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2016年保險(xiǎn)代理人員最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技巧
近年來(lái)，隨著保險(xiǎn)在保障經(jīng)濟(jì)、服務(wù)民生、穩(wěn)定社會(huì)、造福大眾中的作用越來(lái)越凸顯，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重視程度越來(lái)越高。保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)已成為群眾生產(chǎn)、生活的重要經(jīng)濟(jì)部門(mén)。
保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)的公認(rèn)度普遍增強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)員在展業(yè)時(shí)一定要運(yùn)用好政策這一杠桿，把國(guó)家發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的一系列政策告訴群眾，充分發(fā)揮政策的滲透力，讓保險(xiǎn)政策當(dāng)起營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)的“敲門(mén)磚”。讓群眾充分地認(rèn)識(shí)到是國(guó)家讓你買(mǎi)保險(xiǎn)，是政策讓你買(mǎi)保險(xiǎn)，是新的形勢(shì)讓你買(mǎi)保險(xiǎn)，政策的攻心力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比營(yíng)銷(xiāo)員苦口婆心的宣講作用大得多，運(yùn)用好政策的“金鑰匙”定能起到事半功倍、水到渠成的效果。
找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的親和力
如果欲學(xué)詩(shī)，功夫在詩(shī)外，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也是如此。營(yíng)銷(xiāo)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，切忌見(jiàn)到客戶(hù)就三句話(huà)不離本行，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直截了當(dāng)講保險(xiǎn)如何如何好、怎么怎么需要，這樣最容易觸礁擱淺，碰壁遇尷尬，挫傷營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)激情，影響客戶(hù)的簽單進(jìn)程。
要讓客戶(hù)在潛移默化中接受保險(xiǎn)，為此，營(yíng)銷(xiāo)員在見(jiàn)客戶(hù)前需要做好充分的準(zhǔn)備，最大限度了解客戶(hù)的文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、家庭狀況、從事的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、嗜好等基本情況，以便在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)推倒心理隔閡的那座墻。只有勾起共同的語(yǔ)言，聊起共同的話(huà)題，談起共同的熱點(diǎn)，才能越談越投機(jī)、越聊越深入。
人生在世，難脫世俗的煩惱，工作與生活中不順心的事普遍存在。在與客戶(hù)的接觸中一定要細(xì)心留意、仔細(xì)觀察客戶(hù)流露出的難點(diǎn)問(wèn)題、熱點(diǎn)問(wèn)題、焦點(diǎn)問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)員要認(rèn)真分析，全面了解，找準(zhǔn)親和點(diǎn)，充分利用自己的最大能量，真心實(shí)意幫助客戶(hù)解決，進(jìn)一步拉近與客戶(hù)的距離。那樣，簽單必能馬到成功，營(yíng)銷(xiāo)伙伴的付出將會(huì)換來(lái)投桃報(bào)李的效果。
找準(zhǔn)客戶(hù)的輻射力
點(diǎn)燃一盞燈，照亮一大片，也就是發(fā)揮典型帶動(dòng)作用所取得的營(yíng)銷(xiāo)效果。在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要瞄準(zhǔn)目標(biāo)、選準(zhǔn)方向，抓有影響力、有說(shuō)服力、有輻射帶動(dòng)作用的客戶(hù)作為主干線(xiàn)。
【保險(xiǎn)代理人所必備的十項(xiàng)素質(zhì)】
一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交友、六出岐山、七木打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。
一表人才：干不干三分樣
“一表人才”不是指小伙子的模樣多帥，姑娘有多靚，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。我們是保險(xiǎn)代理人，所以穿著打扮就要像一個(gè)金融服務(wù)人員。你可以想象一下，一個(gè)交通警，如果沒(méi)有穿警服而是穿褲衩背心在指揮交通，會(huì)有什么結(jié)果?
所以說(shuō)，你展業(yè)時(shí)最好穿職業(yè)裝，男士要打領(lǐng)帶，而且襪子的顏色不可以是白色或淺色，因?yàn)榇┪餮b配白色襪子是五星級(jí)賓館門(mén)童的國(guó)際統(tǒng)一著裝。女士如果是裙裝，裙長(zhǎng)應(yīng)該在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展業(yè)時(shí)容易讓客戶(hù)想到保險(xiǎn)之外的東西。當(dāng)然，也不可搞成拖地長(zhǎng)裙，像金馬影后一樣。
另外，你的展業(yè)包也要考究一點(diǎn)，盡量不要帆布包，更不可以是手提袋。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)被淘汰的業(yè)務(wù)員，他的包三條拉鏈全拉不上，整個(gè)包呲牙裂嘴的，誰(shuí)敢把錢(qián)交給他!
兩套西裝：什么場(chǎng)合穿什么樣的衣服
“兩套西裝”不是要你備兩套西裝，而是什么場(chǎng)合穿什么樣衣服。展業(yè)時(shí)你要穿職業(yè)裝，但如果是在某些休閑場(chǎng)合——像派對(duì)什么的，你還穿得架架楞楞，再逢人就遞名片，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你走到哪里，哪里都會(huì)閃出一條“綠色通道”。所以穿衣服最重要的一條原則就是“入鄉(xiāng)隨俗”。
而且即使是穿職業(yè)裝，也要盡量顏色深一些的，這樣才不“浮”。當(dāng)然也不是絕對(duì)的，我以前有一個(gè)組員，穿黑色西裝，鐵灰色襯衣，藏藍(lán)色的領(lǐng)帶，黑皮鞋，綽號(hào)“烏賊魚(yú)”。他總是收不來(lái)保費(fèi)，我就納悶，偷偷問(wèn)保戶(hù)為什么不把錢(qián)交給他，保戶(hù)說(shuō)：總感覺(jué)他像個(gè)職業(yè)殺手。
所以如果你穿深色職業(yè)裝，最好配淺色襯衣，鮮艷的領(lǐng)帶，要透出朝氣和活力，職位越高，襯衣和領(lǐng)帶的顏色才越深。
“三杯酒量”：什么樣的場(chǎng)面都能應(yīng)付
“三杯酒量”不是真讓你去喝酒，而是讓你什么樣的場(chǎng)面都能應(yīng)付。比如說(shuō)我，我本來(lái)是滴酒不沾的，有一次，我為我的朋友夏方踐行，夏舉杯邀我共飲，我端杯說(shuō)，夏兄，我本來(lái)是滴酒不沾，但我很敬佩你的為人，今天我就破例陪你喝一杯，不過(guò)只限于這一杯，這杯之后，我就用飲料陪你，可以嗎?他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，太感謝了。
有時(shí)客戶(hù)給我一支煙，我本來(lái)不會(huì)吸，但也要接過(guò)來(lái)象征性地吸幾口，不要掃客戶(hù)的面子。一句話(huà)，你要上得了臺(tái)面。
四圈麻將：有時(shí)保險(xiǎn)是“玩”出來(lái)的
“四圈麻將”不是要你去打麻將，而是說(shuō)什么都要會(huì)一點(diǎn)，不要求你水平多高，但要能陪客戶(hù)玩。有時(shí)保險(xiǎn)不是做出來(lái)的，是“玩”出來(lái)的。
臺(tái)灣的大單高手李建升，最大的一張保單年交保費(fèi)2600萬(wàn)臺(tái)幣，合人民幣700萬(wàn)，是以前南山人壽第一名的三倍，他就是高爾夫球高手，他的平均桿數(shù)是12桿，老虎伍茲發(fā)揮一般時(shí)也是打12桿!
他的很多單子都是在高爾夫球場(chǎng)上簽的，他從來(lái)不談保險(xiǎn)，只陪客戶(hù)打球。蹇宏為了做大保單，也特意去學(xué)了高爾夫。
能和客戶(hù)“玩”到一起，是做保險(xiǎn)的最高境界。
五方交友：快速結(jié)交優(yōu)質(zhì)人脈
“五方交友”，你到了一個(gè)公眾場(chǎng)合，東、西、南、北、中五方的朋友你都要照顧到。比如說(shuō)，我到了一個(gè)陌生場(chǎng)合，不會(huì)盲目亂走，我要先觀察一下，哪些人的眼神最自信，氣態(tài)最雍榮，衣著最華貴，一揚(yáng)手就是一道光芒射過(guò)來(lái)——不是一塊名表，就是一顆鉆戒。
我的雷達(dá)導(dǎo)航系統(tǒng)接收到這些信號(hào)后，馬上做出判斷：好，這邊走，這些人才是我要尋找的準(zhǔn)客戶(hù)。來(lái)到一個(gè)陌生場(chǎng)合，你千萬(wàn)不要走錯(cuò)路，走錯(cuò)路就等于斷了財(cái)路。
六出岐山：找出客戶(hù)拒絕的真正原因
“六出岐山”諸葛亮六出祁山伐魏，同樣，做保險(xiǎn)也不可能一次就簽單，你也需要多次促成。我做保險(xiǎn)的時(shí)候，有一個(gè)客戶(hù)叫張亮，是一家廣告公司的老板，只有27歲，年輕有為，我去拜訪(fǎng)他的時(shí)候，他還不知道我在做保險(xiǎn)。我就問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題：“張亮，你說(shuō)廣告實(shí)行代理制好不好?”
廣告代理制就是企業(yè)不可以直接找到媒體做廣告，而是必須交給廣告公司來(lái)代理，廣告公司幫你運(yùn)作，然后付給廣告公司15%的代理費(fèi)，這是國(guó)際慣例。
張亮說(shuō)：“廣告實(shí)行代理制太好了，一來(lái)可以省去企業(yè)的麻煩——因?yàn)槠髽I(yè)做廣告是外行，同時(shí)廣告公司也可以賺到代理費(fèi)，這不是兩全其美嗎?”
我說(shuō)：“既然你這么認(rèn)可代理制，能不能考慮在你的財(cái)務(wù)上也實(shí)行一個(gè)代理制?”
他說(shuō)：“什么意思?”
我說(shuō)：“我現(xiàn)在正在一家保險(xiǎn)公司做理財(cái)顧問(wèn)，如果你信得過(guò)我，我可以為你的財(cái)務(wù)上做一個(gè)全權(quán)代理，你把你不愿意處理的事情全部交給我來(lái)打理，這樣你就可以騰出時(shí)間做最有生產(chǎn)力的事，這樣不更有效率嗎?”
他說(shuō)：“行啊!”于是我們商量三天后，給他送計(jì)劃書(shū)。
因?yàn)樗抢习�，我給他設(shè)計(jì)的是年交保費(fèi)5600元�？串�(dāng)時(shí)的情形，好象我把計(jì)劃書(shū)拿來(lái)當(dāng)場(chǎng)就能簽單一樣。但是三天后我把計(jì)劃書(shū)遞上去，他只是草草地看了一眼，就放在一邊，這件事就這么涼了下來(lái)。后來(lái)我又跑了幾次，都沒(méi)有能成交。我就納悶，到底卡在哪呢?
終于有一次，我在他的老板臺(tái)上看到一份汽車(chē)報(bào)價(jià)單，才知道原來(lái)他正在買(mǎi)車(chē)——別克賽歐天窗版，13萬(wàn)。首付4萬(wàn)，其余的全是貸款。我一下子就明白我的問(wèn)題出在哪里——出在保費(fèi)上。
如果實(shí)在不能成交時(shí)，請(qǐng)使用最后一招叫“保費(fèi)減半”。我把5600元減到1800元，然后拿著新的計(jì)劃書(shū)去找張亮，我說(shuō)：“我知道你正在買(mǎi)車(chē)，我?guī)湍阒匦略O(shè)計(jì)了一份計(jì)劃，每個(gè)月只交150元，這次你要是再說(shuō)交不起，你這個(gè)老板可就白當(dāng)了。”
他當(dāng)時(shí)就笑了說(shuō)：“你周日來(lái)我家辦手續(xù)吧，這是我家的地址。”連家庭地址都給了我。
就這樣，我簽了一張1800元的單子。至此，我已經(jīng)拜訪(fǎng)他八次了，何止是六出岐山。
七術(shù)打馬：如何運(yùn)用贊美話(huà)術(shù)
“七術(shù)打馬”打馬就是拍馬屁，連拍馬屁都需要七種方法，可見(jiàn)拍馬屁的重要性。
做保險(xiǎn)最厲害的話(huà)術(shù)就是贊美話(huà)術(shù)。但很多業(yè)務(wù)員并不會(huì)運(yùn)用，下面我就告訴大家如何運(yùn)用贊美話(huà)術(shù)。2003年，我得到一張轉(zhuǎn)介紹名單，朋友讓他去拜訪(fǎng)一位姓顧的老板，是做手機(jī)生意的，非常有錢(qián)。我就去找他，一進(jìn)他的公司就發(fā)覺(jué)氣氛不大對(duì)勁，原來(lái)顧老板正在罵人，罵完了業(yè)務(wù)罵出納。
我當(dāng)時(shí)做保險(xiǎn)只有兩年，不知道是該走呢還是該留下來(lái)等待。如果是今天我就知道——做保險(xiǎn)一定要先處理心情，再處理事件。但因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，我選擇了等待。45分鐘之后，老板罵完了，秘書(shū)進(jìn)去通報(bào)，說(shuō)門(mén)口有一位尹先生，已經(jīng)等了您半天。
我就聽(tīng)見(jiàn)里面?zhèn)鱽?lái)聲如洪鐘的四個(gè)字——讓!他!進(jìn)!來(lái)!我一聽(tīng)，仿佛天旋地轉(zhuǎn)，恨不能找個(gè)地縫鉆進(jìn)去，但是事情已經(jīng)逼到這個(gè)地步，只好硬著頭皮走進(jìn)老板的辦公室。
進(jìn)去之后，發(fā)現(xiàn)老板正在雙手叉腰怒氣沖沖地瞪著門(mén)口，我趕緊一低頭，把名片遞了上去。
等了3秒鐘，沒(méi)有任何反應(yīng)，抬頭一看，老板還在瞪著我。
顧老板問(wèn)：你是怎么進(jìn)來(lái)的?
我：“……我就是這么走進(jìn)來(lái)的。”
顧老板：“你知不知道，你這么進(jìn)來(lái)煩我的工作，煩我員工的工作?”
我：“……不知道。”
顧老板：“不知道?好，立——正!向后轉(zhuǎn)，起步走。”
我聽(tīng)完口令之后，不敢有第二反應(yīng)，讓立正就立正，向后轉(zhuǎn)就向后轉(zhuǎn)，起步走就起步走，就被轟了出來(lái)。
出來(lái)之后，我罵了一句：“哇噻，保險(xiǎn)不是人做的!我到現(xiàn)在還沒(méi)吃午飯，等了你50分鐘，見(jiàn)面不到一分鐘，就被你‘立正，向后轉(zhuǎn)，起步走’給趕了出來(lái)。”
“此處不留爺，自有留爺處，處處不留爺，爺爺睡馬路，老子不干了!”說(shuō)完，一頭扎進(jìn)了旁邊的中心廣場(chǎng)，我知道：我的人生面臨一個(gè)選擇，我到底還要不要做保險(xiǎn)?可是反省了半天也沒(méi)有結(jié)果。
這時(shí)，我發(fā)現(xiàn)前邊不遠(yuǎn)處有兩個(gè)小孩在滑旱冰，是一對(duì)兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹顯然是個(gè)新手，滑兩步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一開(kāi)始還拉，但時(shí)間一長(zhǎng)就不耐煩了，說(shuō)：“摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛!說(shuō)完就自顧自滑去了。”
我在旁邊一聽(tīng)，有道理呀，連小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂?!想通了之后，就問(wèn)自己：“有沒(méi)有勇氣明天再去拜訪(fǎng)顧老板?”
有!說(shuō)做就做。第二天，晨會(huì)一結(jié)束，我又像充滿(mǎn)氣的皮球沖了出去，到了顧老板的公司，我發(fā)現(xiàn)那些員工馬上對(duì)我指指點(diǎn)點(diǎn)，意思是說(shuō)這個(gè)家伙臉皮真厚，昨天剛被趕出去，今天怎么又來(lái)了。
現(xiàn)在社會(huì)上說(shuō)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有“三化”：臉皮城墻化，名片傳單化，技巧一流化。天知道我們哪里有那么多“化”。這些人一說(shuō)我，我的臉馬上紅到脖子根——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也是人呀。
但是我更知道：我不能活在別人的眼神之中，不能活在別人的口舌之中，我的命運(yùn)在我自己手中，我要自己掌握!
然而，我們有太多的伙伴，你的保險(xiǎn)生涯就斷送在一個(gè)辦公室小姐的手里，斷送在一個(gè)保安的手里，斷送在一個(gè)看門(mén)大爺?shù)氖掷�，你說(shuō)值嗎?想通了這點(diǎn)，我就徑直走到老板的辦公室前，鼓起勇氣敲了三下門(mén)——“篤、篤、篤”，但聽(tīng)里面?zhèn)鱽?lái)兩個(gè)字：進(jìn)來(lái)!我一聽(tīng)，顧老板發(fā)火這么大聲音，不發(fā)火也這么大聲音，這么一想，心理就平衡了。
我開(kāi)門(mén)之后，發(fā)現(xiàn)顧老板正是“對(duì)面的女孩看過(guò)來(lái)”，我也趕快把目光迎了上去，四目相對(duì)，火花產(chǎn)生了一些。我是什么火花?——恐懼的火花，生怕顧老板再說(shuō)“立正、向后轉(zhuǎn)、起步走”。顧老板是什么火花?——疑惑的火花 ：這個(gè)年輕人不耐煩了，今天怎么又來(lái)了?
沒(méi)等顧老板說(shuō)話(huà)，我趕快開(kāi)口：顧老板，昨天我沒(méi)有得到您的許可，就來(lái)冒昧打擾您，影響了您和您員工的工作，今天我特意來(lái)給您道歉，這是我賠罪的禮物。說(shuō)著就把一件小禮物遞了上去。
顧老板一看，說(shuō)：“這個(gè)我不要，你拿回去吧”，說(shuō)完就要起身送客，我一看要泡湯，急中生智，決定要用贊美話(huà)術(shù)來(lái)成交這張保單。我說(shuō)：“顧老板，我昨天和今天前后兩次來(lái)到您的公司，發(fā)現(xiàn)您好的公司被您管理得井井有條，說(shuō)明我今天面對(duì)的不是一個(gè)普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企業(yè)家。像您這么成功的人士，我可不可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題?”
顧老板聽(tīng)完這番話(huà)，臉上立即“陰轉(zhuǎn)多云”，心花怒放，他說(shuō)“這位先生，有話(huà)請(qǐng)講當(dāng)面”，語(yǔ)氣馬上就不一樣。
我說(shuō)：“顧老板，如果您的業(yè)務(wù)員去拜訪(fǎng)客戶(hù)，被拒絕一次就再也不敢去拜訪(fǎng)了，這樣的業(yè)務(wù)員，你是要還是不要?”
顧老板一聽(tīng)，說(shuō)：“哼!這樣的業(yè)務(wù)員，我馬上把他開(kāi)除掉!”
我說(shuō)：“顧老板，我昨天來(lái)拜訪(fǎng)您，被您拒絕了，今天我又來(lái)拜訪(fǎng)您，像我這樣的業(yè)務(wù)員，您會(huì)不會(huì)開(kāi)除掉?”
顧老板說(shuō)：“不會(huì)的，兄弟，我喜歡你!請(qǐng)問(wèn)你要賣(mài)我什么產(chǎn)品呀?”
我就向他介紹保險(xiǎn)。顧老板說(shuō)：“我有很多錢(qián)，不需要保險(xiǎn)，保險(xiǎn)沒(méi)什么好處。”我說(shuō)：“保險(xiǎn)是沒(méi)什么好處，就這幾點(diǎn)好處——平時(shí)當(dāng)存錢(qián)，有事不缺錢(qián);投資穩(wěn)賺錢(qián)，受益免稅錢(qián);破產(chǎn)保住錢(qián)，萬(wàn)一領(lǐng)大錢(qián);長(zhǎng)命百歲永遠(yuǎn)領(lǐng)錢(qián)!”
老板一聽(tīng)，哈哈大笑，一來(lái)二去，我就簽了一張3600元的人情保單。后來(lái)，我不斷給他加保，到今天已年交保費(fèi)6.8萬(wàn)。去年，顧老板生意不好做，找我私人借款5萬(wàn)。
我說(shuō)：“您這么大的老板怎么找我這個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的借錢(qián)?”
顧老板：“兄弟，我的錢(qián)都被你騙去買(mǎi)保險(xiǎn)了，不找你借找誰(shuí)借?”
今年我去取錢(qián)，發(fā)現(xiàn)顧老板的頭發(fā)一年之中白了許多：做生意不容易呀，所以我們要珍惜手中的機(jī)會(huì)，保險(xiǎn)不需要什么投資，只要你肯付出，就會(huì)有回報(bào)，一定要珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。
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