銷售技巧和話術(shù)
在銷售技巧和話術(shù)上，有一個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)技巧，這個(gè)技巧的高低對(duì)于成交有著舉足輕重的作用。下面小編為大家總結(jié)了最新銷售話術(shù)技巧,希望對(duì)大家有幫助。
大家都知道，價(jià)格是銷售中最敏感的要素，它意味著客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談中，客戶有很強(qiáng)烈的購買意向，但一到談價(jià)格的時(shí)候，客戶就退縮了，就拖延購買了。
在銷售技巧和話術(shù)上，有一個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)技巧，這個(gè)技巧的高低對(duì)于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道，價(jià)格是銷售中最敏感的要素，它意味著客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談中，客戶有很強(qiáng)烈的購買意向，但一到談價(jià)格的時(shí)候，客戶就退縮了，就拖延購買了。這是因?yàn)椋疱X的.付出對(duì)于客戶來說是一種痛苦，因此，客戶總在這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷員卻能讓價(jià)格對(duì)客戶來說顯得非常便宜，極少刺激性。
什么時(shí)候報(bào)價(jià)?如何報(bào)價(jià)?是一門藝術(shù)。
一、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的銷售技巧
在銷售技巧中，報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)非常重要。一般要把握“不問不報(bào)價(jià)，問了也要等適合的時(shí)機(jī)才報(bào)價(jià)”的原則。這是因?yàn)�，在銷售中不進(jìn)行前期有效的產(chǎn)品介紹，當(dāng)客戶還沒有被打動(dòng)，銷售技巧和話術(shù)沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望的時(shí)候，如果貿(mào)然報(bào)價(jià)，必然會(huì)導(dǎo)致客戶感覺到痛苦而拒絕。因此，當(dāng)客戶沒有問及價(jià)格的時(shí)候，說明他一定是沒有強(qiáng)烈的購買欲望，此時(shí)，銷售技巧和話術(shù)上一定不要報(bào)價(jià)，推銷員要深化產(chǎn)品的介紹工作，按照《愛達(dá)公式》當(dāng)客戶有了強(qiáng)烈的購買意愿后才報(bào)價(jià)。
當(dāng)客戶詢問價(jià)格的時(shí)候，銷售人員要進(jìn)行仔細(xì)的判斷再做出反應(yīng)。一種可能是客戶已經(jīng)有了強(qiáng)烈的購買欲望，此時(shí)，銷售人員要及時(shí)報(bào)價(jià)，及時(shí)成交，以免客戶產(chǎn)生厭煩心理。關(guān)于客戶成交的信號(hào)，可以參見《如何識(shí)別成交信號(hào)》。另一種可能，是客戶并沒有強(qiáng)烈的購買意愿，只是隨意地詢問價(jià)格。此時(shí)，推銷員要用銷售話術(shù)進(jìn)行拖延報(bào)價(jià)，比如說：“很高興您對(duì)價(jià)格感興趣，請(qǐng)您稍等，我馬上就要介紹到產(chǎn)品的價(jià)格。”或者說“您問的價(jià)格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產(chǎn)品的款式。”，力爭(zhēng)在報(bào)價(jià)前將推銷的前期鋪墊工作做透。
二、保護(hù)性報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)
報(bào)價(jià)性報(bào)價(jià)法的銷售技巧和話術(shù)，是為了避免價(jià)格對(duì)客戶心理上產(chǎn)生強(qiáng)烈的沖擊，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，在價(jià)格的兩邊加上一句產(chǎn)品利益、優(yōu)惠，甚至無關(guān)的話來吸引客戶的注意力。
比如：“這是一級(jí)品，價(jià)格是100元，免收運(yùn)費(fèi)。”
“這是最上等的蘑菇，價(jià)格是200元，節(jié)日優(yōu)惠給您省了80元。”
三、縮小報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)
這種報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)，是將大的整體的報(bào)價(jià)按照單位、時(shí)間等分割開來，讓價(jià)格顯得比較小，讓客戶容易接受。
比如一頓的水泥2000元，可以報(bào)價(jià)成“這種水泥每袋15元。”比如“購買這種產(chǎn)品可以使用一年，相當(dāng)于每天花一包煙的價(jià)格。”盡管這樣的報(bào)價(jià)最終的結(jié)果是一樣的，但客戶的心理感受卻不同。
四、折扣和優(yōu)惠報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)
在報(bào)價(jià)中，還經(jīng)常涉及到優(yōu)惠或折扣的報(bào)價(jià)技巧。如何讓折扣或優(yōu)惠顯得最大，也是一種藝術(shù)。比如，一千元優(yōu)惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶的心理感受不同。謀之刃在這里教你個(gè)絕招，就是對(duì)于大的價(jià)格報(bào)具體優(yōu)惠的錢數(shù)，顯得比較多，比如一萬元報(bào)便宜一折，客戶覺得很少，但如果報(bào)便宜1000元，客戶會(huì)覺得便宜很多。而對(duì)于小的價(jià)格，則可以報(bào)折數(shù)顯得比較多，比如100元便宜30元覺得不多，但說便宜7折則顯得很多。
【銷售技巧和話術(shù)】相關(guān)文章：
銷售技巧和話術(shù)08-29
銷售話術(shù)和技巧09-29
衣服銷售銷售技巧和話術(shù)10-13
電話銷售技巧和話術(shù)08-30
服裝銷售技巧和話術(shù)08-29
最新銷售技巧和話術(shù)08-29
基金銷售技巧和話術(shù)08-29
華為銷售技巧和話術(shù)10-08
銷售技巧和話術(shù)精選10-03
賣房銷售技巧和話術(shù)10-02