商務談判的生活案例（精選10篇）
在商務談判中良好的談判氣氛，有利于促進談判的順利進行。要建立良好的氣氛，那么怎么從商務談判的生活案例獲取經(jīng)驗商務談判的生活案例有哪些下面小編整理了商務談判的生活案例，供你閱讀參考。
商務談判的生活案例 篇1
有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎”或者是：“先生，喝牛奶嗎”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。
你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何�！蹦憷^續(xù)堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取兩萬元年薪的機會。
有一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。
學會談判并不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。
商務談判的生活案例 篇2
有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到“共贏”的結果。
假設，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現(xiàn)。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。
再假設，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創(chuàng)造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩說：“如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。
商務談判的生活案例 篇3
廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產(chǎn)線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。
"美國方面當然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。
商務談判的生活案例 篇4
在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團。按照當?shù)氐姆梢?guī)定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由于陪審團內意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的.糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧�！笨赡莻�農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。
按理說，11個人的力量要比一個人的力量大�？墒怯捎谀�1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫為自己設計了一個最后的期限，并掉進了自設的陷阱里。
在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。
商務談判的生活案例 篇5
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
商務談判的生活案例 篇6
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的�！�
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
商務談判的生活案例 篇7
江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進了國際上最先進的技術設備，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發(fā)現(xiàn)從對方引進的圓盤反應器有問題，并給我方造成了重大的經(jīng)濟損失，由此引發(fā)了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認可300萬德國馬克。由于雙方要求差距太大，幾個回合之后，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經(jīng)理任傳俊反復考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經(jīng)理理揚·奈德到揚州游覽。
在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠地說：“這里紀念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終于達到理想境界的高僧。”“你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎”理揚·奈德深受震動。
雙方從揚州直接回到儀征，談判繼續(xù)。任總開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償”理揚·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本干�！比慰偩o跟一句：“據(jù)我得到的消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續(xù)在全世界15次中標，這筆賬又該怎么算呢”對方語塞。
隨后，任傳俊直率地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里的l萬多名建設者有個交代�！敝蟹竭@種實事求是的態(tài)度，終于感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協(xié)議。
商務談判的生活案例 篇8
先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。
它是一種價格分解術， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。
有時，怕報高 價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加 起來仍等于當初想一次性報出的高價。 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不 買。但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待 筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步 了。 采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。
一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什么價”相反，他 會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經(jīng)驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是 報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內。這種報價方法，既 報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允 許的，但必須在某個范圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范 圍規(guī)定在15至20元之間了。
此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取“激 將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說 錯話，以此來套出對方的消息情報。 假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢!我知道， 你一定是想付30元!”對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說我只愿付2 0元�！彼@么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎上討價還價了。 從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某 些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。
商務談判的生活案例 篇9
20xx年，兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個業(yè)務員，一共4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句：“是中午飯時間了，請問你們想進午餐嗎”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便�！逼鋵嵜婪娇蛻粢呀�(jīng)很餓了，就是知道中國人的間接表達關系，所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候，其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報，當場就指著那張海報說：“喂，你看，那個海報的英文寫錯了�！碑敃r陪同副總經(jīng)理在內的還有幾個車間工人，那時候總經(jīng)理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺階下。那時候，有個業(yè)務員就說：“ 本來想換掉的，時間比較匆忙，于是先過來接待你們了。”參觀完了展廳之后，到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續(xù)了大概半個小時，最后是一個美國客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家�！敝蟹浇�(jīng)過協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那
兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產(chǎn)品價格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的OML公司的時候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯�？吹搅擞⑽淖帜稿e的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出，在商務談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導致談判破產(chǎn)。中國人的間接表達的好處
是：委婉，間接的表達方式會讓人覺得對方為自己著想，不容易傷到對方的自尊心，對于敏感的話題又會留有余地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有臺階下。但是間接表達也有它的弊端：它容易讓外國人不適應，因為外國人很多時候無法真實的領會中國人的態(tài)度。有時候就是因為太委婉了，別人不知道說話人的真實想法和要表達什么。這樣對于商務談判是不利的，很多時候使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。
商務談判的生活案例 篇10
在我童年記憶的“寶匣”中，爸爸似乎對我總是嚴厲的，與我想象中的好爸爸總是格格不入。
記得四歲那年，我要上“保育院”，可爸爸偏偏要我自己走，當我還在媽媽懷里死纏爛拽撒嬌時，爸爸嚴厲地對我說:“你要學會自立，自己去!”我只好一邊哭一邊走出了家門……
爸爸對我要求是十分嚴厲的，總希望我能更勝別人一籌，而我卻不了解爸爸的用心良苦。直到小考前爸爸和我那一次溝通，化解了我對爸爸XX年來的誤會。
小考前的一天晚上，月色朦朧，我躺在床上，睡意全無。這時，爸爸輕輕敲敲我的房門，坐到我的身邊，輕聲問：“兒子，你是不是覺得我對你太嚴了”我點了點頭，爸爸意味深長地說：“兒子，我給你講個故事吧!故事的題目是《根柱和墨子》。根柱是一代宗師墨子的學生，他經(jīng)常受到墨子的責罵，墨子對他十分嚴格……”爸爸講完，沉默了。這可貴的沉默讓我心里不禁一顫：爸爸對我那么嚴格，不是為了我能成才嗎而我卻……忽然間，我感到有什么東西滴在了我的手背上，冰涼冰涼的，啊，那是爸爸的眼淚呀!兩滴看似冰涼實際溫暖無比的淚水化解了我與爸爸XX年的隔閡，那久違的親情因為溝通重新回到了我身邊，我的淚水也奪眶而出，撲上去抱住了爸爸，兩滴小小的眼淚滴在爸爸結實的背上，一切誤會也在此時此刻蕩然無存，這是父子心與心之間的對話，心與心之間的溝通……
爸爸我愛您!謝謝溝通，它化解了我和爸爸XX年來的誤會，斬斷了父子之間的隔閡，為我和爸爸架起了一座永恒的親情之橋!
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