據(jù)說(shuō)如果你各種會(huì)聊天，能比別人少奮斗10年
知道嗎?小到與同事、老板、客戶的每一次日常溝通，大到升職加薪、拓展業(yè)務(wù)、簽合同，處處皆談判。在職場(chǎng)的這些談判其實(shí)也是一種溝通。如果你學(xué)會(huì)了在不同的場(chǎng)合說(shuō)不同的話，你也許可以比別人少奮斗10年。
每一次談判都有獨(dú)特性，但一些戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和原則可以讓你的諸多難題迎刃而解。
1、取悅他人
這一條聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但至關(guān)重要：人們只有喜歡你，才會(huì)為你爭(zhēng)取利益。在談判中，你做的不討喜之事越多，越不容易為自己爭(zhēng)取到更好的待遇。這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及如何應(yīng)對(duì)談判中難免出現(xiàn)的緊張局面，比如爭(zhēng)取自己應(yīng)得的權(quán)益又不顯得貪心;指出工作機(jī)會(huì)的缺陷又不被認(rèn)為是在斤斤計(jì)較;堅(jiān)持自己的意見(jiàn)又不讓人感覺(jué)胡攪蠻纏。參加談判的人可以通過(guò)評(píng)估別人可能的反應(yīng)來(lái)避免上述狀況發(fā)生。
2、解釋清楚
只讓他們喜歡你還不夠，你還要讓他們相信你開(kāi)出的價(jià)碼物有所值。永遠(yuǎn)不要直接開(kāi)價(jià)，記得要講故事給他們聽(tīng)。不只是陳述愿望;要明確無(wú)誤地向他們解釋為什么要這樣做。如果你說(shuō)不出加薪的正當(dāng)理由，那么提出加薪請(qǐng)求可能并不明智。同樣要記住的是，既討人喜歡又要求高薪，這兩者之間存在天然的矛盾：如果你不知道如何以最佳方式與對(duì)方溝通，那么自稱具有特殊價(jià)值聽(tīng)上去難免會(huì)有些傲慢。
3、表明忠心
如果你打算爭(zhēng)取更好的福利待遇，一定要讓他們知道，你真的希望為這家雇主工作。有時(shí)你說(shuō)多家公司都希望你加盟，會(huì)令用人單位很想雇你。但如果你過(guò)于強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，他們就可能認(rèn)為，既然你不會(huì)接受他們開(kāi)出的工作邀請(qǐng)，為什么還要費(fèi)勁給你申請(qǐng)加薪?
4、了解對(duì)方
公司不會(huì)和你談判，你的談判對(duì)象是人。要想影響坐在你對(duì)面的人，你要先了解她。他對(duì)什么感興趣?關(guān)心什么?例如，與未來(lái)的老板談判迥異于與人力資源代表談判。你或許可以向后者詳細(xì)詢問(wèn)工作細(xì)節(jié)，但不能用一些雞毛蒜皮的要求來(lái)麻煩未來(lái)的上司。另一方面，人力資源人員可能要負(fù)責(zé)招聘10個(gè)人，因此不愿意打破常規(guī)，而你的老板可以從你加入公司這件事上直接受益，或許會(huì)愿意滿足你的特殊要求。
5、理解局限
他們可能喜歡你，可能認(rèn)為你該得到所要的一切，但仍無(wú)法給你。為什么?可能是因?yàn)樗麄兠媾R一些在談判中無(wú)法網(wǎng)開(kāi)一面的剛性限制。你的任務(wù)是要弄清楚在哪些問(wèn)題上他們可以靈活處理，在哪些方面難以通過(guò)。你對(duì)這些限制了解得越透徹，越有可能提出建議，解決雙方面臨的難題，做到兩全其美。
6、做好準(zhǔn)備
如果你沒(méi)做準(zhǔn)備，可能會(huì)狼狽不堪地蹦出搪塞之詞，甚至更糟的是，說(shuō)假話。我建議你在談判中永遠(yuǎn)不要說(shuō)謊，因?yàn)檫@么做經(jīng)常適得其反，即使沒(méi)有不良后果，那也是不道德的。
面臨棘手問(wèn)題時(shí)，另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是你會(huì)過(guò)于討好對(duì)方而難以討價(jià)還價(jià)。重點(diǎn)在于你需要做好準(zhǔn)備，以便應(yīng)對(duì)那些讓你下意識(shí)防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問(wèn)題和話題。你的目標(biāo)是如實(shí)回答，別看上去像一個(gè)毫無(wú)吸引力的人，也不要放棄太多議價(jià)能力。如果你能提前準(zhǔn)備好一些疑難問(wèn)題的回答，可能就不會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。
7、注意意圖
盡管你有所準(zhǔn)備，還是有人會(huì)從意想不到的角度發(fā)問(wèn)。如果發(fā)生這種情況，請(qǐng)記住這條簡(jiǎn)單法則：重要的不是問(wèn)題本身，而是提問(wèn)者的意圖。
設(shè)法針對(duì)提問(wèn)者的發(fā)問(wèn)意圖作答，要求你明確說(shuō)出他心存的疑惑。如果你的回答正好是他想要的答案，或讓他知道你愿意解答他的一切疑問(wèn)，那么你們雙方都會(huì)感覺(jué)更好。
8、全盤考慮
可悲的是，許多人將“工作機(jī)會(huì)談判”和“工資談判”混為一談。但是，你對(duì)工作的滿意程度大多來(lái)自其他因素，相對(duì)于工資而言，它們更易于通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)。不要只盯著薪酬。你要專注于交易的整體價(jià)值，不要只想著你愿意得到的回報(bào)方式，還要考慮獲得回報(bào)的時(shí)間。你或許會(huì)決定參加一門課程，雖然現(xiàn)在得到的回報(bào)有限，但將來(lái)會(huì)讓你晉升至更好的職位。
9、多提問(wèn)題
如果有人提供給你一份工作，而且你對(duì)這份工作的某些部分很在意，通常情況下，一次性拋出所有問(wèn)題的效果會(huì)比較好。如果你有一個(gè)以上的要求，不要只是簡(jiǎn)單地說(shuō)出你想要的每一樣?xùn)|西，要表示出它們對(duì)你而言很重要。否則，對(duì)方可能會(huì)挑你在意度最小的兩件事，輕松幫你解決，進(jìn)而認(rèn)為已經(jīng)滿足了你一半的要求。于是，你得到的工作機(jī)會(huì)并沒(méi)有變得更誘人，而談判對(duì)手卻認(rèn)為他們能做的都已經(jīng)做了。
10、掌握分寸
不要向別人證明你是一個(gè)談判高手，要抑制這種沖動(dòng)。那些上過(guò)談判課的MBA學(xué)生常存在這種問(wèn)題：在得到第一次面試機(jī)會(huì)時(shí)，就跟未來(lái)的`雇主瘋狂討價(jià)還價(jià)。我的建議是：如果某樣?xùn)|西對(duì)你很重要，就一定要堅(jiān)持談判，但不要對(duì)每件小事都錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會(huì)適得其反，也會(huì)在你今后的職業(yè)生涯中，限制你與公司協(xié)商的余地。
11、保持慎重
如果你要考慮多個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，最好能讓所有工作機(jī)會(huì)短時(shí)間內(nèi)同時(shí)到來(lái)。所以，為了讓所有選擇同時(shí)擺在你面前，不必害怕延長(zhǎng)與某位潛在雇主的溝通時(shí)間，或者加快與另一位雇主的接觸。這也是一種平衡手段：如果你拖延太久或催促太甚，公司都有可能對(duì)你失去興趣，轉(zhuǎn)而雇用別人。
12、不要耍酷
人們不喜歡被告知“做這個(gè)，否則后果自負(fù)”，所以要避免下最后通牒。有時(shí)候我們會(huì)不經(jīng)意這樣做，目的只是為了展現(xiàn)實(shí)力，或者因?yàn)楦械骄趩剩缅e(cuò)了表達(dá)方式。你的談判對(duì)手可能會(huì)做同樣的事。
我個(gè)人的方法是，在收到最后通牒時(shí)干脆視而不見(jiàn)，因?yàn)樵谀承⿻r(shí)候，發(fā)出最后通牒的人可能會(huì)認(rèn)識(shí)到，這樣做會(huì)把事情搞砸，想把它收回去。如果此事從未被討論過(guò)，他更易于做到這一點(diǎn)，而且不丟面子。如果有人告訴你，“我們絕對(duì)做不到。”不要糾纏于此，或是讓她不斷重復(fù)這話。相反你可以說(shuō)：“我知道，以目前的情況看，這可能有點(diǎn)困難。也許我們可以談?wù)刋、Y和Z。”假裝最后通牒從未發(fā)出，不要讓他糾結(jié)在這個(gè)問(wèn)題上。如果他是認(rèn)真的，過(guò)段時(shí)間，他會(huì)對(duì)此做出解釋。
13、要有耐心
艱難的工資談判或長(zhǎng)時(shí)間拖延，不告知是否錄用你，可能會(huì)讓你感覺(jué)招聘方在故意刁難。工資談判在個(gè)別問(wèn)題上陷入膠著，可能只是表明你對(duì)一些限制條款并不完全理解。遲遲得不到工作錄用通知可能只是意味著，你不是招聘經(jīng)理惟一關(guān)注的對(duì)象。
保持聯(lián)系，但要有耐心。即使你無(wú)法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發(fā)展。
14、給予時(shí)間
請(qǐng)記�。航裉鞗](méi)談攏的事或許明天可以商量。隨著時(shí)間的推移，利益和限制都會(huì)發(fā)生改變。當(dāng)有人說(shuō)“不”的時(shí)候，他的意思是“今天我對(duì)此的看法是否定的。”一個(gè)月后，同樣的人也許能做些此前他不能做的事，比如延長(zhǎng)合同期限或給你加薪。
假設(shè)一位未來(lái)的老板拒絕你周五在家工作的請(qǐng)求，也許是因?yàn)樗谶@個(gè)問(wèn)題上缺乏彈性。但也可能是因?yàn)槟氵�沒(méi)有得到他足夠的信任，讓他無(wú)法輕易應(yīng)允。半年后，你可能會(huì)有更好的理由，說(shuō)服他允許你在家辦公。要樂(lè)意繼續(xù)交談，并鼓勵(lì)他人重新思考未言明或未解決的問(wèn)題。
15、有大局觀
這是最后也是最重要的一點(diǎn)。即使你可以像一位專業(yè)人士那樣進(jìn)行談判，但如果選錯(cuò)了公司，你一樣會(huì)鎩羽而歸。讓你擁有滿足感的是找到合適的工作，而不是如何在談判中取勝。經(jīng)驗(yàn)和研究表明，就滿意度而言，相對(duì)于一份豐厚的工作待遇，你選擇從事的行業(yè)和職位、你的職業(yè)生涯軌跡，以及日常工作氛圍對(duì)你的影響要重要得多。
上述準(zhǔn)則應(yīng)該能幫你有效地進(jìn)行談判，但這些準(zhǔn)則只有在深思熟慮、全盤考慮的過(guò)程中才會(huì)發(fā)揮作用，以確保你得償所愿。
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