學(xué)會(huì)用“移魂大法”與人溝通

　　金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫(xiě)得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為�，F(xiàn)實(shí)中銷售功力深厚的營(yíng)銷人員也同樣會(huì)使用“移魂大法”來(lái)與客戶進(jìn)行溝通，用多種方式去增強(qiáng)感染力，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生感覺(jué)，從而在不知不覺(jué)中進(jìn)入營(yíng)銷人員所設(shè)計(jì)的銷售流程與模式之中�！　⌒袖N業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺(jué)在起作用，客戶感覺(jué)是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買(mǎi)。我們不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買(mǎi)！營(yíng)銷精英與普通營(yíng)銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過(guò)引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)達(dá)到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進(jìn)行溝通中經(jīng)常用到的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)來(lái)具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用�！　∫�、聽(tīng)　　聽(tīng)是什么？聽(tīng)是為了使我們能夠再次的問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)。“移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺(jué)，去多聽(tīng)客戶說(shuō)話。如何去聽(tīng)呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營(yíng)銷人員習(xí)慣于邊聽(tīng)邊皺眉思考，看起來(lái)很認(rèn)真，但是我們都聽(tīng)過(guò)“但見(jiàn)蹙娥眉，不知心恨誰(shuí)”這句話吧？ 客戶看到心里會(huì)不舒服，從而對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營(yíng)銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺(jué)自己非常喜歡聽(tīng)他說(shuō)話，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)繼續(xù)講。會(huì)溝通的人都是很會(huì)聽(tīng)的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說(shuō)……，是嗎？”什么是最尊重的聽(tīng)？重復(fù)對(duì)方的話就是最尊重的聽(tīng)！　　那么都聽(tīng)什么？　　首先，聽(tīng)我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對(duì)公司的正面評(píng)價(jià)，客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對(duì)我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具�！　∑浯�，不聽(tīng)我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識(shí)不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時(shí)不要去反駁，我們不是來(lái)和客戶開(kāi)辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開(kāi)始就讓客戶感覺(jué)與我們很對(duì)立。　　二、問(wèn)　　為什么要問(wèn)呢？問(wèn)是為了找到客戶的需求，問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問(wèn)問(wèn)題的人。問(wèn)客戶感興趣的話題，讓對(duì)方喜歡回答你；問(wèn)客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題，讓對(duì)方能夠回答你；問(wèn)能夠給客戶帶來(lái)好處的問(wèn)題，讓對(duì)方愿意回答你�！　∥覀�?cè)谧鍪裁�？我們�(cè)谕ㄟ^(guò)問(wèn)來(lái)尋找客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)不是找客戶買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)變化，會(huì)出新，我們是在找客戶是一個(gè)什么樣的人。“人性之所在，行銷之所在”，通過(guò)客戶對(duì)問(wèn)題的回答來(lái)初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)客戶的需求來(lái)制定“移魂大法”的進(jìn)攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺(jué)�？蛻魧�(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)有了，購(gòu)買(mǎi)也就成了順理成章的事情了�！　∥覀�?nèi)绻�要得到一個(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì)提出一個(gè)好的問(wèn)題。也就是說(shuō)這個(gè)答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個(gè)方向來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)題。這與我們想讓對(duì)方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個(gè)道理，其實(shí)我們是在設(shè)計(jì)一個(gè)溝通的流程，目的是制造客戶的感覺(jué)�！　⌒枰�重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說(shuō)通過(guò)詢問(wèn)得到客戶的一個(gè)答案，即使這個(gè)答案是我們幫他設(shè)計(jì)回答出來(lái)的。關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點(diǎn)，客戶以前可能從沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺(jué)到他需要解決這個(gè)問(wèn)題，他有這方面的需求了。這時(shí)候，我們?cè)俑嬖V客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對(duì)性的滿足客戶的個(gè)性化需求�！　。▉�(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）這是一種通過(guò)影響客戶心智來(lái)銷售的方法，我們通過(guò)客戶的需求來(lái)定義自己所賣(mài)的產(chǎn)品，誰(shuí)定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰(shuí)就會(huì)賣(mài)得越好！回到前面所說(shuō)，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營(yíng)銷決勝的關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時(shí)候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營(yíng)銷人員的平庸�！　∠旅鏍I(yíng)銷人員的對(duì)話所采用的就是典型的設(shè)計(jì)式問(wèn)話方式�！　�業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司所生產(chǎn)的`產(chǎn)品主要是面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嗎？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問(wèn)題，是嗎？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要，是嗎？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場(chǎng)信息，您會(huì)認(rèn)真考慮嗎？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問(wèn)題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來(lái)協(xié)助您解決這個(gè)問(wèn)題……”　　三、說(shuō)　　在整個(gè)銷售流程中，銷售人員要說(shuō)的東西很多，但是說(shuō)話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語(yǔ)來(lái)引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。　　1、學(xué)會(huì)贊美客戶簡(jiǎn)單的說(shuō)，贊美就是說(shuō)出客戶外在的基本事實(shí)，說(shuō)出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。贊美是人類溝通的潤(rùn)滑劑，也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營(yíng)銷人員處理的不是問(wèn)題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因?yàn)榭蛻粢獟暝�，客戶�?dāng)然很不爽了，憑什么我們一來(lái)就要把錢(qián)拿走！所以銷售功力深厚的營(yíng)銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時(shí)據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變得愉悅，智商會(huì)有所下降，營(yíng)銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如：“×先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的。”　　“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊！”　　“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)吧！”　　“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣��！”　　客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營(yíng)銷又更近了一步�！　�2、學(xué)會(huì)通過(guò)話語(yǔ)來(lái)引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)思維通過(guò)下面的例子來(lái)與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說(shuō)產(chǎn)品太貴”的問(wèn)題�！　】� 戶：“你們的報(bào)價(jià)有點(diǎn)高。”　　業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng)您對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會(huì)這么認(rèn)為的！您的意思是不是說(shuō)目前企業(yè)沒(méi)有那么多的預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)這套產(chǎn)品？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說(shuō)其實(shí)您知道這套產(chǎn)品對(duì)您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因?yàn)槟�感覺(jué)太貴才不想購(gòu)買(mǎi)，是嗎？”（背后有購(gòu)買(mǎi)的意思）　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“那么除了這個(gè)問(wèn)題，您還有其他的問(wèn)題嗎？”　　客 戶：“沒(méi)有了。”（如果客戶說(shuō)還有其他問(wèn)題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問(wèn)題，一般來(lái)講，客戶的問(wèn)題不會(huì)超過(guò)5個(gè)）　　業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問(wèn)題，您是否就會(huì)購(gòu)買(mǎi)這套產(chǎn)品呢？”　　客 戶：“是的。”　　業(yè)務(wù)員：“那您聽(tīng)聽(tīng)我的建議，好嗎？一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，您會(huì)讓預(yù)算來(lái)主控您還是您來(lái)主控預(yù)算呢？……”　　以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對(duì)下屬的要求是一定要記熟，說(shuō)出來(lái)如行云流水，好似信手拈來(lái)�，F(xiàn)在好多營(yíng)銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對(duì)的。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢(mèng)說(shuō)夢(mèng)話都不會(huì)說(shuō)錯(cuò)的程度�！　�3、學(xué)會(huì)用請(qǐng)示的方法贏得定單　　協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。營(yíng)銷人員在與客戶談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法，來(lái)讓對(duì)方感覺(jué)我們?cè)谏釛壸约旱睦�益，在進(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的�？聪旅娴膶�(duì)話：　　客 戶：“你再看一下有沒(méi)有便宜，沒(méi)有便宜我是不會(huì)考慮的！”　　業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠(chéng)意，但是我能給到的價(jià)格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價(jià)格能夠接受，我打電話請(qǐng)示一下公司，盡我的能力幫您爭(zhēng)取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因?yàn)槲乙蚕Ｍ�把生意做成）如果不可以的話，那就�?qǐng)×先生諒解，我想，公司也有公司的難處�；蛟S，以后還可以有合作的機(jī)會(huì)，來(lái)日方長(zhǎng)嘛！×先生，你看什么樣的價(jià)格你比較能夠接受？” （對(duì)方給出的價(jià)格會(huì)有2種情況，第一種情況是我們根本無(wú)法接受的，第二種情況是我們可以接受的）　　第一種情況：　　業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價(jià)格是絕對(duì)不可能的，這樣的申請(qǐng)我肯定要受批評(píng)的。×先生，您知道，生意方面利潤(rùn)的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會(huì)做的。相信您一定理解，您也是一個(gè)生意人對(duì)嗎？×先生，您另外再給個(gè)價(jià)線，只要我覺(jué)得有信心可以爭(zhēng)取的，我一定全力以赴。×先生，你另外給個(gè)價(jià)錢(qián)。”　　第二種情況：　　業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價(jià)格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個(gè)電話請(qǐng)示一下。”　　電話請(qǐng)示的技巧：　　“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠(chéng)意想與我們合作，但是價(jià)格方面對(duì)我們有一個(gè)要求，希望我們能夠給到×價(jià)格，×總，我也知道，這樣的價(jià)格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個(gè)價(jià)錢(qián)可以的話，他就可以今天定下來(lái)，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個(gè)優(yōu)惠支持，如果這個(gè)優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說(shuō)是嗎？……”　　客戶感覺(jué)我們已經(jīng)做了讓步，其實(shí)價(jià)錢(qián)仍然在營(yíng)銷人員的掌控之內(nèi)。　　4、學(xué)會(huì)讓客戶自己說(shuō)出需求　　客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問(wèn)一個(gè)人是否喝水，他會(huì)很習(xí)慣的說(shuō)不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的�？聪旅娴膶�(duì)話：　　業(yè)務(wù)員：“今天與您見(jiàn)面，讓我們花費(fèi)10分鐘的時(shí)間來(lái)一起解決貴公司××的問(wèn)題。”　　客 戶：“不需要。”（70%的營(yíng)銷人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的）　　業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì)這么說(shuō)的，那么能否詢問(wèn)一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”　　客 戶：“我不想了解這個(gè)產(chǎn)品。”　　業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？”　　客 戶：“也許吧！”　　業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？”　　客　戶：“……”　　通過(guò)上面的溝通方式，營(yíng)銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來(lái)。　　5、學(xué)會(huì)用“痛苦感”來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望　　人的一切行為動(dòng)機(jī)不是為了追求快樂(lè)，就是為了逃避痛苦。同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L(zhǎng)遠(yuǎn)的快樂(lè)，會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦；為了逃避長(zhǎng)期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂(lè)——這就是人性。營(yíng)銷人員如果能夠通過(guò)“移魂大法”來(lái)引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺(jué)目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂(lè)”，銷售的達(dá)成就是很簡(jiǎn)單的事情了。　　具體的做法是營(yíng)銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因?yàn)殇N售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺(jué)的互動(dòng)。然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場(chǎng)景描述，如：　　痛苦的場(chǎng)景：企業(yè)的資金狀況越來(lái)越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺(tái)高筑，人心沉淪；個(gè)人失業(yè)，家庭不和……�！　】鞓�(lè)的場(chǎng)景：使用了我們的產(chǎn)品后，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況非常健康，公司規(guī)模與實(shí)力迅速壯大；正在運(yùn)做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國(guó)勞動(dòng)模范，受到了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的接見(jiàn)……�！　♂槍�(duì)公司的不同，對(duì)象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場(chǎng)景及側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，但出發(fā)點(diǎn)與方法都是一樣的，通過(guò)我們的產(chǎn)品使客戶感覺(jué)一定要“逃離痛苦，追求快樂(lè)”�！　】傊�，行銷行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。一個(gè)普通營(yíng)銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過(guò)一些方法、動(dòng)作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，決定產(chǎn)品能否營(yíng)銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺(jué)。銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過(guò)對(duì)人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購(gòu)買(mǎi)力，該方法將在營(yíng)銷領(lǐng)域中被營(yíng)銷人演繹得更加的爐火純青。 
 

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