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企業(yè)績(jī)效考核的內(nèi)容
1、常規(guī)性核心關(guān)鍵指標(biāo)考核內(nèi)容：主要集中在庫(kù)存管理、價(jià)格管理、渠道促銷(xiāo)管理、信息管理等四個(gè)方面。
A.庫(kù)存指標(biāo)：拳頭品種每月庫(kù)存指標(biāo)(一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存總計(jì);二級(jí)分銷(xiāo)商庫(kù)存總計(jì))是否達(dá)標(biāo);目的滿(mǎn)足純銷(xiāo)的需求，保證商業(yè)客戶(hù)不斷貨。制定經(jīng)銷(xiāo)商和VIP二級(jí)分銷(xiāo)商的安全庫(kù)存，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，制定客戶(hù)安全庫(kù)存的計(jì)算公式，并與省區(qū)進(jìn)行溝通，修正客戶(hù)的安全庫(kù)存值。結(jié)合客戶(hù)的純銷(xiāo)數(shù)據(jù)，和庫(kù)存數(shù)據(jù)，制定客戶(hù)的理論銷(xiāo)售任務(wù);銷(xiāo)售+期初庫(kù)存=純銷(xiāo)+期末庫(kù)存。將實(shí)際銷(xiāo)售和理論銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，發(fā)掘問(wèn)題所在，借以指導(dǎo)省區(qū)的實(shí)際工作。利用渠道推力，提升銷(xiāo)售。
B.動(dòng)銷(xiāo)指標(biāo)：經(jīng)分銷(xiāo)商每月動(dòng)銷(xiāo)率是否達(dá)標(biāo)，同時(shí)針對(duì)異常經(jīng)分銷(xiāo)商動(dòng)銷(xiāo)率的考核進(jìn)行末位問(wèn)責(zé)及淘汰制度;
C.渠道價(jià)格指標(biāo)：核心管控產(chǎn)品渠道價(jià)格考核(分為開(kāi)票價(jià)格和不開(kāi)票價(jià)格);
D.促銷(xiāo)資源落實(shí)情況考核：
1、篩選商業(yè)公司做臨終端促銷(xiāo)活動(dòng)的原則：要有促銷(xiāo)規(guī)劃和方案;商業(yè)公司具備促銷(xiāo)禮品收支臺(tái)賬的程序;促銷(xiāo)期間每周提供銷(xiāo)售流向及禮品流向、庫(kù)存;接受廠(chǎng)家渠道銷(xiāo)售人員對(duì)禮品庫(kù)存的實(shí)物查看、登記、簽認(rèn)、蓋章等程序工作;商業(yè)公司能夠積極配合對(duì)重點(diǎn)終端客戶(hù)禮品送達(dá)情況核實(shí)與禮品簽收單備查;能夠提供重點(diǎn)終端客戶(hù)負(fù)責(zé)人及采購(gòu)人員的姓名、聯(lián)系電話(huà);促銷(xiāo)投入與銷(xiāo)售量計(jì)劃管理必須要有要求。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)的兼管禮品配送監(jiān)管：渠道銷(xiāo)售人員必須對(duì)促銷(xiāo)商業(yè)公司禮品及促銷(xiāo)資源落地情況進(jìn)行監(jiān)管和控制。商業(yè)公司需提供促銷(xiāo)期間每周銷(xiāo)售流向，建立每周禮品進(jìn)、配送、庫(kù)存管理表。銷(xiāo)售人員自行采購(gòu)的禮品需要兩人一同購(gòu)進(jìn)，在采購(gòu)點(diǎn)留此禮品照片、供貨商名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人姓名、電話(huà)以備核查。所有禮品需要有商業(yè)簽收回單。禮品落地效果必須督察，終端客戶(hù)禮品配送價(jià)值較大的，需要商業(yè)公司提供禮品簽認(rèn)單、終端客戶(hù)聯(lián)系人姓名電話(huà)。
E.商業(yè)流向等信息管理：建立客戶(hù)滯銷(xiāo)庫(kù)存預(yù)警系統(tǒng)，避免由于滯銷(xiāo)庫(kù)存而帶給客戶(hù)及公司的利潤(rùn)損失。
F.批號(hào)及品種結(jié)構(gòu)管理：批號(hào)先進(jìn)先出原則。
2、階段性(按照季度)動(dòng)態(tài)工作關(guān)鍵指標(biāo)考核內(nèi)容：
A.根據(jù)階段性渠道商務(wù)分銷(xiāo)工作的重點(diǎn)不同設(shè)定該季度主要關(guān)鍵指標(biāo)，例如，渠道價(jià)格開(kāi)始松動(dòng)時(shí)，將渠道價(jià)格管控作為該階段的重要指標(biāo)。例如，銷(xiāo)售旺季前，渠道促銷(xiāo)很重要，重點(diǎn)考核渠道促銷(xiāo)執(zhí)行情況和效果評(píng)估考核。
B.階段性重點(diǎn)工作的特殊考核;
3、日常常規(guī)性工作考核指標(biāo)：
A.工作態(tài)度
B.流向等數(shù)據(jù)提交及時(shí)和準(zhǔn)確性
C.市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的及時(shí)反饋
D.工作積極性和創(chuàng)造性
E.工作失誤程度
一、績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)不科學(xué)
第一,一些企業(yè)在績(jī)效考核的過(guò)程中考核標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)不合理甚至沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn),無(wú)法得到客觀(guān)的考核結(jié)果,而只能得出一種主觀(guān)印象或感覺(jué)。第二,以不相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)被考核者進(jìn)行考評(píng),極易導(dǎo)致不全面、不客觀(guān)、不公正的判斷。第三,工作績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可操作性差或主觀(guān)性太強(qiáng)。工作標(biāo)準(zhǔn)中只有一些文字性評(píng)語(yǔ),沒(méi)有客觀(guān)評(píng)分的標(biāo)尺。第四,采用單一的、省時(shí)省力的綜合標(biāo)準(zhǔn)。這樣的標(biāo)準(zhǔn),不僅模糊性大而且執(zhí)行偏差也大。
二、考核結(jié)果沒(méi)有很好的反饋
考核結(jié)束后,上級(jí)和下級(jí)的溝通不夠,沒(méi)有進(jìn)行有效的反饋。企業(yè)對(duì)考核結(jié)果不重視,導(dǎo)致考核的結(jié)果不能被充分利用。企業(yè)中的被考核者也無(wú)從申辯說(shuō)明或進(jìn)行補(bǔ)充,也無(wú)從了解自身表現(xiàn)與組織期望之間的吻合程度。這樣,在企業(yè)的考核工作就喪失了改善員工工作績(jī)效這個(gè)最重要的作用,同時(shí)還耗費(fèi)了大量的人力物力,考核制度往往流于形式。
三、完善企業(yè)績(jī)效考核的幾點(diǎn)對(duì)策
1.進(jìn)行科學(xué)的工作分析。工作分析是一個(gè)企業(yè)做出任何決策的先決條件,只有對(duì)企業(yè)進(jìn)行了科學(xué)的工作分析才能做出準(zhǔn)確的判斷和決策。具體來(lái)說(shuō),工作分析就是要明確工作崗位的工作職責(zé),其中就包括包括職位描述和任職資格。第一,準(zhǔn)確的對(duì)職位進(jìn)行描述。對(duì)工作內(nèi)容要求必須客觀(guān)準(zhǔn)確地進(jìn)行描述,通常包括該職位的主要工作職責(zé)、工作的內(nèi)容、完成工作所需要的職權(quán)、在履行工作時(shí)與其它職位發(fā)生的工作關(guān)系和工作條件等內(nèi)容,只有正確對(duì)職位進(jìn)行了描述才能知道企業(yè)到底需要什么樣的人才,才知道應(yīng)采取何種考核標(biāo)準(zhǔn)以及考核方法。第二,客觀(guān)描述任職資格。針對(duì)勝任者的描述通常包括任職者和基本特征、工作經(jīng)驗(yàn)要求、工作技能、任職前需要的培訓(xùn)以及可能的特殊要求等內(nèi)容,只有通過(guò)對(duì)任職資格的描述,這樣企業(yè)才可以把人和職位進(jìn)行合理的匹配。
4.塑造健康的績(jī)效考核文化。從目前企業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看,要建立有效的績(jī)效考核機(jī)制,通過(guò)宣傳來(lái)滲透績(jī)效考核的理念、消除抵觸情緒至關(guān)重要。要引導(dǎo)考核雙方認(rèn)識(shí)到:首先,實(shí)施績(jī)效管理是通過(guò)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效目標(biāo)監(jiān)控和績(jī)效結(jié)果的評(píng)價(jià)達(dá)成組織目標(biāo)的完成,其目的是幫助員工、部門(mén)及企業(yè)提高績(jī)效,促成管理者與員工之間的真誠(chéng)合作,是為了更及時(shí)有效地解決問(wèn)題,而不是為了批評(píng)和指責(zé)員工。其次,績(jī)效考核雖表面上關(guān)注績(jī)效低下問(wèn)題,卻旨在加強(qiáng)管理者對(duì)績(jī)效計(jì)劃實(shí)施情況的監(jiān)控,以減少失誤,使員工在成功與進(jìn)步中達(dá)成人格與技能的完善,并受到組織和他人的認(rèn)可與尊重。最后,績(jī)效管理雖需平時(shí)投入大量的溝通時(shí)間,卻因防患于未然避免了日后的慘重代價(jià)。
總之,企業(yè)績(jī)效考核是企業(yè)人力資源管理的重要環(huán)節(jié),是企業(yè)管理者與員工之間進(jìn)行管理溝通的一項(xiàng)重要活動(dòng)。因此,企業(yè)必須加強(qiáng)自身建設(shè),建立一套行之有效的績(jī)效考核體系,在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的同時(shí),提高員工的滿(mǎn)意程度和未來(lái)的成就感,最終達(dá)到企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的“雙贏”,以此提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
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