房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何守價(jià)
一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，能攻善守才是良才，能攻不能守，等于白攻，守不住底線的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是不合格的。那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何守價(jià)呢?
守價(jià)原則
在洽談過(guò)程中，守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價(jià)能夠使成交過(guò)程更加順利，同時(shí)，這也是保障公司最大利益的有力武器。
1、對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們要一口拒絕;對(duì)于能夠成交的價(jià)格，我們也要守價(jià)。
當(dāng)客戶出到能成交的價(jià)格時(shí)，我們要注意以下幾點(diǎn)：
�、偈紫让鞔_，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡;
�、诿總�(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，這樣才會(huì)有成就感;
③如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題;
④先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià);
�、莺罄m(xù)的銷售中，為簽約留下余地。
2、守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。
最好的方法就是強(qiáng)調(diào)XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外，可以使客戶忽略其他的一些問(wèn)題
3、守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。
在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難，
4、我們要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。
只有這樣，才能說(shuō)明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)!
守價(jià)的狀態(tài)要求
1、熟悉房源，底氣十足。
對(duì)房子一定要熟悉，清楚、客戶喜歡的這套房子與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里愛(ài)上這套房子，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì)有底氣，自信自然而然的就會(huì)產(chǎn)生。
2、抓住需求，吸引興趣。
客戶喜歡房子，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄(推薦其他房源)達(dá)到守價(jià)的目的。
3、不急不燥，不卑不亢。
雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對(duì)我們是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失。
守價(jià)的注意事項(xiàng)
1、業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。
2、客戶初次提出打折，應(yīng)以“XXX的房?jī)r(jià)都是明碼實(shí)價(jià)，不可能隨便打折”，堅(jiān)定拒絕。但不要多說(shuō)，放開(kāi)價(jià)格的.話題，等待其第二次試探。
3、客戶再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識(shí)
4、如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。
5、談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。
6、在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難
7、不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。
守價(jià)是個(gè)艱難的過(guò)程，在守價(jià)期間一定要記住，在客戶沒(méi)出價(jià)之前，不可以主動(dòng)讓價(jià)，好比我們?nèi)ド虉?chǎng)購(gòu)物，如果由我們主動(dòng)出價(jià)，一般來(lái)說(shuō)很難以一個(gè)合理的價(jià)格買到合適的物品，同樣的，如果商家先出價(jià)，我們?cè)龠�價(jià)，然后再出價(jià)，再還價(jià)，幾個(gè)來(lái)回下來(lái)，我們才有可能以一個(gè)合理的價(jià)格買下產(chǎn)品。只有逼客戶先出價(jià)，這樣，我們才有主動(dòng)權(quán)。
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