由上司自上而下地通知和傳達，是組織向責(zé)任人(既包括個體員工，也包括團隊)公布其績效目標(biāo)的一種普遍方式。在被告知了某個數(shù)字(比如，銷售人員及銷售團隊的績效目標(biāo)通常是以數(shù)字來呈現(xiàn)的)之后，該數(shù)字的責(zé)任方就開始了新一輪的工作歷程——為了在未來的某個時間點之前向老板交出一份不低于該數(shù)字的“成績單”。
這種自上而下的方式如此常見，以至于組織的管理者很少會對其合理與否加以深究。實際上，在一個新的財年開始之前內(nèi)定了績效目標(biāo)，然后將其簡單地告知員工，這一做法本身包含著不少隱患。因為這種方式意味著，員工只是被動地接受一個今后將要為之不懈努力的工作目標(biāo)，至于這一目標(biāo)是如何制定的，應(yīng)該如何行事才會有利于完成這一目標(biāo)，員工得不到太多關(guān)于這些問題的信息。面對著這樣一個突然冒出來強加于己的數(shù)字，員工多少會有些無所適從，也不會對這個目標(biāo)產(chǎn)生強烈的“擁有感”。
這并不只是一個如何向員工傳達績效目標(biāo)的問題，它實際上涉及到組織制定績效目標(biāo)的方法和流程。雖說制定績效目標(biāo)是管理者經(jīng)常要做，也是最為重要的任務(wù)之一，但是，與它的重要程度相比，管理者在這件事上所花費的時間和精力卻經(jīng)常不相匹配。
比如說，有不少目標(biāo)的產(chǎn)生可能仍然緣于管理者“拍腦袋”時的瞬間決策。這一問題之所以沒有引起足夠的重視，通常是因為很多管理者還沒有意識到，組織如何制定績效目標(biāo)，即在制定績效目標(biāo)時采用什么樣的方法和流程，不僅決定著能否最終制定出一個合理的績效目標(biāo)，更重要的是，它還決定著員工如何看待這個目標(biāo)，從而以何種態(tài)度及如何采取行動來完成這一目標(biāo)。
流程減少決策的隨意
組織在為團隊或員工制定績效目標(biāo)時經(jīng)常會犯各種錯誤，并最終為之付出不菲的代價。
比如，一家建筑材料公司要為其銷售部門制定年度銷售目標(biāo)，在沒有與公司的生產(chǎn)部門協(xié)商的情況下，公司管理層為銷售部門制定了一個雄心勃勃的銷售目標(biāo)。年度初期，在優(yōu)厚的回報政策的激勵之下，銷售團隊積極努力，開局形勢喜人。然而，不久之后就出現(xiàn)了問題。公司的生產(chǎn)部門并沒有為支持這樣的一個銷售目標(biāo)做好準(zhǔn)備，產(chǎn)出滿足不了需求。
于是，產(chǎn)品的交付成功率開始下降，公司與客戶之間的關(guān)系逐漸變得緊張。以至于到了下半年的時候，銷售團隊將他們的大部分時間都用于安撫日益不滿的客戶。最終的結(jié)果不言而喻——到了年度末，不僅先前的績效目標(biāo)完成無望，更為嚴(yán)重的是，客戶對公司的信任受到損害。
另外一個例子是，一家全球性的制藥公司，其負(fù)責(zé)公司最暢銷的一種產(chǎn)品的銷售經(jīng)理在未經(jīng)嚴(yán)格求證的情況下向自己的老板建議，他可以使年度銷售增加50%.老板同意了這一目標(biāo)。后來，這位經(jīng)理實現(xiàn)了45%的增長。到了下一年度，這位經(jīng)理建議制定2%的增長目標(biāo)，但老板卻要求他增加到5%——他們之間曾經(jīng)存在的信任也被破壞了。
以上兩個案例的失敗都可歸因于管理者制定績效目標(biāo)的過程過于隨意，一個未能在組織內(nèi)不同部門之間進行有效協(xié)調(diào)，另一個則沒有科學(xué)的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。而且，他們還有另外一個共同點，那就是傾向于制定一個較高水平的目標(biāo)。
雖然追求更高的績效是管理者的基本責(zé)任，但是，究竟高到什么樣的程度，才不失其合理，既能夠發(fā)揮出適當(dāng)?shù)募钭饔�，而又不會殺雞取卵透支公司的未來業(yè)務(wù)呢?要解決好以上問題，歸根到底還是要組織建立起正確的制定績效目標(biāo)的流程。
制定目標(biāo)方面通常有兩種理論：一種理論認(rèn)為制定一個明確的目標(biāo)是正確的。有一個明晰而且量化的目標(biāo)，比僅僅要求大家“好好干”更能激勵他們好好工作，能夠帶來更好的績效。而且，這個明晰的目標(biāo)應(yīng)該“稍高但可以達到”，這是一種慣例，也是過去50多年來對員工心理、激勵制度進行研究得出的結(jié)論。而另一種理論卻認(rèn)為，一個量化的目標(biāo)的存在會引起組織內(nèi)的不和，反而不利于整體生產(chǎn)力的提升。他們相信，目標(biāo)會帶來恐懼，影響團隊合作和績效的提高。