銷售心理學(xué)：建立一個(gè)整合的銷售流程
銷售是做什么的?最簡單的回答就是賣東西的。其實(shí)銷售就是說服，使人確信，影響其他人放棄他們已經(jīng)買的，來交換我們手里有的東西。事實(shí)，每個(gè)人都是銷售，我們或者銷售有形的產(chǎn)品，或者服務(wù)，或者銷售我們的思想。但是對(duì)于企業(yè)來說，銷售就需要是一個(gè)系統(tǒng)，可以帶來基于重復(fù)性行動(dòng)的銷售行為，而且在這個(gè)流程中的.每一步都可以預(yù)計(jì)我們的投資回報(bào)率，也就是ROI。
美國領(lǐng)先的小企業(yè)專家Melinda Emerson最近在inc.com上分享了一些好想法來建立一個(gè)整合的銷售流程。
*建立一個(gè)銷售規(guī)劃。一個(gè)銷售計(jì)劃是吸引客戶的路線圖，其中應(yīng)該包括你計(jì)劃每月貢獻(xiàn)多少銷售額，你真實(shí)的潛在銷售機(jī)會(huì)來自哪里，討論你會(huì)和潛在客戶分享的銷售信息。你可以再Bplans網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)銷售樣本。別孤立地創(chuàng)建一個(gè)計(jì)劃，要把團(tuán)隊(duì)成員納入其中，尤其是他們要幫助完成這個(gè)計(jì)劃。
*創(chuàng)建一個(gè)銷售漏斗。銷售漏斗是大量的銷售潛在機(jī)會(huì)，這些潛在銷售機(jī)會(huì)是你在一定的星期、月或季度要對(duì)其工作的。在建立你的銷售周期中，你可能需要看護(hù)你IDE關(guān)系，直到一個(gè)新的購買周期出現(xiàn)。這些可以再CRM系統(tǒng)或者電子數(shù)據(jù)表上得到追蹤。關(guān)鍵的目標(biāo)是控制收入目標(biāo)，同時(shí)你計(jì)劃轉(zhuǎn)化哪些潛在機(jī)會(huì)為客戶，在何時(shí)轉(zhuǎn)化。你必須建立一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷售文化，你必須隨時(shí)轉(zhuǎn)化多少潛在銷售機(jī)會(huì)，來滿足你每月的銷售目標(biāo)呢?
*流程自動(dòng)化。今天的市面上，有幾個(gè)軟件工具，可以很容易地讓銷售流程自動(dòng)化，比如Salesforce，HubSpothe和Infusionsoft。追蹤不斷發(fā)展的銷售活動(dòng)--推薦，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，追加銷售，交叉銷售，直郵，展會(huì)，PR，和網(wǎng)站推廣。如果你使用自動(dòng)模式來創(chuàng)建可預(yù)計(jì)的銷售流程，你會(huì)保證銷售會(huì)增長。
*銷售，銷售，銷售。為了客戶可以購買，你一定要有供應(yīng)。在你的銷售流程里，尋找來建立供應(yīng)的方法。舉個(gè)例子，交叉銷售，就是讓現(xiàn)有客戶在你身上花更多錢的藝術(shù)。這種方法不太費(fèi)事。事實(shí)上，你遇到零售商們每次嘗試的交叉銷售，你會(huì)看見“買一個(gè)，另一個(gè)半價(jià)”的交易。用兩個(gè)或者更多你的銷售方法，在這個(gè)流程中建立額外的供應(yīng)。
*表達(dá)感恩。記得老話說，保留住一個(gè)客戶比找到一個(gè)新客戶要容易多少。給你的客戶送一個(gè)感謝卡表達(dá)一些感謝，用提早到貨的商品讓他們驚訝，也不要忘記邀請(qǐng)他們和你再次做生意。
多數(shù)情況下，銷售是在建立關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值�，F(xiàn)在你用一些策略建立一個(gè)整合銷售過程，你一定會(huì)看見你的銷售收入在增長。
銷售除了人的因素以外，很多時(shí)候需要有一套好的流程支撐整個(gè)銷售，讓銷售不必要在一些瑣碎的地方浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力。
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