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婚戀網(wǎng)站：如何才能“剩者為王”
編者按 2010年，一檔《非誠勿擾》相親真人秀節(jié)目帶動了各大婚戀網(wǎng)站的井噴式發(fā)展，以百合網(wǎng)為例，與2009年相比，流量和收入都翻了一番以上。目前，國內(nèi)大型婚戀網(wǎng)站已經(jīng)獲得了大量的注冊用戶資源，而網(wǎng)絡(luò)婚戀服務(wù)市場也已跨過概念形成和服務(wù)導(dǎo)入階段，正由服務(wù)定型階段向服務(wù)擴(kuò)展階段過渡。在這一階段，如何改變國內(nèi)用戶吃免費(fèi)餐的習(xí)慣，如何解決網(wǎng)絡(luò)信息的安全問題，如何將用戶資源有效地轉(zhuǎn)化為盈利資本，本期創(chuàng)業(yè)圈聚集了國內(nèi)主流婚戀網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)者及投資方，共同對婚戀網(wǎng)站在發(fā)展的十字路口遇到的各類問題進(jìn)行深入的探討。
困惑一：會員數(shù)量巨大但不盈利
問題：高額的廣告支出大大提高了獲得會員的成本，而用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率卻始終處于低迷狀態(tài)，從行業(yè)整體來看，多數(shù)婚戀網(wǎng)站仍未解決盈利問題。
支招：向垂直領(lǐng)域發(fā)展，不斷降低會員的獲取成本，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，與線下的婚慶市場進(jìn)行對接。
慕巖：目前，國內(nèi)的婚戀網(wǎng)站主要有三種較為主流的運(yùn)營模式：一是心靈匹配模式，即用戶在注冊前，首先要通過100多道專業(yè)心理測試題的測驗(yàn)，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群，此類模式的典型代表是百合網(wǎng)；
二是搜索平臺模式，即以免費(fèi)婚戀交友平臺為基礎(chǔ)，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù)，比如世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)等；
三是“搜索+約見”的傳統(tǒng)模式，比如珍愛網(wǎng)的電話紅娘，幫會員進(jìn)行包裝，并代為詢問雙方不方便直接問相親對象的問題以及進(jìn)行反饋。
憑借第一種模式，百合網(wǎng)到目前為止已經(jīng)實(shí)現(xiàn)年收入7000萬~8000萬元，盈利約2000萬~3000萬元。但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場的繁榮狀態(tài)是不匹配的，其中一個很關(guān)鍵的原因在于：用戶的付費(fèi)率并不高，大概只有5％~6％。
在我們看來，要提高用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，最根本的還是要把服務(wù)做好。如果大家對婚戀網(wǎng)站不信任，就不愿意付錢，而不付費(fèi)網(wǎng)站就沒法提供更多有價(jià)值的服務(wù)。在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀下，百合網(wǎng)開始推出小額付費(fèi)的做法，即15元試用一個月。同時，我們也在力推每年1萬~2萬元的VIP線下服務(wù)，這種高端服務(wù)的收益效果不錯，目前來自線下的服務(wù)收入已經(jīng)占到百合網(wǎng)總收入的20％左右。
朱莉：婚戀網(wǎng)站存在的盈利難問題，一方面與廣告投入量大有關(guān)，另一方面則是緣于中國網(wǎng)民對付費(fèi)模式的接受程度低。絕對100主要以收會員費(fèi)為主，我們的會員費(fèi)比其他婚戀網(wǎng)站低很多，比如三個月只收45元，這樣做是為了能使會員比較容易地轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。我認(rèn)為這只是一個開始，待用戶接受了付費(fèi)理念后，我們的收費(fèi)會再高一些。
蔡永釗：這幾年，嫁我網(wǎng)的線上服務(wù)一直在燒錢，賺錢只能靠線下。2010年8月份，我們開始轉(zhuǎn)型，比如我們選擇基于嫁我網(wǎng)的水平平臺做垂直領(lǐng)域的婚戀服務(wù)。所謂垂直服務(wù)，就是指推進(jìn)服務(wù)的專業(yè)化，比如針對特定人群，按他們的財(cái)富、興趣愛好、年齡、宗教信仰等進(jìn)行分類并提供專業(yè)服務(wù)。過去幾年，在我們燒錢的時候，廣告支出是其中最主要的一個部分，不斷地做宣傳，但實(shí)際付費(fèi)轉(zhuǎn)化率卻并不高。我的經(jīng)驗(yàn)是：不能盲目地相信百度、Google的數(shù)據(jù)，他們提供的只是一種工具，婚戀行業(yè)要想做好還是要結(jié)合傳統(tǒng)的方式，提供增值服務(wù)，這樣才能為婚戀網(wǎng)站帶來現(xiàn)實(shí)的收入。
李松：婚戀網(wǎng)站的收費(fèi)模式主要有兩種類型：一是“自助餐式模式”，通過網(wǎng)上收費(fèi)，提供一個平臺讓用戶展示，然后搜索對方自行進(jìn)行約會；二是“經(jīng)紀(jì)人模式”，也就是相親網(wǎng)站中有“紅娘”做中介，你的資料上網(wǎng)后會有人為你服務(wù)，約會完成后，再打電話給雙方回饋意見，這種模式就如同房產(chǎn)中介，網(wǎng)站從中收取傭金。
珍愛網(wǎng)所采用的正是經(jīng)紀(jì)人模式。對于我們來說，目前最大的支出就是廣告，我們今年在電視和戶外投放的廣告約為5000萬元左右，而市場卻是一個慢熱的過程，這無疑就形成了一個漫長的盈利期。
胡斌：在盈利模式的探索上，我們所投資的世紀(jì)佳緣進(jìn)行了有效的嘗試，比如在搜索平臺上，加入線下的婚慶服務(wù)，這樣就拉長縱深產(chǎn)業(yè)鏈。在這種模式下，世紀(jì)佳緣目前已經(jīng)和更多的線下商家達(dá)成了合作，下一步還將繼續(xù)推進(jìn)這種“打包”式合作。另外，從盈利角度來看，通過電子商務(wù)把世紀(jì)佳緣所積累的千萬注冊用戶導(dǎo)入婚慶市場，也將是一個非常有潛力的市場。
困惑二：內(nèi)憂外患雙沖擊
問題：用戶信息的安全問題始終困擾著婚戀網(wǎng)站的生存與發(fā)展，而SNS、微博等新銳社區(qū)也在搶食傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的市場蛋糕。
支招：通過設(shè)置多重門檻來阻隔不安全因素，同時采用專業(yè)化的手段和技術(shù)來應(yīng)對社區(qū)型網(wǎng)站的挑戰(zhàn)。
慕巖：安全問題是我們現(xiàn)階段面臨的一大挑戰(zhàn)，用戶多了，就有可能出現(xiàn)騙子到網(wǎng)站騙錢的情況，而為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)也意味著我們的投入勢必會加大。為了防患于未然，百合網(wǎng)已經(jīng)與公安部的數(shù)據(jù)進(jìn)行對接。當(dāng)用戶注冊后，需要提交身份證信息做認(rèn)證；另外，我們在注冊方面也設(shè)置了多重門檻，比如實(shí)現(xiàn)注冊必須得花半個小時做一個測試，為此我們準(zhǔn)備了一個對行為進(jìn)行監(jiān)控的研究小組，通過分析確定什么樣的人有可能是騙子。
至于像開心網(wǎng)、新浪微博等，的確都是我們的潛在競爭對手。比如人人網(wǎng)有一個用戶搜索功能，搜索“單身”，所有的單身用戶信息就會全部顯示出來，而且是全免費(fèi)的，這對我們是一個巨大的沖擊。同樣，如果新浪微博補(bǔ)充一下個人信息，然后再加搜索，這對我們的競爭沖擊也很強(qiáng)。基于以上的潛在競爭對手，我們只有走專業(yè)化路線，才能保持先發(fā)優(yōu)勢。比如我們做心理測試，然后根據(jù)測試結(jié)果幫助用戶匹配朋友，這是我們相對于SNS和微博的比較優(yōu)勢，只要有10％的人付費(fèi)，收入就會非�？捎^。未來，我們還會提供很多這種專業(yè)的服務(wù)。
李松：SNS和微博雖然會對婚戀網(wǎng)站帶來相當(dāng)大的沖擊，但不同模式的婚戀網(wǎng)站受到的沖擊程度是不一樣的。相比較而言，經(jīng)紀(jì)人模式的婚戀網(wǎng)站不會受到太大影響，畢竟其線下業(yè)務(wù)是主要的收入來源；但是，自助餐式的婚戀網(wǎng)站會受到比較大的沖擊。
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