保險(xiǎn)行業(yè)中市場營銷的問題及對策
針對現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀和保險(xiǎn)營銷存在的問題，及我國保險(xiǎn)業(yè)面臨的國際市場國內(nèi)化和國內(nèi)競爭國際化的發(fā)展格局，那么，保險(xiǎn)行業(yè)中，針對市場營銷問題有哪些對策呢?
保險(xiǎn)行業(yè)中市場營銷的問題及對策篇一：
近年來，我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，保險(xiǎn)需求也呈現(xiàn)多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長，且以投�？蛻粜枨鬄閷�(dǎo)向的營銷策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無法把握市場需求，因此大力發(fā)展市場營銷十分迫切;其次，市場營銷可以促進(jìn)人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成。
我國地大物博、人口眾多且經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，可以說保險(xiǎn)市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險(xiǎn)意識(shí)薄弱的問題，可以說保險(xiǎn)市場規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險(xiǎn)市場的引進(jìn)，其更強(qiáng)的服務(wù)性和營銷方式的多樣化，對于加強(qiáng)人們的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)購買力都有著積極作用。
在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，就要不斷的優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理，無論是市場需求的科學(xué)合理預(yù)測，還是險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)和推廣，及市場營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現(xiàn)實(shí)化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。
一、我國保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀和成因分析
(一)忽視了對目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位
現(xiàn)今保險(xiǎn)業(yè)競爭壓力大，一些保險(xiǎn)公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優(yōu)勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位，以及對自身擅長保險(xiǎn)領(lǐng)域的鞏固加強(qiáng)。且這種競爭方式?jīng)]有建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析上，沒有通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，脫離實(shí)際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發(fā)展?jié)摿途唧w需求等便利進(jìn)行客戶群的劃分，和營銷內(nèi)容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無法增強(qiáng)自身的競爭實(shí)力，還影響了營銷效率。
(二)缺乏具有整體觀念和科學(xué)的市場營銷計(jì)劃
保險(xiǎn)公司的市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃是對整個(gè)保險(xiǎn)市場營銷的謀劃，它不是一成不變的而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。但由于我國保險(xiǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)，很多保險(xiǎn)公司出現(xiàn)的時(shí)間也不長，對于現(xiàn)代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀念的市場營銷計(jì)劃的能力，將保險(xiǎn)公司的市場營銷僅視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據(jù)外部市場環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，過多的只是偏重于關(guān)注保險(xiǎn)營銷員的任務(wù)指標(biāo)完成。
(三)新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，無法滿足消費(fèi)者需求
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是吸引客戶的最重要因素。在保險(xiǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，以客戶需求為主體的新型險(xiǎn)種的開發(fā)很及時(shí)，贏得了消費(fèi)者的滿意。但是現(xiàn)今我國的保險(xiǎn)業(yè)對于新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險(xiǎn)公司的.工作重點(diǎn)仍是保險(xiǎn)公司已推出產(chǎn)品的營銷工作，而不是依據(jù)客戶需求發(fā)掘新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，和保險(xiǎn)產(chǎn)品是否滿足客戶需求的調(diào)查，從而制約了保險(xiǎn)公司的發(fā)展。
(四)保險(xiǎn)服務(wù)不成熟，消費(fèi)者信任度和滿意度不夠
我國的保險(xiǎn)業(yè)由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險(xiǎn)服務(wù)并不成熟，很多保險(xiǎn)客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過大。而保險(xiǎn)服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險(xiǎn)公司過于注重保險(xiǎn)業(yè)的指標(biāo)量，為保險(xiǎn)客戶考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的開展和良好社會(huì)形象的建立。
二、加強(qiáng)和完善我國保險(xiǎn)市場營銷的具體策略
(一)樹立科學(xué)的市場營銷觀念，并有效調(diào)整營銷策略
結(jié)合我國保險(xiǎn)市場和市場營銷的現(xiàn)狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場營銷觀念，從而達(dá)成滿足人們需求、實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的三方平衡。其次要根據(jù)廣大消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，有效調(diào)整營銷策略，調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性和復(fù)制質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對保險(xiǎn)公司的認(rèn)同與信任，從而在激烈的保險(xiǎn)市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。
(二)將“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的基本經(jīng)營原則
作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務(wù)理念，堅(jiān)持以客戶為中心，了解客戶、關(guān)注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實(shí)做好對客戶的服務(wù)工作。要多深入保險(xiǎn)客戶中間，傾聽客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，以客戶需求為指導(dǎo)，提高服務(wù)的實(shí)效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險(xiǎn)服務(wù)權(quán)利。
(三)建立以市場營銷為導(dǎo)向較完善的保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)
由于一個(gè)公司的組織機(jī)構(gòu)對公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略，須要有高效的營銷組織進(jìn)行支持，而保險(xiǎn)公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應(yīng)并且高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。所以我們要建立以市場營銷為導(dǎo)向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險(xiǎn)公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經(jīng)理制，建立以客戶為中心將推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。
(四)要重視關(guān)系營銷在保險(xiǎn)公司市場營銷中的積極影響
現(xiàn)今，公眾的消費(fèi)觀與價(jià)值觀正處于由著感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代向感情消費(fèi)時(shí)代的過渡中，消費(fèi)者開始更多的注意在商品的購買與消費(fèi)過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險(xiǎn)作為一種較高層次的消費(fèi)產(chǎn)品和消費(fèi)行為，很多客戶認(rèn)購保險(xiǎn)都是建立在知識(shí)、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚(yáng)的基礎(chǔ)上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營銷在保險(xiǎn)公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營銷手段拉攏客戶或是加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，從而完善保險(xiǎn)服務(wù)、加強(qiáng)業(yè)績增長。
三，結(jié)束語
綜上所述，針對現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀和保險(xiǎn)營銷存在的問題，及我國保險(xiǎn)業(yè)面臨的國際市場國內(nèi)化和國內(nèi)競爭國際化的發(fā)展格局，完善和加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷體系與管理，并增強(qiáng)我國保險(xiǎn)市場的競爭實(shí)力是極其重要的。我們要樹立現(xiàn)代的市場營銷觀念并不斷調(diào)整戰(zhàn)略，重視市場定位，制定科學(xué)有效的市場營銷戰(zhàn)略，堅(jiān)持以客戶為中心，重視關(guān)系營銷在我國保險(xiǎn)市場營銷中的應(yīng)用，相信在保險(xiǎn)業(yè)共同的努力與建設(shè)下，我國保險(xiǎn)市場的發(fā)展前景一定越來越好。
淺析營銷管理在企業(yè)管理中的應(yīng)用篇二：
1統(tǒng)計(jì)分析
在企業(yè)營銷管理中的具體應(yīng)用企業(yè)的營銷管理工作是影響企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展的關(guān)鍵因素,它不僅關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展,還決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。隨著我國現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)競爭日益殘酷激烈,企業(yè)營銷管理的工作日益凸顯。
1.1分析市場機(jī)會(huì)
為了能夠挖掘市場機(jī)會(huì)、占領(lǐng)市場份額,企業(yè)需對自身行業(yè)的微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行市場調(diào)研與具體分析,建立起一套完整的市場、營銷信息系統(tǒng)。分析企業(yè)產(chǎn)品在市場中的需求與發(fā)展方向,把統(tǒng)計(jì)方法作為提供統(tǒng)計(jì)調(diào)查數(shù)據(jù)的營銷管理主要方法,對市場資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理、匯總和分析,并如實(shí)地分析市場現(xiàn)狀和評估企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展機(jī)會(huì),分析企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營和產(chǎn)品的市場占有率,針對分析做出正確的決策,使其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析中的市場機(jī)會(huì)層次分析模型,輔以企業(yè)營銷管理人員,做出對企業(yè)最適合、最有利的營銷策略決策。
1.2實(shí)行市場分析
進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷主要包括產(chǎn)品市場需求預(yù)測、進(jìn)行產(chǎn)品市場細(xì)分及選擇目標(biāo)市場和實(shí)行市場定位。產(chǎn)品市場需求預(yù)測即是運(yùn)用統(tǒng)計(jì)、回歸分析,預(yù)測產(chǎn)品市場的需求規(guī)模及制定產(chǎn)品的經(jīng)營目標(biāo);產(chǎn)品市場細(xì)分研究即是指以一定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和變量為前提,來把市場細(xì)化分為不同的消費(fèi)群體,由于消費(fèi)群體的需求具有相似性,即某個(gè)消費(fèi)群體中的消費(fèi)者,具有相似的購買行為和購買習(xí)慣,把具有這種相似性的消費(fèi)者再次聚集在一起,形成一個(gè)相類似的消費(fèi)群體,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了對具有一定個(gè)性特征的群體進(jìn)行了市場細(xì)分。與此同時(shí),在進(jìn)行市場細(xì)分過程中采用的統(tǒng)計(jì)學(xué)模型有:
(l)因子模型。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場細(xì)分過程中,收集了大量的市場細(xì)分變量數(shù)據(jù),因子分析模型可以確定、分析出各變量數(shù)據(jù)的重要程度,以此作為細(xì)分市場的重要依據(jù)。
(2)聚類分析。聚類分析又被稱之為群分析,是研究分類問題的一種多元性統(tǒng)計(jì)方法。聚類分析模型首先是把每個(gè)樣本當(dāng)作一類,然后分析樣本與樣本之間的相似程度,再將具有相似特征的樣本分為一類,最后計(jì)算、分析出新類與其它類之間的不同,把近似者進(jìn)行合并歸類,每合并一次便減少一類,直至所有相似樣本都合并成一類為止,進(jìn)而對消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)精誰性劃分,實(shí)現(xiàn)對市場的細(xì)分和誰確的定位。
1.3確立營銷組合策略
確定營銷組合策略是指企業(yè)以目標(biāo)市場的為基礎(chǔ),對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價(jià)格、流通渠道及廣告等影響營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化組合,實(shí)現(xiàn)優(yōu)化營銷策略。首先,要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初級階段,依靠統(tǒng)計(jì)方法提供出相關(guān)計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)控制的具體信息,規(guī)劃產(chǎn)品的整個(gè)生命周期,規(guī)范企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理和營銷管理策略;其次,要在產(chǎn)品的各個(gè)生命周期階段,根據(jù)企業(yè)在經(jīng)營過程中所面臨的市場環(huán)境的不同,而采取不同的營銷策略,因此,在各營銷策略中運(yùn)用統(tǒng)計(jì)的方法實(shí)現(xiàn)對企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)際成本的衡量和分析。
2統(tǒng)計(jì)分析
在企業(yè)營銷管理運(yùn)用應(yīng)采取的保障措施企業(yè)在實(shí)施營銷管理時(shí),要做到正確選擇統(tǒng)計(jì)方法,將統(tǒng)計(jì)分析切實(shí)有效的貫徹到企業(yè)營銷管理當(dāng)中,應(yīng)采取以下幾項(xiàng)措施:
(l)企業(yè)應(yīng)具備良好的管理基礎(chǔ)。
統(tǒng)計(jì)分析在企業(yè)中的應(yīng)用是一項(xiàng)重要工作,而良好的管理基礎(chǔ)同樣也是企業(yè)發(fā)展的'基礎(chǔ),統(tǒng)計(jì)分析與管理相結(jié)合應(yīng)用,是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的必要手段。
(2)正確的應(yīng)用統(tǒng)計(jì)分析。
統(tǒng)計(jì)分析貫穿于企業(yè)營銷管理的整個(gè)過程,且被列入企業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃中,統(tǒng)計(jì)分析的正確應(yīng)用,對企業(yè)決策者、各部門管理者都起著不可忽視的作用,統(tǒng)計(jì)分析應(yīng)由營銷管理部門與統(tǒng)計(jì)職能部門聯(lián)合開展實(shí)施。
(3)增強(qiáng)企業(yè)對統(tǒng)計(jì)知識(shí)的培訓(xùn)。
對企業(yè)營銷管理人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),可以使?fàn)I銷管理人員樹立起正確的統(tǒng)計(jì)思想,充分認(rèn)識(shí)到統(tǒng)計(jì)在企業(yè)經(jīng)營過程中的重要作用,掌握正確的統(tǒng)計(jì)使用方法,包括對數(shù)據(jù)的收集、數(shù)據(jù)的處理以及得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果、進(jìn)行評價(jià)和正確使用統(tǒng)計(jì)結(jié)果等。總之,營銷策略作為現(xiàn)代企業(yè)的龍頭,對企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的推動(dòng)作用。市場競爭日益激烈殘酷,引導(dǎo)著統(tǒng)計(jì)分析注重市場化的信息,以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的不斷變化,統(tǒng)計(jì)將在企業(yè)營銷管理中受到廣泛的應(yīng)用。
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