- 相關(guān)推薦
頂級銷售必知的銷售心理學(xué)
銷售就是一場心理博弈。在這一過程中充滿著方法和技巧。買賣雙方都想方設(shè)法搶占一個(gè)優(yōu)勢點(diǎn)，以便在這場交易中獲利。以下小編為大家搜集整理了頂級銷售必知的銷售心理學(xué)，歡迎閱讀！
頂級銷售必知的銷售心理學(xué)
一、客戶心理學(xué)
1、客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺。
2、少與客戶談價(jià)格，多與客戶談價(jià)值，價(jià)值讓高價(jià)不可阻擋。
3、沒有不對的客戶，只有不好的銷售，從自己身上找問題。
4、具體賣什么不重要，重要的是你怎么賣給客戶。
5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合客戶的產(chǎn)品。
6、天下沒有什么完不成的銷售任務(wù)，只有不能完成任務(wù)的銷售員。
二、價(jià)格心理學(xué)
7、盡量不要先開價(jià)，如果必須先開價(jià)，就盡量高一點(diǎn)，為降價(jià)留夠充足空間。
8、主動(dòng)試探，用試探性的語言引導(dǎo)客戶說出價(jià)格，摸清客戶的心理價(jià)位。
9、說價(jià)巧才能賣的好，巧用價(jià)格對比，讓客戶主動(dòng)選擇。
10、一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，在銷售中叫做“魔力價(jià)格”，比如9.9這樣的價(jià)格，在心理上更容易被客戶接受。
三、說服心理學(xué)
11、運(yùn)用“二選一”策略，通過“雙重束縛”的妙用，說服客戶盡快選擇。
12、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”；少用“但是”，多用“同時(shí)”。
13、先易后難，先在一個(gè)小的方面說服客戶，然后再一步步地實(shí)現(xiàn)最終說服。
14、曲徑通幽，用暗示性語言在潛移默化中說服客戶。
15、天花亂墜的口才不如看得見、摸得著的道具，用道具給客戶制造切身體驗(yàn)。
四、話術(shù)心理學(xué)
16、銷售話術(shù)關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話說到客戶的心坎兒里。
17、注意讓客戶說話，銷售每說45秒，就要能調(diào)動(dòng)客戶說15秒；爭取和客戶一個(gè)語速。
18、溝通3分鐘后，就要爭取找到客戶的興趣范圍，將話題帶到客戶感興趣的地方，再伺機(jī)尋找成交機(jī)會。
19、用形象的語言激發(fā)客戶想象力，繪聲繪色的描述遠(yuǎn)比干巴巴的介紹要管用許多倍。
20、對客戶要多用贊美，哪怕是刻意一點(diǎn)。
五、賣點(diǎn)心理學(xué)
21、賣點(diǎn)不等于產(chǎn)品講解，必須是精煉生動(dòng)、能解決客戶痛點(diǎn)的。
22、專業(yè)能力是最基本的賣點(diǎn)，一定要了解你的產(chǎn)品。
23、避免晦澀，切勿故弄玄虛，賣點(diǎn)要說得通俗易懂。
24、巧用“權(quán)威效應(yīng)”，權(quán)威是最好的賣點(diǎn)之一。
六、服務(wù)心理學(xué)
25、賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)都不如賣服務(wù)，用人性化服務(wù)打動(dòng)客戶的心。
26、充分開展跟蹤服務(wù)，讓客戶忘不了你，80%的銷售是在4至11次跟蹤服務(wù)后完成的。
27、給客戶超出買賣關(guān)系的服務(wù)，不帶功利性的服務(wù)更能感動(dòng)客戶。
28、積極回應(yīng)客戶的抱怨，客戶的抱怨是提升業(yè)績的關(guān)鍵。
七、銷售必知七大心理定律
29、跨欄定律：制定高目標(biāo)激發(fā)自身銷售潛能。
30、斯通定理：做銷售，你的態(tài)度決定你的業(yè)績。
31、250定律：不得罪任何一個(gè)顧客，因?yàn)槟愕牡米锊粫皇沁@一個(gè)客戶。
32、二八定律：眼明手快，抓穩(wěn)大客戶。
33、奧納西斯定律：把工作做在別人的前面 。
34、伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會占有市場。
35、費(fèi)斯諾定律：銷售要做好，懂得傾聽很重要。
頂級銷售必知的銷售心理學(xué)
1、你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題
客戶買的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購買，是因?yàn)榭蛻粜枰趬ι洗蚨�，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購買的背后是解決哪些問題？
千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。
一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校，他的記憶力訓(xùn)練方法無論有多么的好，那是他自己的事情，請問和你有什么關(guān)系？當(dāng)你只單方面介紹你的時(shí)候，我并不會去關(guān)注你，我只會關(guān)注你能幫助我解決什么問題。如果我是一個(gè)學(xué)生，我只所以向你購買，真正的原因不是你的方法、你的服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績……考重點(diǎn)大學(xué)……擁有超強(qiáng)能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購買的原因。那么在招生的時(shí)候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶向你購買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……
記�。河肋h(yuǎn)只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。
2、你能夠讓客戶感覺占個(gè)大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無論你購買的任何東西，對方報(bào)出價(jià)格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點(diǎn)”哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點(diǎn)，四毛五一斤�！彪y道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話，你可以做個(gè)測試，問一問你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說白菜X元（X元符合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際價(jià)格）一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤古開天以來，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動(dòng)；逛美團(tuán)，第一反映沖動(dòng)；逛天貓，第一反映沖動(dòng)；逛凡客，第一反映沖動(dòng)……你看看這些大的電商，哪一個(gè)不讓你產(chǎn)生一種沖動(dòng)的感覺，哪一個(gè)不讓你感覺撿一個(gè)大便宜。
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個(gè)大便宜？
3、讓客戶對你有強(qiáng)烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開了2000年，幾千家，絕對標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費(fèi)，并且比仆人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！
我說這個(gè)你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個(gè)說法，這個(gè)你回去悟一下。
比如說：劉謙變魔術(shù)吧，每一個(gè)見證奇跡的時(shí)刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個(gè)魔術(shù)，對你還會有吸引力嗎？為什么你對他充滿了不可思議，就是因?yàn)樗麑δ阌猩衩馗校?/p>
再比如說，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個(gè)都出了這個(gè)詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開電視自己數(shù)一數(shù)）為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告，都使用這個(gè)詞匯，就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個(gè)產(chǎn)品，你都會很渴望新的東西。有好奇心就會產(chǎn)生神秘感。
在營銷過程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因?yàn)樗恢�，如果前五掌，客戶受益的話，他就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時(shí)候，客戶并不一定會向你購買，因?yàn)樗呀?jīng)知道了。
4、你能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢想
在我們每一個(gè)人內(nèi)心都會有夢想，夢想將來一天會怎么樣怎么樣……無論任何人，都有......
如果說上面第一條：你能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問題。我們滿足的是客戶的實(shí)際需求的話，那么這一個(gè)就是客戶的心理需求。
在實(shí)現(xiàn)夢想過程中，都會建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢想，以及在實(shí)現(xiàn)夢想中每一個(gè)里程碑遇到的困難，解決方案。
真正的營銷高手，是先找到客戶的夢想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5、你很真誠。
如果把營銷比作一場博弈，那么真誠就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠，所有人都不會選擇沒有安全感的人進(jìn)行購買。你一旦失去真誠，那么客戶就會對你失去信任，離你而去。
【頂級銷售必知的銷售心理學(xué)】相關(guān)文章：
銷售心理學(xué)：頂級銷售人員的秘訣03-23
門店銷售的必知的3個(gè)層次03-29
銷售必知的20種口才與技巧03-09
房產(chǎn)銷售人員必知的八大心理學(xué)常識06-29
業(yè)務(wù)員銷售心理技巧必知04-05
職場女性必知的心理學(xué)11-21