銷售學(xué)習(xí)心得
心得體會,行文方式要“形散神不散”,寫作體裁上,可以是夾敘夾議的議論文,也可以是抒情寫意的散文,還可以是言簡意賅的詩歌。寫作手法上,敘述、描寫、說明、議論、抒情等基本表達(dá)方式,乃至比興、聯(lián)想等表現(xiàn)手法都可以根據(jù)思想表達(dá)的需要自由選用。內(nèi)容上,只要是作者本人的真實觀點、感受和思想的表達(dá),從時代的發(fā)展到自己的一段歷史、一點悲歡,無不可寫。
銷售學(xué)習(xí)心得1
在公司的領(lǐng)導(dǎo)大力支持下,20xx年7月17日、18日有幸參加了聚成股份組織的兩日培訓(xùn)課程《銷售溝通智慧》。主講老師為國內(nèi)著名的銷售實戰(zhàn)講師:王延廣老師。在這兩天的培訓(xùn)課程中,是我提升自我能力,錘煉自我意志,建立良好銷售心態(tài)的機會。在此將培訓(xùn)課程總結(jié)并將我的心得體會總結(jié)如下:
一、課程起源
有一個非洲的國王到山區(qū)視察民情,山路不好走,有很多荊棘,扎腳。國王回到住所下了一道命令:“去!把山路給我鋪上牛皮!”聽到這個命令你會怎么做呢?這隱寓著在現(xiàn)實中銷售員聽客戶闡述完需求,你會怎么做?國王的第一個下屬只會聽從,執(zhí)行命令。而國王的另一個下屬則是找到國王,開始了一段獨有的溝通智慧。通過這個小故事王老師讓學(xué)員成為類似國王第二個下屬的心態(tài)和銷售溝通技巧,第二類的下屬也就是一個訓(xùn)練有素的銷售員!這個課程的名稱叫《銷售溝通智慧》,訓(xùn)練銷售員學(xué)會三個關(guān)鍵的溝通技巧:聽、問、說!聆聽的初級境界是:點頭微笑。聆聽的更高境界是:我如何讓對方感受到我在聽。而聆聽的最高境界是:我如何讓對方感受到我聽懂了。這三句話看似簡單,卻意味深長,作為一名合格的銷售員需要清楚的了解:如何將自己的思想放入別人的腦袋,這是與客戶之間由被動變?yōu)橹鲃拥匿N售流程。如果一個銷售員不能夠做到這一點,總是無限的滿足客戶的需求,讓客戶牽著鼻子走,那么說明這是一次失敗的溝通。與客戶溝通要做到:先聽,后問�?蛻羲f的話要用心去接住,否則無法在進(jìn)行溝通。在這種時候“問”這個字,就顯得尤為重要,對于問,主要有幾種說法:1、你想要什么?這時候客戶說出來的只是表面需求,不要停留在客戶的表面需求,要挖掘客戶的深層需求。
2、除了這一點還有別的嗎?問這個問題的原因是:如果客戶的想法沒有從他的腦子倒出來的話,那么我的想法是不會倒進(jìn)去的。在這兩天的課程中,王延廣老師著重提到了“問”這個字的深層含義,包括:發(fā)問分為幾大類,發(fā)問的三大方向,發(fā)問的技巧等等。可見,“問”對于銷售員與客戶溝通中,占據(jù)著多么重要的位置。通過培訓(xùn),我明白了發(fā)問到底是為了什么?發(fā)問是為了搜集信息。會發(fā)問的人掌控著與客戶的談話。發(fā)問分為兩大類:封閉式發(fā)問和開放式發(fā)問。例如:你想不想...?這是封閉式的發(fā)問,目的是為了引導(dǎo)客戶�!罢埥棠氵@句話是什么意思呢?”這是開放式的發(fā)問。對于發(fā)問的技巧主要有以下兩點:1、回答客戶的問題,回答完立刻反問。這就是前面所提到的變被動為主動。2、不需要回答客戶的問題,只需要復(fù)述客戶的問題。有效的發(fā)問技巧,是在與客戶的溝通中不可缺少的�?偟膩碚f就是讓客戶跟著你的銷售溝通智慧模式:先跟后問再說,這就是和客戶溝通對話的三步。
二、互動時間
在培訓(xùn)課程完成后,王老師為學(xué)員提供跟進(jìn)輔導(dǎo)。對于有需要的學(xué)員,開展一對一跟進(jìn)輔導(dǎo)服務(wù),這幫助了學(xué)員自主地產(chǎn)生學(xué)習(xí)的行為,找?guī)讉€代表學(xué)員提問題舉例。其中提到了在房地產(chǎn)行業(yè),對于客戶觀望房價掉價的情況。對于這一個問題,王老師要求學(xué)員要做到:與客戶換位思考,但是記住一點:了解客戶的想法不等于認(rèn)同客戶的想法,對于這一問題,我們就可以利用在培訓(xùn)上學(xué)到的發(fā)問技巧�!瓣P(guān)于這個問題可以請教你兩個問題嗎?” “你覺得房價降到什么價位你才會接受呢?” “也就是說,如果這幾年都不降價,你都不會考慮買房子了?”讓客戶明白,我在幫助他,而不是要拿掉他得選擇,只是給他更多的選擇。這對于我在今后的房地產(chǎn)行業(yè),與客戶交流方面掌握了更多的技巧。
三、復(fù)述客戶語言的九種技巧:
1、原文復(fù)述。2、理解性復(fù)述。3、選擇性復(fù)述。4、匯總復(fù)述。5、鎖定復(fù)述。6、需求復(fù)述。7、正向復(fù)述。8、成交復(fù)述。9、情感復(fù)述。其中主要講解了:原文復(fù)述和理解性復(fù)述。原文復(fù)述的主要用語1、不好意思,打斷一下。2、麻煩你再說一遍。理解性復(fù)述則是把客戶的話放大了理解,把客戶具體的需求理解性的升華。當(dāng)客戶模糊性的語言要用理解性復(fù)述落地:“假如這個問題解決的話,今天你能定下來,是嗎?”同時在課堂上進(jìn)行一對一練習(xí),增強學(xué)員的理解。
四、重新定義銷售的身份。
銷售賣的是觀念,訓(xùn)練過的銷售溝通高手能夠保持順暢的溝通、把握住對方內(nèi)在真實的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一種全新的購物觀念,完成向?qū)Ψ浇榻B新品或者新方案的任務(wù)。塑造價值三大步驟,賣什么說什么重要、把壞處說透、把好處說夠。任何一個人都是把錢花在他認(rèn)為最重要的事情上。價值觀是指:1、塑造產(chǎn)品的重要性。2、特點對于客戶而言多重要。
因為產(chǎn)品無所謂優(yōu)點于缺點,重要的是他的特點。這就是給客戶塑造方案的價值。在這個課程上我明白了銷售過程錯綜復(fù)雜,競爭對手也多,要拿下單子,需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力和溝通力。銷售的核心是理解、挖掘、轉(zhuǎn)換客戶的需求,做到“比客戶更了解客戶”。然后為客戶制定出更有針對性的個性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,提高客戶滿意度,建立在客戶眼中非你莫屬的感覺,客戶永遠(yuǎn)為對他重要的東西買單!
五、成功銷售員的十大要素與銷售員自測評估。
通過自測評估這一個環(huán)節(jié),讓學(xué)員更清楚自己在哪一個方面做的不夠好,不夠自信,在今后的日子里到底應(yīng)該去怎樣做,問自己為什么達(dá)成目標(biāo)比問自己如果達(dá)成目標(biāo)更重要。
參加完王延廣老師的《銷售溝通智慧》課程,改變了我們以往的銷售溝通模式,我們過去的銷售就是背話術(shù),就是“說”,而現(xiàn)在是先聽,留住客戶;再問,挖掘客戶。銷售溝通有其共性、內(nèi)在的規(guī)律,掌握規(guī)律,這是一門你可以掌握的技術(shù)和藝術(shù)。學(xué)會銷售溝通的不變規(guī)律,領(lǐng)悟銷售溝通的深刻智慧,在今后的工作中銷售就會變得如此簡單。
銷售學(xué)習(xí)心得2
隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來汽車產(chǎn)業(yè)在我國猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。全面建設(shè)小康社會的今天,汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。
20xx年7月17日,我正式走進(jìn)寧波之星汽車維修服務(wù)有限公司4S店開始了實習(xí)工作。我雖然還不是正式畢業(yè)生,但以前學(xué)的就是汽車檢測與維修技術(shù)專業(yè),出于維修覺得太累,就想申請到銷售部。盡管在學(xué)校學(xué)到了很多理論的汽車知識,對汽車有一定的了解,但對于梅賽德斯--奔馳的各款車型還不是很了解的。為了能讓客戶更相信自己的產(chǎn)品,從而去選擇我們的產(chǎn)品,所以在開始銷售之前我必須對自己的產(chǎn)品有更深一步,更全面的了解。
要想清楚地了解產(chǎn)品就必須和它進(jìn)一步的接觸。給車做清潔是一個既簡單有直接的方法,在做的同時對它的外觀和內(nèi)飾有一種更真實的感覺。擦車聽著簡單,實則比較困難,不僅要從上擦到下,而且還要求所有擦痕要朝一個方向,避免對漆面造成破壞。剛開始做的時候是很慢的,擦完一輛車要接近二十分鐘,而這段時間已經(jīng)夠一位老銷售顧問擦完兩輛了。在實習(xí)過程中,有許多的事情對于新手是很大的挑戰(zhàn),并不是事情有什么高難度,但是都是需要熟練生巧的,只要肯努力去做,每件事都會有進(jìn)步的。這也是我進(jìn)公司感觸到的,對開始實習(xí)也是一個很好的思考,擦車是件很小的事情,但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷售部的工作當(dāng)然不就是擦車而已,在對自己產(chǎn)品有了初步了解的時候,我們開始了一個簡單的銷售技巧培訓(xùn)。六方位介紹,車頭,側(cè)面,車位,前排座,后排座,發(fā)動機室。資料上都有各個方位所特別的地方和比較出眾的地方,這也是產(chǎn)品吸引客戶的地方。用簡潔的語言向客戶介紹出產(chǎn)品的特點和與優(yōu)勢,讓客戶能相信自己的產(chǎn)品。在語言方面的培訓(xùn)是比較輕松的,因為這沒有一個固定的模式讓你去遵循,你可以自由發(fā)揮,但還是有許多東西是需要死記硬背的,比如各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù),奔馳S300L商務(wù)版的長5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車的發(fā)動機最大功率180km/L和最大扭矩300N。M等,雖然沒有了以前在學(xué)校上課的那種復(fù)雜程度,也不需要計算太多的數(shù)據(jù),但是要真的做好也不是那么很容易的事情。
在對產(chǎn)品有了一定的了解后我開始介入銷售的部分工作,比如說幫老銷售顧問填寫表格,復(fù)印資料,打臨時牌照等,表面上是在幫助別人,其實跟多的是在充實自己。在這過程中我了解了交車的基本流程:
1、接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過度。
這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見,并認(rèn)真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3、車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢,從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4、試乘試駕:在試車過程中,應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5、報價協(xié)商:通常就是價格協(xié)商,銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7、交車:要確保車輛毫發(fā)無損,在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,車身要保持干凈。
8、售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經(jīng)�;卦L一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。當(dāng)然我也知道了如何開發(fā)票,打購置稅,寫交車確認(rèn)表,填寫保修手冊,還有一些資料的整理,什么是交給客戶的,什么是留在公司存檔的,哪些是買購置稅用的,哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的,這些都是我以后工作中都會用到的。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏,有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的經(jīng),爭取早日成佛,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時候我可以真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。
這也使我對自己提出了新的要求,要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài),要有良好的語言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力,要有吃苦耐勞的精神,要堅持不懈。這些都是我現(xiàn)在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些能力。因此在接下來的時間里,讓我有了新的動力。讓我對自己所學(xué)的專業(yè)知識有了一個全新的認(rèn)識。
銷售學(xué)習(xí)心得3
我是裝備銷售員,從事本工作五六年了,談起營銷感觸頗深。尤其是在公司合并,走上正規(guī)流程后,20xx年以來感覺壓力越來越大,從發(fā)展客戶到貨款回收,一系列的工作好像走進(jìn)了一個新領(lǐng)域,還得邊做邊學(xué),任務(wù)、業(yè)績、成果與責(zé)任是實現(xiàn)目標(biāo)的動力,才智、勤奮、心態(tài)是發(fā)展的潛力,要做一個成功的營銷員還真不是那么容易。雖然20xx年是我們營銷人員的一個轉(zhuǎn)折點,但今年上半年六個月以來,我個人的銷售業(yè)績確實不理想,今年上半年硫化機的總收入才27萬多,其中新收入不足10萬。所以,是值得思考的時候了,爭取下半年發(fā)揮潛能,完成公司交給我的任務(wù),有一個好的總結(jié)向領(lǐng)導(dǎo)匯報。我相信有斗志、有爆發(fā)力就會事半功倍,尤其是通過公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)文化的熏陶,我對工作更加有信心。在公司通過努力學(xué)習(xí),通過理論與實際相結(jié)合,我感悟頗多,下面談?wù)勑牡皿w會:經(jīng)過多年的學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟,營銷與銷售二者是要區(qū)分開來,營銷的架構(gòu)要比銷售大得多,銷售是營銷架構(gòu)里面的一分支,作為營銷人員或銷售員都應(yīng)該懂,在這里不多說,我想要說的是要找到自己的位置、目標(biāo)和責(zé)任,然后熟悉產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù),工作原理及操作過程,一般故障及特殊故障的處理,才能開展工作,營銷就未必,因為營銷要跟據(jù)策劃走,銷售一定要熟悉才能游刃有余。下面我對銷售的認(rèn)識和體會總結(jié)了四點;
第一點:信息資料的收集
其實收集信息很容易,通過網(wǎng)上查詢,通過顧客、朋友介紹,還有通過自己走訪就能收集到很多資料信息,最主要的是在收集過程中要有前瞻性,比如,一個單位或公司所需的產(chǎn)品服務(wù)暫時與你的銷售無瓜葛,說不定半年或一年的發(fā)展后又能與你的產(chǎn)品掛鉤了,再有公司自身的發(fā)展,我們自己開發(fā)的產(chǎn)品走進(jìn)了顧客所需的范圍等等,像這樣在收集資料時特別注意它的發(fā)展動態(tài)和趨勢,然后把它歸納在我們常說的邊緣客戶里。營銷也好、銷售也好,最忌諱的就是有一單做一單的心理,那樣會丟失很多有利資源和信息,沒有資源也就不能發(fā)展客戶,一定要點點滴滴的積累無形的信息資源,那是一條創(chuàng)造財富的通道。
第二點;發(fā)展客戶
發(fā)展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風(fēng)險分析和定位、實施溝通和運作。信息資源歸類大致四類;一是上面所說的邊緣客戶,二是產(chǎn)品服務(wù)對路的但還沒有做進(jìn)去的客戶,三是已經(jīng)在做的客戶,四是快要做完了或轉(zhuǎn)向的客戶。風(fēng)險分析就是對客戶進(jìn)行跟進(jìn)了解,他的投資規(guī)模、發(fā)展動態(tài)、在市場的生存能力,做一個大致分析,給一個風(fēng)險定位,主要是保證自身的投入和資金回收。實施溝通和運作是對客戶詳細(xì)了解所需產(chǎn)品服務(wù)的要求,生產(chǎn)營運中的困難,然后給予滿足要求解決困難的一個承諾,建立供求的關(guān)系。取得雙方相互信賴。
第三點;銷售計劃
計劃,是把你所搜集的信息和發(fā)展中的客戶對產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程,用合理的時間安排完成,收集的信息資料越多,發(fā)展的客戶越廣,產(chǎn)品在市場上占有率就越大,你的計劃就非常飽滿,從上面四種客戶中就能看出,邊緣客戶是新生力量,第二種、第三種客戶是重點發(fā)展對象,第四種是淘汰的風(fēng)險對象,有新生有淘汰相輔相成。運作計劃做得好就會生生不息,不斷涌現(xiàn)新的客戶,有著無窮的發(fā)展空間。這也是步入成功的重要步驟,必須把銷售計劃做活才能有效的發(fā)展。
第四點;計劃的運作實施
計劃的運作實施是按照銷售計劃所規(guī)定的時間,把整過產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程啟動,從收集客戶資料到發(fā)展客戶,產(chǎn)品銷售服務(wù)到貨款回收的整個過程的運作與實施,這是你的天賦加才智,勤勞加耐心,技巧與策略的發(fā)揮。這其中使我體會最深刻的是把你的問題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡,你會得到很多的意見和點子,再是與上司多溝通,你會得到很多的幫助,這就是集思廣益,汲眾之力,博眾之長,克己之短而無往不勝的謀略,窮則思變,靈活運用每個信息是技巧的體現(xiàn),比如;20xx年我在上海磨寶公司做硫化機銷售時,發(fā)現(xiàn)那里的員工情緒大,經(jīng)過和他們交談得知上海磨寶公司發(fā)展不景氣,好幾名員工準(zhǔn)備要離開磨寶公司,后來經(jīng)過聯(lián)系,得知他們在上海中羽公司做金剛石砂輪,我找到中羽公司說明來意,做硫化設(shè)備銷售的,當(dāng)時他們經(jīng)理不見我,說他們都是新設(shè)備,不需要再購硫化機了。這是我在中羽吃的第一次閉門羹,后來經(jīng)過多方面了解中羽公司的發(fā)展情況和生產(chǎn)情況,發(fā)現(xiàn)他們生產(chǎn)產(chǎn)品合格率只有50-60%,我又到他們車間與生產(chǎn)工人交談和觀察生產(chǎn)操作情況,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的原材料在硫化過程中流平性不好,操作程序及設(shè)備平行度有欠缺,經(jīng)過反復(fù)思考,把我的想法和解決問題的方法告訴他們生產(chǎn)主管,匯報給他們總經(jīng)理。第二天他們總經(jīng)理約我見面,談及問題時,我跟他算了一筆賬,據(jù)了解一個成品砂輪銷售價1900.0元/個,原材料需1000.0元,合格率只有50-60%的話可以說沒有利潤,如果按照我的操作方法和購賣我公司硫化設(shè)備,合格率可以提高到80-90%以上,根據(jù)砂輪生產(chǎn)流程,一臺設(shè)備一天可以生產(chǎn)10.個砂輪,利潤是9000.0元/天,按照合格率80-90%每天至少有6-7千元利潤,生產(chǎn)100個砂輪可購賣一臺硫化機,10天時間可以完成。我公司硫化機再怎么樣也不止做100個砂輪和10個工作日吧,希望你們考慮試試。后來中羽公司聽取了建議,購了我們公司的硫化機進(jìn)行實驗,果真達(dá)到我所說的80-90%的合格率,取得了他們對我們公司的信賴,從20xx年到現(xiàn)在一直跟我們有業(yè)務(wù)往來。從上述看這并不是什么特別的技巧體現(xiàn),但不放過每一個小信息,及時跟進(jìn),站在客戶的立場及時溝通,取得客戶的信賴是非常重要的。當(dāng)然,在銷售的領(lǐng)域里自信、本能、機會加客情信息的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一,朝著理想的目標(biāo)走,一定會成功,但成功的背后一定是淚水加汗水------辛酸。
以上是我對銷售的一點體會和認(rèn)識,其實還很不夠,今年六個月的時間過去了,我任務(wù)完成量沒有過半,我知道這是沒有積極努力所造成的結(jié)果,以后我會認(rèn)真檢查缺點和存在的問題,爭取下半年認(rèn)真發(fā)揮,努力完成全年的銷售任務(wù)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下和部門上司的幫助下,更加努力學(xué)習(xí)銷售技巧,深刻領(lǐng)會銷售內(nèi)涵,彌補不足之處,發(fā)揚團(tuán)隊精神,采取主動、勤奮的作風(fēng)擴(kuò)展市場,提高銷售量。給公司一個滿意的答巻,做一個合格的營銷員。
汽車配件銷售培訓(xùn)課學(xué)習(xí)心得
當(dāng)我們對人生或者事物有了新的思考時,寫一篇心得體會,記錄下來,這樣可以幫助我們總結(jié)以往思想、工作和學(xué)習(xí)。那么如何寫心得體會才能更有感染力呢?以下是小編整理的汽車配件銷售培訓(xùn)課學(xué)習(xí)心得,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
汽車配件銷售培訓(xùn)課學(xué)習(xí)心得1
轉(zhuǎn)眼間,我已經(jīng)在公司工作滿三個月了,時間雖短、心路歷程卻很豐富。從茫然無知的車間實習(xí)的階段,到摸著石頭過河的尋找客戶階段,直至跟隨領(lǐng)導(dǎo)出差實地接觸市場,一切都那么新鮮、也那么有成就感。市場競爭如同置身于沒有硝煙的戰(zhàn)場,公司需要逆水行舟的氣魄,作為公司的一名普通員工,更是要具備不進(jìn)則退的危機意識。今天,我總結(jié)這段經(jīng)歷,不僅是為了增進(jìn)認(rèn)識,更是為了揚長避短、明確目標(biāo)。
一、工作完成情況
1、實習(xí)階段:在車間待了一個月,跟隨生產(chǎn)部、品保部、工藝技術(shù)部和設(shè)計開發(fā)部實踐學(xué)習(xí),掌握了很多產(chǎn)品知識�,F(xiàn)在看,我只是學(xué)到了產(chǎn)品知識的一些皮毛,和技術(shù)實力不足的中小型客戶還可以勉強溝通,面對真正有技術(shù)底蘊的大中型客戶,遠(yuǎn)不能獨當(dāng)一面,對于汽車電子行業(yè)的認(rèn)識相當(dāng)膚淺。
2、尋找客戶階段:我一開始使用網(wǎng)絡(luò)、電話等方式尋找了超過四十家潛在客戶,通過聯(lián)絡(luò)交流,最后有開發(fā)價值的僅剩下三家。我從中了解到這個市場具有專業(yè)性強、性價比競爭激烈的特點,適合公司產(chǎn)品的基本是前裝市場。雖然避開了后裝市場的低價格競爭,卻需要和國內(nèi)外有實力的對手在技術(shù)比價優(yōu)勢上展開競爭。
3、實地拜訪客戶階段:半個月左右的時間里,我跟隨雍經(jīng)理跑遍了五�。ㄊ校�,接觸了八家客戶�?蛻羟闆r多樣,需要解決的問題更是各有不同,跟隨銷售經(jīng)理,觀察他是如何與客戶交流、安排行程、
銷售技能個人學(xué)習(xí)心得
某些事情讓我們心里有了一些心得后,將其記錄在心得體會里,讓自己銘記于心,這樣可以幫助我們分析出現(xiàn)問題的原因,從而找出解決問題的辦法。應(yīng)該怎么寫才合適呢?下面是小編為大家整理的銷售技能個人學(xué)習(xí)心得,歡迎大家分享。
銷售技能個人學(xué)習(xí)心得1
感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺,感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機會。我很高興能參加此次《xx銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過這次培訓(xùn),使我在思想上對銷售有了更全面的認(rèn)識,同時對銷售理論有了空前的突破,相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時還會把所學(xué)理論運用到實踐,下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
首先,xxx老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣,于談笑間將以往銷售中的種種問題點撥出來。
x老師講行業(yè):銷售是世界上最光榮最有保障的工作,收入不穩(wěn)定才有高收入。通過六脈神劍步驟講解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造價值→先跟后帶→快樂成交)每個步驟每個案例都是那么的深刻,使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡單的事情重復(fù)做,重復(fù)的事情堅持做,堅持的事情快樂做。
x老師講心態(tài):在學(xué)習(xí)期間,我明白了不管任何工作首選要從思想上樹立行業(yè)的價值觀,樹立熱愛工作的信念,不惜一切努力,為業(yè)績而奮斗。只有端正了心態(tài),才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗。
x老師講形象:通過學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺、聽覺、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競爭力。
銷售談判學(xué)習(xí)心得體會(精選8篇)
從某件事情上得到收獲以后,寫心得體會是一個不錯的選擇,通過寫心得體會,可使我們今后少走彎路。一起來學(xué)習(xí)心得體會是如何寫的吧,以下是小編幫大家整理的銷售談判學(xué)習(xí)心得體會,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
銷售談判學(xué)習(xí)心得體會 篇1
在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值;除了給予對方便利之外,核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。
有些銷售人員令人羨慕�?蛻魧λ麄冄月犛嫃墓Ь从屑�,對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好,有人說他們生就靈牙厲齒,我們說他們具有出色的談判能力。
成功的談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
3、靈活應(yīng)變
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
談判就像下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價。你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝。同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
公司銷售精英培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會
當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會時,就很有必要寫一篇心得體會,這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。那么好的心得體會是什么樣的呢?以下是小編為大家收集的公司銷售精英培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
公司銷售精英培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會1
在我們的日常管理工作過程,經(jīng)常會遇到一些現(xiàn)實的問題,就是如何能有效開展和管理好店面的工作?針對這個問題,我淺談幾點自己的看法和觀點,還望各位管理精英們多提寶貴建議,謝謝!作為大型餐飲連鎖集團(tuán),我們在行動上高度統(tǒng)一,一個指令,上傳下達(dá),大家不折不扣的去完成。怎么有效的去完成各時期公司所下達(dá)的指令和任務(wù)?我認(rèn)為:
一、我們要做好公司所下達(dá)任務(wù)通知的傳達(dá)與解釋工作,口令必須要清晰,而且要全面的向下級各部門解釋到位,讓大家清楚任務(wù),明白指令。
二、如果下級對任務(wù)和指令還有不明白的,我們還應(yīng)主動示范,讓下級明白其具體內(nèi)容。
三、任務(wù)和指令不單單是下達(dá)就行,還需要下級高度去執(zhí)行,就必須要采取行動。
四、行動所取得成績的好壞,取決于我們對于該任務(wù)的重視程度的強弱,要想取得好的成績和結(jié)果,我們就要重復(fù)、重復(fù)、不斷重復(fù)的去檢查、去跟蹤,因為檢查是管理工作的重點,只有重復(fù)不斷的檢查、不斷提醒,這樣才能糾正錯誤,形成正確良好的工作習(xí)慣,大家才會從內(nèi)心真正去重視和關(guān)注它。很多工作流于形式,原因就是在于沒有檢查,沒有落實。那么管理層在檢查工作的同時要注意遵守些什么原則呢?有三點:
白酒銷售學(xué)習(xí)心得體會(通用5篇)
白酒的銷售人員管理從上世紀(jì)70年代以來一直備受社會各界的持續(xù)關(guān)注,銷售人員做好工作總結(jié)及計劃有著重要的意義。今天小編給大家整理了白酒銷售學(xué)習(xí)心得體會,希望對大家有所幫助。
白酒銷售學(xué)習(xí)心得體會 篇1
轉(zhuǎn)眼20xx年上半年已經(jīng)結(jié)束,為了更好的開展下半年的工作,我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己,以至于把下半年的工作做的更好,完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,**市場完成銷售額157萬元,完成年計劃300萬元的52%,比去年同期增長126%,回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價,杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo),并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽,使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列,并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽,使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
保險公司銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會
當(dāng)我們對人生或者事物有了新的思考時,有這樣的時機,要好好記錄下來,它可以幫助我們了解自己的這段時間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。那么心得體會到底應(yīng)該怎么寫呢?以下是小編精心整理的保險公司銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會,歡迎閱讀與收藏。
保險公司銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會1
在這次銷售的培訓(xùn)之中,我也是學(xué)到了很多,知道了一些銷售的技巧,懂得和客戶的溝通也是需要我們更加的專業(yè),讓我也是清楚,做好保險的銷售,并不是那么的容易,但只要自己努力,也是會有好的結(jié)果,對于這次的銷售培訓(xùn),我也是有一些感悟和心得。
這次的培訓(xùn)之中,老師講了很多的銷售技巧,而這些技巧也是通過一個個真實的案例來講解的,也是給了我很深的感觸,原來之前自己工作之中也是會遇到這些情況,如果采用這些方法,可能最后的結(jié)果會更好一些,也是讓我明白,不同的方法在不同的客戶身上也是有不同的運用,并且也是需要自己不斷的去優(yōu)化,去把這些銷售的技巧融入到自己的工作之中,能遇到不同的客戶,采取的方法不一樣,那么也是能更好的把自己的銷售做好,作出更多的業(yè)績出來的。特別是老師講解的時候,也是讓我們也是來演練,也是更加的清楚了自己的不足,其實這些技巧之前也是理論學(xué)過,但是實際的運用,其實自己做的也是不好,但通過培訓(xùn)也是讓自己能掌握的更多了一些。
和客戶的溝通也是非常的重要,可能好的銷售技巧能成單,但是和客戶的聯(lián)系,多去相處卻是能讓更多的人成為自己的潛在客戶,可能此刻自己無法去把業(yè)績做好,但是多一些溝通,一些潛在的客戶可能在某一個時段也是會成為自己的客戶,讓自己也是有業(yè)績的產(chǎn)出,所以這次老師也是和我們講了很多,可能很多人暫時是做不出業(yè)績的,但是也是可以去維護(hù),去交朋友,當(dāng)在他們心里有了更深的印象的時候,可能也是會有幫助,真正成為你的客戶,做好這些維護(hù)也是非常的重要,同時對于老客戶來說,也是要積極的去維護(hù),做好了,也是可以讓他們幫助你去做口碑的營銷,一些意想不到的訂單也是這樣促成的。
銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(精選20篇)
當(dāng)我們積累了新的體會時,往往會寫一篇心得體會,這樣能夠給人努力向前的動力。那么問題來了,應(yīng)該如何寫心得體會呢?下面是小編收集整理的銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會,歡迎閱讀與收藏。
銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會 篇1
在參加x月營銷會議中,進(jìn)行了銷售溝通技巧培訓(xùn),接受了講師銷售溝通技巧的學(xué)習(xí)和討論,受益良多。講師分析了宏觀市場環(huán)境下的市場經(jīng)濟(jì)形勢,以及中國應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機的宏觀調(diào)控。并結(jié)合華榮自身的環(huán)境和面臨的機遇與威脅,對銷售過程中六大障礙提出化解方法。對于商務(wù)談判,講師提出了自己獨特的見解。比如,商務(wù)溝通前的準(zhǔn)備、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理以及客戶關(guān)系的建立。
在這個市場競爭比較激烈的背景下,要認(rèn)清公司所處的優(yōu)勢與劣勢、機遇與威脅。公司的上市既是機會,也存在著威脅,公司上市的運作成為了快速發(fā)展成功的關(guān)鍵,每年的銷售業(yè)績是公司的運作的基礎(chǔ)。我深刻領(lǐng)會到,在商務(wù)運作過程中溝通的重要性,以及商務(wù)談判過程中的掌控技巧。認(rèn)清了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢,同時掌握了一些商務(wù)的小技巧,對于以后工作有一定的幫助。
不論是銷售還是商務(wù),都會存在一些障礙,比如:知識障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等,認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業(yè)知識、良好的商務(wù)溝通技巧是當(dāng)前學(xué)習(xí)的目標(biāo)。另外,商務(wù)溝通過程中,客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點。講師說的:“找對人,說對話,做對事”,我認(rèn)為是一種建立關(guān)系很有效的方法。在談判過程中,注意觀察和具有良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵,敏銳的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點,掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
銷售學(xué)習(xí)心得體會
我們有一些啟發(fā)后,將其記錄在心得體會里,讓自己銘記于心,這樣可以幫助我們總結(jié)以往思想、工作和學(xué)習(xí)。那么心得體會該怎么寫?想必這讓大家都很苦惱吧,下面是小編幫大家整理的銷售學(xué)習(xí)心得體會,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷售學(xué)習(xí)心得體會 篇1
我們常常困惑于智慧到底從何處來,到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,人的力量從何處來,到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措,無從觀察。能夠回答這些問題,我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過:“沒有智慧的頭腦,就象沒有蠟燭的燈籠�!彼自捳f“活到老,學(xué)到老”,這話一點不錯。即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對知識的學(xué)習(xí)。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開闊心智的書籍,吸取別人的成功經(jīng)驗,大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。今年,在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長》一書,讓我們受益匪淺。四季度,我們中郵設(shè)備沈陽有限公司就組織了"每天讀書一小時,每月一本書”的讀書熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點心得體會,希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo),也包括實施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點,都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(通用15篇)
當(dāng)我們心中積累了不少感想和見解時,可以通過寫心得體會的方式將其記錄下來,它可以幫助我們了解自己的這段時間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。應(yīng)該怎么寫才合適呢?以下是小編整理的銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會1
我們常常困惑于智慧到底從何處來,到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,人的力量從何處來,到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措,無從觀察。能夠回答這些問題,我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過:“沒有智慧的頭腦,就象沒有蠟燭的燈籠�!彼自捳f“活到老,學(xué)到老”,這話一點不錯。即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對知識的學(xué)習(xí)。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開闊心智的書籍,吸取別人的成功經(jīng)驗,大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。今年,在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長》一書,讓我們受益匪淺。四季度,我們中郵設(shè)備沈陽有限公司就組織了"每天讀書一小時,每月一本書”的讀書熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點心得體會,希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo),也包括實施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點,都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(集合15篇)
從某件事情上得到收獲以后,不如來好好地做個總結(jié),寫一篇心得體會,這樣有利于我們不斷提升自我。那么心得體會該怎么寫?想必這讓大家都很苦惱吧,以下是小編精心整理的銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會1
服裝導(dǎo)購員,簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費者購買服裝的人,大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定,具備短期性,而且難以管理。
此外,服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員,她們在賣場中不僅僅推銷商品,統(tǒng)計銷量,而且要對消費者的行為進(jìn)行觀察,分析,對對手的信息反饋,對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
所以,服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展,但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得,企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河,今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得的思路,希望對服裝企業(yè)店主們有一定的幫助:
一:培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的職業(yè)規(guī)劃
由 于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性,做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo),服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計,推銷,陳列,市 調(diào)等,是復(fù)合性銷售人才,導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校,有了明確的人生目標(biāo),對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導(dǎo)購工作,可以學(xué)習(xí)到 很多的產(chǎn)品知識,行業(yè)知識。此外,你還會感受到企業(yè)文化,企業(yè)的歷史背景,如果你是國際品牌的導(dǎo)購,那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識,甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科 學(xué)方法,在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。