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惠普商學(xué)院探索企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力提升之道
引導(dǎo)語：本文通過將惠普公司內(nèi)部多年經(jīng)營實踐中積累的管理經(jīng)驗進行總結(jié)，并加工、設(shè)計成適用于中國企業(yè)的管理培訓(xùn)課程，介紹給國內(nèi)企業(yè)的中高層管理者，幫助其在業(yè)務(wù)管理過程中不僅有強大的理論基礎(chǔ)支持，更從惠普公司的實踐經(jīng)驗中索取成功借鑒，為其企業(yè)提供高質(zhì)量的管理及戰(zhàn)略服務(wù)。
一、組織級MBA：
領(lǐng)導(dǎo)力智慧升級
惠普商學(xué)院在中國市場服務(wù)11年，一直秉承“在中國，為中國”，在分享惠普之道的同時，始終堅持創(chuàng)新，努力與中國客戶共同成長。在這個過程中，客戶不斷給我們提出很多中國大環(huán)境下，企業(yè)快速增長過程遇到的各種困惑和挑戰(zhàn)，在人才方面也不惜重金去培養(yǎng)管理干部，但共性的問題是，大量的企業(yè)管理人員在完成了常規(guī)的MBA學(xué)習(xí)后，卻很難遷移到組織環(huán)境中。如何能夠使個人學(xué)習(xí)與組織提升更好結(jié)合，在企業(yè)經(jīng)營管理實踐中有明顯產(chǎn)出呢?惠普商學(xué)院提出的組織級MBA，如圖2所示，是以志同(sharedvalue)、道合(aligned strategy),行契(convergedbehavior)為基本單元，目的在于回應(yīng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型變革過程中面對的三個關(guān)鍵挑戰(zhàn)：第一，如何通過各層級的管理者建立深入人心的企業(yè)文化和共同價值觀;第二，如何規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略以及與其統(tǒng)一的各業(yè)務(wù)條線的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和支撐部門的支持策略;第三，如何形成一套運營管理和執(zhí)行的工具方法。它們既是一個統(tǒng)一的整體，又可能在不同企業(yè)中呈現(xiàn)出不同的側(cè)重。
二、銷售之道：
成就卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)力
惠普的銷售體系囊括了B2B，B2C，渠道、網(wǎng)絡(luò)等各種方式，滿足5 大產(chǎn)品集團、年銷售1270億美金的銷售任務(wù)，實現(xiàn)自創(chuàng)業(yè)至今每個季度都贏利，是龐大、豐富、有效的銷售體系，這么復(fù)雜的體系背后到底是怎樣運營呢?
很多客戶都把銷售體系作為自己的核心業(yè)務(wù)體系，是管理中的重中之重，隨著業(yè)務(wù)擴張、業(yè)務(wù)復(fù)雜度快速提高，人員規(guī)模和管理層級都對管理者原有的經(jīng)驗、直覺、精力、體力提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，對惠普商學(xué)院提出了新的需求。學(xué)院選出其中B2B 模式的銷售管理實踐，結(jié)合其他全球頂尖實踐，組織中國區(qū)和亞太區(qū)的高級管理人員，共同研發(fā)了“銷售策略制定”“銷售目標與業(yè)績管理”“銷售運營管理體系”等全新課程，目的正是如何應(yīng)對如何解決這樣的挑戰(zhàn)。如圖3所示�；萜珍N售之道的獨特之處體現(xiàn)在以下四個方面。
三、企業(yè)大學(xué)咨詢：
企業(yè)學(xué)習(xí)的最高形式
惠普企業(yè)大學(xué)解決方案，如圖4所示，所運用的企業(yè)大學(xué)管理框架是以企業(yè)崗位的能力素質(zhì)模型為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)績效為目標，通過關(guān)鍵差距分析確認培養(yǎng)重點，目標群體和最適合的培養(yǎng)模式;通過嚴謹?shù)脑O(shè)計管理流程使培訓(xùn)達到最佳的效果，并采用多種信息化手段使培訓(xùn)管理自動化，將培訓(xùn)過程共享化，隨時隨地提供培訓(xùn)，最有效的使用企業(yè)資源。
目前惠普商學(xué)院已經(jīng)為國內(nèi)多家公司提供過企業(yè)大學(xué)方面的培訓(xùn)及管理咨詢服務(wù)，覆蓋包括金融，電信，制造，服裝等行業(yè)的很多客戶。企業(yè)大學(xué)作為企業(yè)學(xué)習(xí)的最高形式，能為企業(yè)帶來更高層次的價值，它不僅在于提升了組織學(xué)習(xí)能力，使企業(yè)具備了持續(xù)引領(lǐng)創(chuàng)新的能力;同時進行系統(tǒng)的知識管理，培養(yǎng)了關(guān)鍵人才，提升了企業(yè)核心競爭力;塑造并傳播了企業(yè)文化，完善了企業(yè)生態(tài)建設(shè)。
四、案例分析
1、領(lǐng)導(dǎo)力人才培養(yǎng)體系搭建項目
某中國家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)集團，集團在國內(nèi)建有15 個生產(chǎn)基地，輻射華南、華東、華中、西南、華北五大區(qū)域;在越南、白俄羅斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6 個國家建有生產(chǎn)基地。主要家電產(chǎn)品有空調(diào)、冰箱、洗衣機、微波爐等產(chǎn)品。擁有中國最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機產(chǎn)業(yè)鏈;在全球設(shè)有60多個海外分支機構(gòu)，產(chǎn)品遠銷200多個國家和地區(qū)。
如此龐大的企業(yè)面臨人才培養(yǎng)的巨大挑戰(zhàn)，因此企業(yè)提出未來發(fā)展規(guī)劃的“333戰(zhàn)略”：要用3年左右時間做好產(chǎn)品、夯實基礎(chǔ)、鞏固體質(zhì)、進一步提升經(jīng)營質(zhì)量;用3年左右時間從中國家電行業(yè)三強中脫穎而出，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者;用3年左右時間在世界家電行業(yè)中占有一席之地，實現(xiàn)全球經(jīng)營。
我們發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)的管理人員培養(yǎng)難以支撐公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，主要表現(xiàn)在：第一、過去管理人員訓(xùn)練比較零散，以實戰(zhàn)為主，缺乏系統(tǒng)性的知識、技能訓(xùn)練，干部能力標準參差不齊;第二、大事業(yè)部與小事業(yè)部在培養(yǎng)資源投放上差距較大;第三、現(xiàn)有培訓(xùn)課程及訓(xùn)練方式難以滿足未來戰(zhàn)略及組織發(fā)展要求。
中國惠普大學(xué)給出的解決方案是：第一，構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)體系規(guī)劃的格局標準;第二，現(xiàn)狀評估和差距分析;第三，領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)體系規(guī)劃，包括領(lǐng)導(dǎo)力人才培養(yǎng)的指導(dǎo)思想、總體原則、實現(xiàn)目標、工作步驟、管控方式、學(xué)習(xí)手段等;第四，梳理后備經(jīng)理，現(xiàn)任中層經(jīng)理，總監(jiān)及后備，總經(jīng)理及后備6個層級的學(xué)習(xí)體系。
2、營銷總監(jiān)銷售領(lǐng)導(dǎo)力提升項目
這是一家國際知名互聯(lián)網(wǎng)公司“營銷總監(jiān)銷售領(lǐng)導(dǎo)力提升項目”，是為企業(yè)營銷總監(jiān)量身定做的培養(yǎng)項目。本培訓(xùn)項目由業(yè)務(wù)部門發(fā)起，人力資源部負責實施，項目得到了公司5 個事業(yè)部CEO(包括門戶、視頻、汽車、焦點和暢游)的特別關(guān)注和支持;經(jīng)過訪談?wù){(diào)研、學(xué)員篩選，最后從80 個目標學(xué)員中挑選出28 人參加此培訓(xùn)項目。
客戶為什么要進行銷售領(lǐng)導(dǎo)力提升項目?第一、互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷發(fā)展已進入規(guī)模化及成熟期，總體市場格局基本確立，但總體增長速度減慢，競爭日趨激烈;第二、營銷人才流動快，昔日靠營銷明星、超級能人的做法已不足以支撐未來的業(yè)務(wù)發(fā)展，需要從組織層面打造銷售領(lǐng)導(dǎo)力;第三、該公司歷經(jīng)了15 年的高速發(fā)展，各事業(yè)部及事業(yè)部內(nèi)部各營銷團隊間管理迥異，沒有形成統(tǒng)一規(guī)范的營銷管理體系;第四、迫切需要借鑒科學(xué)、系統(tǒng)的成熟營銷體系、方法優(yōu)化或改變在快速成長期通過經(jīng)驗積累摸索而建立的營銷體系(營銷策略、營銷管理、團隊構(gòu)建)。
根據(jù)客戶面臨的挑戰(zhàn)，中國惠普大學(xué)提供了一系列解決方案：其一是幫助該公司HR在80位候選學(xué)員中，結(jié)合基本理念、行為訪談等進行學(xué)員挑選，選出最適合的學(xué)員參與培訓(xùn);其二是課程模塊，采用了“惠普銷售之道”中的惠普銷售管理框架+目標管理+銷售管道管理+ 銷售團隊高效管理;其三是行動學(xué)習(xí)，學(xué)員將所學(xué)的內(nèi)容通過課后作業(yè)應(yīng)用到各自的工作實踐中，講師對學(xué)員作業(yè)進行審閱，并通過學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，給予反饋意見，促進學(xué)員進一步深入理解學(xué)習(xí)工具，提高內(nèi)化應(yīng)用的能力;其四是全部課程結(jié)束后，學(xué)員根據(jù)惠普大學(xué)的指導(dǎo)方針完成“2014業(yè)務(wù)計劃”的制定，惠普輔導(dǎo)講師對每位學(xué)員的業(yè)務(wù)計劃進行針對性的一對一輔導(dǎo);其五是組織惠普參觀、跨界學(xué)習(xí)。
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