《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》讀后感（精選6篇）
讀完一本經(jīng)典名著后，大家對(duì)人生或者事物一定產(chǎn)生了許多感想，何不寫(xiě)一篇讀后感記錄下呢？你想知道讀后感怎么寫(xiě)嗎？下面是小編整理的《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》讀后感，希望對(duì)大家有所幫助。
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》讀后感 1
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》這本書(shū)里面的東西對(duì)于大多數(shù)人而言只能作為參考，我們所要做的是根據(jù)自身情況去改變自己的缺點(diǎn)，書(shū)里面的東西不一定全是對(duì)的，也不一定在每個(gè)人身上都能展示開(kāi)來(lái)，要不然人與人之間就沒(méi)有差異了。
我們要學(xué)會(huì)做與眾不同的自己，模仿加改變才能有創(chuàng)新，才是你自己的東西，書(shū)不僅僅是讓我們學(xué)到了知識(shí)，主要的是對(duì)于我們心靈的啟發(fā)。特別是在看銷(xiāo)售之類(lèi)的書(shū)籍時(shí)，估計(jì)很多人看完過(guò)后都認(rèn)為是“瘋子”寫(xiě)的，世界上怎么可能有像書(shū)里寫(xiě)的這樣的'人，“瘋子”，肯定是瘋子。我以前不理解，經(jīng)過(guò)一段社會(huì)經(jīng)歷過(guò)后，我能感覺(jué)到社會(huì)上真的需要這樣的“瘋子”，他們往往走在富貴的最前端，我以前公司的銷(xiāo)售總經(jīng)理他就是這樣的人，他的業(yè)績(jī)每年都在公司排第一，他沒(méi)有什么文化，估計(jì)初中還沒(méi)有畢業(yè)，他做事很少安套路做，很多時(shí)候不安游戲規(guī)則辦事，也是個(gè)很幽默的人，他的性格非常適應(yīng)我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也決定了他一生的命運(yùn)，在上海有房有車(chē)。同行中很多人會(huì)死在前輩的后面，某位很優(yōu)秀的銷(xiāo)售員去一家大企業(yè)談業(yè)務(wù)，談了幾次沒(méi)有談成功，回來(lái)說(shuō)了挑剔之類(lèi)的很多理由，其他銷(xiāo)售員肯定想都不敢再想去這家談業(yè)務(wù)了。無(wú)形中從心靈深處把他打敗了，太按照潮流做事了。我們做任何事應(yīng)該永遠(yuǎn)只相信自己，別人和你說(shuō)的，有的是在偽裝自己，好讓他的形象不至于在你的心目中遭到破壞，我們只能作為參考，別人永遠(yuǎn)不能影響我們，我們才是影響我們自己的關(guān)鍵。我們要把握住自己快樂(lè)的鑰匙，不能因?yàn)閯e人而把它送出去，我們不期待別人使自己快樂(lè)，相反能將快樂(lè)和幸福帶來(lái)給別人。
我們現(xiàn)在還很年輕，錢(qián)只是我們最后的目標(biāo)，更多的是要提升自己，等到我們達(dá)到了一定的高度，錢(qián)，No problem！
盡管我來(lái)到公司將近半個(gè)月了，但是我沒(méi)有感覺(jué)到一種團(tuán)結(jié)合作的氛圍，特別是銷(xiāo)售這一塊，大家很少有機(jī)會(huì)在一起交流經(jīng)驗(yàn)，這是一種不好的現(xiàn)象。我希望我們能像一首歌里面寫(xiě)的：想飛上天，和太陽(yáng)肩并肩世界，等著我去改變，想做的夢(mèng)從不怕別人看見(jiàn)，在這里我都能實(shí)現(xiàn)，大聲歡笑讓你我肩并肩，何處不能歡樂(lè)無(wú)限，拋開(kāi)煩惱，勇敢的大步向前，我就站在舞臺(tái)中間，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒(méi)有地平線(xiàn)，在日落的海邊，在熱鬧的大街，都是我心中最美的樂(lè)園，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身邊，讓生活更新鮮，每一刻都精采萬(wàn)分！
我們都有夢(mèng)，所以才會(huì)努力，煩惱才會(huì)愈來(lái)愈多，這些都是因?yàn)槲覀円呀?jīng)慢慢長(zhǎng)大了。
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》讀后感 2
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》的作者博恩·崔西是美國(guó)首屈一指的關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)的權(quán)威人士，在成功學(xué)、潛能開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹(shù)一幟的心得。博恩·崔西是當(dāng)今世界上個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢(xún)家之一。本書(shū)總結(jié)了銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中各種可能的消極的內(nèi)心意識(shí)，并指導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何正視并消除這些消極意識(shí)。
在本書(shū)中我又看到了二八定律：頂尖20%的銷(xiāo)售人員掙得80%的錢(qián)。本書(shū)的目的.旨在通過(guò)一些有意識(shí)的訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售人員向頂尖的20%看齊。我覺(jué)得本書(shū)比較好的一點(diǎn)是在每一章后都有行為練習(xí)部分，通過(guò)這些行為訓(xùn)練，可以激勵(lì)自己，培養(yǎng)和強(qiáng)化自己的積極自我意識(shí)，從而向成功邁進(jìn)。
通過(guò)閱讀本書(shū)，我總結(jié)出：成功=積極的心態(tài)+正確的目標(biāo)+正確的方法+行動(dòng)力。我不禁問(wèn)自己，這四個(gè)因素中我具備了哪些？問(wèn)得自己很心虛，如果每項(xiàng)按10分給自己打分，我的自評(píng)如下：
1、積極的心態(tài)：7分，我曾是一個(gè)很消極的人，但是通過(guò)學(xué)習(xí)通過(guò)不斷地調(diào)節(jié)控制，我覺(jué)得自己有很大進(jìn)步，尤其是進(jìn)到公司以后，我覺(jué)得以后我還可以做得更好，更積極。
2、正確的目標(biāo)： 1分，有目標(biāo)，但是非常模糊。書(shū)上說(shuō)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者，他們預(yù)先知道自己在每周、每月、每季度、每年會(huì)掙多少錢(qián)。而我?guī)缀醵紱](méi)有計(jì)算過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，沒(méi)有年收入目標(biāo)，沒(méi)有月收入目標(biāo)，沒(méi)有季度收入目標(biāo)，這方面做得很差。
3、正確的方法：8分，這方面我不擔(dān)心，因?yàn)榉椒ㄊ强梢酝ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐獲得的，但是還存在著一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。
4、行動(dòng)力：5分，沒(méi)有正確的目標(biāo)做導(dǎo)向，行動(dòng)力自然很差勁。
所以，我現(xiàn)在的首先要做的是認(rèn)真的分析自己，為自己制訂合理的目標(biāo)。可參照本書(shū)中關(guān)于目標(biāo)的行為練習(xí)：
1、為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出5%-50%。
2、為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來(lái)的一年里銷(xiāo)售多少產(chǎn)品和服務(wù)。
3、將收入和銷(xiāo)售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢(qián)，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢(qián)。
4、提前計(jì)劃好每天；精確地定下你要拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)量，你要去見(jiàn)的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售數(shù)量。
5、為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫(xiě)下用額外掙到的錢(qián)想買(mǎi)和想辦的50-100件東西和事情。
6、為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書(shū)面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。
7、為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想，你將不得不付出代價(jià)。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲；然后，開(kāi)始付出。
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》讀后感 3
通讀了《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》一書(shū)之后我了解了本書(shū)的作者博恩。崔西一位首屈一指的關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)的權(quán)威人士，在成功學(xué)、潛能開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹(shù)一幟的心得的偉人。也許是我個(gè)人的悟性太低還是沒(méi)有那種天分，只從本書(shū)中得知了一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅要有積極向上的精神面貌，自信豁達(dá)的生活態(tài)度而且要有明確的工作計(jì)劃，豐富的談資儲(chǔ)備。
上周接到一個(gè)鄭州市關(guān)于醫(yī)療及電鍍污水處理的客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，應(yīng)客戶(hù)要求，我和宋經(jīng)理帶著我們公司近期正在調(diào)試中的兩個(gè)相關(guān)工程的工程概述及我們公司的相關(guān)資料去拜訪(fǎng)客戶(hù)。如期到達(dá)客戶(hù)的公司接待我們的是我從開(kāi)始一直聯(lián)系今邁公司環(huán)保部專(zhuān)員王女士，她大概有二十四五歲見(jiàn)面后簡(jiǎn)單的聊了一會(huì)她就看我們帶過(guò)去的一些資料，之后便簡(jiǎn)略的詢(xún)問(wèn)了我們污水處理的一些反應(yīng)原理，雖說(shuō)年齡相仿但經(jīng)驗(yàn)還是略有差距，再加上主客之分，我和宋經(jīng)理在與她的交談中已經(jīng)略顯青澀。
隨后王專(zhuān)員帶我們便引見(jiàn)了梅經(jīng)理。談話(huà)時(shí)間不長(zhǎng)便草草結(jié)束。我們約定兩天后他來(lái)我們公司參觀(guān)考察，我們臨走時(shí)他也許是不想給自己留下一個(gè)問(wèn)號(hào)或許是真的憋不住了，便捎帶著問(wèn)了一句：“你們是不是剛剛進(jìn)入公司工作？” 回到公司后一等二等卻再無(wú)音訊，心中滿(mǎn)是疑惑WHY?是因?yàn)榭蛻?hù)最近比較忙？客戶(hù)出差了？客戶(hù)老婆生孩子了？閱讀了《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》我再也不用那些騙鬼的.理由來(lái)自我安慰了。我終于知道一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員給的客戶(hù)的第一印象非常重要。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的衣著穿戴甚至發(fā)型都必須趨于商務(wù)化，給你的客戶(hù)一種職業(yè)感、專(zhuān)業(yè)度、成熟度、干凈舒服利落；一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須有足夠的自信，即便你的普通話(huà)不夠標(biāo)準(zhǔn)，每天早晨你也一定要告訴自己：俺中！俺行！俺可以！俺是最棒的！俺最厲害！一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的行為舉止要落落大方，從初見(jiàn)客戶(hù)與客戶(hù)握手開(kāi)始，你的一舉一動(dòng)都會(huì)直接影響到客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的感覺(jué)。見(jiàn)面握手時(shí)要帶有適當(dāng)?shù)牧Χ茸尶蛻?hù)從所有不相干的事里云游回來(lái)。保持一個(gè)舒服坐姿（站著的話(huà)證明要么客戶(hù)有事要么不愿意這個(gè)時(shí)候與你談?wù)摚┎灰徊婺愕碾p手或雙腳并打開(kāi)你的雙肩這樣會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)更愿意接納你，如果客戶(hù)坐下之后保持了一種交叉的封閉狀態(tài)，那你就需要打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你可以選擇遞上一張你的名片打開(kāi)客戶(hù)交叉的雙手()之后，就可以開(kāi)始你們的談話(huà)了。
談話(huà)首先要保證有話(huà)題可談，這就需要你有相當(dāng)豐富的知識(shí)儲(chǔ)備。你首先就得對(duì)你的產(chǎn)品有很好的了解，暫且不說(shuō)能做到在你做夢(mèng)的時(shí)候提到你的產(chǎn)品，你都能給對(duì)方一個(gè)完美的答復(fù)，至少你能更了解你的產(chǎn)品特性，分辨出哪些才是你的準(zhǔn)客戶(hù)，隨后你就需要多了解你的準(zhǔn)客戶(hù)所處的行業(yè)現(xiàn)狀，以及準(zhǔn)客戶(hù)的興趣愛(ài)好，從這些中找到你們的交集從而展開(kāi)談話(huà)否則你只能和準(zhǔn)客戶(hù)比較眼睛的大小了。
然而侃侃而談并非一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員的行為，傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲才是你成功的關(guān)鍵。傾聽(tīng)能讓你更多的了解客戶(hù)的需求。但是你面對(duì)一個(gè)不善于言談的客戶(hù)時(shí)，你就需要活動(dòng)一下你的腦袋，你可以選擇提出一些開(kāi)放性的問(wèn)題，去引導(dǎo)客戶(hù)暢談他的需求了。
我通讀《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》全篇之后，領(lǐng)悟到作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，保持一種自信豁達(dá)積極向上的生活態(tài)度，熱情開(kāi)朗真誠(chéng)相待的個(gè)性理念，立足于對(duì)方立場(chǎng)看待問(wèn)題、思考問(wèn)題、解決問(wèn)題思考隨后也就不存在問(wèn)題了。
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》讀后感 4
我認(rèn)為銷(xiāo)售就是給帶去價(jià)值的過(guò)程。不能是一種傳銷(xiāo)心理，為了成功，喪失底線(xiàn)，賣(mài)給客戶(hù)不想要的東西或者無(wú)意義的東西。因此，首先，要確信我們給客戶(hù)提供了一個(gè)好的產(chǎn)品或者服務(wù)，這樣不但自己有信心，也是不違背做人的原則，如果自己對(duì)產(chǎn)品部熟悉或者沒(méi)有信心，談何銷(xiāo)售？本書(shū)談的更多的是客戶(hù)的心理，已經(jīng)如何讓銷(xiāo)售人員調(diào)整自己的行為去適應(yīng)客戶(hù)的.心理。很多對(duì)客戶(hù)的心理洞察的還是比較深刻，建議的應(yīng)對(duì)行為也比較合適，每種不足的是，應(yīng)用了成功學(xué)那種說(shuō)教手法，好像一招就靈，固化心理。其實(shí)不然，我們需要理解是客戶(hù)心理，之后因勢(shì)利導(dǎo)，不可能前篇一律的去應(yīng)對(duì)。
本書(shū)堅(jiān)持了基本的價(jià)值底線(xiàn)“給客戶(hù)帶給合適的產(chǎn)品或服務(wù)”，揭示了不同的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程及其常見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法，特別是本書(shū)強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售人員的主觀(guān)能動(dòng)性，如自信，準(zhǔn)備，抗打擊能力（面對(duì)拒絕）。都是本書(shū)的閃光處。
但是本書(shū)的條理性相對(duì)較差，邏輯不清晰，例子有明顯的瑕疵。這些都是本書(shū)深深的成功學(xué)痕跡。
我本來(lái)已經(jīng)讀完這本書(shū)了，反過(guò)來(lái)把它記錄在豆瓣上，但是沒(méi)有去買(mǎi)本收藏。只能說(shuō)明我對(duì)本書(shū)的態(tài)度，可以一讀，但非經(jīng)典。
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》讀后感 5
受益匪淺的一本，10月份入職，想做出一番事業(yè)。因?yàn)槊總�(gè)行業(yè)多少都會(huì)有銷(xiāo)售性質(zhì)在，我現(xiàn)在是在百度做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的，運(yùn)營(yíng)的好壞也會(huì)影響到顧客滿(mǎn)意度，顧客滿(mǎn)意了續(xù)約率更高了，客情做得好業(yè)績(jī)也就好了。
不僅僅因?yàn)檫@個(gè)原因，人，應(yīng)該把自己產(chǎn)品化，工作的本質(zhì)是把自己當(dāng)成產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。產(chǎn)品時(shí)代最好的自我約束就是把產(chǎn)品本身做好，做好了產(chǎn)品但還是要學(xué)習(xí)話(huà)術(shù)，積累價(jià)值。
有的人喜歡用蠻力用時(shí)間成本去工作，而聰明高效人士用智慧，在同樣時(shí)間內(nèi)完成更多的事，做更高質(zhì)量的事。成功是可以預(yù)見(jiàn)的，也是有規(guī)律可循的。
銷(xiāo)售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的，銷(xiāo)售是依靠智慧，是依靠動(dòng)腦，是依靠思考的。
我去面試阿里巴巴的幾個(gè)面試官都是從銷(xiāo)售做起，一步一步走向管理崗。包括我現(xiàn)在工作單位領(lǐng)導(dǎo)也是，不得不說(shuō)銷(xiāo)售崗位磨煉人意志。
在《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷(xiāo)售領(lǐng)域成長(zhǎng)起來(lái)的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長(zhǎng)起來(lái)的人數(shù)。
二八定律：世界上80%的財(cái)富掌握在20%的人手中
“銷(xiāo)售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢(qián)，剩下80%的人只掙到了20%的錢(qián)�！�
我進(jìn)百度第一天公司高層找我談話(huà)，到現(xiàn)在我還記得：你要是每天渾渾噩噩這份工作也不是做不下來(lái)，問(wèn)題是你不能和公司表現(xiàn)差的人比較。要比就和優(yōu)秀的人比，再做個(gè)佼佼者。
不要跟著那些追隨者，他們只是該行業(yè)中表現(xiàn)平平的人；相反，要追隨那些領(lǐng)先者。將自己與那些頂尖的人做個(gè)比較。
積極的心態(tài)，相信自己一定可以。在溝通之前先給自己加油打氣，潛意識(shí)的力量是無(wú)窮的，你想你能做到，你就能做到。認(rèn)可自己，學(xué)習(xí)自己的產(chǎn)品。
你將成為自己在大多時(shí)間里想象的那種樣子。這正是由于人內(nèi)心的那股力量。
因此，在建立信任和誠(chéng)信的步驟中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客戶(hù)的擔(dān)心，直到客戶(hù)不再猶豫，接受你推薦的產(chǎn)品為止。
對(duì)于銷(xiāo)售的一個(gè)最佳定義是：“一種對(duì)于熱情的傳遞。”
積極對(duì)待自己，無(wú)論何時(shí)你感到害怕失敗或拒絕，對(duì)自己說(shuō)：“我可以搞定它！我可以搞定它！
學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)：學(xué)會(huì)給自己定目標(biāo)且目標(biāo)是可以量化的。把一個(gè)宏大的目標(biāo)拆解為細(xì)碎階梯的目標(biāo)，并且要有執(zhí)行力，用行動(dòng)為導(dǎo)向。一旦將目標(biāo)融入到自己的生活中，潛意識(shí)會(huì)發(fā)揮這種作用，一旦你講一個(gè)目標(biāo)歸納入自己的潛意識(shí)，你就會(huì)自然而然的去達(dá)成目標(biāo)。想象的力量是人類(lèi)擁有的最令人敬畏的力量。潛意識(shí)像是黏土，你可以捏成任何你想要的形狀。你要真想要，全世界都會(huì)幫你得到。還沒(méi)得到因?yàn)檫�不夠想要。
對(duì)能幫助自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人和客觀(guān)因素，他們都逐步將其吸納到自己的生活圈子中。
人與人交往最基本的本質(zhì)是交換。
業(yè)余銷(xiāo)售人員的最大錯(cuò)誤是根據(jù)自身理由讓他人購(gòu)買(mǎi)，而不是根據(jù)那些真正能激發(fā)客戶(hù)行動(dòng)的'原因。
人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X(jué)這樣會(huì)讓自己過(guò)得更好。
他可以從你這里購(gòu)買(mǎi)，從他人那里購(gòu)買(mǎi)，或者此時(shí)此刻干脆不買(mǎi)。
每次決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，目標(biāo)客戶(hù)都想得到盡可能多的滿(mǎn)意單位。他想在身體上、情感上甚至精神上都感覺(jué)良好。他想在諸多方面都得到滿(mǎn)足。目標(biāo)客戶(hù)并不在乎你的產(chǎn)品是什么，他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。每個(gè)客戶(hù)都最喜歡這樣一句話(huà)：我能從中得到什么？
當(dāng)你銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)，你就再一次調(diào)動(dòng)了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
他對(duì)損失和失誤的恐懼依然超過(guò)你承諾帶給他的那些潛在好處。企業(yè)家只對(duì)銷(xiāo)售和現(xiàn)金流感興趣。
人們只關(guān)心利潤(rùn)，對(duì)背后的內(nèi)部細(xì)節(jié)并不關(guān)心。生意人對(duì)如何贏(yíng)得和節(jié)約金錢(qián)（或時(shí)間）感興趣。
人們對(duì)辦公自動(dòng)化產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、服務(wù)器、無(wú)線(xiàn)通訊、蜂窩電話(huà)等諸如此類(lèi)的東西不感興趣。
在幫助他人的過(guò)程中，我們也是在幫助自己，因?yàn)槲覀冏龀龅娜魏紊婆e都會(huì)循環(huán)轉(zhuǎn)圈，再施于我們本人。
弗羅拉·愛(ài)德華茲（Flora Edwards）
知道目標(biāo)客戶(hù)背后購(gòu)買(mǎi)邏輯比一味地推銷(xiāo)付出來(lái)的更實(shí)際，更有效果。
他需要知道這是否是一個(gè)明智的商業(yè)決策。
如果你在和一位行政負(fù)責(zé)人交談，那么這個(gè)人感興趣的是降低成本。如果你在與一個(gè)搞市場(chǎng)或銷(xiāo)售的人交談，他感興趣的則是增加銷(xiāo)售和隨之帶來(lái)的收入。如果你在和公司老板講話(huà)，那么他想要的則是改進(jìn)盈虧平衡點(diǎn)。
如果顧客買(mǎi)，那為什么買(mǎi)，其中的痛點(diǎn)是什么，抓住關(guān)鍵點(diǎn)并加以分析。如果顧客不買(mǎi)，那什么事阻礙，提出問(wèn)題和解決方案
購(gòu)買(mǎi)或不買(mǎi)的理由
所以說(shuō)再多自己的產(chǎn)品多好，不如去考慮自己的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么實(shí)際收益以及解決問(wèn)題。
質(zhì)量不足以說(shuō)明問(wèn)題。
創(chuàng)意銷(xiāo)售：了解產(chǎn)品是第一步，是剛需。只有自己了解產(chǎn)品，了解能給顧客提供什么需求和吸引人的競(jìng)爭(zhēng)力，才能推薦給別人。同樣了解對(duì)手也非常重要，首先能說(shuō)服自己才能說(shuō)服別人。
你的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的哪些具體需要？
對(duì)銷(xiāo)售人員本人的喜愛(ài)完全可以變成購(gòu)買(mǎi)原因的一部分，這一部分不是全部，所以這部分的分值一定要拿到。（送分題）
有時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是某個(gè)特性或益處。有時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是因?yàn)榭蛻?hù)喜歡該銷(xiāo)售人員勝過(guò)另一家公司的銷(xiāo)售人員。有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于你第一個(gè)向他們說(shuō)明了，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品，他們能在多大程度上改善自己的生活或工作。
寫(xiě)出一個(gè)具體的問(wèn)題，一旦你寫(xiě)出問(wèn)題，接著強(qiáng)迫自己寫(xiě)出20個(gè)針對(duì)該問(wèn)題的答案。寫(xiě)的時(shí)候，要用針對(duì)個(gè)人的、積極的、現(xiàn)在的時(shí)態(tài)。例如，不要寫(xiě)“打更多的電話(huà)”，而是寫(xiě)“我每天多打5個(gè)電話(huà)”。你的答案越細(xì)化，這些答案就會(huì)產(chǎn)生越多想法。
這是一種激發(fā)創(chuàng)造力、提醒新機(jī)會(huì)到來(lái)，進(jìn)而加速你在銷(xiāo)售生涯中取得成功的最強(qiáng)大方法，稱(chēng)為“20方案法”
即從你嘴里說(shuō)出的最初15～20個(gè)字會(huì)為你接下來(lái)的談話(huà)定下基調(diào)
記住，你賣(mài)的不是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，而是針對(duì)某個(gè)問(wèn)題的解決方案，或者是針對(duì)一個(gè)實(shí)際需求的滿(mǎn)足。
《盜夢(mèng)空間》經(jīng)典：一顆小小的意念種子，也會(huì)生根成形。它可能成就你，也可能毀滅你。潛意識(shí)的力量不可限量
無(wú)論是什么，只要我們將它植入自己的潛意識(shí)中，不斷想象并注入情感，都會(huì)在某一天成為現(xiàn)實(shí)。
厄爾·南丁格爾（Earl Nightingale）
之前寫(xiě)的畢業(yè)論文《論電子商務(wù)環(huán)境下的顧客忠誠(chéng)度》里面研究過(guò)這一點(diǎn)：如果顧客對(duì)某個(gè)企業(yè)有了忠誠(chéng)度，可以忍受一定程度上的失誤和瑕疵。
如果客戶(hù)喜歡你，細(xì)節(jié)就不會(huì)妨礙銷(xiāo)售過(guò)程。但是，如果客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度是中立甚至負(fù)面的，細(xì)節(jié)就會(huì)成為銷(xiāo)售道路上的絆腳石，并常常讓銷(xiāo)售化為泡影。
更好的方法是，針對(duì)不同的購(gòu)買(mǎi)者做出四種獨(dú)立的銷(xiāo)售演示方案——分析/思考型、敏感/關(guān)系型、領(lǐng)導(dǎo)/驅(qū)動(dòng)型以及社交/成就型。
時(shí)間是每一個(gè)人最根本的資源。
時(shí)間的乘法運(yùn)用！學(xué)會(huì)跨界
①在有效的時(shí)間里創(chuàng)造更大的價(jià)值。人在時(shí)間上的痛苦是無(wú)法因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)而可以完全忍耐了的。但空間不同。
�、谠谕瑯右欢螘r(shí)間產(chǎn)生的收益多元化，獲得更多的價(jià)值。
去有魅力的公司，不要選擇錢(qián)的維度，不是在替哪個(gè)公司干活，時(shí)間花進(jìn)去了看得到的能拿到，看不到的我也能拿到。而且有可能在跟未來(lái)能影響我一生的人在協(xié)作。
�、刍ㄒ环輹r(shí)間，復(fù)印了無(wú)數(shù)份收益。
例如寫(xiě)作，演講。特別愛(ài)表達(dá)，特別愛(ài)輸出。
�、苷椅磥�(lái)的時(shí)間要價(jià)值。未來(lái)價(jià)值的預(yù)期，把自己當(dāng)成上市公司。做一個(gè)靠譜的人：事事有回音，件件有答案。給周邊人一個(gè)確定性預(yù)期。
⑤買(mǎi)別人的時(shí)間節(jié)約自己的時(shí)間。
購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的本質(zhì)：買(mǎi)別人的時(shí)間。
你的時(shí)間是你銷(xiāo)售的全部，也是你的基本資產(chǎn)。
這也是我畢業(yè)無(wú)論如何要進(jìn)全國(guó)500強(qiáng)的原因之一�？紤]到機(jī)會(huì)成本，一個(gè)人越有能力，反而去了一個(gè)下行公司，這個(gè)人的損失越大。其次大公司，排名靠前的公司，人才密度通常比別的要厚。
一個(gè)人可以去上最好的大學(xué)，獲得最好的教育，擁有最卓越的才干和能力，但是如果他與不成功的人群相處，他同樣也會(huì)變成一個(gè)失敗者。
杰出人士的標(biāo)志是他們按照高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，而且拒絕在自己的標(biāo)準(zhǔn)上讓步。
大自然是蒙混不得、欺騙不得的。只有在你付出代價(jià)之后，它才會(huì)放手，把你努力爭(zhēng)取的目標(biāo)給你。
拿破侖·希爾
總結(jié)一下這本書(shū)的核心點(diǎn)：1—對(duì)顧客充滿(mǎn)熱情，對(duì)工作充滿(mǎn)激情，對(duì)自己尊重，為自己打氣。
2—知道顧客的痛點(diǎn)，知道自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么，而不是一味的推銷(xiāo)，沒(méi)有人想被推銷(xiāo)。
3—節(jié)約自己的時(shí)間，變成更優(yōu)秀的人，與強(qiáng)者比肩。不與弱者對(duì)比。
4—給自己定目標(biāo)，利用潛意識(shí)去幫助自己達(dá)成目標(biāo)，努力奮斗。
5—用行動(dòng)為導(dǎo)向，簡(jiǎn)歷計(jì)劃后去具體實(shí)施。用高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，早點(diǎn)開(kāi)始、勤奮工作、適當(dāng)加班、熱愛(ài)工作。
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》讀后感 6
最近看了博恩·崔西寫(xiě)的《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》，感觸頗深，在此結(jié)合我們?nèi)粘５匿N(xiāo)售程序，我談以下幾點(diǎn)感受：
一、“處處留心皆客戶(hù)”，每天我們看報(bào)紙，上網(wǎng)，外出見(jiàn)客戶(hù)坐在公交車(chē)上看戶(hù)外廣告，坐電梯看電梯廣告;晚上回家看電視都是找資料的好機(jī)會(huì)。
只要你留心，隨處都可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，許多人可能就問(wèn)，那不是很浪費(fèi)時(shí)間嗎?我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是：看報(bào)紙是讓你看廣告，如果你什么新聞事件都看，那你看一份報(bào)紙最少需要15分眾，當(dāng)然浪費(fèi)時(shí)間了。
上網(wǎng)也是一樣，直奔財(cái)經(jīng)，教育，地產(chǎn)，汽車(chē)主題網(wǎng)站。
在這里我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：外出見(jiàn)客戶(hù)，許多同事在車(chē)上喜歡睡覺(jué)、看報(bào)紙，這是一大忌。坐在車(chē)上應(yīng)該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬見(jiàn)客戶(hù)的情形，二是用你的眼睛觀(guān)察車(chē)外有什么大的廣告牌，有用的趕快用手機(jī)記上。
另外還可以給一些老客戶(hù)發(fā)信息，打電話(huà)等，以維護(hù)老客戶(hù)。晚上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東臺(tái)的廣告。
二、電話(huà)邀約客戶(hù)，把握打電話(huà)前5秒是最關(guān)鍵的。語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔有力，邀約客戶(hù)的話(huà)術(shù)不能太生硬，既要體現(xiàn)自己專(zhuān)業(yè)的一面，又要有靈活性，讓客戶(hù)要有一種“欲拒不能”的感受!
三、面談要成功，必須強(qiáng)化自己以下幾種能力：
1、打破堅(jiān)冰的能力。能在短短1到3分鐘內(nèi)能讓迅速關(guān)注你，提起對(duì)你的興趣。
2、培養(yǎng)自己提問(wèn)、傾聽(tīng)的能力。多提問(wèn)，少說(shuō)話(huà)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售面談中的第一法則。提問(wèn)是用來(lái)控制客戶(hù)的，問(wèn)題提的恰到好處，就能引起客戶(hù)很大的.興趣。
上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的“言外之意”。
3、總結(jié)能力。銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言必須要簡(jiǎn)練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。
四、心態(tài)上大家要注意：
1、所有的拒絕都是銷(xiāo)售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對(duì)你或者某個(gè)人的
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”，而我們大部分銷(xiāo)售人員忽視了這點(diǎn)，總是針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。
3、永遠(yuǎn)要以“老師，朋友幫助別人解決問(wèn)題”的姿態(tài)來(lái)為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)不喜歡別人強(qiáng)迫自己買(mǎi)東西，卻喜歡別人幫助他買(mǎi)東西。
4、客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來(lái)“好處”的2.5倍。因?yàn)榭蛻?hù)一旦買(mǎi)了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權(quán)。
我們要刺激客戶(hù)的痛處，讓他知道不買(mǎi)回失去什么?
五、三個(gè)不要
1、不要試圖通過(guò)電話(huà)給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品(在電話(huà)里報(bào)價(jià)等);
2、不要試圖通過(guò)發(fā)電子郵件給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品
3、不要試圖站著給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是對(duì)自己的不 尊重，而且也從來(lái)沒(méi)有客戶(hù)站著簽合同的。
六、促使自己銷(xiāo)售翻倍的措施：
1、為自己樹(shù)立切實(shí)可行的收入目標(biāo)，每天反復(fù)提示自己
2、采用電話(huà)回訪(fǎng)的形式讓已經(jīng)和自己合作過(guò)的客戶(hù)把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)出來(lái)，把這些“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)給自己要 面見(jiàn)的客戶(hù)。
3、約見(jiàn)更多的客戶(hù)
4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷(xiāo)售數(shù)量多，頭發(fā)短的比頭發(fā)長(zhǎng)的銷(xiāo)售數(shù)量多，簡(jiǎn)而言之，就是讓自己更專(zhuān)業(yè)。
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