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百森：網(wǎng)上叫賣水果做成大生意
水果也能上網(wǎng)賣？當然，百森水果就做到了。百森水果定位于專業(yè)的水果營養(yǎng)搭配運營品牌，同時將水果產(chǎn)業(yè)鏈的銷售終端從超市、市場的貨架搬上B2C電子商務(wù)平臺。
水果也能上網(wǎng)賣?
這個答案是肯定的，而且二次創(chuàng)業(yè)的丁謀還決心把看似普通的水果買賣當成大生意來做。
“2010年中秋和剛剛過去的元旦，訂單多得讓我們都快忙不過來了。”望著窗外忙碌的配送車輛，中國區(qū)百森(Bufsun)鮮果運營中心總經(jīng)理兼首席營運總監(jiān)丁謀興奮不已。定位于專業(yè)的水果營養(yǎng)搭配運營品牌，同時將水果產(chǎn)業(yè)鏈的銷售終端從超市、市場的貨架搬上B2C電子商務(wù)平臺，百森水果是國內(nèi)第一家。
拷貝美國模式
丁謀的創(chuàng)意來自他的切身體驗。
“逢年過節(jié)，身邊的朋友、生意伙伴圈子都會買些水果作禮品，但總是發(fā)愁如何挑選到高品質(zhì)的水果以及進行合理的搭配。”他說，目前不論在超市還是水果攤，要么買整箱水果送禮，要么讓店主胡亂搭配一下，上不了臺面。
這不是一個商機嗎?
2009年6月，從事了多年代工及貿(mào)易生意的丁謀開始籌備他的水果生意。而從貿(mào)易客戶那里得知美國百森(Bufsun)水果品牌的運營模式讓他眼前一亮。
百森是美國專業(yè)的鮮果營養(yǎng)搭配運營品牌，以天然、健康、營養(yǎng)均衡搭配的膳食理念著稱，服務(wù)于高端客戶。它與各大水果供應(yīng)商有著長期穩(wěn)定的合作，并有自己的廠房、包裝線、冷藏庫，從采購、分揀、包裝、成品檢驗到產(chǎn)品出庫都有完整科學(xué)的生產(chǎn)流程。
“百森的模式與我們公司的構(gòu)思很吻合，我們很快就取得了百森品牌在中國的運營權(quán)。我們用百森品牌在中國經(jīng)營并照搬它的模式，包括引入百森的營養(yǎng)搭配方案、技術(shù)及服務(wù)等，而百森也根據(jù)中國人的特點給出了最佳的水果營養(yǎng)均衡搭配方案。”丁謀告訴《中國經(jīng)營報》記者，2009年9月，他與另一投資人合作的百森水果公司正式對外銷售。
對超市、市場隨處可見的水果攤點，丁謀水果生意的定位是售賣專業(yè)的水果營養(yǎng)套餐。
為了挑選到真正高品質(zhì)的水果，百森有一個專業(yè)的水果采購團隊在負責，同時在水果采購回來后還要對外觀、甜酸度等進行檢測。“更重要的是，百森針對不同的人群推出了不同的水果營養(yǎng)套餐，強調(diào)用水果來養(yǎng)生、均衡營養(yǎng)的理念。”
記者在百森的網(wǎng)站上看到，除了水果禮盒外，還有多種營養(yǎng)果餐，包括補血養(yǎng)顏、美白塑身、金領(lǐng)麗人等女性營養(yǎng)果餐，孕婦、產(chǎn)婦、兒童營養(yǎng)果餐，以及針對高血壓、高血脂、內(nèi)分泌、消化系統(tǒng)等問題的養(yǎng)護果餐等。而這些套餐都是百森聘請的營養(yǎng)師搭配的。
顯然，丁謀的眼光遠不止禮品市場。“我們的客戶里面，男性以送禮交際為主，女性以自己消費為主。”丁謀介紹，百森除了做禮品市場外，以后的發(fā)展方向還有引導(dǎo)個人消費。目前在節(jié)日以外，百森的訂單70%來自年卡消費者，即消費者購買了百森的年卡，然后百森每周送一箱水果上門。但這個消費群體目前還不大。
丁謀坦言，目前公司這種模式最大的困難是如何得到客戶的認同，以及接受這種消費方式，即“價格貴些，但水果品質(zhì)確實與外面買的不一樣”。所以，百森把產(chǎn)品送到客戶那里后，都會進行后期跟蹤，以便讓客戶更深層次地了解到這不是簡單的水果搭配，而是營養(yǎng)方案。
真正的“電子商務(wù)”
完成高端客戶、營養(yǎng)搭配的定位后，丁謀選擇了電子商務(wù)這個銷售渠道來展開他的水果生意。
目前傳統(tǒng)渠道之所以無法買到品種豐富的新鮮高端水果組合，主要在于水果易腐爛、難保存，傳統(tǒng)渠道很難控制進貨量及庫存，往往造成高損耗。而電子商務(wù)的優(yōu)勢是可以按需下單采購，實現(xiàn)合理庫存。
“目前電子商務(wù)銷售模式對公司的資源整合提出了很高的要求，包括采購、IT、物流及客服等幾個團隊的整合。”丁謀介紹，在百森的B2C模式下，客戶通過網(wǎng)站或客戶電話下訂單，每天晚上公司將所有的訂單匯總，然后向不同的供應(yīng)商下單采購。在第二天早上5點之前，供應(yīng)商的水果會進入百森的冷庫，經(jīng)過分揀、包裝后，第二天由百森的配送車發(fā)貨給客戶。
為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)在運輸過程中不受影響，百森公司堅持建立自己的冷鏈配送系統(tǒng)。但這也限制了百森的業(yè)務(wù)半徑，目前的配送范圍只有廣州市及佛山市部分地區(qū)。
丁謀透露，現(xiàn)在百森的網(wǎng)上業(yè)務(wù)還未能實現(xiàn)盈虧平衡。百森把采購回來的水果分為特級品、一級品、棄品等三個級別，特級品用于網(wǎng)上的水果營養(yǎng)套餐銷售，一級品則供給超市、水果店等，棄品處理掉。目前網(wǎng)上賣的特級品能夠收回80%的成本，其余的靠一級品來填補。
“目前還處于客戶積累階段，估計二三年后才能實現(xiàn)盈虧平衡。”丁謀認為。不過，最近中秋、元旦等節(jié)日的訂單都忙不過來，通過對個人消費者的追蹤分析，客戶的回頭率超過了90%，丁謀對未來的生意充滿了信心。
對于百森來說，下一步的關(guān)鍵還是不斷地擴大客戶數(shù)量。丁謀的計劃是加大在廣告、網(wǎng)絡(luò)硬件方面的投入，同時通過細化營養(yǎng)套餐來覆蓋更多的消費人群。“我們還有更大的計劃，就是在廣州開出20家實體店，目的不在銷售，而是讓消費者體驗，從而讓大家更快接受百森的B2C模式。如果顧客愿意自提的話，也可以去門店提貨。”他說，目前已經(jīng)在廣州的北京路廣百總店設(shè)立了百森水果專柜。
從市場覆蓋范圍來看，目前百森主要市場僅為廣州和佛山。“未來三年，我們預(yù)定的市場擴張目標是珠三角。”丁謀表示，剛剛公司已經(jīng)對深圳、珠海、東莞等市場做了市場調(diào)研，結(jié)果顯示消費者還是認可這種消費方式的。他認為只有百森在珠三角區(qū)域市場運營成熟后，才會考慮將其商業(yè)模式向全國復(fù)制，否則風(fēng)險太大。
目前在網(wǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)照搬丁謀公司營養(yǎng)套餐進行包裝的企業(yè)。不過丁謀坦言不怕被人模仿，“形似神不似”，他手上的水果營養(yǎng)套餐方案是別人很難真正學(xué)到的，而且百森的營養(yǎng)方案還在不斷地更新、改進中，“他們只是跟著跑，沒有領(lǐng)頭的機會”。同時百森堅持整合物流、IT、采購及服務(wù)等多方資源的營運方式也是其他企業(yè)很難徹底模仿的。
當然，目前網(wǎng)上賣水果的B2C企業(yè)并非百森一家，還有上海的易果網(wǎng)、深圳的百果園、北京的佳果網(wǎng)等區(qū)域性的網(wǎng)上水果店，除此之外，更多的只是將水果搬上網(wǎng)上販賣而已。百森這種在網(wǎng)上叫賣水果營養(yǎng)套餐并自己整合資源運作的模式，還是國內(nèi)領(lǐng)先的。不過在進一步擴張的同時，百森要考慮的是如何做到盈虧平衡。因為快了有風(fēng)險，但慢了可能會更危險。
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