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創(chuàng)業(yè)者如何打動VC
創(chuàng)業(yè)者迫不及待就想與投資人分享自己的深刻見解和激情，相信能夠說服他們掏出支票本。不幸的是，融資過程是復(fù)雜的，需要精心準(zhǔn)備。做好細(xì)致準(zhǔn)備的創(chuàng)業(yè)者會更有優(yōu)勢，不但計劃更加周詳，執(zhí)行起來也會更加順暢，這有利于弄到所需的投資
你準(zhǔn)備好向?qū)I(yè)水平和領(lǐng)域愛好跟你都不在一個層次的投資人展示計劃了嗎？專業(yè)投資者都是充滿質(zhì)疑精神的，且大多數(shù)情況下是都是多面手。作為創(chuàng)業(yè)者，你的工作就是將你的愿景具體化，讓它盡可能可信。這個過程就是你推銷自己的過程—需要展示出你的市場知識、產(chǎn)品品質(zhì)、管理能力、實驗性和靈活性。你有 30 分鐘把 10 多張幻燈片介紹清楚。
Bob Ackerman 創(chuàng)辦過兩家公司，投資過 10 多家初創(chuàng)企業(yè)，審核過上千份潛在投資，他根據(jù)自己的經(jīng)驗向創(chuàng)業(yè)者提出以下融資準(zhǔn)備建議：
首先要對自己進(jìn)行投資。投資者會審視你的財務(wù)承諾，它代表著你的奉獻(xiàn)和信心。時間的投入當(dāng)然有趣，但是你對自己真金白銀的投入能夠把討論帶入更高的層次。
未雨綢繆，在不需要錢的時候融資。要有可行的選項。你可能希望從投資者那里融到 300 萬美元的資金�？墒侨绻诓坏接衷撛趺崔k？有沒有“發(fā)展慢一點(diǎn)”的選項？有沒有潛在的合作伙伴能夠幫助你啟動自己的執(zhí)行計劃？有可行的選項能夠增強(qiáng)你跟投資者打交道份的實力。建議：融資的時候不要留下任何的單點(diǎn)故障隱患。
比任何人都要了解你的客戶。跟潛在的客戶交談。理解他們的問題，做好準(zhǔn)備，表述他們的問題、希望的解決方案、你的解決方案能夠帶給他們的價值、他們的規(guī)模怎樣、他們會怎么去購買和支付，產(chǎn)品的預(yù)算是多少。發(fā)展客戶關(guān)系，引薦給潛在投資人供你驗證。要想販賣你的創(chuàng)意，再也沒有比通過第三方之口更好的手段了。準(zhǔn)備好回答以下問題：客戶/決策制定者是誰？他們會不會買？誰控制預(yù)算？客戶的生命周期價值是什么？這些問題會迫使你提出更多的問題—這一切都會讓你成為跟潛在投資者見面時的問題專家。
有產(chǎn)品演示。把你的產(chǎn)品愿景展示出來。老話說得好，一圖勝千言。就算這樣也低估了在跟投資人會談時圖片的價值。要表明你具備實現(xiàn)產(chǎn)品愿景的專業(yè)知識。
證明你的牽引力。根據(jù)你的客戶知識并與客戶/潛在客戶一道為你的演示增加可信度。顯然，你能夠證明所取得的進(jìn)展越多越好。但是客戶的承諾遠(yuǎn)勝于假想的目標(biāo)客戶行為和意圖。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊。實現(xiàn)計劃的團(tuán)隊始終是初創(chuàng)企業(yè)取得成功的保證。團(tuán)隊越完整，計劃和你的執(zhí)行能力就越高。領(lǐng)域知識越強(qiáng)勁、成功記錄越多，你的愿景和計劃被接受的程度就越高，至少一開始如此。
盡管這些話聽起來都是常識，但是絕大部分的創(chuàng)業(yè)者都未能在這些方面做好充分的準(zhǔn)備。記住，你只有 30 分鐘，10 來張片子來1）說服身為通才的投資者資助你的大生意；2）提供有形、有效的市場洞察分析；3）證明你能夠?qū)崿F(xiàn)提出的解決方案；4）表明你有一支團(tuán)隊，不僅能執(zhí)行計劃，而且在事情不按計劃發(fā)展時也能提前預(yù)料并立即作出反應(yīng)。記住，事情從來都不會按照預(yù)期發(fā)展的，職業(yè)的投資人都明白這一點(diǎn)。
成立和建設(shè)公司就好比是在伸手不見五指的半夜越過雷區(qū)。你的目標(biāo)就是讓投資者相信，你能夠成功穿越雷區(qū)，而且做出的努力和承擔(dān)的相關(guān)風(fēng)險是值得的。
要圍繞著幻燈片展示你的知識和專業(yè)。但同時也不要在第一次會面是就把自己的底和盤托出。記住，跟投資者第一次會面的目標(biāo)是爭取到第二次會面的機(jī)會。只要透露的信息能夠誘使投資人想要了解更多就足夠了。
演示完之后，作為投資人往往還希望了解一下七件東西：
1. 證書
2. BFD
3. 市場
4. 競爭
5. 你有什么
6. 財務(wù)概要
7. 時間表
此外，你還需要明確要想取得成功大概需要多少資金，要想獲得這筆錢的里程碑是什么。另外，還需要思考企業(yè)的估值問題。以上 7 點(diǎn)可以幫助投資者確定潛在投資成功的可能性。
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