- 相關(guān)推薦
融資是這樣說話的
一位業(yè)界的資深人士這樣說：“經(jīng)理人必須具備的能力主要有以下幾方面：與人溝通交往的能力（公關(guān)能力）、整合人脈資源的能力（策劃能力）、公司內(nèi)部行政、人事、財務(wù)的全盤審視、完善能力（管理能力），對行業(yè)技術(shù)的整體概念和前景的把握能力以及談判能力。
對于需要融資的企業(yè)，似乎談判能力顯得特別重要。
而談判的前提必須明確的幾點(diǎn)是：前去進(jìn)行融資談判的主角是誰，項(xiàng)目的目標(biāo)市場的界定準(zhǔn)確與否，市場怎么做，我要是投資方，聽了您的介紹會有什么反應(yīng)？事情往往是項(xiàng)目方在三、五分鐘之內(nèi)闡述項(xiàng)目，沒讓投資商產(chǎn)生投資的沖動，我們認(rèn)為這個項(xiàng)目融資談判就已經(jīng)可以宣告失敗了。項(xiàng)目方經(jīng)理人往往感慨：目前項(xiàng)目融資，想要說服投資方并不是件容易的事。
其實(shí)，對于積極創(chuàng)業(yè)的經(jīng)理人來說，很多時候并不是項(xiàng)目本身不好，問題出在項(xiàng)目方的經(jīng)理人往往是項(xiàng)目技術(shù)的發(fā)明人或持有人，并不是市場營銷人才而是技術(shù)人才，他們中有不少是攜高新技術(shù)回國創(chuàng)業(yè)的“海歸派”。角色定位的失誤直接導(dǎo)致融資談判的失敗，成為經(jīng)理人職業(yè)生涯充滿苦悶的根源。
在此我舉個親身經(jīng)歷的項(xiàng)目融資談判例子：
北京中關(guān)村有家高新技術(shù)公司，總經(jīng)理是位極富創(chuàng)業(yè)激情和才華的“海歸派”，他告訴我說為了事業(yè)，他可以做到拋家棄子，目前家人都還在美國硅谷，為了創(chuàng)業(yè)，他帶著高新技術(shù)和志同道和的合作伙伴真的“拋家棄子”來到中關(guān)村開辦了這家公司。他們都心甘情愿地掏出自己口袋里的所有積蓄，在前期完善項(xiàng)目技術(shù)之后，企業(yè)還需要大量資金作市場推廣。兩年下來，他們口袋里的錢已經(jīng)不夠了，他們面臨著回國創(chuàng)業(yè)以來最大的發(fā)展瓶頸。為了突破瓶頸，這位執(zhí)著創(chuàng)業(yè)的總經(jīng)理提著精心制作的文案資料，背著手提電腦，打算傾盡身家積蓄一搏，不放過一線希望，到處苦尋投資商，甚至在公司設(shè)專人在網(wǎng)上盡一切可能發(fā)布招商信息，這個項(xiàng)目就是我在清理郵箱郵件時“飄”進(jìn)來的內(nèi)容。
當(dāng)然，總經(jīng)理北上南下招商，我一聯(lián)系他，自然成了他拜訪的對象。項(xiàng)目的闡述，一開始是從“技術(shù)”開始的，核心技術(shù)解決了什么問題是我耐心聽了近半小時后，由我一一提問才理出了一條清晰的脈線，并以最簡單明了的語言概括出的。至于市場拓展方面，他談得不太深入，大致意思是中國的電視機(jī)沒有全面進(jìn)入美國市場有一些技術(shù)瓶頸，他們這個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)組合完美地解決了這項(xiàng)技術(shù)，并想賣技術(shù)給諸如長虹電視機(jī)廠、康佳電視機(jī)廠、海爾等電視機(jī)企業(yè)，并協(xié)助他們在美國找相應(yīng)的大代理商進(jìn)行銷售。
針對這個項(xiàng)目，我指出了兩點(diǎn)供這位總經(jīng)理斟酌：您給這些大企業(yè)每人解決了一個技術(shù)瓶頸，相當(dāng)于給強(qiáng)人提供了一樣威力的武器，讓他們在同樣一個地方拼殺，他們是希望獨(dú)家擁有這個武器，還是希望讓您從中漁利，他們卻在戰(zhàn)場殺得血凜凜的？這個技術(shù)對投資商而言是不是目標(biāo)市場真有那么大，面對把市場說得那么理想的這位總經(jīng)理，我要是投資商，我敢不敢把“銀子”交給技術(shù)型的老兄經(jīng)營？面對信息時代大量信息的沖擊、挑選、淘汰，我想闡述一件事情或一個項(xiàng)目，如果三、五分鐘都沒極大地引起投資商的興趣，說三、四十分鐘也是徒勞。不信，您看投資商的眼睛，早已流露出是出于禮貌才等您說完所有您想說的內(nèi)容。這已經(jīng)很讓局外人替他悲哀了。作為投資者，最關(guān)心的總是怎么借這個項(xiàng)目把錢給賺回來，至少告訴他有何措施，怎樣相信您能保障把本錢賺回來。
仁兄，這樣發(fā)揚(yáng)“愚公移山”的精神，真的會成為“愚公”的呀。同時沒有正確給自己在企業(yè)進(jìn)行定位，就好象踩進(jìn)了不該踏進(jìn)的河流，處處來的都是逆流。項(xiàng)目不是不好，只是不適合技術(shù)型的人才去做。時間過去了，拿出拋家棄子，吃苦耐勞的精神又能怎樣？說不定還不如當(dāng)初不回國，就在原來的美國公司繼續(xù)打工，繼續(xù)搞研究，更能取得圓滿的人生。[Page]
從這個案例上可以看出融資是需要進(jìn)行項(xiàng)目提升的，需要語言高度精煉，熟悉市場營銷和心理學(xué)的高級談判人員，甚至可以與專業(yè)的投融資公司配合，借用專業(yè)人士的能力參與策劃談判。”
點(diǎn)評：別以為融資是一種人人可以做的事情。當(dāng)你不具備一定的知識和經(jīng)驗(yàn)架構(gòu)時，你說融資其實(shí)是很可笑的一件事。俗話說，沒有金剛鉆不攬瓷器活。當(dāng)你躍躍欲試，要進(jìn)入資本市場的時候，請問你準(zhǔn)備好了嗎？
我曾經(jīng)接觸過很多的老板，有要錢的心而沒有為要錢準(zhǔn)備的思維。也就是說沒有一個科學(xué)和理性的計(jì)劃。尤其在融資的條件準(zhǔn)備上，可以說是極其的幼稚�；蛘弋�(dāng)自己無力操作而需要請專業(yè)顧問時，大概第一條就是想著如何用而不費(fèi)。其實(shí)有時付出跟得到是成正比的。一個好的項(xiàng)目經(jīng)理或者融資顧問比什么都經(jīng)濟(jì)和有效率。
專家的作用就是專注一門知識和經(jīng)驗(yàn)。
請問：你是融資專家嗎？
【融資是這樣說話的】相關(guān)文章：
股權(quán)融資、債權(quán)融資與夾層融資11-14
什么是融資租賃、融資直租、融資回租？07-27
融資知識：關(guān)于夾層融資03-19
融資租賃公司跨境融資的解析03-25
融資租賃知識--杠桿融資租賃12-11
企業(yè)融資制定融資方案11-22