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網(wǎng)上開店如何進(jìn)行會(huì)員營銷
網(wǎng)上開店如何進(jìn)行會(huì)員營銷?需要從哪幾個(gè)方面考慮呢?
活躍度管理
統(tǒng)計(jì)會(huì)員的活動(dòng)情況,如何去統(tǒng)計(jì),通過統(tǒng)計(jì)什么數(shù)據(jù)呢?下面我們可以嘗試從注冊(cè)時(shí)間、訪問周期、訪問迄今時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)計(jì),從這些因素進(jìn)行分析,我們可以看到會(huì)員的活躍程度。根據(jù)這個(gè)參數(shù),我們可以把會(huì)員分成“興奮會(huì)員”、“活躍會(huì)員”、“惰性會(huì)員”和“休眠會(huì)員”,一旦某個(gè)會(huì)員跌入到下一層級(jí)的會(huì)員類別時(shí),賣家可以跟該會(huì)員進(jìn)行溝通,是否有哪些方面做得不夠完善的,能否采取一些措施去補(bǔ)救。
忠誠度管理
通過統(tǒng)計(jì)會(huì)員的購買情況,當(dāng)購買忠誠度和訪問活躍度并線時(shí),還有一個(gè)很重要的參考價(jià)值,那就是評(píng)估企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量滿意度、服務(wù)滿意度以及產(chǎn)品上新策略:購買忠誠度低、訪問活躍度高,那一定是新品出問題了,可能是款式,也可能是定價(jià);購買忠誠度低、訪問活躍度低,那一定是產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)質(zhì)量出問題了;當(dāng)然還有一種小概率的情況,那就是購買忠誠度高,而訪問活躍度低,那就表明你的新品上架的頻率,或者你的會(huì)員溝通的頻率需要加強(qiáng)了。
關(guān)系維護(hù)型
區(qū)分對(duì)待不同情況的會(huì)員,對(duì)各級(jí)會(huì)員采取針對(duì)的措施。譬如對(duì)活躍度不佳的會(huì)員,提醒;對(duì)忠誠度高的會(huì)員,額外獎(jiǎng)賞;對(duì)活躍度高而忠誠度低的會(huì)員,特別刺激; 對(duì)投訴會(huì)員,安慰和跟蹤等等。 關(guān)系維護(hù)是會(huì)員營銷的核心,也是最難把握的部分。一方面,它涉及客情人文關(guān)懷,需要捏準(zhǔn)火候,不夠則沒效果,過了就顯得套近乎,假;另一方面,在設(shè)置觸發(fā)條件上,也需要對(duì)消費(fèi)者和市場有很強(qiáng)的洞察力。
事件管理
當(dāng)消費(fèi)者做出諸如訂單取消、拒收、退換貨、投訴、評(píng)論、建議、推薦等事件時(shí),一般都是帶有某種情緒,這時(shí),我們需要區(qū)分對(duì)待不同的情況,作出分析,繼而做出補(bǔ)救,在挽救顧客的同時(shí),完善售后機(jī)制。
數(shù)據(jù)庫營銷
匹配度解決了,接下去,就要解決個(gè)性化和尊崇感,就是“說什么和怎么說”。
按企業(yè)的目的來劃分,數(shù)據(jù)庫營銷通?煞譃樗拇箢愋停
專享促銷型
對(duì)不同群體的會(huì)員,采取不同的優(yōu)惠措施,以便活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率得到最高的提升。除了標(biāo)準(zhǔn)化的新品上架促銷、主題促銷、節(jié)假日促銷以外,會(huì)員營銷主張更細(xì)化、更精準(zhǔn)的細(xì)分群體個(gè)性化短促。有了精細(xì)化營銷的數(shù)據(jù)基礎(chǔ),誰獲得額外的促銷獎(jiǎng)勵(lì),誰已經(jīng)處于購買的臨界點(diǎn),一促就銷!
事務(wù)型
通常指諸如注冊(cè)確認(rèn)、訂單確認(rèn)、發(fā)貨通知等此類的事務(wù)型內(nèi)容的郵件和短信。它有上述三類營銷所無法比擬的,那就是打開率。 現(xiàn)在的郵件一般都做二次銷售,上半部分是發(fā)貨通知,下半部分是新品、關(guān)聯(lián)或者熱賣推薦。
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