無論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對(duì)過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對(duì)?這些問題是家具導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問題，該如何解決?有沒有前輩總結(jié)出來一些家具銷售技巧和話術(shù)呢?這個(gè)可以有!

　　首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖�，那么眼�?a target="_blank" title="繚">繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”

　　其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)!

　　一、迅速的建立信任：

　�、趴雌饋硐襁@個(gè)行業(yè)的專家。

　�、谱⒁饣�本的商業(yè)禮儀。

　�、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)

　�、让�人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　�、蓹�(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

　�、蕟栐�(請(qǐng)教)

　　⑺有效聆聽十大技巧：

　�、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽。

　�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。

　�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)

　�、莶灰�發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)

　�、嗖灰�組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　�、僬嬲\(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

　�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　�、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)

　　⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

　�、藜皶r(shí)

　　經(jīng)典語(yǔ)句：

　　您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

　　贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　二、問問題的方法

　�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　　②對(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?

　�、墼谫�(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解?

　�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　�、莓�(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

　�、奕绻�今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　�、呷绻�我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　問問題的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌�怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會(huì)不好)

　�、谀�是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　　③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔�圖紙過來嗎?我?guī)湍�看一看�?/p>

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍�看看大小，如何擺放。

　�、弈�是看沙發(fā)還是看床。?

　�、吣�是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　　①問一些簡(jiǎn)單容易回答的問題.

　�、趩朰ES的問題.

　�、蹎柖�選一的問題.

　�、苁孪认牒么鸢�.

　　⑤能用問的盡量少說.

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

　�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

　　②家具的功能

　�、鄯�務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))

　�、芨�(jìng)品(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品)會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　�、葜С�(是否有促銷、是否有活動(dòng))

　�、薇ＷC及保障。

　　請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　�、聘鶕�(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗�害怕改變�?/p>

　　模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。

　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

　　動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

　�、苫卮饍r(jià)錢不能接受的方法：

　�、俣嗌馘X?

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　　②太貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b.反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

　　c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

　　d.塑造價(jià)值

　　e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

　　f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

　　g.請(qǐng)問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

　　h.大數(shù)小算法。

　�、郛a(chǎn)品本身貴：

　　a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

　　b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

　　c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗�確實(shí)值。

　　d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗�是家具中的奔馳。

　�、芤话忝鎸�(duì)貴，常用的方法：

　　a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?

　　b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買嗎?

　　c.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

　　d.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

　　e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。

　　f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。

　　g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

　　h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。

　　i.打電話給經(jīng)理。

　　五、肯定認(rèn)同的技巧：

　�、倌�說的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　�、畚伊私饽�的意思。

　�、芨兄x您的建議。

　�、菸艺J(rèn)同您的觀點(diǎn)。

　�、弈�這個(gè)問題問的很好。

　�、呶抑�道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

　　六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：

　　a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

　　b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

　　c.征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購(gòu)買的信號(hào)。

　　d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

　　e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號(hào)：

　　a.這種家具銷量怎么樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

　　d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

　　e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

　　f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

　　g.我想問一下老婆的意見?

　�、莩山坏男袨樾盘�(hào)：

　　a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

　　b.突然停止發(fā)問時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。

　　c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時(shí)。

　　d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。

　　e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。

　　f.第二次來看同一產(chǎn)品。

　　g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。

　　h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

　�、蕹山坏姆椒ê图记桑�

　　a.大膽成交(反正不會(huì)死)

　　b.問成交

　　c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在猶豫時(shí)，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)

　　e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。