銷售心理學(xué)：學(xué)會(huì)在拒絕中成長(zhǎng)

　　學(xué)會(huì)在拒絕中成長(zhǎng)

　　經(jīng)常有銷售員抱怨：“我今天跑了一天，也按照手冊(cè)圓滿處理了客戶的異議，但他們還是拒絕了。有的說貴，有的說質(zhì)量不可靠。真是沒辦法，只好提起產(chǎn)品走人!我真是不知道該怎么做了。”

　　事實(shí)確實(shí)如此，每一個(gè)銷售員，從做銷售工作的第一天起，就和拒絕這兩個(gè)字結(jié)下了不解之緣。拒絕伴隨著許多銷售員的成長(zhǎng)，讓有的銷售員越挫越勇;也成為試金石、淘沙浪，讓有的銷售員頂不住壓力，中途退出這個(gè)職業(yè)。真是“成也蕭何，敗也蕭何”。那么，銷售員該如何面對(duì)拒絕，該如何從拒絕中不斷成長(zhǎng)、找出成功的希望呢?

　　1)明白拒絕也有收益

　　如果你會(huì)見了10名客戶，前9名都拒絕了你，只有在第10名處獲得了200元的訂單。那么，怎么看待前9次的失敗與被拒絕呢?美國(guó)國(guó)際投資顧問公司的總裁有一個(gè)很著名的百分比定律。

　　他認(rèn)為，你所賺取的這200元，不是第10名客戶一個(gè)人產(chǎn)生的結(jié)果，而是10名客戶共同帶來的。你應(yīng)該看成是每個(gè)客戶都讓你做了20元的生意。因此，拒絕是有收入的，每次是20元。如果當(dāng)你被別人拒絕時(shí)，你就應(yīng)該想到：“這位客戶拒絕了我，他讓我賺取了20元。”因此，你應(yīng)該保持微笑和他說再見。

　　2)把拒絕看作磨煉的機(jī)會(huì)

　　客戶在選擇他要購買的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)一定有他的理由。他拒絕了你，一般是因?yàn)槟銢]有達(dá)到他的要求，或者你在接近他時(shí)使用的方法不恰當(dāng)，給他造成了不良的第一印象。

　　被拒絕總是有原因的，當(dāng)你按我們前面講述的方法分析了解了這些原因，就能夠更好地改變自己。通過不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)，掌握了客戶篩選、接近關(guān)鍵人物的技巧后，你的閱歷會(huì)大大增加，未來被拒絕的次數(shù)也會(huì)越來越少。

　　3)用真誠(chéng)化解客戶的拒絕

　　被客戶拒絕，并不代表著溝通一定要馬上終止。相反，這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，讓你了解客戶的真實(shí)需求�？蛻艟芙^的原因越直接，拒絕的條件越明確，和你簽約的希望就越大。他拒絕得越模糊，你要跟單的時(shí)間可能就越長(zhǎng)�？傊�，要學(xué)會(huì)在客戶拒絕的語言和表情上尋找希望。

　　4)認(rèn)同客戶的感受

　　認(rèn)同不等于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法和意見，而認(rèn)同只是認(rèn)同客戶的感受，設(shè)身處地地了解他的想法，但并不是同意對(duì)方的觀點(diǎn)和結(jié)論。認(rèn)同客戶的感受可以淡化雙方的沖突，把客戶需要解決的問題看作是雙方共同面對(duì)的問題，這就有利于解決問題，改進(jìn)你的銷售。

　　5)安撫客戶的情緒

　　當(dāng)客戶提出拒絕后，銷售員應(yīng)該在認(rèn)同客戶感受的基礎(chǔ)上，安撫好客戶的情緒，以友好的態(tài)度對(duì)待客戶，營(yíng)造出一種愉快的氛圍，不要表現(xiàn)出拒絕前與拒絕后行為的巨大反差。當(dāng)客戶感到愉快、受到重視時(shí)，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你并沒有因?yàn)樗�的拒絕而態(tài)度180度大轉(zhuǎn)彎時(shí)，他會(huì)愿意多花一些時(shí)間與你溝通與交流，從而創(chuàng)造購買產(chǎn)品的新機(jī)會(huì)。

　　6)解決客戶的問題

　　客戶的拒絕往往是溝通不暢造成的，如果能夠在安撫客戶情緒的情況下，多獲得一些溝通的時(shí)間，銷售員就應(yīng)該有效利用，抓住客戶的本質(zhì)需求，進(jìn)行主力進(jìn)攻，提出針對(duì)他的問題更合理、更有效的解決方案。

　　綜上所述，銷售，就是從拒絕開始的。你的很多生意伙伴都是曾經(jīng)拒絕過你的客戶。因此，作為銷售員，不要怕被客戶拒絕，當(dāng)拒絕來臨時(shí)，調(diào)整好自己的心態(tài)用心對(duì)待即可。當(dāng)你扭轉(zhuǎn)了客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品的看法時(shí)，就離成交不遠(yuǎn)了。重要的是，面對(duì)一次次委婉甚至冰冷的拒絕，你的心靈要足夠堅(jiān)強(qiáng)，要從中汲取經(jīng)驗(yàn)，不斷成長(zhǎng)和進(jìn)步。

【銷售心理學(xué)：學(xué)會(huì)在拒絕中成長(zhǎng)】相關(guān)文章：

求職案例：在拒絕中成長(zhǎng)08-04

銷售心理學(xué)顧客拒絕訂單的心理11-17

銷售中的常見的心理學(xué)04-02

銷售心理學(xué)：銷售中的心理游戲09-25

銷售從拒絕開始11-25

銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)04-22

銷售心理學(xué)：銷售過程中客戶心理分析及應(yīng)對(duì)策略11-25

勵(lì)志作文:學(xué)會(huì)在逆境中欣賞風(fēng)景（通用49篇）02-09

銷售心理學(xué)之馬斯洛的需求層次理論學(xué)03-21

愛情中的心理學(xué)論文04-21