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  • 商務(wù)談判技巧與策略

    時(shí)間:2020-12-16 18:52:09 Negotiation 我要投稿

    商務(wù)談判技巧與策略

      所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中,對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越徹底,就越具備談判環(huán)境的把握能力,談判的可能性就越大。下文,YJBYS小編為大家整理了商務(wù)談判技巧與策略,歡迎借鑒參考。

    商務(wù)談判技巧與策略

      1、 情報(bào)的收集

      所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類:公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分:與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào):政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào);通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

      2、談判計(jì)劃書的擬定

      談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排,是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有:確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

      2.1談判目標(biāo)的確定

      談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

      在確定談判目標(biāo)的時(shí)候,一定要充分分清自己想要的和需要的`內(nèi)容,并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會(huì)出現(xiàn),包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前,先列出自己的談判目標(biāo),考慮對方可能關(guān)心的,按優(yōu)先級(jí)分出來,再列出一個(gè)競爭對手目標(biāo),考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

      2.2時(shí)間的安排

      “時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延,不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力,而是隨著時(shí)間的推遲,各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。

      2.3談判地點(diǎn)的選擇

      談判地點(diǎn)的選擇,往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題,有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如:日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤,日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵,按理來說,日本人的談判地位低于澳大利亞,處于不利地位,而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢,日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本,日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

      日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判,各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣,在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響,由于他們處于東道主的身份,處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng),談判底氣比較足。

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