寫出這個(gè)題目，有兩層意思。一是績(jī)效管理只有與其他管理，比如生產(chǎn)管理、銷售管理、設(shè)備管理、質(zhì)量管理、技術(shù)管理等等結(jié)合在一起，才能解決績(jī)效問(wèn)題，如果有人覺(jué)得當(dāng)前的績(jī)效不盡人意，只要搞績(jī)效管理就能大功告成，盡管“心愿良好”，卻不得不說(shuō)是一種“誤解”。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我曾在《串聯(lián)的績(jī)效管理》中討論過(guò)。第二層意思是，有的企業(yè)為了開(kāi)展績(jī)效管理，大力招聘績(jī)效管理人員，精心采用某些績(jī)效管理工具，以為這樣就應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了，績(jī)效就能夠提升了，這同樣是“誤解”，有了績(jī)效管理人員和績(jī)效管理工具仍然不能解決績(jī)效問(wèn)題。
如果我們要辨析績(jī)效管理與其他管理的職能關(guān)系——比如銷售中的績(jī)效管理與銷售管理本身(嚴(yán)格說(shuō)，銷售管理應(yīng)該包含績(jī)效管理在其中，這里暫時(shí)把他們區(qū)別開(kāi)來(lái))的職能關(guān)系，我們可以說(shuō)，績(jī)效管理的職能是發(fā)現(xiàn)績(jī)效問(wèn)題，分析問(wèn)題的原因所在，解決問(wèn)題還要靠銷售管理本身。
還是用一個(gè)實(shí)例來(lái)說(shuō)明。
前些時(shí)候，我到銷售線條做一些管理工作，包括推行銷售績(jī)效管理。我為銷售設(shè)計(jì)了一些數(shù)據(jù)分析的方法，以便于對(duì)銷售績(jī)效進(jìn)行分析。當(dāng)運(yùn)用這些方法分析A產(chǎn)品的銷售情況，并把價(jià)格因素影響剝離后，我們發(fā)現(xiàn)該品種銷售有下降趨勢(shì);與此同時(shí)，B品種的銷量卻在逐步上升。
接下來(lái)，需要分析產(chǎn)生這一狀況的原因，是主觀原因呢，還是客觀原因(有些績(jī)效考核是不關(guān)心這些的，只要銷售下降了就扣獎(jiǎng)金)。這時(shí)，作為績(jī)效管理者的我馬上就無(wú)能為力了，因?yàn)閷?duì)于銷售工作的方法、規(guī)律、模式以及市場(chǎng)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的特征，還有過(guò)去公司、銷售部門、銷售人員曾經(jīng)采取過(guò)什么樣的銷售舉措，我都不很熟悉，根本不可能分析其中的原因，這些都是銷售管理本身的工作和工作對(duì)象，必須由銷售部門自己來(lái)分析。
(由此，我們驗(yàn)證了這樣一個(gè)觀點(diǎn)：績(jī)效管理應(yīng)該由直線經(jīng)理自己去完成，績(jī)效管理人員只是提供績(jī)效管理的方式方法)
通過(guò)銷售部門的分析，認(rèn)為最主要原因是消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變，有從A品種逐漸轉(zhuǎn)向B品種的趨向。
當(dāng)我們清楚了問(wèn)題存在的原因后，就需要安排相應(yīng)的對(duì)策。假定我們準(zhǔn)備順應(yīng)消費(fèi)者喜好的改變，搶先在市場(chǎng)上對(duì)B品種開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)，這就要考慮采取什么營(yíng)銷方式，重點(diǎn)在那些渠道，是否要適當(dāng)降價(jià)、是否要廣告跟進(jìn)，是否要進(jìn)行相關(guān)人員培訓(xùn)，甚至產(chǎn)銷如何協(xié)調(diào)等，然后制定完整的行動(dòng)計(jì)劃，并付諸實(shí)施。很明顯，這些都屬于營(yíng)銷管理的范疇，已經(jīng)超出了績(jī)效管理的職能。只有在把上述工作都完成之后，銷售績(jī)效才可能改善。而且，我還想提醒一句，如果營(yíng)銷人員的能力不足，采取的對(duì)策不對(duì)路，或者公司的相關(guān)資源不充分，績(jī)效改善仍然是一句空話。
縱觀這個(gè)案例的全過(guò)程，大家就能夠明白，為什么說(shuō)“單靠績(jī)效管理不能解決績(jī)效問(wèn)題”，也能夠明白，績(jī)效管理只是整個(gè)過(guò)程的一部分，并且兩部分過(guò)程是串聯(lián)在一起的，相輔相成，都不可或缺。即便在績(jī)效管理中，也不是單靠績(jī)效管理人員就能解決全部問(wèn)題，還需要銷售人員的參與。請(qǐng)企業(yè)的高層千萬(wàn)不要在績(jī)效不佳的時(shí)候，拿績(jī)效管理說(shuō)事;也不要以為搞搞績(jī)效管理、績(jī)效考核就一定能改進(jìn)現(xiàn)有的績(jī)效。
以上案例說(shuō)的是組織績(jī)效管理，對(duì)于人員績(jī)效管理，道理也一樣。
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