國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作有哪些
為了做好國際商務(wù)談判這項(xiàng)重要的工作,必須事前做好充分準(zhǔn)備。下面是小編搜集整理的國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作,歡迎閱讀!
主要包括下列工作:
(一)選配參加談判的人員
在洽商交易過程中,買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面,往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論,有時(shí)這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中,還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行,事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員,尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易,更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子,這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員,應(yīng)具有較高整體素質(zhì),要善于應(yīng)戰(zhàn),善于應(yīng)變,并善于謀求一致,這是確保交易成功的關(guān)鍵。
參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識,并善于綜合運(yùn)用各種知識。一般他說,他們應(yīng)具備下列條件:
1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策,并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識,如商品知識、市場知識、金融知識和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識。
3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則,并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆、慣例以及有關(guān)國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識。
4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語,并能用外語直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平,并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。
(二)選擇目標(biāo)市場
在商務(wù)談判之前,必須從調(diào)查研究入手,通過各種途徑廣泛收集市場資料,加強(qiáng)對國外市場供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究,以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和合理地確定市場布局。在選擇國外目標(biāo)市場時(shí),應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問題:
1.在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策的同時(shí),應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題,力爭做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。
2.應(yīng)根據(jù)購銷意圖,合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時(shí),應(yīng)當(dāng)分清主次,并要有發(fā)展的觀點(diǎn),即在安排主銷市場的同時(shí),也要考慮輔銷市場;在考慮市場現(xiàn)狀的同時(shí),也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時(shí),還應(yīng)不斷開拓新市場,以利擴(kuò)大銷路。在安排采購市場時(shí),既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口,也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場。在同等條件下,應(yīng)盡量從友好國家訂購商品;應(yīng)考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品,以利貿(mào)易上的平衡。
(三)選擇交易對象
在商務(wù)談判之前,必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶,需要建立和健全客戶檔案,以便對各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì),做到心中有數(shù),并實(shí)行區(qū)別對待的政策。
要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系,充分利用和調(diào)動(dòng)專營進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時(shí),要做到“貨比三家”,并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇,以維護(hù)我方的'利益。
(四)制定商務(wù)談判的方案
商務(wù)談判的方案,是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo),以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法,它是對外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡不一。對大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案,一般比較詳細(xì)具體,尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí),更要考慮周全,因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中,對需要談判的問題,應(yīng)分清主次,合理安排談判的先后順序,明確對每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度,以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對策和應(yīng)變措施,力爭談判成功,以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進(jìn)出口,則只要擬定簡單的價(jià)格方案即可。
【國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作有哪些】相關(guān)文章:
演講前的準(zhǔn)備工作有哪些08-25
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作08-19
進(jìn)口貨物報(bào)關(guān)前的準(zhǔn)備工作有哪些08-08
演講前的準(zhǔn)備工作都有哪些08-27
結(jié)婚準(zhǔn)備工作有哪些10-07
創(chuàng)業(yè)前期的準(zhǔn)備工作有哪些02-09
商務(wù)談判有哪些禮儀08-19