銷(xiāo)售時(shí)要找準(zhǔn)客戶(hù)的需求
五秒鐘讓別人對(duì)你感興趣
任何一位銷(xiāo)售員都必須接近客戶(hù)，否則生意很難做成。而要想讓客戶(hù)愿意接近我們，就必須先讓客戶(hù)對(duì)我們感興趣。有的銷(xiāo)售員認(rèn)為，讓一個(gè)陌生人迅速對(duì)自己產(chǎn)生興趣是一件非常困難的事情，其實(shí)不然，利用“五秒鐘接近法”我們就可以達(dá)到目的。所謂“五秒鐘接近法”就是利用提問(wèn)的方式，把客戶(hù)的利益或者感興趣的東西作為發(fā)問(wèn)的內(nèi)容，使客戶(hù)對(duì)我們瞬間產(chǎn)生興趣。
一般來(lái)說(shuō)，人們總是希望在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后獲得一定的實(shí)惠和利益，比如減少成本、提高效益、方便生活等。用利益來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)正是利用了客戶(hù)的這種求利心理，用購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能獲取的利益緊緊扣住客戶(hù)的心弦，使其無(wú)法拒絕。
在實(shí)際銷(xiāo)售中，客戶(hù)一般很難在銷(xiāo)售員接近他們時(shí)立即認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能獲得的利益，如果銷(xiāo)售員在接近客戶(hù)時(shí)立即直接以商品的利益作為誘餌來(lái)發(fā)問(wèn)，相信客戶(hù)也就不會(huì)連連說(shuō)不了。例如：一位保險(xiǎn)公司代理人在接近客戶(hù)時(shí)，首先遞給客戶(hù)一張?zhí)刂频?000元支票副本，然后問(wèn)道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎?”客戶(hù)承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情。“這款手機(jī)的節(jié)電功能可以讓你盡情享受5天，你根本不必時(shí)刻擔(dān)心充電的事。而且它的價(jià)格也比同類(lèi)產(chǎn)品便宜得多，你想擁有這樣一部手機(jī)嗎?”手機(jī)銷(xiāo)售員這樣問(wèn)客戶(hù)。一位冰淇淋銷(xiāo)售員走進(jìn)某冷飲店，見(jiàn)面就問(wèn)經(jīng)理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢(qián)嗎?”“還有這樣的好事?”經(jīng)理問(wèn)道。一位文具業(yè)務(wù)員見(jiàn)到文具店的.老板就問(wèn)：“您想讓練習(xí)本的進(jìn)價(jià)比其他店便宜一半嗎?”這話一出口就使老板兩眼放光。
以上幾位銷(xiāo)售員緊緊抓住了客戶(hù)的求利心理，以產(chǎn)品的利益來(lái)向客戶(hù)發(fā)問(wèn)，從而使客戶(hù)動(dòng)心。不過(guò)用這種方法向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，我們還應(yīng)該注意商品的利益必須可以驗(yàn)證，這樣才能取信于客戶(hù)。銷(xiāo)售員必須為商品的利益找到可靠的證據(jù)，例如財(cái)務(wù)分析或用戶(hù)反映情況資料，以及相關(guān)實(shí)際數(shù)據(jù)和處理對(duì)比資料等。這樣才能讓客戶(hù)覺(jué)得可信，才能認(rèn)同我們的產(chǎn)品。因此，銷(xiāo)售員平時(shí)應(yīng)注意搜集整理有關(guān)證明材料，包括各種技術(shù)性能鑒定書(shū)、各級(jí)認(rèn)證證書(shū)等文件，以備銷(xiāo)售時(shí)使用。
運(yùn)用“五秒鐘接近法”的關(guān)鍵是找準(zhǔn)客戶(hù)的需求，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)的需求結(jié)合起來(lái)，在一開(kāi)始就讓客戶(hù)感受到利益。
【銷(xiāo)售時(shí)要找準(zhǔn)客戶(hù)的需求】相關(guān)文章：
客戶(hù)購(gòu)房需求分析08-29
如何抓住客戶(hù)的心理需求08-27
如何把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求06-17
服務(wù)流程中的客戶(hù)需求設(shè)計(jì)09-08
對(duì)有需求的客戶(hù)應(yīng)該怎樣抓住客戶(hù)的心理03-17