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融資是迭代的過(guò)程
創(chuàng)業(yè)不容易，融資路上很多坑。祝福天下的創(chuàng)業(yè)者一路走好!以下是小編J.L分享的融資是迭代的過(guò)程，更多創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)請(qǐng)關(guān)注應(yīng)屆畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)。
◎他其實(shí)是拒絕了你
我們一定要理解，投資人也是在做生意。他的工作實(shí)際上就是要把他 手上的錢(qián)推銷(xiāo)出去給創(chuàng)業(yè)者。是否看過(guò)一些明星創(chuàng)業(yè)者，投資人踩破 大門(mén)要把錢(qián)硬塞給他?你會(huì)看到眾多投資人使出渾身解數(shù)告訴對(duì)方我 的錢(qián)比較好，吃了可以延年益壽，就為了搶下這一單。
再加上創(chuàng)業(yè)這件事情有著諸多不確定性，你這次沒(méi)成功，說(shuō)不定下一 次就成啦，誰(shuí)知道呢。正因?yàn)檫@樣的特性，導(dǎo)致投資人不得不說(shuō)很多 謊言，以及做出很多假動(dòng)作。最常見(jiàn)的情況，就是投資人永遠(yuǎn)不會(huì)指 出你的問(wèn)題在哪里，他只會(huì)說(shuō)，讓我們考慮考慮，然后謝謝不聯(lián)絡(luò)。
謊言一：很棒，讓我們回去討論下
這件事情有一半的機(jī)率不會(huì)變成謊言，就看投資人后來(lái)有沒(méi)有聯(lián)絡(luò)你 。如果有當(dāng)然很好，如果沒(méi)有，那你也不需要聯(lián)絡(luò)對(duì)方了，他實(shí)際上 就是很委婉地拒絕了你。然而，不知道有多少涉世未深的創(chuàng)業(yè)者，以 為這是個(gè)綠燈信號(hào)，眼巴巴的追著對(duì)方問(wèn)何時(shí)要再過(guò)來(lái)?
高明的投資人，就是不投資你，你還感激他，對(duì)他留下好評(píng)，然后你 這一次不成但下一次卻大翻身的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)想到他，想要拿他的錢(qián) ，而排除其他與之競(jìng)爭(zhēng)的投資人。所以，投資人面對(duì)再爛的創(chuàng)業(yè)者或 者創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，都會(huì)想辦法保持友好，誰(shuí)知道你啥時(shí)就翻身了。
當(dāng)面挑剔你創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的投資人，要嘛真是個(gè)好人，要嘛火侯太淺。
◎他其實(shí)看不準(zhǔn)該不該投
投資人的委婉拒絕，還會(huì)以多種型態(tài)出現(xiàn)。如果你面對(duì)的是個(gè)投資經(jīng) 理，他會(huì)說(shuō)我老大不同意;如果面對(duì)到合伙人，他自己就是老大，他 會(huì)說(shuō)他其他合伙人反對(duì);要不然就說(shuō)基金的LP(有限合伙人，基金出 資者)反對(duì)�？傊麩o(wú)限看好你，但是其他人反對(duì)。
謊言二：很棒，我們肯定會(huì)跟投
有時(shí)候一個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃會(huì)引進(jìn)多個(gè)投資人，此時(shí)就可能會(huì)有所謂的領(lǐng)投 (出資最多者)以及跟投(小額出資者)出現(xiàn)，大家一起投，分散風(fēng) 險(xiǎn)。如果你遇到一個(gè)投資人跟你說(shuō)，很棒，我們?cè)敢忸I(lǐng)投，這表示他 認(rèn)真考慮投資但是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)大，他想拉別的投資人一起。
但假如你遇到投資人跟你說(shuō)，很棒，我們非常愿意跟投。這意思是： 這項(xiàng)目看不明白啊，等有人愿意領(lǐng)投，他的價(jià)值了就能證明了。請(qǐng)想 明白下列邏輯：如果這是個(gè)好項(xiàng)目，別的投資人看好，那對(duì)方為何不 全占了，還要分出來(lái)給別人跟?要是項(xiàng)目真的好，才不給別人跟呢!
由于投資人的智力水平有限，一時(shí)間不能判斷要不要投資。因此投資 人所要做的只是，一旦有別人證明你值得投資的時(shí)候，你愿意第一個(gè) 通知他，即可!那么接下來(lái)不論是他要跟對(duì)方一起合投，他來(lái)做跟投 ，還是要把對(duì)方擠掉自己投，都還有得搞。因此這種說(shuō)法就出現(xiàn)了。
遇到前述兩種情況，不要傻傻地等，趕快推進(jìn)到下一家。
◎他其實(shí)是想先排除競(jìng)爭(zhēng)者
部分投資人展現(xiàn)出過(guò)大的熱情，對(duì)你一見(jiàn)如故，逼著你快點(diǎn)把投資意 向書(shū)(Term Sheet)簽了的，你要非常的警戒。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候投資 人只是想把你鎖定，并排除其他競(jìng)爭(zhēng)者而已。因?yàn)門(mén)erm Sheet會(huì)限制 你一定時(shí)間內(nèi)不可以再與其他投資人簽訂投資協(xié)議。
謊言三：太棒了，你快把Term Sheet簽了吧!
投資人使用這種方式快速鎖定創(chuàng)業(yè)者，并將雙方的進(jìn)度快速推進(jìn)到盡 職調(diào)查(Due Diligence )，本來(lái)應(yīng)在簽訂投資意向書(shū)之前要先徹底 了解創(chuàng)業(yè)計(jì)劃并判斷要不要投資的過(guò)程，直接丟到簽訂Term Sheet之 后的盡職調(diào)查去做。這種手段通常用于搶手的項(xiàng)目。
因此，可能在盡職調(diào)查后，投資人說(shuō)「我搞明白啦，我不能投資你們 」而創(chuàng)業(yè)者已喪失幾個(gè)月去跟其他投資人接觸的機(jī)會(huì)。而Term Sheet 大半是沒(méi)有法律效力的，創(chuàng)業(yè)者可完全沒(méi)法起訴投資人呢。如果因?yàn)?這樣造成創(chuàng)業(yè)公司倒閉，損失只能由創(chuàng)業(yè)者自己吞了。
更糟糕的是，因?yàn)槟愫灹薚erm Sheet還做了盡職調(diào)查，結(jié)果卻沒(méi)拿到 投資，其他的投資人一旦知道了你這個(gè)情況，反而會(huì)認(rèn)為是你有問(wèn)題 (所以別人才不投資對(duì)吧?)，結(jié)果所有的投資人一哄而散，不論你 怎么解釋都沒(méi)有用。
所以，有的創(chuàng)業(yè)者后來(lái)早都不管Term Sheet上面的限制了，反正誰(shuí)拿 Term Sheet給我都簽，誰(shuí)也限制不了我。只有那一家最終做完盡職調(diào) 查要跟我簽投資協(xié)議的才是玩真的，其他都是紙老虎，嚇不倒我的。 從誠(chéng)信的角度看這并不是好作法，但創(chuàng)業(yè)者也要注意保護(hù)自己。
◎他其實(shí)想要點(diǎn)好處
奇怪了，明明談得挺好的，怎么感覺(jué)進(jìn)度就慢下來(lái)了?但投資人也不 是人間蒸發(fā)，還能聯(lián)系到，也會(huì)主動(dòng)來(lái)關(guān)心，但投資的事情怎么進(jìn)度 就不再往前了呢?咳咳：這個(gè)癥狀挺明顯的，您的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃非�？赡� 染上了「回扣拿來(lái)，不然免談」的傳染病了。
謊言四：這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)，就是內(nèi)部的阻礙挺多的
遇到投資人表達(dá)這樣的困難時(shí)，創(chuàng)業(yè)者可以回答：真的啊，如果有什 么方式能化解那樣的阻力，我們?cè)敢庠囋�。。。是不是�?nèi)部有什么人 需要打點(diǎn)?請(qǐng)您幫忙代為打點(diǎn)，什么樣的形式我們都配合。注意，這 樣的表達(dá)一定要輕描淡寫(xiě)，因?yàn)椴淮_定對(duì)方的想法，要給自己留馀地。
有時(shí)候，不要等到投資人問(wèn)，自己需要找機(jī)會(huì)表態(tài)。
要知道，我們所見(jiàn)到的投資人，其實(shí)絕大部份不是拿自己的錢(qián)來(lái)投資 的，他們只是出資者的代理人，幫幕后的金主(LP，有限合伙人)打 里投資事宜，選擇投資目標(biāo)把錢(qián)投出去。自己是拿取固定工資，并且 有機(jī)會(huì)從投資回報(bào)中拿分成而已。他們跟你我一樣都是白領(lǐng)。
因此，特別是在中國(guó)，投資人向創(chuàng)業(yè)者索取回扣也算潛規(guī)則了。索取 方法主要有兩種，一種是現(xiàn)金，一種是股份�，F(xiàn)金比較單純，看是投 資金額的百分之多少，股份的玩法比較復(fù)雜，通常是找親戚朋友或甚 至是創(chuàng)業(yè)者代持股份。實(shí)際的執(zhí)行明細(xì)很多，談定了對(duì)方會(huì)指示你的。
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