汽車營(yíng)銷策略論文
論文常用來指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，它既是探討問題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)和附錄等部分組成。論文在形式上是屬于議論文的，但它與一般議論文不同，它必須是有自己的理論系統(tǒng)的，應(yīng)對(duì)大量的事實(shí)、材料進(jìn)行分析、研究，使感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)。
汽車營(yíng)銷策略論文1
摘要：
數(shù)字化社會(huì)的進(jìn)步發(fā)展推動(dòng)了e時(shí)代的到來，使得互聯(lián)網(wǎng)慢慢地?cái)U(kuò)展至我們社會(huì)政治和經(jīng)濟(jì)生活的方方面面，極大地改變著人們的生產(chǎn)和生活方式。我國(guó)的汽車銷售業(yè)也逐漸開始進(jìn)入到了這一網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，越來越多的汽車企業(yè)開始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)銷售之于業(yè)績(jī)提升的重要性。本文首先對(duì)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展優(yōu)勢(shì)作了簡(jiǎn)要分析，然后指出了當(dāng)前阻礙我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)主要因素，最后對(duì)如何促進(jìn)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)發(fā)展這一問題作了具體的探討。
關(guān)鍵詞：
中國(guó);汽車;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;發(fā)展對(duì)策
人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)注度隨著互聯(lián)網(wǎng)其書的發(fā)展而日益加大，在21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然將會(huì)成為一大主要的營(yíng)銷形式。甚至可以毫不夸張地說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的獲勝者必然將會(huì)成為掌握市場(chǎng)營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)的優(yōu)勝者。就汽車行業(yè)銷售而言，盡管汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)非常明顯，但是也不能否認(rèn)，還是存在著不少影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的問題，亟待解決。廣大汽車銷售企業(yè)目前最應(yīng)該要做的，就是采取行之有效的措施來應(yīng)對(duì)這些問題，并解決這些問題，以提升本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷質(zhì)量，促進(jìn)本企業(yè)又好又快地發(fā)展。
一、中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展優(yōu)勢(shì)
1.尊重顧客需求
汽車企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)研究之前，可以將網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成一個(gè)平臺(tái)，利用相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來了解全球或者全國(guó)消費(fèi)者對(duì)于本企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)要求或者期待，從而更加充分地了解到顧客的需求。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有圖文和聲像并茂等優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在與客戶進(jìn)行溝通，了解到其個(gè)性化需求之后，就能夠進(jìn)行網(wǎng)上定制。除此之外，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還能夠幫助汽車企業(yè)成功地建立起相應(yīng)的客戶檔案，這為企業(yè)客戶管理相關(guān)工作的開展提供了極大的便利，更有助于企業(yè)客戶信息的挖掘，了解客戶的各方面需求，贏得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.雙向的溝通交流
汽車消費(fèi)可以說是屬于大件消費(fèi)，作為一種營(yíng)銷手段的網(wǎng)絡(luò)銷售剛好能夠使企業(yè)和客戶之間實(shí)現(xiàn)雙向溝通。通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用，企業(yè)與客戶能夠進(jìn)行一對(duì)一的聯(lián)系，這樣的關(guān)系更容易顧客獲得消費(fèi)滿足感，那么客戶的一些潛在需求就更容易被挖掘出來，這對(duì)企業(yè)的銷售來說也是極好的。這種互動(dòng)性的、人性化的新型營(yíng)銷模式能夠在潛移默化中就將企業(yè)與顧客間的情感距離拉近，那么該企業(yè)的汽車產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力就會(huì)大大增強(qiáng)，顧客也就更容易發(fā)生購(gòu)買行為。
3.成本低廉
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相較傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式來說，在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品信息發(fā)布、廣告宣傳以及客戶服務(wù)等工作方面，成本會(huì)更低，這就能夠在很大程度上降低其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成本，進(jìn)而也就增強(qiáng)了其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還能夠加強(qiáng)企業(yè)獲取和利用信息的能力，以此來提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度，進(jìn)而降低其生產(chǎn)成本，提高其營(yíng)銷效率，改善營(yíng)銷業(yè)績(jī)等。
二、阻礙中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素
1.物流配送問題
從當(dāng)前的狀況來看，我國(guó)并沒有多少具有全國(guó)物流能力的物流企業(yè)，大部分物流企業(yè)的效率都不是特別高，總體的物流能力還是比較差的，不能夠非常及時(shí)地讓商家和網(wǎng)絡(luò)用戶實(shí)現(xiàn)實(shí)物交割，這極大地阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。除此之外，我國(guó)目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配送也尚未達(dá)到物流企業(yè)本身的最低規(guī)�；倪\(yùn)作要求，再加上互聯(lián)網(wǎng)本身所具有的無邊性特點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶區(qū)域較為分散，并且還具有較強(qiáng)的不確定性，部分網(wǎng)絡(luò)配送過于分散的區(qū)域，物流企業(yè)的固定成本就會(huì)增加，這使其很難通過降低服務(wù)價(jià)格的方式來促成合作。
2.商業(yè)信用問題
相較發(fā)達(dá)國(guó)家電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，我國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展還有很長(zhǎng)的路要走，直至目前為止，我國(guó)都還尚未建立起健全的個(gè)人信用制度與社會(huì)化信用體系，我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系也尚不夠健全和規(guī)范，同時(shí)還缺乏必要的社會(huì)監(jiān)督來監(jiān)管市場(chǎng)行為，這極大地降低了我國(guó)的大額網(wǎng)上交易行為實(shí)現(xiàn)的可能性。很少有消費(fèi)者會(huì)選擇通過網(wǎng)絡(luò)來交付大額的車款，當(dāng)然這可能也是通用和福特等國(guó)外汽車企業(yè)不在我國(guó)推行網(wǎng)絡(luò)銷售的最主要原因之一。由此我們也能推斷出，要想發(fā)展汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，除了要加速市場(chǎng)的培育之外，成熟規(guī)范的社會(huì)信用環(huán)境的創(chuàng)造也是必不可少的。
3.支付體系問題
我國(guó)目前所使用的電子商務(wù)支付手段尚還不夠成熟，針對(duì)安全且通用的電子貨幣，也尚還處在一個(gè)研制認(rèn)證的階段。并且，就現(xiàn)在來看，信用卡消費(fèi)并不占主導(dǎo)，所以許多網(wǎng)絡(luò)分銷現(xiàn)金交割行為只能在發(fā)生在事前或者事后。目前，招行銀行和中國(guó)銀行等已經(jīng)開始在全面性地應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了，但是就企業(yè)和企業(yè)之間的資金安全結(jié)算來說，仍舊還有一段很長(zhǎng)的路要走。
4.法律法規(guī)問題
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是商務(wù)活動(dòng)的一種嶄新方式，這就不可避免地會(huì)衍生出一系列法律問題，諸如電子合同或者數(shù)字簽名所具有的法律效力之類的問題、計(jì)算機(jī)犯罪問題以及網(wǎng)絡(luò)交易經(jīng)濟(jì)糾紛問題等，都需要有新的立法來保護(hù)消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者個(gè)自己的權(quán)益。
三、中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)發(fā)展對(duì)策
1.發(fā)展第三方物流，建立科學(xué)配送網(wǎng)
從世界范圍來看，汽車制造業(yè)都非常重視其供應(yīng)鏈的管理，都千方百計(jì)地力求降低其成本和拓展利潤(rùn)空間等。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，以領(lǐng)頭物流供應(yīng)方或者第三方物流供應(yīng)商這一身份加入到汽車供應(yīng)鏈當(dāng)中這一行為已經(jīng)成為了一種潮流，有超過80%的汽車企業(yè)都已經(jīng)將汽車物流以外包的形式打發(fā)出去了。由此，我們也可以選擇性地借鑒一部分經(jīng)驗(yàn)，將一部分汽車分銷物流交由第三方物流公司，制造商自己再負(fù)責(zé)另一部分，最后再循序漸進(jìn)地過渡到完全交由第三方物流公司來負(fù)責(zé)這樣的一個(gè)局面。第三方汽車物流公司能夠很好地幫助汽車企業(yè)去進(jìn)行國(guó)際業(yè)務(wù)拓展。而從國(guó)內(nèi)來看，第三方的汽車物流公司也能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)地區(qū)市場(chǎng)的開拓，打破地理的局限。我們需要這樣逐步地將汽車生產(chǎn)和物流配送分離開來，建立起專業(yè)的汽車物流配送網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然，我國(guó)的汽車企業(yè)以及汽車配送企業(yè)，也需要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行外資引入，建立起中外合資型的物流服務(wù)性企業(yè)，以更好更快地掌握國(guó)際上有關(guān)汽車經(jīng)營(yíng)和管理的理念和技術(shù)，與此同時(shí)，還不能忽略了對(duì)企業(yè)內(nèi)部的信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，具體包括GPS系統(tǒng)、實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)以及存貨管理系統(tǒng)等等。
2.加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)
從整體上看，我國(guó)目前的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展尚還處在一個(gè)初級(jí)的階段，嚴(yán)重缺乏既懂汽車營(yíng)銷，又懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型高素質(zhì)人才。而相較于其他的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以高科技網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)為基礎(chǔ)的，所以對(duì)IT技術(shù)的要求會(huì)相對(duì)較高，比如對(duì)相關(guān)營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息的采集、處理和分析，以及對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和管理決策等活動(dòng)的策劃實(shí)施，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持來作為支撐，所以必須要有一支專業(yè)性很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍來完成，這支隊(duì)伍要能夠代表企業(yè)的信譽(yù)和形象，要能夠成為客戶和經(jīng)銷商的直接溝通橋梁，可以說他們對(duì)汽銷的成敗有著非常直接的影響，所以必須要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。一方面，企業(yè)可以從本企業(yè)的員工著手進(jìn)行培養(yǎng)，擇優(yōu)選取一部分人進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，請(qǐng)業(yè)內(nèi)的專家來給他們做培訓(xùn)，或者外派他們出去學(xué)習(xí)都是非常不錯(cuò)的選擇;另一方面，企業(yè)可以以優(yōu)厚的薪資福利待遇來吸引更多的專業(yè)技術(shù)人員加入到他們的隊(duì)伍當(dāng)中，或者是加強(qiáng)企業(yè)員工和其他兄弟企業(yè)的互助學(xué)習(xí)，通過一系列互助合作活動(dòng)來取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓彼此之間形成一種良性的競(jìng)爭(zhēng)。
3.建立健全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法律法規(guī)體系
作為一種新的營(yíng)銷手段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷至今還處在一個(gè)導(dǎo)入的階段，要想其能夠真正為廣大企業(yè)所用，首先就必須要通過不斷健全和完善相關(guān)的法律法規(guī)來為其創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)較為良好的法制環(huán)境。一方面，要對(duì)現(xiàn)存的法律法規(guī)體系中的不合理之處進(jìn)行必要的調(diào)整，使之與當(dāng)前的數(shù)字化大背景更加適應(yīng);另一方面，還需要出臺(tái)一些新法律法規(guī)，比如與網(wǎng)絡(luò)交易合同的認(rèn)定、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的準(zhǔn)入、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、廣告管制交易的監(jiān)督、稅收的征管、網(wǎng)絡(luò)有害信息的過濾以及反欺騙等相關(guān)的制度和規(guī)則等，以此來為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有序健康發(fā)展提供一個(gè)更為規(guī)范和公平的法律環(huán)境，進(jìn)而使網(wǎng)上交易的安全性得到保障。
四、結(jié)束語(yǔ)
盡管汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新的方式在汽車銷售領(lǐng)域中的發(fā)展還存在著諸多不確定因素和問題，但是這也并不可怕，因?yàn)檫@是任何一種的銷售方式在其成長(zhǎng)過程中所必須要經(jīng)歷的。而也正是這些不確定因素和問題，才從側(cè)面反映出這種新營(yíng)銷方式所蘊(yùn)含的巨大潛力。我們有理由相信，隨著政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)的改革與互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的不斷成熟和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然會(huì)給廣大汽車企業(yè)開辟一個(gè)更為廣闊的發(fā)展空間。
汽車營(yíng)銷策略論文2
[摘 要] 在反壟斷法實(shí)施的背景下，如何避免汽車銷售 網(wǎng)絡(luò) 成員間的內(nèi)部沖突，如何維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)次序，是亟待解決的問題。本文先對(duì)汽車廠商加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎(chǔ)進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)激勵(lì)機(jī)制在整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理過程中的具體實(shí)施及作用，意在通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)代替反壟斷法實(shí)施前的強(qiáng)權(quán)，從而保證在新法規(guī)實(shí)施后實(shí)現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商及消費(fèi)者三方的利益最大化。
[關(guān)鍵詞] 反壟斷法 汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 管理 激勵(lì)機(jī)制
中國(guó) 汽車市場(chǎng)近十年來各品牌均采用4S店授權(quán)代理模式，各廠商為保證4S店投入得到穩(wěn)定的回報(bào)，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理過程中一直采取劃區(qū)域、限價(jià)銷售的網(wǎng)絡(luò)管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國(guó)反壟斷法》開始實(shí)施，該法規(guī)第二章第十三條第三款規(guī)定：禁止具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)者達(dá)成分割銷售市場(chǎng)或者原材料采購(gòu)市場(chǎng)的壟斷協(xié)議;第十四條規(guī)定 禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人達(dá)成限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格的壟斷協(xié)議。這兩條規(guī)定劍峰直指汽車廠商對(duì)經(jīng)銷商限區(qū)域、限價(jià)銷售管理權(quán)力。也就是說，新法規(guī)實(shí)施后，廠商對(duì)經(jīng)銷商跨區(qū)及低價(jià)銷售將不再有處罰權(quán)利。那么廠商在喪失市場(chǎng)維護(hù)的強(qiáng)權(quán)后，依靠什么來實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的有效管理?如何避免網(wǎng)絡(luò)成員的內(nèi)部沖突，依靠什么手段來維護(hù)良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序以保證品牌在網(wǎng)絡(luò)資源的支持下獲得更多的市場(chǎng)份額成為每個(gè)汽車生產(chǎn)廠商迫切需要解決的問題。
一、加強(qiáng)汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性及可行性
1.廠商加強(qiáng)汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性
企業(yè) 擁有的可控的銷售渠道是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)之一，是企業(yè)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為 現(xiàn)代 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，如何管理好自己的營(yíng)銷渠道，提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)能力、運(yùn)營(yíng)能力成為生產(chǎn)廠商的制勝根本。汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各成員——各個(gè)經(jīng)銷商，作為廠商統(tǒng)一管理目標(biāo)，它們有著統(tǒng)一的市場(chǎng)目標(biāo)，統(tǒng)一的CI 標(biāo)準(zhǔn)，并且它們之間相互競(jìng)爭(zhēng)相互支持，因此同一廠商的各個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)所構(gòu)成的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)有著共同利益的群體。根據(jù)盧因的群體動(dòng)力論，群體行為不等于各個(gè)成員單個(gè)行為的簡(jiǎn)單算術(shù)合，它包含有集體智慧，因而可能產(chǎn)生出新的行為形態(tài)。即群體與個(gè)體的關(guān)系是：整體不是部分的總和，因?yàn)楦鱾�(gè)部分的相互作用的結(jié)果，可能大于或小于總和。為了獲得各個(gè)部分相加大于整體這樣的結(jié)果，生產(chǎn)廠商必須要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，通過各種激勵(lì)措施，使各個(gè)經(jīng)銷商的目標(biāo)與整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)達(dá)成一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。即努力在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)1 + 1> 2 的效應(yīng)。
2.汽車廠商加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的可行性
汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道完全不同，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道是由各自獨(dú)立的廠商、批發(fā)商和零售商組成的松散的網(wǎng)絡(luò)渠道。而汽車行業(yè)因技術(shù)含量高、品牌效應(yīng)強(qiáng)以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因，使汽車廠商成為汽車營(yíng)銷渠道事實(shí)上的領(lǐng)導(dǎo)者。汽車經(jīng)銷商想進(jìn)入其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)困難，同時(shí)由于4S 店模式所需大量的投入，使經(jīng)銷商進(jìn)入品牌網(wǎng)絡(luò)后想退出也很難，這就使汽車廠商對(duì)其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)擁有了較高的決定權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，使它對(duì)銷售渠道的可控力明顯強(qiáng)于其他行業(yè)，在廠商和經(jīng)銷商的對(duì)話中，廠商始終占據(jù)強(qiáng)權(quán)地位，汽車廠商對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)可控性較強(qiáng)。雖然《反壟斷法》的實(shí)施會(huì)削弱廠家的主導(dǎo)權(quán)，廠方和經(jīng)銷商的地位會(huì)隨著《反壟斷法》的實(shí)施而趨于平等。但由于在經(jīng)營(yíng)合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動(dòng)權(quán)和支配權(quán)是毋庸置疑的，無論從特許經(jīng)營(yíng)的授權(quán)方面來看，還是從對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)行為的獎(jiǎng)勵(lì)手段實(shí)施來看，市場(chǎng)調(diào)節(jié)權(quán)仍然在廠方手里。只不過是《反壟斷法》實(shí)施前，廠商更多的在實(shí)施強(qiáng)制權(quán);而新法規(guī)實(shí)施后，廠商需要通過調(diào)節(jié)權(quán)來實(shí)現(xiàn)自的網(wǎng)絡(luò)管控目標(biāo)。對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)行為的調(diào)節(jié)說到本質(zhì)就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的激勵(lì)。下面我們從激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的要素來看廠商如何可以通過激勵(lì)手段加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管控。
二、基于霍斯曼群體三要素的激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)
1.霍斯曼的群體三要素在汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)
心 理學(xué) 家霍斯曼提出：在任何一個(gè)群體中，都存在著相互 聯(lián)系的三個(gè)組成要素，分別是活動(dòng)，相互作用和思想情緒�；顒�(dòng)——對(duì)于汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)這一個(gè)群體來講，為了存在和 發(fā)展 ，要不斷進(jìn)行市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品銷售、品牌形象建設(shè)等等一系列的活動(dòng)，保證廠商和消費(fèi)者之間信息流、資金流及產(chǎn)品流的傳輸通暢，并在此過程中滿足群體成員即各個(gè)經(jīng)銷商的利潤(rùn)目標(biāo)及生存發(fā)展需要。相互作用——營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)各個(gè)成員有著共同的使命，但同時(shí)由于個(gè)體利益的不同，在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)過程中，各個(gè)成員既相互合作，又相互競(jìng)爭(zhēng)。比如：為保證共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，每個(gè)經(jīng)銷商都要肩負(fù)品牌建設(shè)的責(zé)任;為與消費(fèi)者不斷增強(qiáng)的議價(jià)能力相抗?fàn)�，各ss 個(gè)網(wǎng)成員需要聯(lián)合形成統(tǒng)一的價(jià)格戰(zhàn)線。但由于個(gè)體利益的沖突，某些個(gè)體為追求自身的利益更大化，低價(jià)傾銷、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相護(hù)抵毀等網(wǎng)絡(luò)成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理中，這將被理解為企業(yè) 文化，即經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、 社會(huì)責(zé)任等無形方面的內(nèi)容。廠商可以通過培訓(xùn)、指導(dǎo)等方面加強(qiáng)對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商的行為塑造，以保證個(gè)體成員與群體目標(biāo)的一致性，促成活動(dòng)和相互作用的良性循環(huán)。
2.激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)
因?yàn)槿后w這三要素是互相聯(lián)系、互相影響的。要形成一個(gè)好的群體，就必須同時(shí)從三個(gè)方面入手來加強(qiáng)和改善。所以在汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理中，也以這三個(gè)方面為基礎(chǔ)進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)。基于活動(dòng)的激勵(lì)措施——因?yàn)榛顒?dòng)的開展都是為了滿足群體內(nèi)外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵(lì)措施應(yīng)重在滿足群體中個(gè)體成員需求目標(biāo)的基礎(chǔ)上達(dá)成群體目標(biāo)，即以合理的返利結(jié)構(gòu)等物質(zhì)激勵(lì)促成經(jīng)銷商正確的群體行為。基于相互作用的激勵(lì)措施——為實(shí)現(xiàn)1 + 1 > 2 的群體效應(yīng)，這一部份的激勵(lì)措施應(yīng)重在避免群體成員的沖突，增強(qiáng)成員的合作和良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，通過強(qiáng)化手段塑造經(jīng)銷商的行為。主要應(yīng)通過規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)懲措施等來予以實(shí)現(xiàn)�；谄髽I(yè)文化的激勵(lì)措施——通過廠商企業(yè)文化向經(jīng)銷商的傳達(dá)灌輸，廠商對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及廠商對(duì)經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)價(jià)，榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)措施予以實(shí)現(xiàn)。
3.運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制的目的
實(shí)踐證明，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用激勵(lì)機(jī)制并據(jù)此進(jìn)一步研究改進(jìn)群體 環(huán)境， 組織結(jié)構(gòu)，管理方法，協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟(jì)”意識(shí)，齊心協(xié)力應(yīng)付危機(jī)。良好的激勵(lì)機(jī)制可以充分發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)各成員的創(chuàng)造性和積極性，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力，推進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的可持續(xù)發(fā)展。
三、激勵(lì)機(jī)制建立的原則及具體辦法
1.本著以公平為基礎(chǔ)的原則，合理進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)
為使各個(gè)經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)上的公平，需要廠商對(duì)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的網(wǎng)絡(luò)布局，確定合理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和 科學(xué) 的區(qū)域劃分。這就要求廠商建立準(zhǔn)確的經(jīng)銷商盈利模型，對(duì)不同區(qū)域所形成的不同成本及利潤(rùn)進(jìn)行準(zhǔn)確測(cè)算，保證經(jīng)銷商相同的努力獲取相同的利潤(rùn)。在返利結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，劃分銷售數(shù)量及形象建設(shè)、信息反饋、客戶滿意等多方面的返利形勢(shì)，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商不僅以銷售數(shù)量為目標(biāo)，同時(shí)承擔(dān)起品牌形象建設(shè)等方面的責(zé)任。在對(duì)經(jīng)銷商的績(jī)效考核上，不以銷量作為惟一考核標(biāo)準(zhǔn)，要綜合其市場(chǎng)開拓管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等多項(xiàng)指標(biāo)，綜合評(píng)定其現(xiàn)有市場(chǎng)拓展能力及發(fā)展?jié)摿�，促成�?jīng)銷商與廠商發(fā)展的同步。同時(shí)，在政策上鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行再投資，以提高其自
身能力，對(duì)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金補(bǔ)償及廣宣支持等，即對(duì)品牌忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷商予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2.正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則，胡蘿卜加大棒的獎(jiǎng)罰機(jī)制
根據(jù)強(qiáng)化理論：個(gè)體行為很大程度上取決于行為所產(chǎn)生的結(jié)果。也就是說那些產(chǎn)生積極或令人滿意的結(jié)果的行為以后會(huì)經(jīng)常得到重復(fù);相反，那些會(huì)導(dǎo)致消極或令人不滿意的結(jié)果的行為，以后再得到重復(fù)的可能性很小。這就決定了獎(jiǎng)懲是群體成員行為塑造的重要手段。
(1)正面的激勵(lì)措施，即用“胡蘿卜”來獎(jiǎng)勵(lì)期望的行為。如：
�、賹�(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)金支付行為給予一定幅度的價(jià)格折扣;
�、趯�(duì)于能夠維持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫(kù)存補(bǔ)貼或資源的優(yōu)先分配等;
�、蹖�(duì)于積極改善展示廳設(shè)施的行為給予形象建設(shè)補(bǔ)貼或形象返利;
�、軐�(duì)于努力開發(fā)空白市場(chǎng)等行為給予 物流支持及公關(guān)廣宣支持等。
(2)負(fù)面的激勵(lì)措施，即用“大棒”來重罰違規(guī)行為。如：
�、贋楂@得額外利潤(rùn)在銷售或售后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行欺詐行為;
�、跒榕艛D 網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)其他成員的低價(jià)傾銷行為;
�、廴髻r中的對(duì)廠商的欺詐行為;
④在產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整中，為獲得庫(kù)存補(bǔ)差而謊報(bào)庫(kù)存水平行為。
對(duì)上述破壞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費(fèi)者益的行為要通過嚴(yán)格的市場(chǎng)監(jiān)察機(jī)制及時(shí)發(fā)現(xiàn)并嚴(yán)格處罰，結(jié)合罰金和在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)通報(bào)批評(píng)相結(jié)合，嚴(yán)明市場(chǎng)紀(jì)律，對(duì)其他網(wǎng)絡(luò)成員給予預(yù)警，對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)清除出營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以保證整體網(wǎng)絡(luò)的有序運(yùn)營(yíng)。
3.內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)相結(jié)合的原則，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的軟件支持美國(guó)管 理學(xué) 家皮特就曾指出“重賞會(huì)帶來副作用，因?yàn)楦哳~的獎(jiǎng)金會(huì)使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展，整個(gè) 社會(huì)的風(fēng)氣就不會(huì)正”。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的物質(zhì)利益，將很難避免經(jīng)銷商之間為爭(zhēng)取個(gè)體利益而不惜損害整體及其他個(gè)體的利益，從而影響整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此除外在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商內(nèi)在管理方面的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：
(1)將經(jīng)銷商納入廠商 企業(yè) 文化建設(shè)當(dāng)中，增強(qiáng)經(jīng)銷商內(nèi)在激勵(lì)。
�、俳y(tǒng)一的CI建設(shè)，不僅使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)有著同樣的形象和統(tǒng)一的行為，同時(shí)也使經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)與廠商有著共同的經(jīng)營(yíng)理念;
②通過不斷的品牌建設(shè)培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌榮譽(yù)感;
�、劢Y(jié)合相應(yīng)的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等，增強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員自我滿足感。
(2)給予經(jīng)銷商管理及技術(shù)培訓(xùn)等方面的支持，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展 后勁。
�、偻ㄟ^技術(shù)培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解，以幫助其進(jìn)一步拓展市場(chǎng);
�、谑袌�(chǎng)及銷售技巧培訓(xùn)全面提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力;
�、廴肆Y源、財(cái)務(wù)等培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷商的后續(xù)發(fā)展動(dòng)力。
加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的文化建設(shè)和經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，使網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)體經(jīng)營(yíng)水平提高、理性決策意識(shí)增強(qiáng)，不僅會(huì)減少網(wǎng)絡(luò)成員的惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)理性看待市場(chǎng)和品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也將從根本上杜絕經(jīng)銷商為圖眼前的短暫利益而產(chǎn)生的客戶欺詐行為。因此內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)相結(jié)合是提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源運(yùn)營(yíng)效率的根本。
四、小結(jié)
在汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理中， 科學(xué) 合理的激勵(lì)機(jī)制能夠保障各個(gè)經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)整體利益相一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)展的后勁。有效的激勵(lì)機(jī)制是汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的重點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商行為進(jìn)行準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)、獎(jiǎng)罰措施的有力執(zhí)行則是激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的關(guān)鍵。通過內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)的結(jié)合，真正提高每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營(yíng)管理能力，將從根本上解決經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)別經(jīng)銷商的短期行為，從而保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，客戶滿意度的提高及品牌市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大。
參考文獻(xiàn) :
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汽車營(yíng)銷策略論文3
一、汽車零部件的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1.市場(chǎng)研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的研究中心，是很有必要的。通過這個(gè)研究中心，對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，甚至是“技?jí)阂换I”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費(fèi)群體對(duì)于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車零部件在特定的消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)某一類型的消費(fèi)群體出售，對(duì)有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。社會(huì)不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是電子營(yíng)銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車零部件的銷售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對(duì)該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線銷售、在線解答消費(fèi)人群的各種疑問，既省時(shí)又快捷。
3.品牌營(yíng)銷策略。品牌，是一個(gè)區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價(jià)格的高低來進(jìn)貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場(chǎng)地位，可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，將消費(fèi)市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤(rùn)空間。
4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對(duì)的消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個(gè)的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。
二、汽車零部件的營(yíng)銷原則
1.誠(chéng)實(shí)守信原則。誠(chéng)實(shí)守信歷來都是我國(guó)的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠(chéng)實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則。互惠互利原則要求在市場(chǎng)營(yíng)銷行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)自身的利益，評(píng)價(jià)利益相關(guān)者的利益。對(duì)自己有利而對(duì)利益相關(guān)者不利的，或者是對(duì)他人有利而對(duì)自己不利的，就會(huì)使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)無法正常進(jìn)行下去。
3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，理性的運(yùn)用知識(shí)手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。
三、結(jié)束語(yǔ)
目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷基本行為為基礎(chǔ)，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對(duì)同行業(yè)的或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷的手段，儲(chǔ)存客戶資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷激勵(lì)體系，提高營(yíng)銷人員的積極性。為企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車零部件市場(chǎng)銷售的良好環(huán)境氛圍。
基于汽車消費(fèi)心理學(xué)的營(yíng)銷策略論文
在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍�，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。你寫論文時(shí)總是無從下筆？以下是小編整理的基于汽車消費(fèi)心理學(xué)的營(yíng)銷策略論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
摘要：
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們?cè)絹碓阶⒅靥岣呱钯|(zhì)量，追求物質(zhì)上的享受。汽車作為高端的代步工具，不僅能夠方便人們的出行，還是人們身份的象征，因此在汽車營(yíng)銷時(shí)要積極抓住人們的消費(fèi)心理，從人們的需求制訂營(yíng)銷方案。本文主要分析了我國(guó)人民汽車消費(fèi)心理特征，并針對(duì)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者汽車笑給心理的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究和探討，以期幫助汽車銷售商能夠制定出受到消費(fèi)者喜愛的營(yíng)銷策略，從而促進(jìn)各品牌汽車在我國(guó)的銷售。
關(guān)鍵詞：
汽車消費(fèi)心理學(xué),心理需求,營(yíng)銷策略
引言：
隨著全球經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，各個(gè)國(guó)家汽車行業(yè)的發(fā)展也逐步增長(zhǎng)。隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)汽車的需求量和要求標(biāo)準(zhǔn)也逐漸增多。如今各個(gè)國(guó)家的汽車品牌相應(yīng)增多，因此如何成功制定出深受消費(fèi)者關(guān)注和喜愛的營(yíng)銷策略成為各大汽車廠商考慮的重要問題。本文主要通過研究消費(fèi)者的心理，從品牌、文化、情感、服務(wù)等多個(gè)方面進(jìn)行了闡述，以期實(shí)現(xiàn)各大汽車廠商銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
一、消費(fèi)者汽車消費(fèi)心理研究
(一)年齡因素對(duì)消費(fèi)心理的影響
不同年齡的消費(fèi)者的審美觀念、消費(fèi)觀念都有很大不同，因此不同年齡的消費(fèi)者在選擇汽車時(shí)也存在很大的不同。如中老年人一般事業(yè)都較為成功，他們選擇汽車時(shí)，一般會(huì)挑選車型較為成熟穩(wěn)重的汽車，中老年人一般家庭人口較多，他們還會(huì)考慮汽車的實(shí)用性，如長(zhǎng)車身、大容積等。如凱美瑞就憑借其成熟穩(wěn)重的外形，和較強(qiáng)的實(shí)用性受到很多中老年人的喜愛，曾經(jīng)在兩年的時(shí)間銷售量達(dá)到30萬輛。類似的汽車還有桑塔納2000，上海大眾帕薩特，一汽奧迪A6等。另外中老年人在事業(yè)成功后，還存在炫耀的心理，因此寶馬新7系、捷豹等也會(huì)受到中老年消費(fèi)者的青睞。
客戶關(guān)系管理在汽車營(yíng)銷中的踐行策略論文
在現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，大家或多或少都會(huì)接觸過論文吧，論文是指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。如何寫一篇有思想、有文采的論文呢？下面是小編為大家整理的客戶關(guān)系管理在汽車營(yíng)銷中的踐行策略論文，歡迎閱讀與收藏。
摘要：
近年來，得益于宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的提高，進(jìn)一步刺激了汽車市場(chǎng)活性，并加速了我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，諸如吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌的崛起，加之合資品牌布局，有效激發(fā)了大眾消費(fèi)熱情，為汽車營(yíng)銷帶來莫大機(jī)遇的同時(shí)，亦是其彼此間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，對(duì)客戶關(guān)系管理的有效應(yīng)用，是其競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵一環(huán)。本文基于對(duì)客戶關(guān)系管理相關(guān)的解析概述，著重就其在汽車營(yíng)銷中的踐行策略進(jìn)行了研究。
關(guān)鍵詞：
客戶關(guān)系管理；汽車營(yíng)銷；策略；
引言：
全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)下，加之我國(guó)高度的改革開放政策，進(jìn)一步盤活了國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)，汽車營(yíng)銷企業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在汽車整體銷量高速攀升的背后，是汽車營(yíng)銷企業(yè)利潤(rùn)的不斷下滑，傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式已然蛻變到了以客戶為中心。要想在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，汽車營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理實(shí)踐勢(shì)在必行。
1、客戶關(guān)系管理相關(guān)概述
客戶關(guān)系管理最原始的邢臺(tái)市"接觸點(diǎn)管理",后經(jīng)由美國(guó)Gartner GroupInc公司提出，并將之解釋為"代表增進(jìn)贏利、收入和客戶滿意度而設(shè)計(jì)的，企業(yè)范圍的'商業(yè)戰(zhàn)略。"由此看來，客戶關(guān)系管理自始以來，就作為一種商業(yè)戰(zhàn)略提出，強(qiáng)調(diào)整個(gè)企業(yè)有效參與，并希望建構(gòu)一個(gè)完善的運(yùn)行管理體系，促進(jìn)客戶服務(wù)、銷售支持等相互協(xié)調(diào)，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)基于客戶滿意度提升而獲得更高的收益。時(shí)至今日，客戶關(guān)系管理作為一種新型長(zhǎng)效管理機(jī)制，引發(fā)了國(guó)內(nèi)學(xué)者的高度認(rèn)可與支持，相關(guān)方面的研究不斷深入，從理論到實(shí)踐均取得了豐碩成果。綜合來講，客戶關(guān)系管理具有幾種特性，即強(qiáng)調(diào)以"客戶為中心",始終堅(jiān)信客戶價(jià)值，并依托信息技術(shù)支持，進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別和關(guān)系維護(hù)，繼而增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的粘性，實(shí)現(xiàn)雙方持久共贏，一般分為運(yùn)營(yíng)型、分析型以及協(xié)作型等幾種。正是緣于此，客戶關(guān)系管理成為了企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化的重要手段。尤其是對(duì)于汽車營(yíng)銷企業(yè)而言，面對(duì)越發(fā)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)生存環(huán)境挑戰(zhàn)，做好客戶關(guān)系管理，有利于提升客戶忠誠(chéng)度，并基于客戶動(dòng)態(tài)需求導(dǎo)向，進(jìn)一步完善營(yíng)銷服務(wù)，推動(dòng)了一個(gè)良性循環(huán)的形成。
客戶關(guān)系管理在汽車營(yíng)銷中的踐行策略論文
無論是在學(xué)習(xí)還是在工作中，大家一定都接觸過論文吧，論文是一種綜合性的文體，通過論文可直接看出一個(gè)人的綜合能力和專業(yè)基礎(chǔ)。寫起論文來就毫無頭緒？下面是小編為大家收集的客戶關(guān)系管理在汽車營(yíng)銷中的踐行策略論文，歡迎大家分享。
摘要：
近年來，得益于宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的提高，進(jìn)一步刺激了汽車市場(chǎng)活性，并加速了我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，諸如吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌的崛起，加之合資品牌布局，有效激發(fā)了大眾消費(fèi)熱情，為汽車營(yíng)銷帶來莫大機(jī)遇的同時(shí)，亦是其彼此間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，對(duì)客戶關(guān)系管理的有效應(yīng)用，是其競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵一環(huán)。本文基于對(duì)客戶關(guān)系管理相關(guān)的解析概述，著重就其在汽車營(yíng)銷中的踐行策略進(jìn)行了研究。
關(guān)鍵詞：
客戶關(guān)系管理；汽車營(yíng)銷；策略；
引言
全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)下，加之我國(guó)高度的改革開放政策，進(jìn)一步盤活了國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)，汽車營(yíng)銷企業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在汽車整體銷量高速攀升的背后，是汽車營(yíng)銷企業(yè)利潤(rùn)的不斷下滑，傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的服務(wù)模式已然蛻變到了以客戶為中心。要想在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，汽車營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理實(shí)踐勢(shì)在必行。
1、客戶關(guān)系管理相關(guān)概述
客戶關(guān)系管理最原始的邢臺(tái)市"接觸點(diǎn)管理",后經(jīng)由美國(guó)GartnerGroupInc公司提出，并將之解釋為"代表增進(jìn)贏利、收入和客戶滿意度而設(shè)計(jì)的，企業(yè)范圍的商業(yè)戰(zhàn)略。"由此看來，客戶關(guān)系管理自始以來，就作為一種商業(yè)戰(zhàn)略提出，強(qiáng)調(diào)整個(gè)企業(yè)有效參與，并希望建構(gòu)一個(gè)完善的運(yùn)行管理體系，促進(jìn)客戶服務(wù)、銷售支持等相互協(xié)調(diào)，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)基于客戶滿意度提升而獲得更高的`收益。時(shí)至今日，客戶關(guān)系管理作為一種新型長(zhǎng)效管理機(jī)制，引發(fā)了國(guó)內(nèi)學(xué)者的高度認(rèn)可與支持，相關(guān)方面的研究不斷深入，從理論到實(shí)踐均取得了豐碩成果。綜合來講，客戶關(guān)系管理具有幾種特性，即強(qiáng)調(diào)以"客戶為中心",始終堅(jiān)信客戶價(jià)值，并依托信息技術(shù)支持，進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別和關(guān)系維護(hù)，繼而增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的粘性，實(shí)現(xiàn)雙方持久共贏，一般分為運(yùn)營(yíng)型、分析型以及協(xié)作型等幾種。正是緣于此，客戶關(guān)系管理成為了企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化的重要手段。尤其是對(duì)于汽車營(yíng)銷企業(yè)而言，面對(duì)越發(fā)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)生存環(huán)境挑戰(zhàn)，做好客戶關(guān)系管理，有利于提升客戶忠誠(chéng)度，并基于客戶動(dòng)態(tài)需求導(dǎo)向，進(jìn)一步完善營(yíng)銷服務(wù)，推動(dòng)了一個(gè)良性循環(huán)的形成。
上海大眾汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文
在現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，大家肯定對(duì)論文都不陌生吧，論文是探討問題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段。相信寫論文是一個(gè)讓許多人都頭痛的問題，下面是小編為大家整理的上海大眾汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文，歡迎大家分享。
摘要：上海大眾作為一個(gè)伴隨著改革開放的春風(fēng)而誕生的合資品牌,三十年來,逐漸摸索出了一條利用外資、引進(jìn)技術(shù)、滾動(dòng)發(fā)展的道路,為國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)樹立了一個(gè)標(biāo)桿,但同時(shí)也面臨著諸多的競(jìng)爭(zhēng)壓力和挑戰(zhàn)�？偨Y(jié)上海大眾目前在國(guó)內(nèi)的轎車市場(chǎng)中所處的環(huán)境以及目前上海大眾的營(yíng)銷策劃方案分析,提出上海大眾在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該做出的改變,制訂切實(shí)有效的營(yíng)銷策略,提升上海大眾在國(guó)內(nèi)轎車行業(yè)的整體營(yíng)銷水平,確保上海大眾在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)轎車行業(yè)的領(lǐng)先地位。
關(guān)鍵詞:
上海大眾；SWOT；營(yíng)銷策略；
和許多西方國(guó)家相比,中國(guó)的汽車工業(yè)起步較晚,20世紀(jì)50年代初,中國(guó)才開始了汽車工業(yè)化進(jìn)程。但是在短短六十多年的時(shí)間里,取得了許多舉世矚目的成就。改革開放后,隨著經(jīng)濟(jì)體制的改變,汽車工業(yè)呈現(xiàn)出了高速發(fā)展的態(tài)勢(shì),許多汽車廠商越來越認(rèn)識(shí)到僅僅依靠自己固有的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備無法滿足消費(fèi)者越來越多的需求,汽車廠商開始通過與跨國(guó)汽車集團(tuán)合資合作,引進(jìn)并學(xué)習(xí)先進(jìn)的汽車生產(chǎn)技術(shù)和管理方式,從而加快了中國(guó)的汽車工業(yè)的發(fā)展。
一、中國(guó)乘用車市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀
從改革開放之初到20世紀(jì)末,中國(guó)的轎車主要在一些政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位中慢慢普及,一部分人首先感受到了轎車的出現(xiàn)給我們的生活帶來的極大方便。
汽車營(yíng)銷策略開題報(bào)告范文
開題報(bào)告是提高選題質(zhì)量和水平的重要環(huán)節(jié)，它主要說明這個(gè)課題研究的意義以及課題的可行性，下面是小編搜集整理的汽車營(yíng)銷策略開題報(bào)告范文，供大家閱讀查看。
題 目：上海大眾汽車營(yíng)銷策略研究
一、本課題研究的主要內(nèi)容、目的和意義
一、課題研究的主要內(nèi)容
隨著我國(guó)加入WTO，轎車的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，上海大眾汽車營(yíng)銷策略也越來越重要，本課題將通過對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)基本情況的了解，發(fā)現(xiàn)我國(guó)汽車行業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)，認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性，從而對(duì)上海大眾當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況及存在的問題進(jìn)行分析，分析上海大眾營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境和上海大眾的營(yíng)銷外部環(huán)境，最后要對(duì)上海大眾市場(chǎng)營(yíng)銷策略及存在問題分析，要從產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，上海大眾汽車的客戶關(guān)系管理策略，銷售渠道策略，促銷策略，售后服務(wù)方面分析，并提出建議。
二、課題研究的目的和意義
論文的目的：
1.進(jìn)一步學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷方面的知識(shí)，增進(jìn)對(duì)汽車營(yíng)銷知識(shí)的理解
2.通過查閱資料，了解上海大眾的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況和發(fā)展規(guī)律，并對(duì)存在問題進(jìn)行分析
3.通過查閱文獻(xiàn)資料，分析上海大眾汽車營(yíng)銷外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅、分析上海大眾汽車的營(yíng)銷策略，并提出建議。
論文的意義：
隨著我國(guó)加入WTO，我國(guó)轎車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，上海大眾如何面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)轎車行業(yè)的領(lǐng)先地位。關(guān)鍵是制定具有領(lǐng)先意識(shí)、切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。通過描述我國(guó)汽車市場(chǎng)概況，分析上海大眾汽車營(yíng)銷外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的.優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅等，分析了上海大眾的制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、上海大眾客戶關(guān)系管理策略，銷售渠道策略、促銷策略、售后服務(wù)等營(yíng)銷策略。最后對(duì)上海大眾營(yíng)銷狀況以及上海大眾營(yíng)銷策略存在問題提出建議，通過提升服務(wù)理念，加強(qiáng)營(yíng)銷策略的組合，以期全面提升上海大眾的整體營(yíng)銷水平，保證上海大眾汽車在未來的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)汽車車行業(yè)的領(lǐng)先地位，因此，上海大眾汽車營(yíng)銷策略研究意義重大。
新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
新能源汽車是指采用非常規(guī)的車用燃料作為動(dòng)力來源，綜合車輛的動(dòng)力控制和驅(qū)動(dòng)方面的先進(jìn)技術(shù)，形成具有新技術(shù)新結(jié)構(gòu)的汽車，下面是小編搜集整理的一篇相關(guān)論文范文，歡迎閱讀查看。
近年來，環(huán)境污染和石油資源的日益枯竭使得人類對(duì)傳統(tǒng)汽車的質(zhì)疑越來越強(qiáng)烈，為此節(jié)能環(huán)保的新能源汽車成為各大汽車企業(yè)乃至各國(guó)關(guān)注的焦點(diǎn)。然而，由于各方面條件的限制，新能源汽車的銷量一直未能取得大的突破。筆者認(rèn)為對(duì)于新能源汽車，制定正確的營(yíng)銷策略格外重要，它的銷售方式與銷售理念在遵循一般汽車銷售的原則上，還需要結(jié)合其自身的特質(zhì)，制定正確的銷售策略。
1 銷售現(xiàn)狀
據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的`數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年我國(guó)新能源汽車生產(chǎn)20692輛，銷售20477輛，比上年同期分別增長(zhǎng)2.3倍和2.2倍，產(chǎn)銷量超過2013年全年數(shù)量。其中，純電動(dòng)汽車產(chǎn)銷分別完成12185輛和11777輛，插電式混合動(dòng)力汽車產(chǎn)銷分別完成8507輛和8700輛。
2 國(guó)家政策
我國(guó)2001年將新能源汽車研究項(xiàng)目列入“863”計(jì)劃，以此鼓勵(lì)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨后一系列扶持政策相繼出臺(tái)。除了往年提出的優(yōu)惠政策外，自2014年9月1日至2017年底，將對(duì)獲得許可在中國(guó)境內(nèi)銷售(包括進(jìn)口)的純電動(dòng)以及符合條件的插電式(含增程式)混合動(dòng)力、燃料電池三類新能源汽車，免征車輛購(gòu)置稅。
同時(shí)，國(guó)家公務(wù)用車也明確將進(jìn)行“新能源化”，中央國(guó)家機(jī)關(guān)及示范推廣城市，3年內(nèi)公務(wù)用車中采購(gòu)新能源汽車的比例不低于30%;而在京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角等重點(diǎn)區(qū)域，從今年起采購(gòu)比例不低于15%，并逐年提高至30%以上。
汽車營(yíng)銷策略論文
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷理論也在不斷創(chuàng)新，其中促銷策略就是市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的一個(gè)方式。下面是小編為大家整理的汽車營(yíng)銷策略論文，歡迎參考~
汽車營(yíng)銷策略論文
摘要：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。
關(guān)鍵詞：促銷;促銷策略;整合促銷
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。
促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。
汽車服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略研究
摘要：隨著汽車需求量的快速增長(zhǎng)，汽車政策和汽車消費(fèi)觀念的變化。汽車銷售已經(jīng)不是一次簡(jiǎn)單性買賣，汽車營(yíng)銷正在走入服務(wù)時(shí)代。靠服務(wù)爭(zhēng)得市場(chǎng)，通過售后帶動(dòng)售前，已經(jīng)成為全新的服務(wù)營(yíng)銷理念的重要內(nèi)容。所以實(shí)施汽車服務(wù)營(yíng)銷顯得更為必要。文章在闡述汽車服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)理論以及內(nèi)容的基礎(chǔ)上提出汽車服務(wù)營(yíng)銷中存在的問題，并結(jié)合汽車服務(wù)的特點(diǎn)，提出相應(yīng)的汽車服營(yíng)銷策略。
關(guān)鍵詞：汽車；服務(wù)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略
一、引言的成敗。即在傳統(tǒng)的4Ps基礎(chǔ)上，又增加了人員(Peo經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)階段和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后，pe、有形展示 Pyiavdne、服務(wù)過程 (r全球汽車i)(hsclEiec)工業(yè)處于同質(zhì)化的狀態(tài)，服務(wù)將是一種獨(dú)特的、滿意的、超三個(gè)變量，從而形成了服務(wù)營(yíng)銷的7P組合。7Ps的核值的產(chǎn)品，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)的第一要素。為此市場(chǎng)營(yíng)銷也從心在于：
產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷管理深1．揭示了員工的參與對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要意義。企化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，每個(gè)員工做的每件事都將是客要素，并且它是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足顧客需求的前提下，為戶對(duì)企業(yè)服務(wù)感受的一部分，都將對(duì)企業(yè)的形象產(chǎn)生一定充分滿足顧客需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)I1]。的影響。應(yīng)讓每個(gè)員工都積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管汽車服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和理決策中來，真正發(fā)揮員工的主人翁地位。
售后服務(wù)兩個(gè)方面，它是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，以2．企業(yè)應(yīng)關(guān)注在為用戶提供服務(wù)時(shí)的全過程，通過互用戶滿意度為導(dǎo)向，樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提動(dòng)溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務(wù)營(yíng)銷高汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。探究其根本，應(yīng)當(dāng)致力于實(shí)現(xiàn)過程的參與者，從而及時(shí)改進(jìn)自己的服務(wù)來滿足客戶的期用戶滿意程度的最大化，這還應(yīng)當(dāng)包括用戶對(duì)產(chǎn)品性能、望。企業(yè)營(yíng)銷也應(yīng)重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過程的產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度、車輛在運(yùn)行中的問題，涉及產(chǎn)品在消管理，因?yàn)闋I(yíng)銷是一個(gè)由各部門協(xié)作、全體員工共同參與費(fèi)者使用過程中暴露的問題，還有消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)體系和的活動(dòng)，而部門之間的有效分工與合作是營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的服務(wù)內(nèi)容的評(píng)價(jià)等方面。總體來說，汽車服務(wù)營(yíng)銷的結(jié)果根本保證。
是在每一個(gè)環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。隨著7P的提出和廣泛認(rèn)同，服務(wù)營(yíng)銷理論的研究開二、相關(guān)理論研究始擴(kuò)展到內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)企業(yè)文化、員工滿意、顧客滿服務(wù)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中最常見的活動(dòng)之一，從經(jīng)濟(jì)學(xué)意和顧客忠誠(chéng)、全面質(zhì)量管理、服務(wù)企業(yè)核心能力等領(lǐng)域。
意義上來理解，服務(wù)是為交易和滿足客戶需要為目的的。三、汽車服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)容本身無形和不發(fā)生實(shí)物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)。服務(wù)的特點(diǎn)主服務(wù)營(yíng)銷不同于市場(chǎng)營(yíng)銷，它是以服務(wù)為導(dǎo)向的，企要包括：無形性、差異性、不可分離性、不可存儲(chǔ)性以及可業(yè)營(yíng)銷的是服務(wù)，并且這種服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、創(chuàng)造性。廣告宣傳、銷售安裝、售后服務(wù)等各個(gè)部門的事，甚至是每一市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素最先是由著名學(xué)者尼爾博登提出位員工的事。在服務(wù)營(yíng)銷觀念下，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)的，包括產(chǎn)品、定價(jià)、品牌、分銷、人員推銷、包裝等。這些營(yíng)品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過有形或銷組合后來形成了所謂4P組合，即Product(產(chǎn)品)、Price 無形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受。因此企業(yè)將更積價(jià)格)Pae渠道)rmto(。著名營(yíng)銷學(xué)家布收集用戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建、lc(和Pooin促銷)極主動(dòng)地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、姆斯和比特納在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷組合框架加以修改和擴(kuò)充后，議并及時(shí)反饋給產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)部門，以便不斷推出能滿足將服務(wù)業(yè)營(yíng)銷組合修改和擴(kuò)充成為七個(gè)要素，以適應(yīng)企業(yè)甚至超出用戶預(yù)期的新產(chǎn)品。同時(shí)在可能的情況下對(duì)已售進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的需要。這七項(xiàng)要素可以說是許多服務(wù)營(yíng)出的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或升級(jí)服務(wù)。
銷方案的核心，其中的任何一項(xiàng)要素都會(huì)關(guān)系到整個(gè)方案同樣的，汽車服務(wù)營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，以用戶滿意度為導(dǎo)向，樹立全員性、全過程的服務(wù)理念益行為。
來提高汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。汽車服務(wù)營(yíng)銷的結(jié)果是在(三)汽車服務(wù)人員的自身素質(zhì)較低每一個(gè)售后環(huán)節(jié)都賦予新的增值，并且提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。由于大部分銷售人員未能把相關(guān)的汽車知識(shí)告知給汽車服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)容如圖1所示。消費(fèi)者，同時(shí)由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)汽車知識(shí)了解的也不太四、汽車服務(wù)營(yíng)銷中存在的問題 多，絕大部分消費(fèi)者買了車之后很少看使用說明書或相應(yīng)一)汽車服務(wù)觀念落后，對(duì)汽車服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)容的認(rèn)識(shí)的注意事項(xiàng)，這容易造成產(chǎn)品的某些問題。而對(duì)于汽車服還不完整務(wù)的工程技術(shù)人員，就其能力、素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)而言，能夠我國(guó)目前汽車廠商的服務(wù)觀念上嚴(yán)重滯后，,~E務(wù)的跟上當(dāng)前汽修技術(shù)發(fā)展的為數(shù)不多。有些汽車服務(wù)企業(yè)雖理解和使用范圍還相對(duì)狹窄，將服務(wù)僅限于接受訂單、送然具有一定的優(yōu)勢(shì)，但其技術(shù)骨干比例偏小，造成技術(shù)封貨、處理投訴以及維修，只強(qiáng)調(diào)汽車實(shí)物分銷服務(wù)。對(duì)汽車閉、行業(yè)壟斷、爭(zhēng)搶技術(shù)骨干等行為時(shí)有發(fā)生日。
服務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)僅僅停留在汽車的售后服務(wù)水平上，而且(四)服務(wù)過程繁雜認(rèn)為汽車售后服務(wù)也僅指車輛的維修、保養(yǎng)服務(wù)，把這種在售時(shí)服務(wù)過程中，購(gòu)車手續(xù)繁雜，過多的收費(fèi)和繁服務(wù)當(dāng)作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品修復(fù) ，其意義僅止于收費(fèi)與付費(fèi)的雜的手續(xù)使購(gòu)買者望而卻步。在售后服務(wù)過程中，由于缺機(jī)械利益關(guān)系。 少足夠數(shù)量的接車員，甚至沒有一名專職接車員，造成接二)服務(wù)渠道問題車報(bào)修程序冗長(zhǎng)；由于多數(shù)經(jīng)銷商服務(wù)人員仍按照傳統(tǒng)的目前，國(guó)內(nèi)汽車制造企業(yè)與汽車經(jīng)銷商之間對(duì) 利益機(jī)、電、飯金、油漆等工種為用戶服務(wù)，一臺(tái)故障車往往需共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 的認(rèn)識(shí)不可能完全一致，作法也不盡相要多工種服務(wù)人員共同完成，同時(shí)，在具體的維修過程中，同，尚未建立足夠的信任�？梢哉f，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)都有這種他們忽視與汽車技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)的應(yīng)用，現(xiàn)象：雙方僅從自己的利益角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)只想盡快銷缺少各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢售，回籠資金，組織再生產(chǎn)；而流通企業(yè)則擔(dān)心占用資金過測(cè)設(shè)備等，這樣導(dǎo)致了服務(wù)作業(yè)組織混亂，車輛修理時(shí)間大，流動(dòng)資金不足，害怕產(chǎn)品積壓。從而只是形成一種松過長(zhǎng)，用戶無法正常用車，帶來了極大的不方便；由于缺乏散型的合作關(guān)系，不利于雙方發(fā)展。部分汽車企業(yè)與其經(jīng)指定足夠數(shù)量的檢查員，因此車輛維修質(zhì)量低，返修率高。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
銷商的關(guān)系不是利益共同體的關(guān)系，而僅僅是一種經(jīng)濟(jì)利五、汽車行業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)圖 1汽車服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)容示意圖汽車不同于一般的商品，在整個(gè)消費(fèi)品中位于高端，服務(wù) (上牌、辦理車輛保險(xiǎn)等 )則可以由非專業(yè)技術(shù)人員完它具有高價(jià)值、高價(jià)格、重復(fù)使用、多次投入的特點(diǎn)。汽車成。
行業(yè)服務(wù)通常具有以下特點(diǎn)： (二 )多層次服務(wù)一 )全過程服務(wù)和全員性服務(wù)結(jié)合汽車服務(wù)中，對(duì)車輛的咨詢、介紹、質(zhì)量保證等服務(wù)是汽車全過程服務(wù)是指汽車從按照目標(biāo)顧客的需求進(jìn)汽車企業(yè)所提供的免費(fèi)服務(wù)，也是必須向用戶提供的基本行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，再經(jīng)過銷售交付給用戶使用，直至車輛報(bào)廢服務(wù)；提供專業(yè)養(yǎng)護(hù)和維修、以及車輛改裝等服務(wù)就屬于的 從生到死 的服務(wù)。在汽車的` 生命周期 內(nèi)需要所有工連帶服務(wù)，也是增值服務(wù)；而幫助用戶辦理車輛上牌、事故作的人員都為用戶提供服務(wù)，這種服務(wù)是汽車專業(yè)技術(shù)性車的理賠等服務(wù)是企業(yè)體現(xiàn)服務(wù)差別和優(yōu)勢(shì)的增值服務(wù)，服務(wù)與非技術(shù)性服務(wù)的結(jié)合。在汽車服務(wù)中，產(chǎn)品的研發(fā)這些滿足用戶使用需要的服務(wù)是收費(fèi)的。免費(fèi)服務(wù)能夠贏和廣告服務(wù)、技術(shù)咨詢和培訓(xùn)、車輛的養(yǎng)護(hù)和維修等工作得用戶滿意，但減少了企業(yè)的利潤(rùn)。收費(fèi)服務(wù)時(shí)，只要收費(fèi)需要由專業(yè)技術(shù)人員提供；而汽車銷售的付款方式和快捷標(biāo)準(zhǔn)合理，服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)異，用戶是可以接受并感到滿意的。
三)定點(diǎn)服務(wù)汽車服務(wù)必須在汽車市場(chǎng)或者銷售服務(wù)中心等特定地點(diǎn)進(jìn)行。由于汽車價(jià)值較高，品種多，不便隨身攜帶，運(yùn)輸麻煩，成交率與銷售服務(wù)環(huán)境有密切聯(lián)系，所以汽車的銷售服務(wù)必須在汽車展廳，這樣才能讓用戶選擇到滿意的車輛；同樣在車輛養(yǎng)護(hù)和維修服務(wù)時(shí)。專業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備齊全、備件豐富、技術(shù)力量集中，這樣用戶才有獲得高質(zhì)量服務(wù)的保證。
四)多重特性服務(wù)汽車服務(wù)具有指導(dǎo)性、可靠性、及時(shí)性、善后性等作用。通過服務(wù)，引導(dǎo)用戶熟悉車輛，了解車輛性能和使用方法，并指導(dǎo)用戶熟悉用車環(huán)境；提供及時(shí)的救援服務(wù)租備件服務(wù)，最大限度地減小因車輛問題停駛所給用戶帶來的不便；車輛可靠保證除了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過程中提供的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)保證外，還要靠汽車的質(zhì)量保證服務(wù)來保證；在車輛出現(xiàn)問題后，及時(shí)排除故障，并妥善解決好由車輛故障引發(fā)的相關(guān)事宜。
六、汽車服務(wù)營(yíng)銷策略為了適應(yīng)世界汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的新變化，進(jìn)一步提高我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷水平，汽車企業(yè)應(yīng)采取服務(wù)客戶，提高用戶滿意度的營(yíng)銷策略。這種策略的核心理念是盡可能迅速地走近客戶，把主要注意力從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷領(lǐng)域，建立品牌專營(yíng)店，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷。
一)塑造服務(wù)品牌觀念品牌具有價(jià)值，可以使商品賣更好的價(jià)錢，為企業(yè)創(chuàng)造更大的市場(chǎng)；品牌比產(chǎn)品的生命更為持久，好的品牌可以創(chuàng)造牢同的客戶關(guān)系，形成穩(wěn)定的市場(chǎng)。開發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。
對(duì)具有強(qiáng)烈個(gè)性的汽車而青，品牌意味著市場(chǎng)定位，意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。品牌形象來源于消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)同，受人們口碑傳播和使用效果雙重驅(qū)動(dòng)。
二)建立汽車服務(wù)營(yíng)銷新觀念在提供服務(wù)上，廠家、經(jīng)銷商二者必須是一個(gè)關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)的整體，樹立起以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)。而為客戶提供的一切服務(wù)，都不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系。
作為汽車的廠家和經(jīng)銷商，還應(yīng)樹立保姆意識(shí)，對(duì)用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利，要像保姆一樣耐心、細(xì)心和精心。
汽車服務(wù)營(yíng)銷不僅僅局限于專業(yè)的銷售人員，企業(yè)的每一位員工都有機(jī)會(huì)與顧客打交道，每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口，重要的是，要在企業(yè)內(nèi)部真正建立起全員、全過程的全面顧客服務(wù)觀念，以產(chǎn)品服務(wù)為紐帶，創(chuàng)造企業(yè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和顧客之間和諧關(guān)系的過程性服務(wù)。
三)建立完整的服務(wù)營(yíng)銷體系要樹立良好的商業(yè)信譽(yù)，應(yīng)建立完整的服務(wù)營(yíng)銷體系，并輔之以全面的售后服務(wù)商務(wù)政策。作為汽車廠家，在構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷體系強(qiáng)硬時(shí)，還應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面的工作：一是加強(qiáng)硬件建設(shè)，建立完整的配件供應(yīng)中心。二是加強(qiáng)對(duì)專營(yíng)售后服務(wù)及維修人員的培訓(xùn)工作。三是加強(qiáng)售后。服務(wù)技術(shù)支援隊(duì)伍的建設(shè)。四是加強(qiáng)信息溝通、反饋和處理能力。五是建立、健全完備服務(wù)營(yíng)銷政策和制度。
四)提高服務(wù)人員素質(zhì)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況，對(duì)經(jīng)銷商爭(zhēng)取客戶起到相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對(duì)其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn)；除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外，還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，特別是對(duì)銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)人員還必須進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。使其努力具有高水平的銷售業(yè)務(wù)能力和高質(zhì)量的服務(wù)水準(zhǔn)，以滿足現(xiàn)代客戶購(gòu)車等項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的需要。同時(shí)．不能忽視文化修養(yǎng)、知識(shí)水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同，甚至高于客戶，這樣才能夠拉近經(jīng)銷商與客戶的距離。才有可能獲得客戶好的印象。在經(jīng)銷商與客戶拉近距離的之后，可以充分利用經(jīng)銷商自身優(yōu)勢(shì)，來贏得客戶進(jìn)一步信任。這也就是經(jīng)銷商為什么要強(qiáng)化管理、提高素質(zhì)的關(guān)鍵所在。
五)管理和技術(shù)現(xiàn)代化對(duì)于服務(wù)過程而言，僅有售時(shí)和售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是不夠的，還必須借助現(xiàn)代化的管理和技術(shù)來更好地為用戶服務(wù)。為此，應(yīng)注意以下三方面的工作：
規(guī)范管理。要實(shí)行科學(xué)的、規(guī)范的管理機(jī)制，建立健全并嚴(yán)格付諸實(shí)施的各種規(guī)章制度；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、結(jié)算、庫(kù)存、人員、信息等的計(jì)算機(jī)一體化管理和企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)數(shù)字化管理。以追求企業(yè)效益、強(qiáng)化降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量、縮短工期、規(guī)范服務(wù)為目標(biāo)。
用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。應(yīng)高度重視與汽車技術(shù)進(jìn)步相適應(yīng)的現(xiàn)代維修技術(shù)，如引進(jìn)各種先進(jìn)的維修機(jī)具和設(shè)備，先進(jìn)的電子電腦診斷檢測(cè)設(shè)備等，得傳統(tǒng)的修理技術(shù)，將被以儀器儀表判斷故障、機(jī)電一體化、以換件為主的代修理技術(shù)所取代，確保維修質(zhì)量。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)足企業(yè)的生命。除嚴(yán)格汽車供貨質(zhì)饋．維護(hù)用戶利益和企業(yè)信譽(yù)外，還必須把提高廠率、降低返修率、縮短在廠坷、24小時(shí)服務(wù)的承落到實(shí)處．一切從用戶發(fā)。
汽車營(yíng)銷中的聯(lián)合營(yíng)銷策略
摘要傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和策略已經(jīng)不能擔(dān)起保證汽車行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的重任，一種新型的品牌聯(lián)合營(yíng)銷模式在汽車行業(yè)日漸興起。正確遵循品牌聯(lián)合營(yíng)銷的基本原則，即品牌匹配、資源共生、利益一致及機(jī)會(huì)均等的原則。并指出利用其他行業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷、利用先入資深品牌影響力進(jìn)行品牌聯(lián)合及利用行業(yè)整體效應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷的具體的營(yíng)銷策略。
關(guān)鍵詞汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷策略
汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)催生出了眾多營(yíng)銷策略，在降價(jià)促銷等傳統(tǒng)手段逐漸失去效力之時(shí)，一種新型的品牌聯(lián)合營(yíng)銷策略應(yīng)運(yùn)而生。
所謂品牌聯(lián)合營(yíng)銷，就是指2個(gè)或2個(gè)以上品牌在資源共享，共擔(dān)共贏的原則下，向合作品牌開放營(yíng)銷資源，借以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售和提升品牌的目標(biāo)。品牌聯(lián)合營(yíng)銷的精髓就是聯(lián)合，聯(lián)合讓品牌的優(yōu)勢(shì)資源得以集中、共享及爆發(fā)，在聯(lián)合營(yíng)銷中，聯(lián)合的品牌各取所需，各得其所。
品牌聯(lián)合營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)品牌之間選擇合作伙伴實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷，其最終目的無非就是希望借力打力，從合作伙伴的品牌中汲取到各種積極的價(jià)值，借以令自己在聯(lián)合營(yíng)銷中獲得最大化的利益。各類品牌在實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷中，如果策劃精準(zhǔn)并執(zhí)行嚴(yán)謹(jǐn)，品牌將至少獲得資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、價(jià)值增值及品牌攀附4個(gè)方面的重大利益。
資源共享眾所周知，每個(gè)品牌都擁有屬于自己的營(yíng)銷資源，諸如客戶資源、渠道資源、傳播資源及市場(chǎng)資源等。在原有的營(yíng)銷環(huán)境，每個(gè)品牌各行其是，花費(fèi)高昂的代價(jià)緩慢地建立起屬于自己的資源與平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)歷經(jīng)艱辛搭建之后，隨之l出現(xiàn)的平臺(tái)資源利用不足的問題令人扼腕。資源的封閉使得整個(gè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界普遍存在嚴(yán)重的資源浪費(fèi)現(xiàn)狀，可惜之至。
通過品牌聯(lián)合，最大的利益就是使各種營(yíng)銷資源得到了共享。一方面資源的共建共享可以使?fàn)I銷資源平臺(tái)的搭建、維持和發(fā)展費(fèi)用因分?jǐn)偠玫浇档�；另一方面，一些新生品牌可以利用資深成熟品牌既有的營(yíng)銷資源，快速搭建起自己的營(yíng)銷資源平臺(tái)，從而極大提高品牌推廣的速度和范圍。
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)每個(gè)品牌都擁有令人自豪的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然也無一例外都存在令人沮喪的劣勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷的秘訣，從某種意義上講，就是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)讓品牌增輝，劣勢(shì)令品牌遜色。作為品牌，當(dāng)然是希望優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)越好，劣勢(shì)最好不要存在。當(dāng)然，這是一種超乎理想的完美狀態(tài)，幾近不可能。借助聯(lián)合營(yíng)銷，可以有效地實(shí)現(xiàn)品牌之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以在一定的時(shí)間和一定的范圍內(nèi)部分地達(dá)到這種狀態(tài)。
價(jià)值增值品牌推行聯(lián)合營(yíng)銷，讓自己的產(chǎn)品與合作品牌的產(chǎn)品捆綁在一起以統(tǒng)一的形式進(jìn)行銷售，如此一來，既能夠有效地降低營(yíng)銷成本，又能夠提高產(chǎn)品的單位價(jià)值；與此同時(shí)，自有產(chǎn)品與捆綁產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性，也勢(shì)必讓自有產(chǎn)品的價(jià)值一瞬間得以大幅上漲。如若此時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格維持不變或是小幅上漲，由于產(chǎn)品價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格存在的巨大落差，將使得產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。這種做法，在價(jià)值上實(shí)現(xiàn)1+1≥2，而在消費(fèi)者付出的價(jià)格上，則是令人驚喜的1+1=l。從某種意義上講，價(jià)值增值是品牌聯(lián)合營(yíng)銷的核心，通過價(jià)值增值，能夠有效的激活消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，在特定周期內(nèi)大幅提升產(chǎn)品的銷售。
品牌攀附品牌實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷，除了短期內(nèi)促進(jìn)銷售的經(jīng)濟(jì)收益之外，還可借助品牌聯(lián)合營(yíng)銷所帶來的品牌攀附作用，達(dá)到提升品牌地位和塑造品牌形象的戰(zhàn)略成果，實(shí)現(xiàn)品牌騰飛。所謂品牌攀附就是通過品牌捆綁，與高端品牌同時(shí)出現(xiàn)，依賴高端品牌的魅力，作用于目標(biāo)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)自有品牌形象的提升。品牌攀附，可以讓品牌有效的搭乘合作品牌的形象快車，順利躋身目標(biāo)品牌陣列。
品牌聯(lián)合營(yíng)銷的基本原則固然，作為一種新生的有效競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷模式，聯(lián)合營(yíng)銷對(duì)品牌的提升和發(fā)展起著巨大的作用。但我們也應(yīng)意識(shí)到，品牌聯(lián)合營(yíng)銷其實(shí)也是一柄雙刃劍，如若考慮不周，籌劃不密，貿(mào)然導(dǎo)入聯(lián)合營(yíng)銷，不但于品牌推廣無利，反而可能帶來負(fù)面影響，損害品牌的利益，造成不可挽回的損失。
因而，在實(shí)施品牌聯(lián)合營(yíng)銷中必須遵循一定的基本原則，充分考慮品牌聯(lián)合營(yíng)銷的各種因素，這樣才能保證品牌聯(lián)合營(yíng)銷發(fā)揮其既有的作用。
品牌匹配從維護(hù)品牌形象的戰(zhàn)略角度來看，聯(lián)合營(yíng)銷所選擇的合作伙伴(品牌)必須符合品牌匹配的前提條件(通俗的說就是門當(dāng)戶對(duì))，即在品牌核心、品牌形象和品牌市場(chǎng)地位等方面必須是匹配的。即便是合作雙方確實(shí)在客觀上存在一定差距，其差距也不宜過于懸殊，否則，對(duì)品牌可能造成負(fù)面影響，其作用只能是下拉而不是上托，造成品牌憾事。
資源共生資源共生是品牌聯(lián)合營(yíng)銷的基礎(chǔ)。品牌之間開展聯(lián)合營(yíng)銷，既是為了借助外來資源彌補(bǔ)自我品牌的缺陷，同時(shí)也是為了強(qiáng)化已有的優(yōu)勢(shì)資源，形成壟斷地位，獲得競(jìng)爭(zhēng)籌碼。因此，從聯(lián)合營(yíng)銷的市場(chǎng)資源整合角度來看，聯(lián)合營(yíng)銷所選擇的合作伙伴品牌)必須符合資源共存的要求，即聯(lián)合營(yíng)銷的品牌之間必須擁有共同的、直接或間接的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，譬如面對(duì)相似的市場(chǎng)、類同的渠道終端及一致的目標(biāo)消費(fèi)群體。
利益一致利益一致是品牌聯(lián)合營(yíng)銷的動(dòng)力。商人言利，企業(yè)與品牌都是贏利的個(gè)體，任何舉措都是為了利益最大化這一終極目的。品牌之間開展聯(lián)合營(yíng)銷，同時(shí)也是為了聚合資源作用于市場(chǎng)，借以獲取品牌利益。因此，從品牌聯(lián)合營(yíng)銷的市場(chǎng)目的角度來看，聯(lián)合營(yíng)銷所選擇的合作伙伴(品牌)必須是利益一致。聯(lián)合營(yíng)銷的合作伙伴只有存在共同或接近的市場(chǎng)目的，品牌的聯(lián)合才能夠統(tǒng)一方向，才能夠聚集資源形成市場(chǎng)能量，共同作用于同一渠道、同一市場(chǎng)及同一消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)品牌利益最大化。
機(jī)會(huì)均等聯(lián)合營(yíng)銷的品牌必須獲得均等的機(jī)會(huì)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。品牌選擇聯(lián)合營(yíng)銷，其目的無非也是為了直接或是間接的銷售增長(zhǎng)和品牌提升。由于品牌分屬不同的所有者，在合作過程中，無論哪一內(nèi)心深處都希望能夠借東風(fēng)，利用合作伙伴的資源獲得更多的品牌利益。當(dāng)然，市場(chǎng)沒有傻瓜，對(duì)于利益的爭(zhēng)取誰(shuí)也不會(huì)懈怠。聯(lián)合營(yíng)銷存在一個(gè)博弈與制衡的問題，博弈的最終結(jié)局就是聯(lián)合品牌間的立場(chǎng)逐漸回歸本位，在合作中獲得均等的機(jī)會(huì)。因此，機(jī)會(huì)均等是聯(lián)合營(yíng)銷的重要保障，是各個(gè)品牌開展聯(lián)合營(yíng)銷的心理底限。
汽車品牌聯(lián)合營(yíng)銷的具體策略．利用其他行業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷雖然目前我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，但畢竟相對(duì)其他產(chǎn)業(yè)來說，起步還較晚，汽車真正走向大眾消費(fèi)還是近的事情。它的品牌推廣策略的實(shí)施和營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建等還剛剛開始，還有許多不成熟、不完善及不合理的地方。而我國(guó)的其他行業(yè)，如家電、零售、教育、房產(chǎn)及傳媒等發(fā)展的歷史都比較長(zhǎng)，都有著較為完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系、豐富的市場(chǎng)客戶資源和成熟的推廣宣傳渠道。
因此，汽車品牌就可以和他們進(jìn)行品牌聯(lián)合營(yíng)銷，從而可以借助他們豐富的營(yíng)銷資源，迅速地建立品牌推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷的渠道和網(wǎng)絡(luò)。比如和零售業(yè)知名品牌聯(lián)合，就可以廣泛利用他們數(shù)量眾多和布局合理的產(chǎn)品展示場(chǎng)所；與家電及房產(chǎn)業(yè)合適的品牌聯(lián)合，就可以充分挖掘他們既有的目標(biāo)客戶；與教育和傳媒業(yè)進(jìn)行品牌聯(lián)合，就可以借助他們的影響力，展示自己品牌的形象，培養(yǎng)潛在的客戶群體。
年1月，奇瑞汽車推出了新春購(gòu)車歡樂送_奇瑞東方之子新春購(gòu)車送禮大行動(dòng)(凡于0101至20070228期間購(gòu)東方之子1．轎車的用戶均有機(jī)會(huì)抽取TCL 42寸等離子彩色電視一臺(tái)等)已經(jīng)初顯此策略的應(yīng)用。奇瑞汽車?yán)眠@一表面看似獎(jiǎng)品頗有吸引力的促銷活動(dòng)，順理成章地把其東方之子擺上了北京、上海、深圳、廣州、沈陽(yáng)、鄭州、濟(jì)南及成都等中心城市的知名大型家電連鎖賣場(chǎng)(國(guó)美、大中、蘇寧等)進(jìn)行實(shí)車展示，并提供試駕機(jī)會(huì)。
在此次活動(dòng)中，奇瑞汽車充分利用了和TCL電視都是在目前各自領(lǐng)域很有實(shí)力的自主企業(yè)代表，個(gè)品牌在核心、形象及市場(chǎng)地位、目標(biāo)客戶等各個(gè)方面存在較大的共性的特點(diǎn)，很有創(chuàng)意地實(shí)施了品牌聯(lián)合營(yíng)銷。一方面，利用TCL在國(guó)內(nèi)家電品牌中較高的知名度和眾多的客戶資源，擴(kuò)大了自己品牌的影響力；另一方面使得家電賣場(chǎng)成了轎車銷售的新型渠道，成為傳統(tǒng)轎車渠道的一種有益補(bǔ)充。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
利用先入資深品牌影響力進(jìn)行品牌聯(lián)合我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)雖然在20世紀(jì)60年代初期已經(jīng)開始初步形成，但真正的發(fā)展是在20世紀(jì)80年代后期，而稱得上繁榮只是近幾年的事情。因此，各個(gè)汽車品牌介入我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)間差別很大，自然在消費(fèi)者中的認(rèn)識(shí)度就存在著很大的差異。而隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，各個(gè)品牌產(chǎn)品的品種、質(zhì)量及價(jià)格之間競(jìng)爭(zhēng)潛力越來越小，而競(jìng)爭(zhēng)的核越來越集中在品牌的認(rèn)知度上。
那么在認(rèn)識(shí)度上處于劣勢(shì)的新人品牌就可以考慮選擇占領(lǐng)市場(chǎng)歷史較長(zhǎng)，在廣大消費(fèi)者中有著廣泛認(rèn)知度和眾多忠誠(chéng)客戶的品牌進(jìn)行品牌聯(lián)合營(yíng)銷，借助他們的影響力，迅速獲取消費(fèi)者的認(rèn)可，搶占市場(chǎng)。
最近剛剛進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)的凱迪拉克就合理利用了這一策略并獲得了良好的效果。凱迪拉克雖然在美國(guó)取得了顛覆性的成功，但相比美國(guó)市場(chǎng)，凱迪拉克在中國(guó)市場(chǎng)卻是一個(gè)后進(jìn)者。作為一個(gè)后來者，且對(duì)于絕大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者來說還是一個(gè)陌生的品牌，如何以最短時(shí)間在中國(guó)市場(chǎng)同時(shí)建立起品牌的知名度和美譽(yù)度，是通用在凱迪拉克營(yíng)銷中面臨的'最棘手的問題。而在中國(guó)豪華車市場(chǎng)，德國(guó)三杰BBA(Benz、BMW、AUDI)一直占統(tǒng)治地位，奔馳講豪華舒適、寶馬講動(dòng)感賞玩、奧迪講休養(yǎng)享受，并且三者都率先在中國(guó)站穩(wěn)了腳跟，它們的品牌內(nèi)涵和品牌個(gè)性直接影響著中國(guó)消費(fèi)者對(duì)高檔汽車品牌的認(rèn)知。
凱迪拉克巧妙地運(yùn)用品牌聯(lián)合營(yíng)銷中的捆綁插位策略，利用在高檔車市場(chǎng)坐奔馳，開寶馬這一占據(jù)了人們心智資源的觀念，聰明地提出了、BMW、Cadillac)的概念，提出了坐奔馳、開寶馬、玩凱迪拉克。一方面展示自己產(chǎn)品定位于年輕奔放的獨(dú)特個(gè)性；另一方面與強(qiáng)者共舞，讓消費(fèi)者記憶深刻并深感認(rèn)同。從而在一定程度上巧妙地繞過了短期內(nèi)難以逾越的奧迪在中國(guó)的歷史積淀、網(wǎng)絡(luò)布局和品牌認(rèn)知的綜合優(yōu)勢(shì)。
利用行業(yè)整體效應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征，但企業(yè)的發(fā)展不能過分依賴和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)上。當(dāng)今世界，社會(huì)專業(yè)化分工越來越細(xì)，企業(yè)想要具備獨(dú)當(dāng)一面和通吃的能力，既不現(xiàn)實(shí)也不可能。某種條件下，企業(yè)之間往往會(huì)強(qiáng)烈要求形成一種同盟關(guān)系，通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立利益共贏的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系，共同適應(yīng)外部環(huán)境的變化，謀求協(xié)調(diào)發(fā)展，穩(wěn)步前進(jìn)。
汽車行業(yè)同樣需要品牌間的充分合作，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，要更多考慮行業(yè)全局的利益而非自身的局部利益。要充分開發(fā)機(jī)會(huì)，開展全面合作，從而實(shí)現(xiàn)整體和個(gè)體效益雙重最大化，達(dá)到共贏的目的。要樹立只有整個(gè)汽車行業(yè)健康發(fā)展了，每個(gè)品牌才有生存的可能的意識(shí)，營(yíng)銷的策略要針對(duì)消費(fèi)者，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
最近東莞機(jī)動(dòng)車協(xié)會(huì)聯(lián)合東莞眾多車行搞的聯(lián)合營(yíng)銷促銷活動(dòng)，就是對(duì)這一策略的具體應(yīng)用。
他們面對(duì)目前比較蕭條的車市，不是進(jìn)行品牌間的惡意競(jìng)爭(zhēng)，而是化干戈為玉帛握手共同開拓市場(chǎng)，一起整合推廣、走進(jìn)社區(qū)及走出戶外，以盛大宣傳場(chǎng)面為冷淡車市贏得眼球。
敵手變伙伴，這正是汽車營(yíng)銷逐漸走向成熟的一個(gè)標(biāo)志。通過競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，可以吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注和關(guān)心我們的汽車，減弱他們的觀望心態(tài)，激起他們的購(gòu)車欲望，把廣大消費(fèi)者的資金從股票和樓市中吸引到汽車消費(fèi)中來，從而推動(dòng)整個(gè)汽車行業(yè)的發(fā)展和銷售，總的銷量上去了，每個(gè)品牌的銷量自然也就上去了。
綜上所述，汽車品牌合理實(shí)施聯(lián)合營(yíng)銷，既可促使單一品牌以較低的成本獲得較高的市場(chǎng)占有率，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)也可以促進(jìn)汽車行業(yè)步入良好循環(huán)的健康發(fā)展之路。
汽車4S店服務(wù)營(yíng)銷策略試研究
本文介紹了我國(guó)汽車4S店服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀;分析了我國(guó)汽車4S店服務(wù)營(yíng)銷存在的問題，結(jié)合理論研究及成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，提出了可行的解決方案。
摘要：現(xiàn)如今，中國(guó)國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)逐漸成長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)汽車顧客的消費(fèi)觀念也不斷的轉(zhuǎn)變，需求也越來越多樣化。對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的需求同時(shí)也越來越高。汽車品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)滲透到營(yíng)銷服務(wù)整個(gè)體系。這就要求4S店不僅要保證服務(wù)質(zhì)量，而且還必須具備高度職業(yè)化的服務(wù)意識(shí)，實(shí)施現(xiàn)代化的服務(wù)營(yíng)銷管理。
關(guān)鍵詞：汽車4S店，服務(wù)營(yíng)銷，供應(yīng)鏈管理
一、汽車4S店服務(wù)營(yíng)銷存在的問題
1.服務(wù)營(yíng)銷觀念落后
汽車服務(wù)營(yíng)銷首要的任務(wù)是超越傳統(tǒng)意義上服務(wù)營(yíng)銷的框架，在品牌與一切所能帶來的利潤(rùn)以及客戶的自身價(jià)值為基礎(chǔ)，建立商家和客戶之間的信任度，取得互贏互利的雙贏關(guān)系。在過去幾年中的供不應(yīng)求的汽車銷售市場(chǎng)，4S店的總銷售毛利率銷售毛利率和總遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于汽車售后服務(wù)，汽車銷售有良好的前景。在供不應(yīng)求的市場(chǎng)，客戶都不重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，可以買一輛車已經(jīng)知足，導(dǎo)致4S店的'最高管理層將大部分資源集中在銷售，對(duì)于售后服務(wù)只要沒有問題可以。同時(shí)，汽車銷售為企業(yè)帶來了巨大的利潤(rùn)，所以，必須把汽車銷售作為一個(gè)企業(yè)發(fā)展的重中之重來看待。
2.售后服務(wù)水平較低
現(xiàn)在汽車4S店的售后服務(wù)觀點(diǎn)落后，在一些電視新聞上經(jīng)常會(huì)看到一些4S店因?yàn)榉⻊?wù)不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長(zhǎng)的銷量和服務(wù)的數(shù)量，很多企業(yè)都選擇一個(gè)人的工作準(zhǔn)則，許多工作人員都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，整體服務(wù)質(zhì)量不好，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和教育。另一方面汽車配件在企業(yè)中有著重要的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著客時(shí)間短、效率高、品質(zhì)好的相關(guān)服務(wù)的功能，對(duì)于 4S店汽車零部件高效管理，有一個(gè)深層度的提高。4S店將如何進(jìn)行對(duì)種類繁多的配件進(jìn)行高效管理如何強(qiáng)化掌握對(duì)配件價(jià)格管控力度，增長(zhǎng)配件的業(yè)務(wù)收入，是在汽車行業(yè)配件管理面臨的重要問題之一。