合同談判技巧培訓(xùn)總結(jié)

　　2015年4月8至9日在廣州某學(xué)院組織的招投標(biāo)專題培訓(xùn)課題，本次培訓(xùn)學(xué)員是來自電力行業(yè)負(fù)責(zé)投標(biāo)的學(xué)員組成。兩天的時(shí)間學(xué)院安排了兩個(gè)老師完成內(nèi)容，4月8日由盛老師主講《招投標(biāo)實(shí)務(wù)》，4月9日有我主講《競爭性談判技巧與合同管理》里，兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點(diǎn)。

　　兩天課程主要內(nèi)容包括：

　　第一天：(盛老師)

　　一、招投標(biāo)背景知識(shí)及最新法律法規(guī)介紹

　　1、招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)法律及其效力

　　2、基本概念及重點(diǎn)條款解析

　　3、重點(diǎn)關(guān)注環(huán)節(jié)及有效地進(jìn)行投訴

　　4、案例分析

　　二、如何準(zhǔn)確閱讀理解招標(biāo)文件

　　1、資格預(yù)審與資格候?qū)彽膮^(qū)別

　　2、招標(biāo)文件的總體架構(gòu)

　　3、投標(biāo)人須知前附表的理解

　　4、評(píng)分表的解讀及合同條款的解讀

　　5、案例分析

　　三、招投標(biāo)方案和投標(biāo)文件的制作技巧

　　1、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)如何分工

　　2、公開招標(biāo)的投標(biāo)文件制作

　　3、投標(biāo)文件檢查要點(diǎn)

　　4、報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)

　　5、投標(biāo)小技巧及述標(biāo)技巧

　　四、招投標(biāo)文件案例分析

　　1、招投標(biāo)案例分析

　　2、招投標(biāo)案例分析答疑

　　第二天：(劉小明老師)

　　一、《中華人民共和國政府采購法》重點(diǎn)解讀

　　1、法律條例簡介

　　2、重點(diǎn)疑難解讀

　　二、競爭性談判技巧與策略

　　1、競爭性談判概述

　　2、競爭性談判的目的

　　3、競爭性談判的方式方法

　　4、競爭性談判的策略

　　三、合同談判與管理規(guī)范

　　1、合同定義、合同類型

　　2、合同管理特點(diǎn)和必要性

　　3、合同管理的內(nèi)容

　　4、合同管理考核與獎(jiǎng)懲

　　四、現(xiàn)場答疑

　　1、學(xué)員問題答疑

　　2、互動(dòng)式提問及老師解答

　　在授課分組+討論+分享的整個(gè)過程中，學(xué)員提出了四個(gè)問題，我給出了建議性的回答：

　　1、招標(biāo)標(biāo)的不明確，有的時(shí)候模擬兩可。

　　老師小結(jié)：我們在招投標(biāo)遇到這種情況的時(shí)候，當(dāng)標(biāo)的不明確的時(shí)候，我們一定要想盡一切辦法去了解其中每一個(gè)細(xì)節(jié)的內(nèi)容，不了解我們不能輕易去寫投標(biāo)文件。所以在投標(biāo)準(zhǔn)備前必須要做足功課。

　　2、招標(biāo)文件質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求過高。

　　老師小結(jié)：首先對比下客戶的客戶的要求，看看是否他的要求比需方嚴(yán)格，如果是證明是常態(tài);否則就是故意搞惡作劇;最后要去調(diào)查同行業(yè)質(zhì)量水準(zhǔn)的水平。

　　3、招標(biāo)物資采購金額為50萬，招標(biāo)文件明確規(guī)定投標(biāo)方的營業(yè)執(zhí)照的注冊資金必須達(dá)到500萬元人民幣，這樣要求是否合理?

　　老師小結(jié)：在中華人民共和國招投標(biāo)法沒有明確規(guī)定投標(biāo)方營業(yè)執(zhí)照注冊資金必須達(dá)到多少,常規(guī)來說采購金額為50萬，營業(yè)執(zhí)照金額達(dá)到這個(gè)數(shù)額相當(dāng)就好了。但也不排除招標(biāo)方自我保護(hù)意識(shí)提高，或者故意抬高營業(yè)執(zhí)照注冊資金，讓一些投標(biāo)方不能達(dá)到此門檻直接淘汰出局，讓少數(shù)有資格的投標(biāo)方中標(biāo)。

　　4、招標(biāo)質(zhì)疑如何進(jìn)行談判?

　　老師小結(jié)：招標(biāo)質(zhì)疑分幾個(gè)階段：第一階段是投標(biāo)公告發(fā)出投標(biāo)方有質(zhì)疑時(shí)，投標(biāo)方就質(zhì)疑向招標(biāo)方咨詢清楚;第二階段招標(biāo)方對于投標(biāo)文件有質(zhì)疑時(shí)，招標(biāo)方會(huì)主動(dòng)找投標(biāo)方弄清楚不明白的內(nèi)容;第三階段是開標(biāo)有質(zhì)疑時(shí)針對質(zhì)疑招投標(biāo)方就質(zhì)疑進(jìn)行談判，達(dá)成一致后再簽訂合同，最后按合同執(zhí)行。

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