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oppo銷售培訓(xùn)總結(jié)報告
oppo銷售培訓(xùn)總結(jié)報告1
差異化分析
回顧這一月來，自己的工作情況，捫心自問，在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
1、我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們oppo的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。
因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
2、注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。
俗話說，細(xì)節(jié)決定成敗，每一句話，每一個動作消費者都聽在心里，看在眼里。這會影響消費者對我們銷售員和我們品牌的評價，以致影響銷售結(jié)果。
所以要用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們oppo專柜的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們oppo工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們oppo的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
3、業(yè)務(wù)熟練程度的問題
如果自己都不熟悉每一款機(jī)子的功能，怎么可能向消費者講解，怎能打動消費者的芳心，也不會獲得銷售的成功。
所以要熟悉每一款手機(jī)的型號，配置，功能，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
4、心態(tài)問題
心態(tài)可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。
心得、體會
經(jīng)過這一個月的努力還是有收獲的：首先是和整個長虹二區(qū)的銷售員們建立了良好的關(guān)系，以后我會慢慢培養(yǎng)她們的團(tuán)隊意識，使她們認(rèn)識到團(tuán)隊的重要性。在銷售方面懂得了要想賣出去一部手機(jī)，應(yīng)該對顧客意圖的充分把握，要先經(jīng)過一系列的.詢問了解顧客的基本需求。然后就是良好的銷售態(tài)度，一切以顧客為主導(dǎo)，滿足顧客的要求，不要有那種“你們愛買不買的心理”，也不要向顧客喋喋不休的推薦。還有就是和顧客差不多年紀(jì)大的我更容易和顧客親近，把握顧客的心理，能充分和他們互動，從他們的角度出發(fā)，激發(fā)他們的興趣。把手機(jī)的主要性能優(yōu)勢說出，能夠給他們更好的介紹，讓他們更詳細(xì)的了解自己要購買的手機(jī)。
下一步工作計劃
工作計劃管理
針對上個月自身出現(xiàn)的問題，這個月要逐步改善：
1、 繼續(xù)對每一款機(jī)型加強(qiáng)了解，更加熟悉一些常用的功能，摸索其他一些不太常用 的功能，在以后的銷售過程中要做到讓顧客在體驗中了解我們的機(jī)子，把每一款手機(jī)出色的地方總結(jié)出來以此吸引顧客的注意力。
2、 加強(qiáng)銷售技巧的學(xué)習(xí)，由于經(jīng)驗的欠缺在這方面一直做的不怎么好，這也是今后重點努力的方向，在下班之后多去網(wǎng)上找一些關(guān)于銷售的案例、資料來學(xué)習(xí)。然后在銷售過程中漸漸把握住顧客的心理，了解顧客的心理活動。
3、調(diào)整好自己的心態(tài)，既然選擇了銷售行業(yè)，就應(yīng)該把心沉在當(dāng)前的工作中，調(diào)整好以前浮躁的心態(tài)。
oppo銷售培訓(xùn)總結(jié)報告2
一、綜合類
(新品上市后最最常見的幾個問題收錄在這里，后面還有分門別類的問題解答)
1.電池：
1)電池能用多久啊?
我們現(xiàn)在的手機(jī)都采用的是鋰離子電池，即沒有記憶性使用壽命又長�？蛇_(dá)到反復(fù)充電3500-5000次左右以上，也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10年。
2)待機(jī)時間能有多久啊?
我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時間為280個小時，也就是十幾天，但是這個對您是沒用的。為什么呢?因為所謂的待機(jī)時間是指正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)，可我們平常不可能不打電話不聊天吧?所以我們要看它的正常使用時間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個電話，聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。
(如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話，也不用擔(dān)心。像這款機(jī)器它是支持USB充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺電腦啊?而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧?)
3)為什么只有一電一充啊?
首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧?或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢的電池，它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定，質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定，到底能用多久，會不會給您的機(jī)器造成損傷?(停頓片刻)而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意，我們還不放心呢，您說是吧?
2. 售后：
1)這個保多久啊?
OPPO的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù)，一個月包換，一年內(nèi)免費維修，并提供終生售后服務(wù)。(或終生成本售后：如更換零配件則適當(dāng)收取成本費用。)
2)在哪保啊?
這個是全國聯(lián)保，也就是說您在全國任意一個OPPO售后服務(wù)中心都能享受到一樣細(xì)致全面的售后服務(wù)。如果您在當(dāng)?shù)乇Ｐ蓿赬X就有專業(yè)的售后服務(wù)中心，很方便。
而且OPPO的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠，您很少會需要售后幫助的。使用上有什么不便的，您問我也成。
3. 聲音：
1)聲音這么小，鈴聲能聽到么?
首先，這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜您可能相對覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽?
而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會像雜牌機(jī)似的為了大聲點就裝上8個喇叭。N沒有吧?M沒有吧?A和S也都沒有吧?您想啊，您正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺?
2)聽歌的時候聲音會不會有點小啊?
恩，在這樣嘈雜的`環(huán)境里聽歌可能是有點小了�？墒悄膊粫谶@種環(huán)境欣賞音樂吧?要聽也是帶著耳機(jī)聽的吧?您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂，又不是聽大聲，您聽聽OPPO這音質(zhì)多純美，沒一點雜質(zhì)，對吧?您說要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽什么歌曲啊?純粹就是聽響動了，您說對吧?
4. 選擇少：
你這就一部機(jī)器，沒其他可選擇的了?
OPPO的每一款機(jī)型上市歷來都是精品。其實您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對吧?而且您看這款機(jī)器外觀(“精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨實用”圍繞外觀做有針對性的引導(dǎo)解說)非常適合您。
二、價格類
分析：議價的困難程度與講解過程中顧客對產(chǎn)品價值的了解和認(rèn)識有直接關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)通過令顧客舒服的溝通，讓顧客對我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎(chǔ)上通過我們對產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的價值。顧客在認(rèn)識到產(chǎn)品的價值后對價格就達(dá)到了心理接受，剩下的議價多是貪圖便宜的心理，并且說明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購買了。
1.多少錢?(顧客剛接觸手機(jī)時)
情景分析：顧客剛看到手機(jī)時，詢問產(chǎn)品的價格，這個時候銷售人員報價時，語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價格就是實價。并且，最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價值，所以建議你解答如下：
解答：上市統(tǒng)一價×××，其實我現(xiàn)在跟你說價格你也沒有什么感覺，因為你不了解手機(jī)的價值，來，我給你說說它都有哪些功能
2.太貴了，能不能便宜點?
情況1：顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價格。這個時候顧客了解到基本外形、價格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價格就選擇購買的，所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣點，告訴顧客，買不買沒有關(guān)系，先看看好有個比較嘛, 多留時間增加顧客的購買欲望，給顧客購買的理由。
解答：沒關(guān)系，價格一定讓你滿意，你先來了解一下這款手機(jī)的價值。如果你喜歡，我相信價格不是問題，如果你不喜歡，再便宜你也不會買，你說是不是? 情況2：3分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價值后再談價格的。這個時候要注意談價是個消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速決，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，還要注意梯度，假設(shè)標(biāo)價跟底價之間有100元空間，那么第一次降20至40，第二次20至30，第三次還價后可以成交。切忌直接報底價，否則顧客還價的時候你就沒有再還價的空間了。(砍價的時候注意技巧：第一次讓價可較大幅度以示真誠;第二次縮小降價幅度以示盡力，依次遞減;當(dāng)然讓價次數(shù)不可過于頻繁;每次讓利都要爭取對方的讓步;不要輕易的拋出自己的底牌。)
3.為什么你的手機(jī)賣的比別人貴?
情況1：在平時不是很忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時間跟顧客講解時可以做如下回答：
解答：你發(fā)現(xiàn)了，我們的手機(jī)是比其他國產(chǎn)品牌貴些，那是因為我們采用的都是原裝進(jìn)口的原材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片，屏幕您也看得見很亮吧?原裝日本日立高清顯示屏;機(jī)器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢?其實您看，正是因為我們手機(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保你用的放心。
情況2：旺季時為了速戰(zhàn)速決，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。
解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎?今天是我們手機(jī)的銷售旺季，是我們搶銷量的日子，廠家絕對吧價格標(biāo)到最低了，我們這個價格你絕對不用擔(dān)心。
4.禮品不要了，能不能再優(yōu)惠點?
分析：顧客問這句話時，表示他已經(jīng)準(zhǔn)備購買了，但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話，其實更多的是一種試探，以證實自己確實是以最優(yōu)惠的價格購買了。所以銷售人員要進(jìn)一步確定價格是最低的，切不可再還價否則只會節(jié)外生枝，甚至?xí)斐膳軉巍?/p>
解答：先生、小姐你放心吧，價格絕對是最低價不能再少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動才送到，你要是平時來的話沒有禮品也是這個價格�，F(xiàn)在還有禮品送，所以你現(xiàn)在買絕對是最劃算的啦。
5.××錢賣不賣?
情況1：顧客還貸價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購買了，這個時候要再次強(qiáng)調(diào)價格是最低價，讓顧客放心。
解答：先生、小姐，我給你的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧我給你找個贈品。你看，平時買都沒有贈品的，你今天運氣很好，還有贈品送。 情況2：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認(rèn)可產(chǎn)品的價值，這個時候要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價值。
三、功能類
分析：顧客在購買手機(jī)的過程中可能會關(guān)心和詢問很多功能，有些是自己確實需要的，但是有很多時候是因為顧客覺得買個手機(jī)功能越多越好，其實并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們在銷售過程中要了解需求，先弄清楚顧客是否真的需要這個功能，是不是沒有這個功能真的不行?然后再對癥下藥。
1.有沒有收音機(jī)?
分析：碰到這樣的問題，先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機(jī)，甚至每天花很多時間去聽?
如果顧客回答不是：
解答：就是嘛，先生、小姐，現(xiàn)在大家買手機(jī)主要功能還是通話發(fā)短信，平常有時間的話就是聽音樂，所以說買手機(jī)主要是買音質(zhì)和質(zhì)量，你說對不對?你再聽聽我們的MP3音質(zhì)效果(顧客愿意聽到話再讓他聽會音樂)是不是音質(zhì)效果非常的好呀，接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。
如果顧客回答是：
解答：哦，您很喜歡電臺節(jié)目是吧?其實用手機(jī)收聽電臺節(jié)目是很浪費的哦。因為這個是很耗電的，由于工作與設(shè)計原理上的差異您用手機(jī)當(dāng)收音機(jī)用會很不耐用，一塊新的電池打電話可以用好幾天，可是用來收聽廣播連續(xù)使用2、3個小時就沒電了。像您喜歡聽廣播收音機(jī)應(yīng)該都有吧?而且現(xiàn)在的FM收音機(jī)都很便宜啦。十幾塊錢就能買一個很小巧的，沒必要為了一個不實用的功能而花費更多的錢。您說是吧?
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