銷售員工培訓
終端銷售員工培訓:了解所在公司的歷史,企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。
工作中應(yīng)注意幾點:
能以理服人,能與各種群體工作,能理解別人的感情動機,努力提高自己,能自我反省。
犯錯后禁忌的態(tài)度:
原諒自己,今后一定努力,沒有功勞還有苦勞,失去信心,大不了不干。
銷售時的五種心情:
1.信心:信心是一種無形的品質(zhì),不是吃一片藥就能得到,但可以被開發(fā)出來,是對未來重要的投資。
2.愛心:要視同顧客為親人,朋友,要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
3.耐心:在進行銷售時,在把握顧客可否購買的前提下,一定要十分耐心,周到有一種韌勁。
4.恒心:不甘失敗,要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心:掌握顧客的心理動態(tài),下一步想要做什么,需要什么。
銷售中的七個步驟:
1.尋找對象:找出希望對其推銷服裝的人。
2.了解情況:了解顧客真正需要什么,并判斷出他們的購買能力。
3.展示產(chǎn)品并說明:選擇最恰當?shù)臅r機戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點,使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹 服裝面料,板型的優(yōu)點。
4.答疑解難并試穿:克服任何阻礙購買的因素和問題,并迅速更換試穿服裝的種類。
5.購買:顧客交款的時刻。
6.繼續(xù)跟進:進行多次推銷,或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。
7.建立檔案:辦理會員卡,請顧客留言,建立客戶檔案。
銷售方法:
通過觀察顧客的形象,裝扮.體形.語言.神態(tài)等細節(jié)初步判斷顧客購買能力,提高銷售成功率。
1.緊逼法:在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進,不可有失誤。注意語言不要太過 強硬,避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法:是一種常用的方法,適合大部分顧客群體,尤其是老顧客。
3.冷淡法:對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處,而不是表情和語氣冷淡。運用時 要加強形體服務(wù)。
4.多次推銷法:要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則:右內(nèi)到外,由上到下,由薄到厚,由單件到成組,成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷,思路清晰。只要顧客不離店,我們的銷售就不能停止。
流水作業(yè)法:
銷售時提倡配合,過程要自然流暢。程序:
1.引顧客進店 1人完成
2.介紹產(chǎn)品,鼓勵試衣,取貨 2人完成(主銷和配合)
3.決定購買,開票,付款 1人完成
4.包裝 1人完成
5.再次推銷 2人完成
6.辦理會員卡,建立客戶檔案 1人完成
7.補貨,整理貨區(qū) 2人完成
8.準備迎接其他顧客
應(yīng)該注意的問題:
1.處銷售過程外,陳列,配送,衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。
2.參與流水作業(yè)的人員要不固定,利用身邊有利的資源。
3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。
4.要即使總結(jié)經(jīng)驗和不足
優(yōu)秀員工與普通員工的比較:
普通導購:
1.機械化的遞拿商品 2.簡單的介紹商品 3.被動式回答顧客提問 4.等顧客決定后開票
優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì):
1.對服裝有感受。關(guān)注競爭對手的動向。關(guān)注其他時尚行業(yè)。
2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配
3.處理問題有獨到的方法
4.賣場管理精細化
5.具有人格魅力
6.善于做銷售分析和總結(jié)
7.對庫存了解,并進行合理配送
8.有良好的溝通能力,會溝通
9.熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能
10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò)
服務(wù):
我們賣給顧客的不只是商品,更多的是一種體驗,這一切都要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上,帶回家中,陪伴左右。
服務(wù)品質(zhì)的要素:
1.有形化:是將無形的服務(wù)用實體設(shè)施,設(shè)備,商品,營銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。
2.反應(yīng)度:指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時的思維和行為速度。
3.可信度:具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力,讓顧客可依賴你。
4.保證:指員工所具備的專業(yè)知識以及禮貌的服務(wù),能讓顧客對品牌有信任感并得到顧客的認可。
顧客至上的觀念:
1.顧客是公司的生存之本,是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介
2.顧客不是一個稱號,而是與我們一樣有著七情六欲的人,因為顧客有自己的美德和缺點,我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。
3.顧客一般都是將局部視為整體,因此一名員工的錯誤,失禮,怠慢和不負責任會被認為全體員工都是這樣,并對我們的品牌加以否定。
顧客管理方法:
1.建立詳細的顧客檔案(如:愛好,購買時間,購買款式,職業(yè)等)重要顧客要重點記錄。
2.通過電話,手機短信,e-mail等方式,定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。
店面管理的要素:
1.人員管理:勞動紀律,工作激情,人際關(guān)系,銷售業(yè)績,思想品德。
2.陳列:根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時調(diào)整。
3.配送管理:了解店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),了解庫存情況,了解銷售和滯銷產(chǎn)品。
4.細節(jié):處理好每項工作中的細節(jié)問題。
5.溝通:溝通的目的,渠道,對象,內(nèi)容,質(zhì)量。
just in time 快速反應(yīng)體系
1.銷售中的快速反應(yīng)
2.生產(chǎn)中的快速,高效,精準
3.庫存量控制的快速反應(yīng),使庫存量降至最低
物流管理:
物流管理的重要性:物流在提升銷售方面是很重要的一個環(huán)節(jié),物流好壞的最直接的反映就是銷售。
物流工作中需要考慮的主要因素:
1.天氣情況:通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多,除了標準的四季外,還有四個季節(jié)交替。
2.上一季整體庫存及店內(nèi)庫存分布。
3.去年庫存產(chǎn)品情況.
4.店內(nèi)陳列,貨區(qū)展示。
5.目前銷售情況。
6.顧客的購買習慣及穿著習慣。
7.公司的銷售重點,策略。
8.新款投放信息
9.銷售額。
正確的工作態(tài)度:
1.每天從事一件明確的工作,不等別人指示就已完成。
2.沒個好想法讓每位員工都知道,每個好做法讓每個員工都會做。
3.挑戰(zhàn)自己,不要讓自己懈怠,這樣自己會萎縮。
4.不要找任何借口逃避責任。將額外的工作做為一種機遇。
5.提前到達,提前規(guī)劃,走在別人前面。
6.樹立終身學習觀點。
7.始終對公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。
8.向有關(guān)部門或公司提出管理的建議。
9.改變不了環(huán)境,改變自己。改變不了事實,改變態(tài)度。
10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的,造成的反正兩種結(jié)果就是銷售的成功與失敗。
新員工在店內(nèi)易犯的錯誤:
1.拿不準尺碼。
2.背誦產(chǎn)品說明書般的介紹產(chǎn)品。
3.火候時機把握不準
4.不會陳列。
5.眼里沒活,不會主動。
6.不會配合。
7.不能正確理解壓力。
注:不要錯誤的認為,營業(yè)員只是通過語言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營銷人員不是普通營業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運作,也參與運作
【銷售員工培訓】相關(guān)文章:
終端銷售員工培訓11-19
員工培訓11-11
員工培訓:有效培訓,贏在培訓11-11
員工培訓調(diào)查11-19
IT企業(yè)的員工培訓11-12
員工培訓發(fā)展11-17
銷售培訓目的及技巧10-30
企業(yè)培訓之員工情緒培訓05-31
新員工如何培訓11-23