiàn)最終說服。
14.曲徑通幽,用暗示性語(yǔ)言在潛移默化中說服客戶。
15.天花亂墜的口才不如看得見、摸得著的道具,用道具給客戶制造切身體驗(yàn)。
四、話術(shù)心理學(xué)
16.銷售話術(shù)關(guān)鍵不在于口才有多好,而在于是否能把話說到客戶的心坎兒里。
17.注意讓客戶說話,銷售每說45秒,就要能調(diào)動(dòng)客戶說15秒;爭(zhēng)取和客戶一個(gè)語(yǔ)速。
18.溝通3分鐘后,就要爭(zhēng)取找到客戶的興趣范圍,將話題帶到客戶感興趣的地方,再伺機(jī)尋找成交機(jī)會(huì)。
19.用形象的語(yǔ)言激發(fā)客戶想象力,繪聲繪色的描述遠(yuǎn)比干巴巴的介紹要管用許多倍。
20.對(duì)客戶要多用贊美,哪怕是刻意一點(diǎn)。
五、賣點(diǎn)心理學(xué)
21.賣點(diǎn)不等于產(chǎn)品講解,必須是精煉生動(dòng)、能解決客戶痛點(diǎn)的。
22.專業(yè)能力是最基本的賣點(diǎn),一定要了解你的產(chǎn)品。
23.避免晦澀,切勿故弄玄虛,賣點(diǎn)要說得通俗易懂。
24.巧用“權(quán)威效應(yīng)”,權(quán)威是最好的賣點(diǎn)之一。
六、服務(wù)心理學(xué)
25.賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)都不如賣服務(wù),用人性化服務(wù)打動(dòng)客戶的心。
26.充分開展跟蹤服務(wù),讓客戶忘不了你,80%的銷售是在4至11次跟蹤服務(wù)后完成的。
27.給客戶超出買賣關(guān)系的服務(wù),不帶功利性的服務(wù)更能感動(dòng)客戶。
28.積極回應(yīng)客戶的抱怨,客戶的抱怨是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
七、銷售必知七大心理定律
29.跨欄定律:制定高目標(biāo)激發(fā)自身銷售潛能。
30.斯通定理:做銷售,你的態(tài)度決定你的業(yè)績(jī)。
31.250定律:不得罪任何一個(gè)顧客,因?yàn)槟愕牡米锊粫?huì)只是這一個(gè)客戶。
32.二八定律:眼明手快,抓穩(wěn)大客戶。
33.奧納西斯定律:把工作做在別人的前面。
34.伯內(nèi)特定律:只有占領(lǐng)頭腦,才會(huì)占有市場(chǎng)。
35.費(fèi)斯諾定律:銷售要做好,懂得傾聽很重要。
銷售如何分析客戶心理2
一、做銷售,20%靠話術(shù),80%靠?jī)A聽
1.說話是銀,傾聽是金,精通銷售話術(shù),會(huì)讓你左右逢源;銷售中善于傾聽,會(huì)讓你更加順利地簽單!
2.滔滔不絕、話術(shù)一流的銷售不見得是業(yè)績(jī)最好的,只有那些掌握話術(shù)又善于傾聽的銷售才能取得最為卓越的業(yè)績(jī)。
3.幾乎每個(gè)人都厭煩聽一個(gè)人滔滔不絕地講。所以,聰明的銷售員懂得讓客戶說話,因?yàn)榭蛻舻脑挶任覀兊脑捀靛X。
4.傾聽,讓你能充分獲得客戶信息,也是對(duì)客戶尊重的最好表現(xiàn)。
5.讓客戶自己說服自己是最好的,你只要挑起話頭、列出事實(shí),然后加以靈活的引導(dǎo)就可以了。
6.認(rèn)真傾聽客戶的投訴。面對(duì)客戶的投訴,銷售如果表現(xiàn)出不耐煩甚至逃避,那就都是不合格的。
7.學(xué)會(huì)適時(shí)沉默,銷售并非就等于滔滔不絕。
二、始終保持耐心,讓客戶暢所欲言
1.傾聽時(shí),要將原來要說話的立場(chǎng)改變成要傾聽的角色,通過傾聽了解客戶的想法、意見,以及其想法、意見的來源或憑據(jù),這才是最根本的`。
2.永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯,避免出現(xiàn)“贏了口才,輸了訂單”的糟糕狀況。
3.容忍并耐心傾聽客戶的抱怨,假若做銷售能讓雞蛋里挑骨頭的客戶都滿意了,那么,你就是最頂尖的銷售。
4.除了耐心,傾聽時(shí)還要體現(xiàn)出虛心和會(huì)心。虛心很好理解,所謂“會(huì)心”,就是傾聽不能只是被動(dòng)地接受,還應(yīng)該主動(dòng)地反饋,作出會(huì)心的呼應(yīng)。
三、聽到要害,客戶關(guān)鍵話千萬別錯(cuò)過了
1.聽到要害,你就能掌控客戶,而不是被客戶的話一直牽著走。
2.聽話聽音,聽出客戶的言外之意。善聽言外之意是傾聽的關(guān)鍵所在,因?yàn)檠酝庵饽芨嬖V你一個(gè)客戶基本情況和真實(shí)心理。
3.察言觀色,抓住成交的三大關(guān)鍵信號(hào):語(yǔ)言信號(hào),行為信號(hào),表情信號(hào)。
4.傾聽不止是耳朵的事,要耳眼并用,才能達(dá)到最佳效果。所以,在傾聽時(shí)要注意觀察客戶的微表情和小動(dòng)作。
5.做銷售,好的傾聽者往往不會(huì)急于做出判斷,而是感同身受對(duì)方的情感,能夠設(shè)身處地看待事物,能夠調(diào)用過去的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)跟客戶所表達(dá)的信息相融合,這是傾聽極高的一個(gè)層次。
四、通過傾聽,識(shí)別不同客戶的心理
1.夸夸其談的客戶-大多博而不精。
2.義正言直的客戶-大多為原則所驅(qū)而顯得非常固執(zhí)。
3.言辭鋒銳的客戶-大多容易忽略總體。
4.滿口新名詞、新理論的客戶-大多反復(fù)不定、左右徘徊。
5.說話平緩寬恕的客戶-大多思想保守。
6.喜歡標(biāo)新立異的客戶-大多失于偏激。
五、掌握傾聽的五大基本技巧
1.姿態(tài)上與客戶保持一致,因?yàn)槿藗儗?duì)與自已有相同行為習(xí)慣的人容易產(chǎn)生好感。
2.保持目光的接觸。如果你還不習(xí)慣直視客戶,那不妨看著客戶的雙眉之間,以此擺脫尷尬。
3.恰當(dāng)使用肢體語(yǔ)言,如微笑、點(diǎn)頭、手勢(shì)等。
4.傾聽時(shí),插話要慎之又慎,即使客戶長(zhǎng)篇大論地說個(gè)不休,也絕不要輕易插話,這不僅是不禮貌的事,而且容易導(dǎo)致什么事情也不易談成。
5.銷售,學(xué)會(huì)提問,把“!”變成“?”,即不要強(qiáng)力銷售,而是要更多地了解和滿足客戶的需求。
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