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邢雪森的“牛肉”夢想
一頭牛賣200萬?
有人曾這樣給邢雪森算過一筆賬：一頭牛體重1000公斤，一公斤牛肉賣2000元，那么，一頭牛就可以賣到200萬。
邢雪森的公司大連雪龍產(chǎn)業(yè)集團(tuán)(下稱)是一家集高檔肉牛繁育飼養(yǎng)、屠宰加工、飼料加工、生物有機(jī)肥生產(chǎn)等于一體的農(nóng)業(yè)企業(yè)，目前的肉牛總養(yǎng)殖規(guī)模達(dá)到1.8萬頭。
不過，邢雪森并不認(rèn)同這種算法。
“一頭牛去掉皮、內(nèi)臟等，最后也就剩下約250公斤肉，但并非所有牛肉都能賣到2000元/公斤”，邢雪森說，不同部位，做不同用途的牛肉，價(jià)錢不一樣，比如家庭用牛肉，比普通牛肉“只貴一點(diǎn)點(diǎn)”。
但這不影響他對(duì)高檔牛肉市場的信心。
處理出口不合格稻草引出的一個(gè)產(chǎn)業(yè)
今年50多歲的邢雪森，做過國家干部，上世紀(jì)80年代末開始，他下海搞出口貿(mào)易。一次偶然的機(jī)會(huì)，他發(fā)現(xiàn)，在日本每噸稻草的價(jià)格在300美金以上，而在中國，他們從老百姓那里收購，價(jià)格不過100-200元，中國百姓甚至把稻草作為廢物燒掉。
經(jīng)過對(duì)日本市場的考察，邢雪森發(fā)現(xiàn)，日本人把稻草作為一種專門的粗飼料來飼養(yǎng)“河牛”。
由此，邢雪森開始在東北三省專門收購稻草，經(jīng)壓縮、烘干后出口到日本。每年的出口量達(dá)20萬噸，凈利潤有1個(gè)多億。
但隨著出口量的增加，邢雪森逐漸發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：日本人對(duì)稻草的質(zhì)量要求很高，他從農(nóng)民手中收購的稻草每年有約2000噸達(dá)不到出口標(biāo)準(zhǔn)而不得不焚燒掉。
后來，邢雪森就與太太商量，是否可以引進(jìn)一種可以吃稻草的高檔牛，來解決殘留下來的稻草問題，同時(shí)開拓國內(nèi)高檔牛肉的市場。
2002年，邢雪森從澳大利亞引進(jìn)了黑牛的胚胎進(jìn)行繁殖，很快就在大連繁殖出1萬頭黑牛。
在2003-2006年間，大連雪龍養(yǎng)牛的業(yè)務(wù)“只有投入沒產(chǎn)出，更談不上利潤”，因?yàn)閺姆庇贩N、飼養(yǎng)、屠宰到出售牛肉，至少需要3-4年時(shí)間。
但2007年，大連雪龍銷售額達(dá)到7000萬，2010年躍升至約5個(gè)億，利潤同比2009年增長了“2-3倍”。
“我們制定的10年目標(biāo)是，每年保持至少30％的增長”，邢雪森稱。盡管增速很快，但目前，在國內(nèi)的高檔牛肉市場，大連雪龍還幾乎是唯一的玩家。
“這個(gè)行業(yè)需要競爭”，邢雪森希望把國內(nèi)高檔牛肉這個(gè)產(chǎn)業(yè)做大，而非僅僅做大一個(gè)企業(yè)。
讓更多人參與
2002年至今，大連雪龍一直扮演了“全才”的角色：從育種到屠宰，然后再進(jìn)行銷售。
“整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長”，邢雪森認(rèn)為，這會(huì)影響專業(yè)化的程度，而且公司的負(fù)擔(dān)也就比較重。
從2011年起，他希望有更多的人參與進(jìn)來。
事實(shí)上，在此之前，邢雪森已經(jīng)拉農(nóng)戶“入伙”，即由大連雪龍育種，依托農(nóng)戶的母牛資源，由農(nóng)戶完成小牛的妊娠和哺乳，這兩個(gè)過程分別約歷時(shí)10個(gè)月和6個(gè)月;然后，大連雪龍從農(nóng)戶那里回購小牛，再飼養(yǎng)約22個(gè)月后，才能進(jìn)入屠宰、銷售的環(huán)節(jié)。
邢雪森現(xiàn)在的想法是，把此前由大連雪龍完成的約22個(gè)月飼養(yǎng)期再分成“前后期兩個(gè)階段”，其中，前期階段(歷時(shí)約1年)交給第三方的合作伙伴來完成。
“前期階段，是牛長骨骼的階段，這段比較容易做，技術(shù)含量也沒有那么高”，邢雪森稱，而后期階段的飼養(yǎng)，技術(shù)要求非常高，所以，“這一部分必須由大連雪龍自己來做才能保證質(zhì)量”。
邢雪森認(rèn)為，這樣就能夠擴(kuò)大規(guī)模，可以把一個(gè)企業(yè)的行為，變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)，讓更多的人來參與，而則可以通過與這些參與方簽訂合同的方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的管理。
關(guān)鍵是，第三方參與的積極性有多大?
收益是邢雪森首先考慮的一個(gè)因素，“從第6個(gè)月到第17-18個(gè)月，是牛生長最快的階段，最快的這段時(shí)間我們讓合作伙伴來做，這樣他們就能有可量化的收益”，他說。另外，大連雪龍還會(huì)為第三方合作伙伴提供飼養(yǎng)技術(shù)，派遣技術(shù)員和一部分飼養(yǎng)人員。
作為第三方，他們只需要具備一定的資金實(shí)力，投資建設(shè)牛舍、從農(nóng)戶那里收購小牛的資金以及一年的飼養(yǎng)成本。
目前，大連雪龍已經(jīng)在全國范圍內(nèi)篩選合作伙伴，“從吉林、黑龍江到山東的招遠(yuǎn)、濱州，這一帶發(fā)展非�？�”。
“延伸服務(wù)”
截至目前，大連雪龍的產(chǎn)品主要還是銷售給餐館、飯店這樣的終端，但一直以來，它并不直接與終端打交道，而是將產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商“決定賣給誰就賣給誰了”。
從2011年起，大連雪龍依然堅(jiān)持這樣的銷售模式，但公司的工作重點(diǎn)是，“將服務(wù)重點(diǎn)延伸到終端去”，而此前，其服務(wù)的重點(diǎn)是經(jīng)銷商。
“這樣可以更好地反饋他們的意見和要求，然后我們來解決”，邢雪森稱。
服務(wù)延伸的另外一個(gè)原因是，大連雪龍從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做了改變：由過去的冷凍牛肉轉(zhuǎn)為現(xiàn)在的冷鮮牛肉。
在邢雪森看來，冷鮮牛肉一是可以提高牛肉的品質(zhì)，市場的認(rèn)可度比較高，而且，冷鮮肉的價(jià)格要高于冷凍肉。
硬幣的另一面是管理的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)?ldquo;冷鮮肉在管理上比較復(fù)雜”，這也是為什么邢雪森決定2011年牛肉要漲價(jià)20％。
不過，增加的這部分利潤會(huì)被安排在市場推廣上，包括為終端服務(wù)的團(tuán)隊(duì)所產(chǎn)生的費(fèi)用。
所以，總的算下來，邢雪森稱，雖然今年會(huì)漲價(jià)，企業(yè)的毛利會(huì)增加，但凈利潤并不會(huì)增加。
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