市場營銷策略論文1

　　摘要：市場營銷是企業(yè)經(jīng)營中的重要構(gòu)成部分，對企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用。隨著我國第三產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，社會的服務(wù)理念在不斷增強，消費者對企業(yè)的市場要求在不斷提高，因此，企業(yè)在進行市場營銷過程中，要有針對性地分析消費者的心理和需求。因此，企業(yè)的市場營銷必須要依賴于對消費者市場信息的收集與整理，進而制定企業(yè)的營銷策略，隨著信息數(shù)據(jù)量的不斷增加，我國社會已經(jīng)進入到了大數(shù)據(jù)時代，在大數(shù)據(jù)時代背景下，對企業(yè)的市場營銷要求變得越來越高，因此，文章將重點探討在大數(shù)據(jù)時代背景下，企業(yè)的市場營銷該如何進一步發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)經(jīng)營；服務(wù)；信息數(shù)據(jù)；大數(shù)據(jù)時代；發(fā)展

　　隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，對企業(yè)的市場營銷帶來了全新的挑戰(zhàn)與機遇，在大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)市場營銷需要面對的信息數(shù)據(jù)量變得越來越大，這無疑增加了企業(yè)市場營銷的工作量，同時，企業(yè)通過利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對目標(biāo)市場進行有效的挖掘，可以為企業(yè)市場營銷策略的制定以及市場營銷計劃的部署，提供更加科學(xué)的參照信息，從而有利于企業(yè)市場營銷對目標(biāo)市場的把握，有利于企業(yè)市場營銷的開展，因此，企業(yè)要抓住大數(shù)據(jù)的發(fā)展契機，充分做好對大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，提高企業(yè)市場營銷的工作質(zhì)量，從而為企業(yè)的進一步發(fā)展提供保障。

　　1.大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)市場營銷策略面臨的問題

　　面對大數(shù)據(jù)時代的到來，數(shù)據(jù)正在迅速膨脹并變大，它決定著企業(yè)的未來發(fā)展，雖然很多企業(yè)可能并沒有意識到數(shù)據(jù)爆炸性增長帶來問題的隱患，但是隨著時間的推移，人們將越來越多地意識到數(shù)據(jù)對企業(yè)的重要性。企業(yè)該如何應(yīng)對這個嶄新的市場環(huán)境，正確的把握營銷部署，做好市場營銷的策略分析工作，成為廣大企業(yè)所不得不面對的重要課題，本文著重分析在大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)如何做好市場營銷策略的問題。

　　2.探究大數(shù)據(jù)對市場營銷的重要價值

　　2.1有利于制定出符合消費者意愿的市場營銷方案

　　市場營銷的成敗與否和消費者的需求有直接的關(guān)系，好的市場營銷方案都是在充分把握消費者需求以及消費者心理基礎(chǔ)上制定出來的，因此，才實現(xiàn)了市場營銷方案的成功，企業(yè)通過對大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，可以更加快速、更加全面地對不同消費者的消費行為、消費需求、消費心理進行全面的分析，從而得出最接近消費者心理需求的市場營銷方案來，這樣的市場營銷可以充分地滿足消費者的需求，可以得到消費者的認(rèn)可，從而實現(xiàn)市場營銷的成功。

　　2.2有效降低營銷成本，實現(xiàn)市場營銷新發(fā)展

　　企業(yè)在進行市場營銷過程中，會產(chǎn)生一定的成本，因為在市場營銷過程中需要投入一定的人力、物力等來完成市場營銷，隨著企業(yè)對大數(shù)據(jù)在市場營銷中的應(yīng)用，企業(yè)可以改變傳統(tǒng)的營銷方式，通過網(wǎng)上搜集消費者的信息數(shù)據(jù)來取代傳統(tǒng)的人為搜集方式，這樣大大地節(jié)省了時間成本和人力成本，而且最終獲得的消費者市場信息數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)、更加全面。企業(yè)通過大數(shù)據(jù)技術(shù)在市場營銷中的應(yīng)用，有效地降低了企業(yè)市場營銷的成本支出，從而更加有利于企業(yè)市場營銷的進一步提升與發(fā)展。

　　2.3有利于實現(xiàn)企業(yè)的利潤收入

　　企業(yè)的市場營銷是保證企業(yè)利潤收入來源的重要手段，因此，企業(yè)往往非常注重市場營銷的作用，而市場營銷結(jié)果最終還是要取決于消費者，只有市場營銷起到了吸引消費者、刺激消費者購買力才會實現(xiàn)企業(yè)的利潤收入。因此，在市場營銷中，消費者的心理、消費者的需求是最重要的，企業(yè)通過大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，對消費者心理、消費者需求進行全面的數(shù)據(jù)分析整理之后，得出的結(jié)論往往都非常具有針對性，這樣制定出的市場營銷方案更容易得到消費者的認(rèn)可，有效的拉近企業(yè)與消費者之間的距離，從而實現(xiàn)企業(yè)的利潤收入。

　　3.探究大數(shù)據(jù)背景下市場營銷容易產(chǎn)生的問題

　　3.1消費者個人信息泄露

　　市場營銷通過對大數(shù)據(jù)的應(yīng)用來獲取消費者的相關(guān)信息，在此背景下，就催生了一些不法分子，靠竊取消費者信息賣給相關(guān)平臺或者相關(guān)公司來獲利的情況，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷發(fā)展，這種現(xiàn)象愈演愈烈。這也是在現(xiàn)今大數(shù)據(jù)市場營銷繁榮發(fā)展背后所蘊藏的一個巨大風(fēng)險問題，消費者的個人信息是受到法律保護的，如果出現(xiàn)被不法分子盜取的情況，很容易對消費者的工作生活帶了巨大的問題，嚴(yán)重的甚至可以引起相關(guān)的社會問題，這是與市場營銷運用大數(shù)據(jù)的初衷相違背的。

　　3.2垃圾信息泛濫，影響營銷效果

　　大數(shù)據(jù)技術(shù)的特點就是精準(zhǔn)、快速。但是部分企業(yè)在進行市場營銷過程中，利用大數(shù)據(jù)對消費者信息的挖掘并沒有做到精準(zhǔn)化，反而是一概而論，毫無章法可言，不管是不是目標(biāo)客戶不重要，重要的是對消費者的相關(guān)信息收集，因此，在實際的營銷過程中，很容易出現(xiàn)不適目標(biāo)客戶群體的人群，經(jīng)常會收到一些自身不感興趣的廣告推送、信息推送等，引起消費者的反感，這樣反而是不利于企業(yè)的市場營銷發(fā)展的。

　　4.大數(shù)據(jù)背景下市場營銷策略的應(yīng)對分析

　　4.1利用大數(shù)據(jù)確立明確的市場營銷方案

　　大數(shù)據(jù)技術(shù)雖然可以為企業(yè)有效地對消費者的消費心理、消費需求等進行有效的挖掘和分析，但是企業(yè)應(yīng)該正確對待對大數(shù)據(jù)技術(shù)在市場營銷中的應(yīng)用，做到合理和有針對性，而不是只注重對消費者相關(guān)信息的收集。企業(yè)應(yīng)該通過利用大數(shù)據(jù)，將市場營銷重點放在對目標(biāo)客戶群體的有效挖掘上，只有這樣制定出的市場營銷方案才會是具有針對性的，而不應(yīng)該吧時間浪費在那些不屬于企業(yè)營銷群體的客戶身上，這樣是得不到好的營銷效果的。因此，企業(yè)應(yīng)該通過大數(shù)據(jù)技術(shù)來明確市場營銷的定位和策略，做到有針對性，有的放矢。

　　4.2企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整

　　通過大數(shù)據(jù)的形式將企業(yè)的營銷信息進行分析，并合理運用后，可以為企業(yè)帶來巨大的利潤空間。因此，大數(shù)據(jù)時代下，市場營銷的組織結(jié)構(gòu)變革勢在必行，在市場營銷中，企業(yè)成立專門的數(shù)據(jù)分析部門至關(guān)重要，并且這些機構(gòu)今后會隨著市場營銷的現(xiàn)代化取代傳統(tǒng)營銷決策的進展，逐漸成為企業(yè)的核心部門。過去產(chǎn)品銷售人員是企業(yè)的主要人員構(gòu)成，人數(shù)眾多，力量龐大。如今，隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，數(shù)據(jù)采集人員將成為企業(yè)的主要人員構(gòu)成，他們通過四處奔波收集數(shù)據(jù)信息，為企業(yè)接下來制定營銷策略提供參考。

　　4.3科學(xué)分析營銷數(shù)據(jù)，有效降低營銷成本

　　企業(yè)的營銷成本在企業(yè)運營總成本中一直占據(jù)著重要的位置，如何有效地降低營銷成本，提高企業(yè)的利潤水平，是每個企業(yè)所不得不考慮的問題。在大數(shù)據(jù)背景下，通過大數(shù)據(jù)的工具操作，能夠更好地實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，減少企業(yè)不必要的營銷開支。這就要求企業(yè)對于營銷數(shù)據(jù)要做到科學(xué)的分析與運用，精準(zhǔn)的運用到營銷工作當(dāng)中，對于企業(yè)實現(xiàn)提質(zhì)增效有著實質(zhì)性的意義。

　　4.4充分做好對消費者的個人信息保護

　　企業(yè)在進行大數(shù)據(jù)市場營銷過程中，要堅守住企業(yè)的道德規(guī)范要求，做好對消費者個人信息的保護，避免消費者信息被不法分子竊取。因此，企業(yè)在進行市場營銷過程中，要不斷強化對企業(yè)市場營銷客戶資料信息的保護工作，加強對企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫的安全維護，增設(shè)相關(guān)殺毒軟件以及安全防火墻等，做好對消費者個人信息資料的安全維護。

　　結(jié)語

　　大數(shù)據(jù)背景下，對市場營銷來說是一個機遇，同時也是一個挑戰(zhàn)。因此，在大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)的市場營銷要充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)勢，強化企業(yè)的市場營銷發(fā)展，創(chuàng)新市場營銷的發(fā)展。同時還要有針對性地解決大數(shù)據(jù)市場營銷過程中存在的相關(guān)問題，只有這樣市場營銷才能夠在大數(shù)據(jù)背景下越做越好，實現(xiàn)企業(yè)的利潤收入，促進企業(yè)的進一步發(fā)展與完善。

　　參考文獻：

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市場營銷策略論文2

　　一、我國酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及面臨的市場壓力

　　改革開放以來，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細致化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量逐步提高。就酒分類來說，當(dāng)前酒店的分類可以說是越開越多，目標(biāo)客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經(jīng)濟型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風(fēng)景區(qū)附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務(wù)；商務(wù)型酒店，主要是以接待從事商務(wù)活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務(wù)，一般多建造在旅游點，其經(jīng)營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務(wù)設(shè)施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質(zhì)上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務(wù)；經(jīng)濟型酒店，經(jīng)濟型酒店一般多為旅游出差者預(yù)備，其價格相對低廉，服務(wù)更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務(wù)，又能享受居家的快樂。酒店分類的細致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務(wù)的專業(yè)化水平。就酒店市場的發(fā)展規(guī)模來說，據(jù)統(tǒng)計：截至20xx年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年營業(yè)收入超過2萬億，占當(dāng)年GDP的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達1.6萬家，同比增長8.4%;營業(yè)收入2184億元，同比增長23.3%;營業(yè)利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務(wù)功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業(yè)所面臨的市場競爭將更加激烈。

　　二、市場營銷策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性

　　酒店營銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結(jié)構(gòu)，增收節(jié)流，強化管理，有利于促進酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

　　三、我國酒店企業(yè)在市場營銷策略方面存在的問題

　　當(dāng)前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經(jīng)濟效益不高，具體有以下幾點：

　�。ㄒ唬┚频耆狈�創(chuàng)新意識，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

　　當(dāng)前，很多酒店在產(chǎn)品和服務(wù)上過于雷同，對于產(chǎn)品的個性化設(shè)計能力以及會員增值服務(wù)的設(shè)計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現(xiàn)越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調(diào)自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴(yán)重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。

　�。ǘ�）競爭手段低端

　　目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業(yè)帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個行業(yè)的價格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價格很可能導(dǎo)致酒店企業(yè)走進低質(zhì)量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。

　�。ㄈ�）促銷手段單一缺乏創(chuàng)新

　　很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷、營業(yè)推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現(xiàn)的，效果很不錯的促銷手段認(rèn)識不到位或者重視不夠，如網(wǎng)絡(luò)營銷等。

　　四、造成酒店營銷策略問題的成因

　　針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認(rèn)為有以下幾點，具體是：

　�。ㄒ唬┚频昶髽I(yè)營銷理念過于落后

　　隨著社會和經(jīng)濟的不斷進步，人們的消費觀念和消費需求在不斷的變化當(dāng)中，但是當(dāng)前，我國大多數(shù)酒店的經(jīng)營管理理念仍然十分的落后，很難跟上時代的步法，酒店的營銷意識淡薄，在營銷宣傳時多數(shù)只是借助廣告這一單一的宣傳手段，沒有重視公關(guān)公益活動等提升酒店企業(yè)品牌形象的手段，營銷理念十分滯后，過分注重形式。

　　（二）酒店行業(yè)缺乏專業(yè)素質(zhì)高的管理經(jīng)營人才

　　當(dāng)今世界市場競爭的實質(zhì)是人才的競爭，人才對于企業(yè)的重要性可以說不言而喻，但是隨著我國酒店業(yè)的快速發(fā)展，酒店對于經(jīng)營管理的人才要求越來越高，但是當(dāng)前我國酒店行業(yè)卻嚴(yán)重缺乏專業(yè)素質(zhì)較高的經(jīng)營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導(dǎo)致酒店企業(yè)管理欠佳，營銷方式落后。

　�。ㄈ�）酒店行業(yè)信息化及網(wǎng)絡(luò)化程度低

　　隨著時代的發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)影響著人們生產(chǎn)生活的方方面面，信息化、網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)今世界社會與經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，酒店行業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)營銷社會、經(jīng)濟以及科技發(fā)展的必然趨勢，也是信息化時代的必然要求。但是，目前我國有相當(dāng)一部分酒店營銷管理手段沿用傳統(tǒng)的營銷手段，酒店的信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對較低，最終導(dǎo)致酒店的管理效率和經(jīng)濟效率不高，不利于酒店的發(fā)展。

　�。ㄋ模┚频隊I銷缺乏綠色思維方式

　　建立節(jié)能減排，資源友好型和環(huán)境友好型社會，走可持續(xù)發(fā)展道路是黨和國家對于我國企業(yè)的要求，也是在當(dāng)前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業(yè)的營銷策略還沒有引進資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節(jié)能減排的號召，與當(dāng)前保護資源能源的背景不相符，背離了可持續(xù)發(fā)展的道路，不利于酒店的長遠發(fā)展。

　　五、新常態(tài)下酒店營銷策略分析

　　隨著我國酒店行業(yè)的發(fā)展，以及酒店市場競爭的越發(fā)激烈，酒店企業(yè)必須采用新型營銷策略，以促進酒店發(fā)展。下面是筆者結(jié)合自身的工作實踐提出的幾點建議，主要是從網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷以及體驗營銷這三個方面展開，具體有：

　�。ㄒ唬┚途W(wǎng)絡(luò)營銷而言

　　網(wǎng)絡(luò)營銷對于酒店營銷來說是一種全新的營銷思維，其隨著信息技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，必將會得到更大發(fā)展。中國的酒店網(wǎng)絡(luò)營銷目前還處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)營銷可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)載入大量酒店信息，以展示自身企業(yè)文化，讓顧客詳細了解酒店的位置、價格以及服務(wù)類型特點等，并且酒店還可以根據(jù)網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提升酒店管理與服務(wù)水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網(wǎng)絡(luò)營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使得酒店業(yè)務(wù)全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打破時間與空間的限制，將酒店的產(chǎn)品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，結(jié)合自身的特點，讓網(wǎng)絡(luò)營銷更好的為酒店營銷服務(wù)。首先，我們要做的就是健全酒店網(wǎng)站設(shè)計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養(yǎng)酒店員工對于網(wǎng)絡(luò)營銷的熱情，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的低成本來降低吸引消費者，給酒店帶來更多的客源。

　�。ǘ�）就綠色營銷而言

　　綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求以及環(huán)境的效益相和諧的營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，有利于酒店自身營銷活動的環(huán)境的良性循環(huán)；將營銷活動與節(jié)省資源和能源，重視環(huán)境保護緊密聯(lián)系在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環(huán)境污染，有利于實現(xiàn)酒店的集約化持續(xù)發(fā)展，提高酒店的經(jīng)濟效益。因此，我們需要樹立綠色經(jīng)營理念，在酒店的發(fā)展過程中，將資源節(jié)約、環(huán)境保護結(jié)合起來；并且利用現(xiàn)在先進的綠色技術(shù)開發(fā)綠色產(chǎn)品以及綠色服務(wù)，將酒店的經(jīng)營管理與綠色技術(shù)相結(jié)合，使用綠色建筑材料，開設(shè)綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務(wù)等。

　　（三）就體驗營銷而言

　　體驗營銷是隨著知識經(jīng)濟的到來消費者對于消費需求和消費觀的發(fā)生深刻變化，為滿足消費者為追求個性化的服務(wù)和產(chǎn)品的一種營銷方式。其服務(wù)不再是是始于酒店，結(jié)束于酒店，而是從咨詢、預(yù)定就開始，直到退房之后的關(guān)懷追蹤調(diào)查為止。酒店企業(yè)開展體驗營銷有利于系統(tǒng)的整合營銷管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側(cè)次以確定體驗的主體，了解目標(biāo)市場的年齡段、收入教育水平，之后決定給他們提供什么層次的體驗，并決定體驗主體；同時，利用好產(chǎn)品和服務(wù)的逆體驗，做好酒店體驗的產(chǎn)品設(shè)計，向消費者提供一種物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗性強的活動，通過一些娛樂、表演節(jié)目來吸引消費者的參與體驗。

　　六、結(jié)束語

　　綜上所述，酒店行業(yè)對于我國社會與經(jīng)濟的發(fā)展有著非常重要的作用，雖然近些年來，我國酒店行業(yè)取得了非常巨大的發(fā)展，但是我們必須清醒的認(rèn)識到在酒店營銷策略方面還存在著一些問題，嚴(yán)重制約著酒店行業(yè)的發(fā)展。因此，作為酒店企業(yè)在做酒店營銷策略時必要打開思路，開闊眼界，多與國際接軌，在提高自身經(jīng)營管理水平和服務(wù)質(zhì)量的同時，促進酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷以及體驗營銷的水平與能力，從而促使酒店經(jīng)營營銷更趨完善全面，富有特色，促進酒店持續(xù)健康發(fā)展，以應(yīng)對日益激烈的酒店市場競爭環(huán)境。

市場營銷策略論文3

　　1．通信行業(yè)大客戶市場概述

　　大客戶指的是通信業(yè)力量較大，通信費用消費額度較高的客戶，其對通信行業(yè)具有突出的貢獻，對通信行業(yè)具有較高價值的群體。目前通信行業(yè)的大客戶市場可以分為重點大客戶、重點客戶及戰(zhàn)略目標(biāo)客戶等，這些客戶不僅消費額度較高，而且具有較大的市場發(fā)展空間，潛力較大。

　　2.通信公司大客戶的市場競爭分析

　　在當(dāng)前市場經(jīng)濟環(huán)境下，通信行業(yè)市場競爭壓力較大，特別是對于大客戶的競爭形式更是非常嚴(yán)竣。由于當(dāng)前我國通信行業(yè)在布局上還存在不合理的地方，通信行業(yè)需要在市場主導(dǎo)和市場經(jīng)濟體制推動作用下才能得以快速發(fā)展，由于大客戶具有較大的市場競爭影響力，但大客戶市場競爭也存在越來越多的不確定因素，所以在這種情況下，需要加快創(chuàng)新和改革大客戶市場競爭的步伐。

　　(1)近年來，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，通信行業(yè)傳統(tǒng)的電話通信業(yè)務(wù)已不會對行業(yè)競爭帶來較大的影響，目前主要以網(wǎng)絡(luò)寬帶和視頻業(yè)務(wù)競爭為主，但由于網(wǎng)絡(luò)視頻、評閱、圖像及數(shù)據(jù)等相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展更新速度較快，這就導(dǎo)致通信行業(yè)的競爭越來越激烈。

　　(2)隨著手機網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)變化的速度不斷加快，當(dāng)前手機更新的速度也非�？欤�手機支持網(wǎng)絡(luò)服務(wù)更加全面性。在這種新形勢下，通信行業(yè)在開發(fā)新的大客戶群工作中，則需要采取特殊的服務(wù)來針對一些通信特色的大客戶群，比如手機上網(wǎng)包月、網(wǎng)絡(luò)套餐、流量套餐等，對于一些經(jīng)常出差的客戶還要給予一定的優(yōu)惠，從而進一步拓展新的客戶群，確保通信公司效益的增加。

　　3.通信公司大客戶營銷中存在的問題

　　近年來，由于通信行業(yè)發(fā)展速度不斷加快，軟件和環(huán)境更新的速度也越來越快，同時人們的需求也在不斷發(fā)生著重大變化，這也就導(dǎo)致市場營銷過程中的不確定因素增加，使通信公司大客戶營銷工作中出現(xiàn)一些新情況和新問題。

　　(1)目前通信公司客戶群存在著嚴(yán)重的流失現(xiàn)象。通信行業(yè)客戶存在著不穩(wěn)定性，再加之通信公司在對客戶提供通信服務(wù)過程中由于管理缺乏規(guī)范性，沒有明確對客戶進行登記，從而導(dǎo)致客戶存在著頻繁更換客戶群的現(xiàn)象。

　　(2)客戶通信欠費現(xiàn)象較為嚴(yán)重。部分通信公司由于管理上不規(guī)范，沒有對客戶進行身份驗證和密碼保護，這就導(dǎo)致一旦客戶出現(xiàn)通信欠費的情況則追究具有較大的難度。而且社會上一些人也會利用職能之便，在市場上出售低價的電話卡或是網(wǎng)卡，從而導(dǎo)致通信欠費現(xiàn)象較為嚴(yán)重，給通信公司帶來較大的經(jīng)濟損失。

　　(3)通信公司由于服務(wù)不到位，從而導(dǎo)致客戶對通信公司缺乏忠誠度和歸屬感，再加之通信行業(yè)市場優(yōu)勢在不斷的減弱，這就導(dǎo)致客戶對通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏溝通，從而使其在享受不到良好的服務(wù)的情況下會選擇其他運營商。

　　(4)目前通信行業(yè)在價格方面還存在許多不完善的地方，定價缺乏規(guī)范性及重復(fù)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，通信市場缺乏規(guī)范的制度，無法對價格進行有效的，再加之通信行業(yè)法律法規(guī)制度不健全，這就導(dǎo)致價格不規(guī)范已成為較為普遍存在的現(xiàn)象。

　　4.通信公司大客戶的營銷策略

　　4.1對大客戶的市場進行明細劃分

　　在通信行業(yè)，我們所面臨的每個客戶的需求都是不一樣的，比如說：有的客戶常打市話，而打長途卻很少，需要打市話便宜一點的；有的客戶常打長途，打市話的次數(shù)比較少，需要打長途比較便宜的；有的客戶經(jīng)常在外出差，需要無漫游費，全國無漫游業(yè)務(wù)的通信包：有的客戶只給一個固定的號碼撥打，需要給一個號碼撥打便宜的通信包；還有的客戶僅僅需要上網(wǎng)聊天業(yè)務(wù)，只需要流量包服務(wù)等等，通信公司要根據(jù)大客戶的需求制定相關(guān)特殊計劃和策略，要尊重個體差異原則。

　　4.2加快業(yè)務(wù)的更新?lián)Q代

　　強化通信行業(yè)的信息化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展和創(chuàng)新，通信行業(yè)最重要的也是最關(guān)鍵的一個特點就是可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，只有不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)通信業(yè)務(wù)包，才能夠真正為客戶做到完美服務(wù)，對于通信公司來講，客戶的需要就是公司的服務(wù)方向；要為客戶群體實行個體化和專業(yè)化的服務(wù)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展和完善，客戶需要高速的寬帶服務(wù)，通信公司就要針對不同客戶的需要為客戶提供最周到的專業(yè)化和個體化服務(wù)。

　　4.3對大客戶營銷過程中要做到真誠溝通

　　通信行業(yè)集團應(yīng)該積極地去利用和創(chuàng)造多種場合和渠道來有效地加強與大客戶之間的相互溝通，溝通必須是雙向互動，同時真誠可信的。讓大客戶在接受通信行業(yè)集團服務(wù)的同時，能夠體會到一種“回家”的感覺。這里面就涉及到服務(wù)藝術(shù)、職業(yè)道德和服務(wù)理念三者之間和諧運用、相互適應(yīng)的過程。要不斷強化服務(wù)意識和服務(wù)理念，來不斷完善職業(yè)道德。服務(wù)藝術(shù)需要通信行業(yè)集團客服人員不斷地提高服務(wù)水平和服務(wù)技能，這就要求她們要不斷地接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

　　4.4對通信行業(yè)的業(yè)務(wù)不斷進行創(chuàng)新，以滿足市場和大客戶群體的需要

　　市場在不斷進步和變革，每天都會有不同的新技術(shù)出現(xiàn)，對于通信行業(yè)來講，不創(chuàng)新是沒有辦法實現(xiàn)通信行業(yè)健康、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)的，也會影響通信公司在市場中的競爭力，影響通信行業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　5.結(jié)束語

　　通信行業(yè)的發(fā)展需要走在時代發(fā)展的前列，做到與時俱進。目前通信行業(yè)在大客戶營銷工作中還存在許多不完善的地方，這對于通信行業(yè)的發(fā)展起到了一定的制約作用，所以需要努力提高通信行業(yè)市場營銷的水平，在維系好現(xiàn)有大客戶的基礎(chǔ)上進一步加快對新客戶群的發(fā)展，確保通信公司能夠在當(dāng)前激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，確保公司整體經(jīng)濟效益的提升。