培訓(xùn)不是成本，是高收益投資

　　目前許多企業(yè)經(jīng)營者較偏重市場運作方面，特別是廣告投入，不惜“一擲萬金”，渴望收到立竿見影的效果，卻輕視了顯效期更長的“培訓(xùn)”投資。主要原因是有些管理者錯誤地認(rèn)為：培訓(xùn)是一種成本，作為成本，當(dāng)然應(yīng)該盡量降低，因此，能省則省，在培訓(xùn)銷售人員方面投入的資金甚少。但是營銷再好，仍然是空軍作戰(zhàn)，最終還需要地面部隊鞏固戰(zhàn)果，需要銷售人員將產(chǎn)品換成錢。要組建這樣一支大有力的地面部隊，只有通過訓(xùn)練。

　　培訓(xùn)不是成本

　　培訓(xùn)之所以會被當(dāng)成是一種成本，往往與它的“顯性價值”不明顯有關(guān)。所謂投資，是指投入有產(chǎn)出，能增值。培訓(xùn)不僅是一種投資，而且是企業(yè)最有價值的投資。長期來，我國一些企業(yè)視培訓(xùn)為消耗、負(fù)擔(dān)、費用，因此只注重對物的投入而忽略對人的投入，這是導(dǎo)致部分企業(yè)觀念陳舊、素質(zhì)下降的主因。

　　培訓(xùn)不是一種成本，而是一種投資、一種間接投資，要通過人的改變來產(chǎn)生效果，取得的效果是潛移默化的、巨大的。據(jù)國外有關(guān)資料統(tǒng)計表明，對員工培訓(xùn)投資１美元，可以創(chuàng)造５０美元的收益，投入產(chǎn)出比為1：50。

　　820軍校認(rèn)為，對企業(yè)來講，培訓(xùn)是一種高收益的投資。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)能夠揭示銷售本質(zhì)，能讓企業(yè)和銷售人員明白產(chǎn)品是如何變成錢的，銷售出去的過程到底哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員的關(guān)鍵動作是什么？要想實現(xiàn)這些關(guān)鍵動作要具備什么技能。820曾為國內(nèi)某著名的醫(yī)藥集團(tuán)提供模壓訓(xùn)練，受訓(xùn)后銷售人員在團(tuán)隊精神、專業(yè)知識、銷售心態(tài)、銷售技能、大客戶購買投標(biāo)技巧等實戰(zhàn)方面有顯著提升。培訓(xùn)后，學(xué)員普遍感覺企業(yè)對他們重視了，心態(tài)調(diào)整了，許多觀念和技巧更新了，執(zhí)行力加強了，企業(yè)業(yè)績在短時間內(nèi)就提高30%。同時通過淘汰不合格人員，建立了良好的競爭機制，使企業(yè)初步擺脫了銷售隊伍建設(shè)只能靠天吃飯的宿命，徹底打破了銷售精英對企業(yè)銷售的壟斷局面，使銷售的增長回到了企業(yè)可以控制的軌道上來。

　　目前許多企業(yè)經(jīng)營者較偏重市場運作方面，特別是廣告投入，不惜“一擲萬金”，渴望收到立竿見影的效果，卻輕視了顯效期更長的“培訓(xùn)”投資。主要原因是有些管理者錯誤地認(rèn)為：培訓(xùn)是一種成本，作為成本，當(dāng)然應(yīng)該盡量降低，因此，能省則省，在培訓(xùn)銷售人員方面投入的資金甚少。但是營銷再好，仍然是空軍作戰(zhàn)，最終還需要地面部隊鞏固戰(zhàn)果，需要銷售人員將產(chǎn)品換成錢。要組建這樣一支大有力的地面部隊，只有通過訓(xùn)練。

　　培訓(xùn)不是成本

　　培訓(xùn)之所以會被當(dāng)成是一種成本，往往與它的“顯性價值”不明顯有關(guān)。所謂投資，是指投入有產(chǎn)出，能增值。培訓(xùn)不僅是一種投資，而且是企業(yè)最有價值的投資。長期來，我國一些企業(yè)視培訓(xùn)為消耗、負(fù)擔(dān)、費用，因此只注重對物的投入而忽略對人的投入，這是導(dǎo)致部分企業(yè)觀念陳舊、素質(zhì)下降的主因。

　　培訓(xùn)不是一種成本，而是一種投資、一種間接投資，要通過人的改變來產(chǎn)生效果，取得的效果是潛移默化的、巨大的。據(jù)國外有關(guān)資料統(tǒng)計表明，對員工培訓(xùn)投資１美元，可以創(chuàng)造５０美元的收益，投入產(chǎn)出比為1：50。

　　820軍校認(rèn)為，對企業(yè)來講，培訓(xùn)是一種高收益的投資。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)能夠揭示銷售本質(zhì)，能讓企業(yè)和銷售人員明白產(chǎn)品是如何變成錢的，銷售出去的過程到底哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員的關(guān)鍵動作是什么？要想實現(xiàn)這些關(guān)鍵動作要具備什么技能。820曾為國內(nèi)某著名的醫(yī)藥集團(tuán)提供模壓訓(xùn)練，受訓(xùn)后銷售人員在團(tuán)隊精神、專業(yè)知識、銷售心態(tài)、銷售技能、大客戶購買投標(biāo)技巧等實戰(zhàn)方面有顯著提升。培訓(xùn)后，學(xué)員普遍感覺企業(yè)對他們重視了，心態(tài)調(diào)整了，許多觀念和技巧更新了，執(zhí)行力加強了，企業(yè)業(yè)績在短時間內(nèi)就提高30%。同時通過淘汰不合格人員，建立了良好的競爭機制，使企業(yè)初步擺脫了銷售隊伍建設(shè)只能靠天吃飯的宿命，徹底打破了銷售精英對企業(yè)銷售的壟斷局面，使銷售的增長回到了企業(yè)可以控制的軌道上來。

　　我們很多管理行為的失效其根源就在于——管理者與被管理者所具有的信息不對稱。在以業(yè)績、銷售人員成交為導(dǎo)向的銷售管理中，有不少企業(yè)是到了月末才知道銷售人員做的情況，中間的過程，無論好與壞都無法監(jiān)測。820軍校認(rèn)為，銷售管理是從過程到結(jié)果的管理，而不僅僅是結(jié)果管理。管理就需要把銷售動作、步驟標(biāo)準(zhǔn)化，能將銷售管理落實到每天、每時、每人。所以，管理結(jié)果，更要管理過程。培訓(xùn)通過使員工對指定的、標(biāo)準(zhǔn)的信息的接受和消化，影響其認(rèn)識和行為，管理的過程，就是幫助員工掌握上述相關(guān)信息的過程。從這個意義上說，能不能管理好，取決于能不能培訓(xùn)好。

　　總之，管理的核心是訓(xùn)練，只有在訓(xùn)練的基礎(chǔ)上才能進(jìn)行管理；培訓(xùn)要以“訓(xùn)”為主，只有通過“訓(xùn)”才能提高技能；培訓(xùn)不是成本，而是高收益的投資。通過銷售培訓(xùn)，短期內(nèi)可以改變銷售團(tuán)隊士氣和氛圍，提升銷售業(yè)績。長期來看，可以保持企業(yè)持續(xù)競爭力。保持企業(yè)育人、留人的激勵作用。防止銷售人才的流失�？梢哉f，培訓(xùn)已成為企業(yè)核心競爭力的一部分。

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