銷售需主動為客戶提供解決方案和幫助

　　銷售過程不僅是出售產(chǎn)品或服務(wù)，而且要幫助客戶，向客戶提供解決方案，幫助其解決問題，達成目標(biāo)。想要正確地為客戶提供解決方案和幫助時，不妨采取以下做法：

　　1、關(guān)注重點由產(chǎn)品和銷售轉(zhuǎn)向客戶

　　(1)不要總是對產(chǎn)品或服務(wù)夸夸其談。如果總是炫燿自己的產(chǎn)品或服務(wù)，會讓客戶覺得您只是想銷售產(chǎn)品，而不是來幫助他解決問題的，這樣反而引起客戶的反感，從而失去成功的機會。

　　(2)不要過分關(guān)注銷售的數(shù)量。傳統(tǒng)的銷售理念往往注重單次的銷售數(shù)量，總認為這是銷售能力的體現(xiàn)。以客戶為中心的銷售則應(yīng)當(dāng)重視幫助客戶實現(xiàn)其目標(biāo)，通過多次對客戶實施幫助，從而與客戶建立長期關(guān)系，自然也就提高了銷售的數(shù)量。

　　(3)不要過分強調(diào)促銷活動�？蛻舨粫�僅僅因為促銷活動就做出購買決定，更為重要的是產(chǎn)品能為其提供怎樣的幫助。在確認客戶了解了產(chǎn)品利益確實有購買欲望時，再告訴客戶產(chǎn)品正在開展促銷活動，將有助于吸引客戶。

　　2、關(guān)注重點由內(nèi)部業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)向外部業(yè)務(wù)與客戶服務(wù)管理

　　以客戶為中心的銷售，經(jīng)營的是客戶而不是產(chǎn)品，所以不要過分關(guān)注企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)管理，否則研發(fā)出來的產(chǎn)品往往很難滿足客戶需求。關(guān)注的重點應(yīng)轉(zhuǎn)向外部業(yè)務(wù)與客戶管理，以客戶為中心，以客戶服務(wù)管理為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求做出應(yīng)對，為其提供解決問題的方案。現(xiàn)代銷售常采用的關(guān)系營銷法、一對一營銷法，就是這種理念的具體應(yīng)用。

　　3、向客戶展示產(chǎn)品如何幫助他們

　　對產(chǎn)品特性進行描述或展示，向客戶解釋產(chǎn)品的功能或服務(wù)，以及能給客戶帶來的益處。描述產(chǎn)品時，不能只是簡單地列出產(chǎn)品的所有優(yōu)點，而是要針對客戶關(guān)注的重心去進行描述，讓客戶確信產(chǎn)品就是為他提供的解決問題的最佳方法，否則長篇大論可能全是無用功。

　　4、幫助并引導(dǎo)客戶找到解決方案

　　根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特點確定可供選擇的解決方案，并將所有方案告知客戶，讓客戶自己做出決定，同時也可以給出合理且最佳的建議。

　　為客戶提供解決方案和幫助，站在為客戶創(chuàng)造解決方案的立場開展工作，而不是想盡辦法推銷產(chǎn)品，這樣才能真正稱得上是以客戶為中心的銷售。

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