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機(jī)械創(chuàng)業(yè)融資
工程機(jī)械融資租賃項目
工程機(jī)械設(shè)備的租賃特性大都是通用設(shè)備，而且操作起來不是很難，因此人們以為只要把設(shè)備租過來用就是了，還需要什么策劃?這種想法很單純，說明對中小企業(yè)融資租賃的內(nèi)涵理解的還不透，對其租賃的模式給企業(yè)帶來的好處還了解不深。同時還說明設(shè)備制造企業(yè)的服務(wù)意識還不到位，沒有把租賃納入現(xiàn)代營銷體系。當(dāng)一個用戶帶著部分現(xiàn)錢到你的營銷部門的時候，這時你該怎么辦?是因為他資金不足就拒之門外，還是熱情地把他請來商量如何充分地利用這部分現(xiàn)錢滿足客戶的需求。既然進(jìn)入你的門檻就是對你的設(shè)備有興趣，此時他們還在幾各品牌在腦海中挑選，客戶購買或使用你們設(shè)備的意愿并不很強(qiáng)烈。這時你就要通過介紹你們的設(shè)備和服務(wù)，溝通了解客戶的真實想法：是要買一臺新設(shè)備，還是要買一臺翻新設(shè)備，或者是買一臺二手設(shè)備;對設(shè)備是要臨時使用，長久使用還是階段性使用;是要立即擁有設(shè)備的物權(quán)，還是將來擁有�；蛘呤遣幌霌碛�，也可能是猶豫不定。
這時我們就要根據(jù)客戶的需求和財力來設(shè)計營銷方案，這就是我們所說的策劃，實際上是一種精細(xì)服務(wù)。如果客戶是為現(xiàn)金采購而來的，可以根據(jù)財力選擇購買新、翻新或二手設(shè)備。不管那種方式都要保障設(shè)備的質(zhì)量、售后服務(wù)，保證設(shè)備的維修與保養(yǎng)。因為這是我們服務(wù)收入的一部分。有人純粹為了租賃而來，只要有足夠的保證金，并通過信用評級，就可以把設(shè)備拉走租用，用完還回來就是了。對于我們的客戶，不一定非要銷售我們的設(shè)備，銷售我們的服務(wù)也可以給我們帶來可觀的收益。
還有一部分客戶是想通過分期付款的方式采購你們新、二手或者是翻新的設(shè)備。對于這種方式，我們可以向客戶說明，分期付款是可以的，但在全部款項沒有付清之前是不可以獲得設(shè)備的所有權(quán)，但這并不影響客戶對設(shè)備的占有，使用和收益的權(quán)利，客戶照樣可以提取折舊，利息可以攤?cè)氤杀尽．?dāng)然前提是要付一定的租賃保證金和承擔(dān)個人無限連帶還款責(zé)任。所有的租金都償還完畢時，才將設(shè)備的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給客戶，這就是中小企業(yè)融資租賃。
對于一個精明的客戶，我們還可以問他當(dāng)中小企業(yè)融資租賃期結(jié)束時，是否一定要轉(zhuǎn)移租賃物件的所有權(quán)。如果客戶想長期使用你們最新的設(shè)備而又不愿意付太多的租金時，當(dāng)他們認(rèn)為設(shè)備的先進(jìn)性又落后了，不想最終擁有時，我們就可以采用經(jīng)營性租賃方式。這種方式很像傳統(tǒng)的出租服務(wù)，客戶可以把租金全部攤?cè)氘?dāng)期費用。唯一不同的就是租賃期結(jié)束時是按照事先約定的價格由客戶挑選：續(xù)租、退租還是留購。其租賃費用要遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)租賃，而且所付的租金都作為客戶的業(yè)績(每還一期租金，就扣除部分設(shè)備購置成本)保留下來，使得最終處置設(shè)備時能獲得一個很透明、公平的、低廉的價格。
因此我們在推薦信用銷售方式時一定要讓客戶了解中小企業(yè)融資租賃有兩種模式。一種是簡單中小企業(yè)融資租賃，它就像分期付款那樣簡單，唯一的差別就是所有權(quán)是在租賃全部結(jié)束后才發(fā)生轉(zhuǎn)移。另一種是經(jīng)營性租賃，它是在簡單中小企業(yè)融資租賃的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種高級形態(tài)，租期結(jié)束時承租人可選擇租賃物件按照開始時約定的價格轉(zhuǎn)移或續(xù)租。
由于引進(jìn)初期經(jīng)營性租賃被錯誤地翻譯，使人們誤認(rèn)為經(jīng)營性租賃就是傳統(tǒng)的短期租賃。中小企業(yè)融資租賃屬于全額中小企業(yè)融資，經(jīng)營性屬于非全額中小企業(yè)融資的中長期租賃。雖然是中小企業(yè)融資方式的差異，但在稅收上會有完全不同的結(jié)果。前者部分租金需要用稅后利潤來還，后者租金可以直接攤?cè)氤杀�。目前在國際上，設(shè)備租賃的結(jié)構(gòu)比例中，經(jīng)營性租賃的份額要遠(yuǎn)大于簡單中小企業(yè)融資租賃，就是因為它在會計處理上的魅力——租金全部攤?cè)氤杀竞捅硗庵行∑髽I(yè)融資。
仔細(xì)地研究還會發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)融資租賃給企業(yè)帶來的好處關(guān)鍵在于加速折舊。中國現(xiàn)行政策并沒有這樣的好處(目前制定的《中小企業(yè)融資租賃法》草案中正在試圖增加這個法律條款)，只有國有企業(yè)和集體企業(yè)，通過中小企業(yè)融資租賃的方式進(jìn)行技術(shù)改造的企業(yè)才可以在法定折舊期和總租期中選擇最短為折舊期。在辦理過程中還需要經(jīng)過稅務(wù)部門的審批(有些發(fā)達(dá)地區(qū)的稅務(wù)部門已經(jīng)取消企業(yè)所有制之間的差別，并且很容易批準(zhǔn)通過縮短折舊期)。
除了租賃模式之外，租金的計算方式對客戶也有很大的影響。在相同的條件下選擇不同的計算方式租金的結(jié)果是不一樣的。尤其是外加附加條件(等差、等比)，其變化范圍就更大。中小企業(yè)融資租賃是以承租人占用出租人資金的時間來計算租金的。因此占用的時間越長，租金總額就越多，這是一個基本規(guī)律。一般的承租人總是短視地選擇租金總額最少的方式。他們忘記了中小企業(yè)融資難的痛苦，把租賃投資當(dāng)作租賃消費看待(消費成本越低越好)。如果他們看到多占用出租人一天的資金，就會給自己帶來不少生產(chǎn)收益，而增加的付出的資金占用費只是很少一部分時，他們就不一定要選擇租金總額最少的計算方式。
租賃是根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金流的波動頻率來確定計算方式的`，因此它比銀行貸款的計算方式要靈活的多，種類也比較齊全。主要有：定額年金法和變額年金法。定額年金法就是我們通常銀行貸款的計算方式，即：每期償還的租金是相等的。變額年金法有兩大類：一是等差遞增或遞減的方式。即：相臨的兩期租金按照固定的金額增加或減少;二是等比遞增或遞減的方式。即：相臨的兩期租金按照固定的比例增加或減少。還有一種方式是跳躍式租金計算。即：每期租賃各不相等，而是根據(jù)客戶過去的業(yè)績預(yù)測到未來的創(chuàng)利能力而設(shè)計的，甚至有些時段承租人可以不還租金。這種方式對于受季節(jié)影響的施工單位，特別適用。最后還有一種方式叫附加利率法。就是在公開的利率上附加了隱含利率。這種方式對于小型的承租企業(yè)很少用，一般在大型企業(yè)集團(tuán)中為了美化財務(wù)報表的處理，或者是一些緊俏的設(shè)備為了提高售價而采用的特殊計算技術(shù)。
不管哪種計算方式的租金計算，其原理都是采用復(fù)利的方式：即，先還本，后付息。并且有期初付(起租日當(dāng)天開始付款，以后各期到期付款，最后到期日不付款)和期后付(每期租金只有到期時才支付)之分。經(jīng)營性租賃中還增加了未來處理價格的余值設(shè)計。這個計算原則是國際慣例，也是國內(nèi)的法律準(zhǔn)繩。一旦發(fā)生法律糾紛都要按照這種方式審判的。因此要讓客戶明白這不是利滾利的貸，因為銀行的長期貸款也是按照這個原則計算的。先還本的目的就是要客戶少占用租賃公司的資金，從而減少未來利息的支出。要想租金總額最少，就要同時采用先付方式，遞減方式，按月還款方式和高比例余值方式。反之租金總額就會最高。
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