商務談判時的著裝禮儀

　　商務談判的著裝禮儀主要是說明，禮儀是禮貌的具體體現(xiàn)，是人們在日常生活中，特別是交際場合，互相問候、致意、祝愿、慰問以及給予必要的協(xié)助與照料的慣用形式，在商務談判中，禮儀十分重要，那么作為第一禮儀印象的著裝禮儀相對來說就更為重要了。

　　一、商務談判禮儀中的男士著裝

　　商務談判中的著裝服飾不僅可以美化我們的儀表，優(yōu)化我們的氣質(zhì)，而且還可以反映出我們的教養(yǎng)和文化。現(xiàn)代生活中，衣著打扮在交往中的作用也日益明顯和重要。作為商務談判人員，必須熟悉衣著的基本禮節(jié)。

　　社交場合的服務大體分為兩種：正式、隆重、嚴肅的場合多著深色禮儀，一般場合可著便服。目前大多數(shù)國家在穿著方面均趨于簡化，隆重場合穿著深色質(zhì)料的西裝即可。極少數(shù)國家規(guī)定婦女在隆重場合禁止穿長褲和超短裙。

　　我國沒有禮服和便服之分，一般來說，男子的禮服為上下同色同質(zhì)的西裝，配黑皮鞋，系領帶；穿毛料中山裝亦可。女士根據(jù)不同季節(jié)和活動性質(zhì)，可著西裝、民族服飾、中式上裝培訓長裙，旗袍，連衣裙等。旅途和郊游可著便裝。穿長袖襯衫要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，任何情況下不應穿短褲參加涉外商務活動。

　　在談判中穿西裝比較普遍，他的穿著十分講究，西裝的袖長以達到手腕為宜，襯衫的袖長應比上衣袖口長出1.5厘米左右，襯衫的袖口應高處上衣領口1.5厘米左右，在隆重場合西裝要系扣，一個扣的要扣上；兩個扣的只需扣上面的一個，平時可以都不扣；三個扣的扣中間一個；雙排扣西裝，通常情況下，紐扣全部扣上。

　　西裝衣袋的整理十分重要，上衣兩側(cè)的兩個上衣袋不可裝物，只作裝飾用，上衣胸部的口袋可以裝折疊好花式的手帕，有些小的物品可裝在西裝上衣內(nèi)側(cè)的衣袋里。褲袋和衣袋一樣，一般不可裝物，褲子后兜可裝手帕、零用錢。西褲長度以褲腳接觸腳背為妥。

　　穿西褲時，褲扣要扣好；拉鏈全部拉嚴，西裝坎肩要做的貼身，西裝配套的大衣不宜過長。西裝翻領的“v”字區(qū)最顯眼，領帶處在這個部位的重心，被稱為西裝的靈魂，領帶要按規(guī)定系好，下端應與腰齊。手帕熨平整，疊的方方正正，并準備兩塊。

　　穿深色沒有花紋的皮鞋，穿深色襪子，以顯莊重，穿西裝打領帶時襯衫應系好領扣，不打領帶時，領口應打開。襯衫、西服、領帶、鞋襪全身顏色應不超過三種，稱為“三色”原則。

　　新西服袖口的商標一定要去掉，正式場合應穿黑皮鞋，以系帶鞋為好。襪子的顏色與西服一致或深于西服，不要黑藍西服白襪子。領帶是與西裝配套的飾物，在正式場合系上領帶，既禮貌又莊重。在佩戴領帶時要注意以下幾個方面：要注意領帶的選擇，選擇的質(zhì)地大多為絲綢，常用圖案有水珠，月牙形，方格等。正式場合必須系領帶。

　　二、商務談判中的女士著裝

　　女子穿西裝時要注意以下幾個方面：女西裝配西裝裙時，西裝上衣應做的長短適中，以充分體現(xiàn)女性曲線美。如果配西褲，上裝課稍長些，無論配裙子或褲子，一般采用同一面料做套裝。使整體感強，鞋和襪要與西裝搭配，要穿4/4長筒襪，沒有長筒可以光腳，但是不應穿短襪。

　　三、女士穿西裝時有以下忌諱：

　　西服套裝不可過大或過小，上衣最短齊腰，西裝裙最短到小腿中部；要合體典雅；不允許衣扣不到位，不能不系衣扣，更不能當著人脫下套裝以示隨和潑辣；不允許不穿襯裙；不允許內(nèi)衣外現(xiàn)，襯衫不應透明；不允許隨意搭配，套裝不能與休閑裝混穿。不允許亂配鞋襪，套裝應穿黑高跟，半高跟皮鞋，肉色絲襪；

　　參與談判工作的人員可以適當佩戴飾品，如帽子，胸花，手提包等。但飾物的佩戴必須符合一定第一規(guī)范和佩戴原則。佩戴飾品時要求與個性和著裝協(xié)調(diào)。

　　談判人員工作時，特別是在正式談判中，全身飾品最好不要超過三件，真正使其起到點綴作用，展示出談判人員的內(nèi)在氣質(zhì)和高雅品位。佩戴飾物最應遵守禮儀規(guī)范。如戒指戴在不同手指上，將給對方不同的信息，戒指戴在無名指上表示已婚；戴在小指上表示持獨身態(tài)度。不是新娘不準吧戒指戴在手套外面。

　　另外談判人員不提倡帶手鐲，如著裝時戴手鐲，形狀不宜過于招搖。著西裝時不戴木、石、皮、骨、繩、塑料等藝術(shù)性手鐲。手鐲只戴一只通常戴在右手上；也可戴兩只；但一只受傷只準戴一樣飾物，手鐲，手鏈手表任選一樣。手鏈通常只宜戴一條，不要戴在袖口至上或有意露出。

　　戴項鏈時應避免文化差異產(chǎn)生的誤解。外事活動時，不要戴有豬、蛇生肖的掛件、有耶穌殉難像的十字架。女士的項鏈、掛件可視情況露出或隱藏起來，男士著正裝時一定不要露出來，不論是項鏈還是護身符。參與室內(nèi)活動育人交談，不要戴墨鏡，若有眼疾要戴時，要向?qū)Ψ奖磉_歉意；在室外，參加隆重的禮儀活動，也不應帶墨鏡。

　　四、拓展：談判技巧

　　1.確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導向。

　　2.充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線　等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3.準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。

　　4.建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

　　5.設定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區(qū)中。

　　6.語言表述簡練

　　在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

　　因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，啰嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

　　7.做一顆柔軟的釘子

　　商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

　　商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8.曲線進攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9.談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

　　10.控制談判局勢

　　談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手指引到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向?qū)δ阌欣�的一邊傾斜。

　　春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

　　這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

　　11.讓步式進攻

　　在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。

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