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2016年中級房地產(chǎn)經(jīng)濟師考試考點精講：房地產(chǎn)渠道策略
房地產(chǎn)渠道策略
一、房地產(chǎn)市場銷售渠道種類
兩種基本營銷形式
直接 開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自行完成
間接 委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代理
二、銷售渠道的選擇
(一)(二)選擇原則及影像因素
營銷項目情況
房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自身條件
市場特點
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優(yōu)點
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缺點
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采用情況
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| 企業(yè)自行租售 | 易于控制實施，熟悉情況，節(jié)約代理費用 | 需組織銷售隊伍，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，增加管理工作量 |
①大型房地產(chǎn)開發(fā)公司 ②房地產(chǎn)市場高漲、市場短缺，項目受歡迎時 ③項目有較明確或固定的銷售對象 |
| 委托代理 |
①經(jīng)紀機構(gòu)有營銷經(jīng)驗渠道 ②通過集中進行廣告等市場宣傳活動，投入產(chǎn)出效率高 ③ 信息集中并可交流，提高交易效率 |
三、房地產(chǎn)代理及其工作流程
(一)概述
1、概念：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進行房地產(chǎn)交易而提供服務(wù)，并收取委托人傭金的行為，只能向交易兩方中的一方提供代理服務(wù)
2、分類
分類一
賣方代理-委托方為開發(fā)商和業(yè)主
商品房銷售代理
二手房出售代理
房屋出租代理
買方代理-委托方為購方或承租方
分類二
新建商品房代理租售——傭金較高，以一個樓盤或某批次代理
二手房代理租售—— 一般以單宗為主
【例題·單選題】【2009年真題】代理租售二手房與代理租售新建商品房相比，前者與后者的差別體現(xiàn)在()。
A.代理機構(gòu)的性質(zhì)不同
B.代理費用較低
C.成交可能性低
D.標的以單宗房地產(chǎn)為主
【答案】D
3、基本關(guān)系
獨家代理——委托一家代理機構(gòu)
共同代理——委托數(shù)家代理機構(gòu)，誰先成功誰獲傭金，促銷推廣工作由委托方負責(zé)，代理方只進行具體推銷工作
參與代理——獨家代理或是共同代理再委托下一級的代理，開發(fā)商與參與代理商之間無直接關(guān)系
(二)代理工作流程
委托方尋找可能的代理商選擇代理機構(gòu)委托方提交有關(guān)資料代理方進行營銷企劃
代理方進行租售準備代理方租售執(zhí)行委托方與代理方進行項目結(jié)算
【例題1·單選題】【2006年真題】在房地產(chǎn)委托代理經(jīng)營方式下，房地產(chǎn)供給方是()。
A.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人
B.房地產(chǎn)銷售機構(gòu)
C.委托代理機構(gòu)
D.房地產(chǎn)評估機構(gòu)
【答案】A
【例題2·單選題】【典型例題】甲房地產(chǎn)公司委托乙代理機構(gòu)代理租售商品房，丙將購買該房地產(chǎn)，則簽訂合同時合同的雙方應(yīng)是()
A.甲和乙
B.甲和丙
C.乙和丙
D.甲、乙、丙三方
【答案】B
【例題3·單選題】【典型例題】代理房地產(chǎn)租售時，房地產(chǎn)價格的確定方法是( )
A.由委托方確定，受托方不得變更
B.由受托方自主確定
C.由受托方確定并報委托方批準
D.委托方確定價格界限，受托方在其范圍內(nèi)確定
【答案】D
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