汽車銷售心態(tài)
引導(dǎo)語：汽車銷售人員的最終目的是把汽車銷售出去。要想長久做好這份工作，汽車銷售人員一定要樹立這樣一種觀念：我的工作不是賣車，而是幫客戶買車。
不知道大家還記不記得1999年，上海通用別克和廣州本田雅閣的銷售分別達(dá)到兩萬輛和一萬輛。絕對量雖不算高，但考慮到兩款車在中國不長的歷史以及中高的價(jià)位，這樣的銷售業(yè)績在汽車市場上不能不說是引人注目的。這兩家汽車銷售公司之所以能取得如此輝煌的成績，就是因?yàn)樗麄儾捎昧诉@種“幫客戶買車”的顧問式銷售方法。
采取這種工作方式，要求汽車銷售人員在開展銷售之前就要有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在客戶，特別是對重要的大客戶要定期走訪，向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策，認(rèn)真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見，并積極為客戶出謀劃策。
顧問式銷售的售中服務(wù)過程是：接待和客戶甄別—車輛介紹—車輛演示—車輛選購—銷售核準(zhǔn)—交車。這一階段要求汽車銷售人員對客戶熱情接待，并對汽車技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價(jià)格構(gòu)成和售前售后服務(wù)項(xiàng)目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等一一進(jìn)行詳細(xì)介紹;同時(shí)設(shè)立購車咨詢熱線，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務(wù)。特約銷售服務(wù)中心還免費(fèi)為客戶提供代辦工商驗(yàn)證、車輛檢測、臨時(shí)移動證，代繳購置附加費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù);根據(jù)客戶的`要求提供試乘試駕服務(wù);在交車前對車輛進(jìn)行檢查(售前檢查)，并且在交接過程中要提醒、幫助客戶填寫用戶檔案卡，及時(shí)向客戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件，向客戶提供售后服務(wù)的聯(lián)系方式。
顧問式銷售的售后服務(wù)的特點(diǎn)之一就是售后跟蹤服務(wù)。上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心的汽車銷售人員總是定期和他們的客戶聯(lián)系，以提醒他們對車輛進(jìn)行必要的保養(yǎng)和維修，并為他們提供免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等各項(xiàng)服務(wù)。
在顧問式銷售過程中，汽車銷售人員應(yīng)從客戶角度出發(fā)，為客戶著想，總結(jié)起來可以分為以下幾點(diǎn)：
1.不要總是向客戶銷售價(jià)格昂貴的高檔汽車
并不是每一位客戶都需要高檔的汽車，也并不是每一位客戶都買得起高檔的汽車。買得起高檔汽車的客戶也并不是只需要和永遠(yuǎn)需要高檔汽車。汽車銷售人員要為客戶著想，不要總向客戶銷售高檔次的汽車。如果汽車銷售人員對這點(diǎn)不注意，不重視，客戶就會懷疑你的銷售動機(jī)，就會認(rèn)為你這樣做完全是為了增加個(gè)人收入。在同時(shí)向客戶銷售幾種汽車的情況下，不要一開口就介紹高檔汽車。但是，如果你發(fā)現(xiàn)客戶確實(shí)需要某種高檔汽車時(shí)，可以不失時(shí)機(jī)地向他們介紹。
2.汽車價(jià)格上漲時(shí)要事先通知客戶
千萬不要不向客戶打招呼就突然宣布你的汽車價(jià)格上漲。
3.信守承諾
“君子一言，駟馬難追。”汽車銷售人員要以自己的言行博得客戶的信任，并使客戶相信自己的權(quán)益能夠得到保護(hù)。如果書面保證在執(zhí)行中受到限制，應(yīng)當(dāng)提前向客戶解釋清楚。
4.實(shí)事求是
汽車銷售人員介紹汽車時(shí)必須做到實(shí)事求是。如果過分夸耀自己的汽車，就會使客戶對汽車銷售人員及產(chǎn)品的可靠性產(chǎn)生懷疑。
5.承認(rèn)汽車的缺點(diǎn)
汽車銷售人員要坦率地承認(rèn)汽車的缺點(diǎn)，客戶不僅不會對你的汽車失去信心，反而會認(rèn)為銷售人員誠實(shí)可靠，是為他們的切身利益著想。
6.成交后應(yīng)與客戶繼續(xù)保持聯(lián)系
汽車銷售人員取得了訂單并不意味著銷售工作的結(jié)束。一個(gè)有責(zé)任感的汽車銷售人員在得到訂單以后，還會盡可能地向客戶提供各種服務(wù)，讓客戶盡量從購買汽車中得到各種好處。
7.學(xué)會有效傾聽
汽車銷售人員向客戶銷售汽車時(shí)不應(yīng)講得太多，更重要的是讓客戶開口說話。客戶說得越多，所提供的需求信息也就越多，汽車銷售人員就可以從中找到更多的幫助他們的機(jī)會。傾聽時(shí)要注意捕捉有效內(nèi)容，并不時(shí)總結(jié)一下客戶所說的內(nèi)容，以確認(rèn)與客戶的意思一致。
8.詢問客戶需求
汽車銷售人員與客戶接觸時(shí)，不要一開始就迫不及待地把汽車展示給客戶，可以先通過提問式銷售法發(fā)現(xiàn)他們的需要，然后再根據(jù)其關(guān)心的重點(diǎn)為客戶提供具體的解決方案。
9.重視客戶利益
當(dāng)汽車銷售人員了解了客戶的需求后，確信目前的汽車或服務(wù)不能為他們提供合適的幫助時(shí)，不要只考慮自身的利益，貪圖一時(shí)的銷售業(yè)績，而夸大汽車的真實(shí)情況。這時(shí)候，?車銷售人員應(yīng)如實(shí)告知客戶，為客戶提供有利的建議。
總之，從客戶的角度考慮問題要求汽車銷售人員在銷售過程中應(yīng)站在客戶的立場上，以滿足客戶的需求、解決客戶的困難為出發(fā)點(diǎn)。汽車銷售人員要樹立正確的銷售觀念，讓客戶感覺到你是在為他帶去切實(shí)的利益。
特別提示
有一些自私的汽車銷售人員為了達(dá)成交易，增加銷售額，從來不為客戶著想，而是傾力銷售，拼命向客戶兜售汽車，這是沒有商業(yè)道德的表現(xiàn)。這樣做不但會損害客戶的利益，也會損害自己的利益。
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