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房地產(chǎn)置業(yè)顧問樓盤銷售成交的技巧
作為房地產(chǎn)置業(yè)顧問,誰都想多賣房,但是你的技巧和方法都對嗎?下面整理了一些樓盤銷售成交的技巧,歡迎大家參考!
1、斷言的方式
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報,在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束,由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時,此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2.反復(fù)
銷售員講的話,不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且,很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出,從不同的角度加以說明。這樣,就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。
切記:要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。
3.感染
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了。”
“這個銷售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好,可是會不會只有最初是這樣呢?”
客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問,最重要的是將心比心,坦誠相待。因此,對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會感染對方。
4.要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾
在銷售過程中,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購買,這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度,中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言,這類事要絕對避免,必要時可以巧妙地附和對方的講話,有時為了讓對方順利講下去,也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
5.提問的技巧
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的,你應(yīng)該發(fā)問,銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題,可以做到:
1)根據(jù)客戶有沒有搭上話,可以猜到其關(guān)心的程度;
2)以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對策;
3)客戶反對時,從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由,并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4)可以制造談話的氣氛,使心情輕松;
5)給對方好印象,獲得信賴感。
6.利用剛好在場的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場,會促進(jìn)銷售。事實也表明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說:“這套房子不錯,挺值的”的時候,那就不會有問題了。相反 地,如果有人說:“這樣的房子還是算了吧!边@么一來,就必定完了。因此,無視在場的人是不會成功的。
7.利用其他客戶
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品,反映不錯!敝豢客其N自己的想法,不容易使對方相信,在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。
8.利用資料
熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容,還有通過拜訪記錄,對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時,拿出來利用,或復(fù)印給對方看。
9.用明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人,而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以,銷售員也是一樣,在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度,以明朗的語調(diào)交談。
10.提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果
“您對這種商品有興趣?”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”
這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答,也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受?”
“如果現(xiàn)在購買的話,還可以獲得一個特別的禮品呢?”
11.心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。
銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來,不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候,常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言,做出點頭的動作就表示肯定的信息,而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說,業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進(jìn)行商談,然后在結(jié)束商 談階段,直接要求對方說:“請你買一些,好嗎?”這么一來,原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。
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