電腦銷售技巧和話術(shù)
電腦銷售技巧和話術(shù)一：
一、迎客一句話：
長城家用產(chǎn)品全線升級打折，正在促銷熱賣，現(xiàn)在買還可以參加各種優(yōu)惠活動，中獎百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅游機會，隨便那一款，我來幫您選。
二、需求5問問需求：
1、一問誰來用，定位主用戶
《1》、主要是您自己用嗎?【對于二三十歲的年輕人】
《2》、主要是給孩子用?【對于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】
2、二問會干啥，掌握熟練度
《1》、您現(xiàn)在用的電腦啥配置?【對于一些看起來知識層面較高的客戶】
《2》、他(孩子)現(xiàn)在學校在上電腦課吧?【對于1—4級城市的中年客戶】
《3》、他或您以前接觸過電腦嗎?【對于5-6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】
3、三問想干啥，抓住主應(yīng)用
《1》、主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等?
《2》、除了孩子學習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎?
4、四問價取向，夠用或超前
《1》、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些?
《2》、價格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀?
5、五要善總結(jié)，用戶來確認
《1》、您除了…。幾點外還有什么別的需求嗎?
三、P4液晶推介一句話話術(shù)：
現(xiàn)在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現(xiàn)在大家越來越重視健康了，還是買一臺液晶電腦劃算。長城電腦全線采用A級屏液晶，現(xiàn)在好多品牌都采用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰后的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現(xiàn)在用B級的價格就能享受A級的品質(zhì)，液晶電腦在大城市的普及率也很高。并且，P4才是電腦的主流配置。
四、64位CPU推介一句話話術(shù)：
電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強。就好比汽車的發(fā)動機，用16缸發(fā)動機的汽車肯定要比8缸發(fā)動機的汽車動力強很多!同樣可以用交通來比喻64位技術(shù)，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，一次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節(jié)省了大量的時間。而且馬上很多硬件和軟件都會為64位技術(shù)開發(fā)，現(xiàn)在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。
五、節(jié)能認證推介一句話話術(shù)：
現(xiàn)在電荒這么厲害，電價估計還得漲，您買家用電器都選節(jié)能的吧?其實電腦也一樣，據(jù)統(tǒng)計一臺電腦每小時也要耗0.25度電，一天按照8小時計算下來也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長城產(chǎn)品現(xiàn)在全線都通過了國家節(jié)能產(chǎn)品認證，一樣的功能和價格，為啥不買個節(jié)能的呢，還能為自己省錢。
六、長城救護中心推介一句話話術(shù)：
使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機、文件丟失、驅(qū)動丟失、系統(tǒng)崩潰等問題，沒關(guān)系，現(xiàn)在長城家用電腦全線預(yù)裝了長城救護中心，具有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)備份恢復(fù)、智能驅(qū)動、故障診斷、病毒查殺等超強實用功能，可以為您打造一個超級維護平臺，一切問題都能輕松搞定，您還怕啥?
七、嘉翔V新品推介一句話話術(shù)：
嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產(chǎn)品外觀靚麗、時尚，提供多種實用功能，如：提供長城影音中心、救護中心、殺毒軟件、智能驅(qū)動等，還有創(chuàng)新的鍵盤功能鍵設(shè)計，是一款寬帶電視液晶電腦�，F(xiàn)在購買嘉翔V，就等于保值購買，讓你的電腦可以多用2-3年，當然很劃算。
八、落單3式，成交敲定
推薦買電腦不要買品牌機，買組裝機好!!
電腦銷售技巧大曝光
1：虛報高價
做這一行的要會察言觀色，并且最好能夠在和購機者幾句話的交流中，看出這位購機者是否是行家，然后再采取具體的行動。這一點至關(guān)重要，也是利潤來源中來得最容易的。但是遇到純粹的菜鳥機會非常小，如果不小心真的遇到了，是絕對不會放過的。
你聽聽本JS遇到的一個典型的菜鳥消費者：
“歡迎光臨，看看您有什么需要的，我可以幫您介紹”
“我想買個迅馳CPU的筆記本電腦，什么機器輕一些呀?”(這句話已經(jīng)暴露了它并非高手，眾人皆知，迅馳技術(shù)是包含了三個核心部件的集成技術(shù)，而他竟然要買迅馳CPU的機型)
“買迅馳的話，你可以考慮X10或者T40”(這句話是非常陰險的，可以充分看出面對的購機者是否對市場行情、筆記本品牌了解)
“X10是什么樣的?T40你們這里有展示嗎?我想先看一下”(這句話說明了購機者并非有備而來，至少對機器型號不很了解)
“好的，您今天要買嗎?買的話我就讓人去倉庫給你拿一臺新的”(這句話是試探購機者在沒有很了解市場的情況下是否要購買，無心購買的話就不再和他多浪費時間了)
經(jīng)過這一段對話，怎么樣?您感受到鴻運的JS說話，句句都有陷阱的情況了。事實就是如此，如果經(jīng)過這段對話了解到購機者今天就會購機的話，就會包一個比較高的價錢，以次來盈利，雖然這樣的錢賺的容易，可是真正遇到如此菜鳥的可能性很小。所以還要結(jié)合下一招：
2、壓低價格
壓低價格主要是針對那些非常了解市場的購機者所常用的辦法，JS通常會以談話的方式了解到購機者目前已經(jīng)知道的市場價位，然后在這樣的基礎(chǔ)上壓低售價。不要以為壓低售價的是一種很不明智的JS行為，其實，孫子兵法中說得好，進既是退，退亦是進，壓低售價有幾個明顯的好處：
1)對其他銷售商進行價格競爭，他們在保證合理利潤的前提下肯定有一個價格的底線，而JS報出的價格恰恰低于它們的價格低限，導致他們無法出貨，JS通常會告訴購機者一些敷衍的話，讓他們過兩天再來提貨，這樣一來，有一個時間差，容得JS從廣州、深圳那邊直接拿到一手貨源，而不用從鴻運的上家處拿貨。利潤方面還是基本保持到原來的標準，這和房地產(chǎn)中的現(xiàn)貨和期貨的區(qū)別很相像。
2)還有一個好處，就算生意沒有談成功，但是購買者會了解到市場上有這樣的低價，給一張名片，等購買者轉(zhuǎn)了一圈鴻運的時候，購買者就會乖乖的給JS打電話了。
看看下面的一段對話：
“我想買T40 I2H，要境外發(fā)票，你給我報多少錢?”(這樣的購機者一般是有備而來，或者說是已經(jīng)了解了一圈市場行情，要謹慎對待)
“兄弟，看你是行家，來來，先喝杯水，交個朋友”(先用甜言蜜語迷住他，然后再進行下一步)
“好的，謝謝，還是先給我報價吧”(這時候要保證水端上來，他已經(jīng)喝到嘴里了)
“看您是行家，你先跟我說說您尋的最低價吧，我看看敢不敢給你報價”(先了解對方的對價位了解的情況)
“我在XXX號尋到的價錢是14600，帶包帶境外發(fā)票”(聰明的消費者一般會在自己尋到的價位上減掉一部分來告訴商家，估計他尋到的價位也就是14800)
“不會吧，真是不正當競爭，他們報的這種價錢可是我們的拿貨價錢，(是不是覺得這話很熟)兄弟，都是做這一行的，我也不瞞您，我能給你的也就是這個價位，但是我可以給你做中文操作系統(tǒng)，還可以保證境外發(fā)票是真的，給你到藍色快車注冊完，保證你以后用的爽，怎么樣?”(其實14600的確是鴻運上家的出貨價，JS報出這個價錢的話就是想實施我上面說到的外地提貨手段，現(xiàn)在深圳的上家價位是14380，一天到貨)
看到購買者面露喜色“是嗎?我先看看樣機吧”給購買者一臺樣機，“那咱們就這樣成交吧，你給我拿機器吧”“好”，說完就拿起電話，隨便撥一個號(不知道是不是撥110)，對著電話說：“阿，倉庫沒有貨了?不會吧，你們怎么搞的，什么?銷量太大?什么時候能到一批?明天上午?好的，到多少臺?50臺，好好，我跟客戶說說，你讓我怎么解釋，真是的”，說完就掛掉電話。扭頭十分抱歉的對客戶說：“對不起，倉庫的戶都被提光了，這樣吧，我們明天上午回到一批貨，一次到50臺，你可以明天過來拿貨，好不好，這樣你也有的挑頭，今天你只交幾百塊錢定金就行了” 這就是虛報低價的內(nèi)幕，一般是針對那些了解市場的購機者所準備的，效果非常顯著。
3、亂夸功能
這些手段就是輔助來蒙客戶的，用眾多并不是鮮明特點的宣傳用于來麻痹消費者，讓消費者以為這是一款非常功能非常強大的機型(他們常會套用購買電視機的選購方法，以為功能多就是好的)，JS推薦的機型一般都是利潤高的機型，譬如水貨的SONY，水貨的三星等等，或者用此來吸引消費者，是一種輔助手段。
4、以水充行
這樣的方式JS現(xiàn)在已經(jīng)不用了，或者說不經(jīng)常用了，JS一般會把水貨的產(chǎn)品說成是擁有國際聯(lián)保的產(chǎn)品，售后服務(wù)由廠家負責等等。用比行貨低一些、水貨高很多的售價來銷售一臺純粹的水貨筆記本。毫無疑問，這樣的利潤是非常高的，但是目前各大網(wǎng)站、報刊類似于區(qū)分行貨水貨的文章太多了，所以說這樣的手段已經(jīng)基本淘汰，只有一些水平太差的JS會使用了。
上面說到了面對客戶的一些欺騙手段。這樣的手段是用察言觀色的JS經(jīng)驗來實現(xiàn)的，風險稍高。遇到那些非常了解市場的用戶就不適用了，但是JS有一套針對電腦本身的一些手段，
來給大家分析一下：
水貨刷成行貨(刷號機)
這樣的方式目前各大網(wǎng)站還沒有曝光，只是在JS內(nèi)部流傳的一種辦法。是一種純粹是用技術(shù)手段和內(nèi)外勾結(jié)的方式來實現(xiàn)的：要求有一定實力的技術(shù)人員和藍快公司里面的內(nèi)鬼，加上能夠完成這項工程的渠道來輔助完成。具體實現(xiàn)的方法是這樣的：先找到技術(shù)人員通過專用的設(shè)備將BIOS中的機身型號、序列號刷寫成為與行貨相同的類型。這一步非常有技術(shù)難度，一般需要有大廠的專業(yè)工程師來完成，一般的小JS是沒有實力完成的。完成之后需要將機身背面的序列號標簽用熱吹風機吹掉，然后用自己制作的(一般的名片店或小印刷廠能做這項工作)序列號標簽貼上去，用同樣的辦法將包裝箱上的序列號也換掉，用塑料膠袋重新封裝就可以了。最后通過藍快里面的內(nèi)鬼把序列號刷進藍快的數(shù)據(jù)庫。這樣本機就看起來就和行貨一模一樣了。但是這樣的機器，由于序列號本身的問題，當用戶機器出了問題到藍快接受售后服務(wù)時。由于JS印刷的序列號重復(fù)，根本得不到藍快的有效質(zhì)保，最終受害的還是用戶。這種刷號機一般是針對IBM來做的，其他機型比如SONY，就不太適用。一來，SONY行貨和水貨售價差距不大，不值得這樣大動干戈，二來，SONY的機器行貨和水貨的產(chǎn)地不同、型號也不同，造假的可能性很小。
裝扮成行貨機器之后就按照稍低于行貨的售價來銷售，非常受歡迎，但是這樣的辦法不能太囂張，一般來說一月之內(nèi)不要做超過10臺，否則很容易被查到的。
更換配件
這樣的辦法也比較常見，并且是大家都在做的一件事情。JS通常會將可以更換的原裝配件更換為一般市場上買到的一般配件，然后再將克扣下來的原裝配件高價賣出去，賺取其中的差價。如果一臺筆記本被JS克扣掉的東西太多，JS甚至會低于進貨價銷售，讓購機者感到的吃了甜頭，就會放松警惕。
一般來說，經(jīng)常下手的配件是：內(nèi)存條(這一點非常簡單)，JS通常會把諸如單條512M的內(nèi)存換為兩條256M，要知道市場上的單條512M非常少見，同時也是買到天價的。硬盤，JS會將高速硬盤換成一般的低速硬盤，其中差價在200元左右，這一點一般不容易被購機者發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)的話就用機器每一批貨的配件都不同來搪塞。光驅(qū)，可抽換的光驅(qū)也是我們常下手部件，JS從市場上買來二手的光驅(qū)配件，插進可抽換的光驅(qū)盒中，重新貼上貼紙，插進機器中，一般不會被發(fā)現(xiàn)，可以告訴購機者一點，分別光驅(qū)新舊的辦法是看插槽處有沒有多次插拔的痕跡，有的話就說明很有可能被換過。
克扣附件
附件和配件不同，附件是指諸如筆記本原裝包、附送鼠標、附送優(yōu)盤之類的東西，這些原裝配件的市場售價非常高，JS通常會將這些東西單獨的拿出來，如果客戶發(fā)現(xiàn)少了這些附件，JS就會以單獨拿出來清點過為理由，隨后給客戶拿來。如果客戶根本就沒有發(fā)現(xiàn)這些小的細節(jié)，JS就賺了，一個IBM的原裝紅點包JS可以賣到150元的價位，幾乎和一臺筆記本的利潤相同了。
好了，說了這么多，大家也應(yīng)該體會到業(yè)界秘密的不良手段，也希望那些購買機器的新手能夠不再受騙。
個人的幾點看法!
1.首先在你和客戶談判時，不要一股腦的把產(chǎn)品的優(yōu)點說出來!你首先要搞清楚客戶買電腦的主要用途和他想買什么樣檔次的電腦!然后你再跟據(jù)他的需求給他推薦一款適合他的電腦!這樣做至少顯的你較專業(yè)!并不只是想掙他的錢，要讓客戶體會到你的服務(wù)!
2.當客戶不反對你的`建議時，你可以把被你推薦的產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點一點一點的說出來(記�。阂欢ㄒv的夠清楚，因為有些客戶是電腦肓，你不說清楚他是不會明白的。而且，不要一次說完，留下一點然后再找機會補充。這樣客戶會覺得你推薦的產(chǎn)品確實有很多優(yōu)點)。然后你再說說你為什么給他推薦這個產(chǎn)品!
3.最終強調(diào)一下你們的服務(wù)以及你們的特色!
這時基本上可以給客戶留下一個好的印象!如果對方真的需要，并你的價格的報的不比別人家高時，基本上就可以成交了!
首先呢～要看客戶是什么樣的人群啦～屬于什么樣類型的消費者，比較時尚的一定跟錢沒有關(guān)系啦～你可以說這機子是目前為止最好的～然后呢，遇到大眾形的，主要說的是性價比高～很多人用這機子都沒有出問題～～遇到那個比較內(nèi)行的，主要說的是服務(wù)!以后機子有問題呀你可以來找我哇～～遇到了外行，你就想說什么就說什么咯～～反正上述的你的要后談價格啦～～主要呢還是以熱忱為主啦～～呵呵～～希望你的銷售水平直直上升哈～～
電腦銷售技巧和話術(shù)二：
電腦銷售行情是越來越困難，同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多，而電腦是科技主導型產(chǎn)品，想要有深刻區(qū)別的技術(shù)創(chuàng)新，又不太現(xiàn)實，因此，電腦銷售模式，膠濁現(xiàn)狀越發(fā)的膠濁，估計商家們時刻都在想著怎么樣沖出銷售重圍。
隨著科技與經(jīng)濟的發(fā)展，電腦已不是少數(shù)家庭的專屬物，它已經(jīng)成了廣大普通家庭的一份子，也因此，電腦銷售市場借此機會掀起一陣熱潮，但競爭卻是越來越激烈，處境是越來越艱難。就像上面所說，當中國這塊電腦銷售市場打開之后，各種品牌，各種方式的進入，讓廣大消費者有了更多的選擇機會，同質(zhì)化產(chǎn)品的堆疊，最后不得不以讓利的方式來奪取市場，而讓利銷售手段的推出，換來的是另一輪的價格讓利牌，促銷贈送。一來二去，也就形成了電腦銷售的惡性循環(huán)。
要想走出這個困境，就要與眾不同，怎么樣才能與眾不同，產(chǎn)品上由于科技主導，也很難有太大的不同，概念化營銷又往往撐不太久。那就只能從外圍入手。不妨從客戶的角度來做一些調(diào)整。
現(xiàn)在的消費者懂得自主消費，但對于這種高科技產(chǎn)品來說，專業(yè)上還是差一些，買家與賣家信息不對稱的情況，就給商家發(fā)出了新的一張牌，這張牌就是服務(wù)。
第一，消費者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點是幫助消費者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應(yīng)該圍繞這一銷售重點而展開，銷售的核心也就是讓消費者購買電腦時能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購買什么樣的電腦，這項工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費者進一步明晰其需求，進而向消費者提供能滿足其需求的購買建議。
第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進行培訓，培訓的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費者選購一臺滿足其需求的電腦�；句N售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整，最起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高，接下來，電腦將會成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓市場將會不斷成長、擴大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個銷售終端負責向消費者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會成為一個新的利潤增長來源，不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非常看重的，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當前售后服務(wù)的主要原因是消費者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
電腦銷售，有了自己的銷售特點，建立品牌效應(yīng)，那還愁銷不出去嗎?
【電腦銷售技巧和話術(shù)】相關(guān)文章：
賣電腦銷售技巧和話術(shù)09-26
賣電腦的銷售技巧和話術(shù)09-27
銷售話術(shù)和技巧09-26
銷售技巧和話術(shù)08-29
衣服銷售銷售技巧和話術(shù)11-17
華為銷售技巧和話術(shù)11-01
銷售技巧和話術(shù)精選10-11
賣房銷售技巧和話術(shù)10-09
銷售技巧和話術(shù)指導10-05