了解顧客購買商品后的四大心理變化

　　把握顧客購買后的四大心理變化，有助于促使顧客的下次購買，那么，作為銷售人員的你，了解顧客購買后的心理變化嗎?

　　企業(yè)與顧客發(fā)生買賣關(guān)系，是雙方建立關(guān)系的起點而非終點。一般而言，顧客購買產(chǎn)品后，常常會經(jīng)歷以下四大心理變化。

　　1.忠愛

　　當(dāng)顧客采購時，他們表面上是忠愛一種品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，而在其內(nèi)心這種忠愛往往會很快動搖。顧客會質(zhì)疑他們是否作出了正確選擇或支付了合理價格。有些企業(yè)往往忽略了這一質(zhì)疑階段。

　　這一階段是許多企業(yè)顧客關(guān)系破裂的時候。若想避免這一情形出現(xiàn)，就要采取措施強化購買者的決策并再次向其保證你對所出現(xiàn)的問題會隨時做出響應(yīng)。比如，發(fā)放列明免費電話的歡迎卡，以便在出現(xiàn)問題時顧客可以與企業(yè)聯(lián)絡(luò)。

　　2.了解/評價

　　在這個階段，顧客開始甘心于所選擇的品牌或產(chǎn)品。但是，他們還會對其決策尋求證實，對其所選物品找尋盡可能多的資訊，因此要做好準(zhǔn)備向顧客提供這種資訊。企業(yè)可能需要提供訓(xùn)練課程，以幫助顧客最大限度地使用產(chǎn)品，或者深入了解顧客，確定其在使用產(chǎn)品中的舒適程度。

　　3.欣賞/甘愿

　　這是營銷后流程中最長的一個階段。顧客認(rèn)可自己作出的決策，并已接受伴隨采購物品而來的利益和不快。他們努力希望成為活躍的、有見識的物主，盡量掌握所采購的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　4.重新評價

　　所購產(chǎn)品逐漸用壞了、用完了、過時了，顧客開始尋找替代品或新產(chǎn)品，于是他們開始探詢不同的公司、品牌或服務(wù)提供商。在這個階段，企業(yè)希望阻止顧客的這種尋找和選擇，希望他們重復(fù)以前的采購決策，因而在顧客有機會考慮競爭產(chǎn)品之前，適時推出鼓勵顧客再購買的特別促銷活動是留住顧客忠誠的一種方式。

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