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內(nèi)衣的銷售方法
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)�；蛘哒f：銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。下面是小編精心整理的內(nèi)衣的銷售方法，歡迎大家分享。
內(nèi)衣的銷售方法一：
1.顧客進(jìn)店：營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對(duì)顧客迎上前去真誠(chéng)說歡迎光臨。
2.詢問顧客：了解顧客的需求，如果顧客說隨便看看。營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠(yuǎn)的位置，觀察顧客的眼睛。
3.關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說明顧客已經(jīng)對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應(yīng)立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的真正意圖。
4.激發(fā)顧客的需求：熟話說知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，再根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹她最關(guān)心的問題，她沒有關(guān)心的問題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認(rèn)為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認(rèn)為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì)更顯豐滿，但是顧客已經(jīng)很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。
5.如果這款產(chǎn)品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷。(營(yíng)業(yè)員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活運(yùn)用)
6.通過一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購(gòu)買產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
7.如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì)顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢問碼數(shù)合適嗎?如果顧客回答不是很滿意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。
9.如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購(gòu)買太多，她會(huì)向營(yíng)業(yè)員征求意見，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買一件沒關(guān)系，開玩笑似的說你又不缺這點(diǎn)錢，多買一件你也不會(huì)窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。
10.如果顧客說帶的錢不夠，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該微笑的說沒關(guān)系就先買一件，另一件我給你留著，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說錢不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺(tái)階客戶下。
11.如果顧客試穿后很滿意但是她沒有帶錢，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該笑者說，沒關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。
12.如果顧客試穿后不滿意;應(yīng)該弄清顧客不滿意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄，還要抱歉對(duì)顧客說，對(duì)不起沒有讓你挑選到滿意的產(chǎn)品，有時(shí)間再來看看，我們過幾天會(huì)有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門時(shí)還應(yīng)微笑說“你慢走，歡迎下次光臨”
13、顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺(tái)，然后再繼續(xù)向顧客推銷關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購(gòu)買了文胸后推銷配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。
14.如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號(hào)、顏色、單價(jià)開好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說“多謝”，你購(gòu)買的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應(yīng)該支付多少，顧客確認(rèn)無誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢后首先確認(rèn)錢的真假，找回顧客零錢，然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購(gòu)物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購(gòu)買的產(chǎn)品。
15.根據(jù)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì)員卡，這時(shí)就要拿出會(huì)員卡向顧客介紹會(huì)員卡購(gòu)物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶資料，(包括電話、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠動(dòng)方便通知客戶。
16.成交后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識(shí)、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì)掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。
17.如果顧客在準(zhǔn)備離開時(shí)繼續(xù)張望，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該繼續(xù)詢問顧客還有什么需要的，我可以幫你介紹。確認(rèn)顧客準(zhǔn)備離開后，如果沒有其他客人，營(yíng)業(yè)員一定要送顧客到門口誠(chéng)懇的說，如果產(chǎn)品好穿就多帶一些朋友來，不好也要來給我們提意見，“你慢走，歡迎下次光臨”。
18.怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個(gè)4-6歲的孩子，現(xiàn)在的孩子都是父母的寶貝十分調(diào)皮，他們都會(huì)亂動(dòng)，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴(yán)重的會(huì)搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類型的顧客應(yīng)該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個(gè)營(yíng)業(yè)員則一個(gè)接待顧客，另一個(gè)陪著孩子。如果店里只有一個(gè)營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候時(shí)刻留意孩子，如果孩子實(shí)在太調(diào)皮，營(yíng)業(yè)員可以說小朋友不要亂動(dòng)，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會(huì)很心疼的，語氣要柔和，讓媽媽覺得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應(yīng)該笑者說不要緊，一會(huì)我會(huì)慢慢整理，現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛，還要學(xué)會(huì)贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)。如果顧客抱著的是一個(gè)嬰兒，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該先贊美嬰兒的可愛之處，讓嬰兒喜歡上自己，然后將嬰兒接過來抱者，一邊向顧客推銷，一邊逗嬰兒玩，這樣顧客才會(huì)有更多的時(shí)間挑選產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)槟阆矚g他的孩子，接受你推銷的產(chǎn)品。
19.怎樣接待夫妻顧客：如果來的顧客是一對(duì)夫妻，一般內(nèi)衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購(gòu)物，對(duì)待這類型的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該先給先生找個(gè)凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒有主見很樂意接受先生的意見，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要將推銷轉(zhuǎn)向先生，最好推銷一些時(shí)尚、性感、顏色鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺到你很羨慕她的幸福，任何一個(gè)先生都喜歡自己的太太時(shí)尚有品位。
20.怎樣接待購(gòu)買內(nèi)衣的男士顧客：如果是一位男士購(gòu)內(nèi)衣送女朋友，首先要弄清是因?yàn)樯铡⑦^節(jié)、還是女朋友委托購(gòu)買，這類型的顧客大都缺乏內(nèi)衣知識(shí)，他們需要你的推銷才能選擇產(chǎn)品，首先要弄清女朋友的身高、體重、體型、愛好等，根據(jù)這些特點(diǎn)介紹一些時(shí)尚、鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，尺碼也要合適，還要叮囑顧客不合身可以來換，包裝也要精美，同時(shí)要贊美男士對(duì)女朋友的關(guān)愛體貼，讓他感覺你很敬佩他，做他的女朋友很幸福。
21.怎樣接待外向型的顧客：外向型的顧客總體來說性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，他們面對(duì)營(yíng)業(yè)員的推銷很容易被說服，這類顧客表面上不喜歡當(dāng)面拒絕人，所以耐心聽她的訴說，營(yíng)業(yè)員的幽默、風(fēng)趣會(huì)起到意想不到的作用，營(yíng)業(yè)員要投其所好，談一些顧客喜歡的內(nèi)容。
22.怎樣接待內(nèi)向型的顧客：這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)?shù)木嚯x，對(duì)自己小天地的變化異常敏感，不喜歡推銷，說服此類顧客對(duì)推銷員來說難度是相當(dāng)大。這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們討厭營(yíng)業(yè)員過分熱情，對(duì)于這類顧客要投其所好，則容易談的投機(jī)，否則難以接近。
23.怎樣接待三人同行的顧客：進(jìn)店的顧客是三人同行，營(yíng)業(yè)員要了解誰是真正的消費(fèi)者，誰是真正的購(gòu)買決策者，有些顧客沒有主見，喜歡聽朋友的意見，自己很喜歡的產(chǎn)品，身邊朋友說不好她就會(huì)打消購(gòu)買的念頭，營(yíng)業(yè)員分清最終購(gòu)買決策者后，推銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向購(gòu)買決策者。
24.如果店里來了很多顧客，這時(shí)營(yíng)業(yè)員要靈活，分清楚那些是真正的消費(fèi)者，那些是閑逛的，在接待眼前的顧客時(shí)，不要冷落了其他顧客。(比如在接待顧客的同時(shí)，又進(jìn)來一位顧客，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說歡迎光臨，請(qǐng)隨便看，如果眼前的客人不急于購(gòu)買，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說你隨便看看，我馬上回來，或者挑選一些適合的產(chǎn)品給顧客試穿，然后抽身接待后進(jìn)來的顧客，優(yōu)先接待作出購(gòu)買決定的顧客)。
25.怎樣接待孕婦顧客：孕婦由于身懷寶寶比較辛苦，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該以關(guān)入手，先以關(guān)懷的語氣了解懷孕多長(zhǎng)時(shí)間、講一些懷孕期間的保養(yǎng)知識(shí)、生活習(xí)慣等，讓她感覺到做媽媽是多么偉大，雙方熟悉后可以介紹一些孕婦的專用產(chǎn)品給她，所介紹的產(chǎn)品必須以舒適、透氣、吸汗、經(jīng)濟(jì)為主，由于孕婦的身材每天都在變化，介紹的產(chǎn)品尺碼稍大一些。如果是即將要生寶寶的孕婦，應(yīng)該介紹一些舒適的長(zhǎng)袖純棉睡衣、內(nèi)衣、束身系列產(chǎn)品，因?yàn)樵袐D生產(chǎn)后要在床上休息一個(gè)多月，純棉長(zhǎng)袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內(nèi)衣可以幫助孕婦恢復(fù)身材，女性都愛美，特別是孕婦生產(chǎn)過后，身材有點(diǎn)發(fā)胖，她們急切需要恢復(fù)身材，所以營(yíng)業(yè)員掌握推銷技巧，很容易成功。
26.怎樣接待退貨的顧客：營(yíng)業(yè)員首先弄清顧客退貨的根本原因，主要原因有產(chǎn)品質(zhì)量、回去后朋友不喜歡、尺碼不合適、掉色、沒有達(dá)到自己想要的效果等，接待退貨的營(yíng)業(yè)員一樣要熱情，弄清退貨原因后，耐心解釋，如果是產(chǎn)品質(zhì)量的原因無條件退換貨，還要真誠(chéng)表示歉意，如果是顧客自己使用不當(dāng)發(fā)生的質(zhì)量問題，應(yīng)努力說服顧客，沒有辦法說服的情況下也只能退換貨，雖然內(nèi)衣行業(yè)內(nèi)褲是不退換的，但是有些顧客購(gòu)買內(nèi)褲后不喜歡要求換貨，營(yíng)業(yè)員沒辦法說服的情況下，最好當(dāng)著顧客的面把退回的內(nèi)褲產(chǎn)品放進(jìn)垃圾桶，微笑著對(duì)顧客說你需要換什么產(chǎn)品請(qǐng)隨便挑選，如果價(jià)格高過原來產(chǎn)品的價(jià)格就補(bǔ)回差價(jià)給我們，顧客會(huì)說我沒有穿過的，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該回答，我們?yōu)榱藢?duì)顧客負(fù)責(zé)，公司規(guī)定所有的內(nèi)褲退貨都是當(dāng)垃圾處理，這時(shí)顧客會(huì)覺得不好意思，也許會(huì)多挑一些產(chǎn)品，也可以在顧客心目中建立一定的誠(chéng)信。即使是顧客自己的原因要求退貨，營(yíng)業(yè)員也可以不給退換，這樣會(huì)引起矛盾的激化，爭(zhēng)吵過后還是要退換，何不高高興興退換，我們損失的是一件產(chǎn)品，但是同樣贏得顧客的信任，充分體現(xiàn)顧客就是上帝。
27.有些顧客消費(fèi)很理智，她們會(huì)在店里慢慢挑選，看到適合自己的產(chǎn)品會(huì)向營(yíng)業(yè)員提問，遇到這樣的顧客營(yíng)業(yè)員要有耐性，慢慢陪著顧客挑選，被選中的產(chǎn)品先放到收銀臺(tái)，她們可能會(huì)在店里逗留一兩個(gè)小時(shí)，也許會(huì)挑選很多需要的產(chǎn)品，也許一件都挑不到，不管買不買，營(yíng)業(yè)員一樣要熱情，對(duì)于沒有挑選到滿意產(chǎn)品的顧客，還要表示歉意，希望她多提意見，下次能提供滿意的產(chǎn)品。
28.有些顧客是沖動(dòng)型的，很容易被說服，很喜歡營(yíng)業(yè)員的夸獎(jiǎng)、贊美、讓別人認(rèn)為她有錢，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該多介紹一些適合的產(chǎn)品給顧客試穿，如果經(jīng)濟(jì)條件允許，試穿合適的產(chǎn)品他們都會(huì)購(gòu)買。營(yíng)業(yè)員也可以推銷一些產(chǎn)品給她的家人，比如，了解顧客有沒有孩子，是誰幫她帶孩子，如果是孩子的奶奶在帶，營(yíng)業(yè)員可以說買一件睡衣給孩子的奶奶，她帶孩子很辛苦，一件睡衣沒有多少錢，但是可以代表你的一份孝心，而且你的先生看到也會(huì)很高興。
29.怎樣贊美顧客：每一個(gè)顧客都有自己的優(yōu)點(diǎn)，要善于發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)會(huì)贊美顧客，肥胖的顧客要贊美她豐滿有福氣，不漂亮的顧客可以贊美她氣質(zhì)好、或者衣服很漂亮，帶孩子的顧客要贊美孩子可愛，瘦的顧客要贊美她有口福，吃什么都不胖，比如眼睛漂亮、皮膚很好、身材很苗條、頭發(fā)很漂亮、衣服有品位、孩子可愛等，適當(dāng)?shù)馁澝揽梢岳p方的距離，增強(qiáng)顧客的信任。
30.怎樣接待提意見的顧客：不管顧客的意見是否屬實(shí)，營(yíng)業(yè)員都要誠(chéng)懇的回答，你的意見很重要，我會(huì)反映到公司，并且要表示感謝，即使顧客的意見不正確，不要當(dāng)面反駁顧客，過后分析意見是否真實(shí)，好的意見一定要接受。
31.怎樣接待購(gòu)買瑕疵產(chǎn)品的顧客;顧客提出所挑選的產(chǎn)品有瑕疵，營(yíng)業(yè)員要弄清產(chǎn)品質(zhì)量問題是否真實(shí)，如果是真實(shí)應(yīng)立即將質(zhì)量產(chǎn)品下柜，換一件好產(chǎn)品給顧客，并表示歉意，如果顧客堅(jiān)持要買有瑕疵的產(chǎn)品，而這件產(chǎn)品的瑕疵不影響美觀、穿戴等，顧客目的是為了更低的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員根據(jù)情況可以適當(dāng)降低價(jià)格銷售。有些顧客是有這種愛好，有些是經(jīng)濟(jì)條件有限。
32.怎樣接待喜歡買特價(jià)的顧客：營(yíng)業(yè)員應(yīng)該分析顧客是否具有購(gòu)買力，如果是很喜歡產(chǎn)品沒有購(gòu)買力，這時(shí)候就介紹一些特價(jià)給顧客，但是要照顧到客人的面子，不要讓她感覺到你認(rèn)為她沒有錢，比如營(yíng)業(yè)員可以說我們這里有一款特價(jià)很適合你，原來這款產(chǎn)品銷售很好，回頭客很多，因?yàn)槌叽a不齊，數(shù)量也不多，公司決定降為特價(jià)銷售，原價(jià)是98元現(xiàn)價(jià)才30元，剛好還有你穿的尺碼，如果喜歡可以試穿一下，顧客決定購(gòu)買后還要夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷木鳌?/p>
33.怎樣預(yù)防偷東西的顧客：有時(shí)一起進(jìn)店3-4個(gè)顧客，他們裝做啞巴或者聾子，一個(gè)站在收銀臺(tái)，兩個(gè)站在比較遠(yuǎn)的地方讓你過去，他們裝著聽不清楚你的推銷分散你的注意力，另一個(gè)人其實(shí)正在偷錢柜的錢，遇到這種情況營(yíng)業(yè)員不要離開錢柜，眼睛要看著他們的一舉一動(dòng)。如果遇到帶幾個(gè)孩子來店購(gòu)物的顧客，這時(shí)營(yíng)業(yè)員不要推銷，應(yīng)該密切注意小孩，這些小孩其實(shí)是來偷產(chǎn)品的。
34.怎樣識(shí)別使用假幣的顧客：
(1)有些顧客買一件很不值錢的商品，然后給100元付款，等營(yíng)業(yè)員驗(yàn)過錢的真?zhèn)魏�，顧客說自己有零錢要拿回自己的100元，等一下他又說自己的零錢不夠，又拿100元給營(yíng)業(yè)員找，其實(shí)這時(shí)侯拿出的100元是假錢，遇到這種情況無論他怎樣換錢你都要檢驗(yàn)，最好報(bào)警。
(2)有些顧客會(huì)拿一些不熟悉的錢來付款，他會(huì)說這是美金、英鎊等外國(guó)錢，匯率很高等，要求顧客折換人民幣找錢，其實(shí)這些錢的匯率很低不值錢，營(yíng)業(yè)員建議顧客去銀行換人民幣再來。
顧客就是上帝，我們是做服務(wù)行業(yè)的，當(dāng)我們選擇了這行開始，我們就決定努力去做好，我們的微笑給每一位顧客。
內(nèi)衣的銷售方法二：
商場(chǎng)可能并不是內(nèi)衣產(chǎn)品最合適的銷售場(chǎng)所，一些內(nèi)衣品牌正在開始建立專賣店、連鎖店，并使其成為自己品牌銷售的主渠道。
連續(xù)幾屆中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周上的內(nèi)衣流行趨勢(shì)發(fā)布，似乎向人們證實(shí)了一個(gè)觀點(diǎn)：中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)開始國(guó)際化的激烈競(jìng)爭(zhēng)不可避免。
其實(shí)在近幾年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，雖然內(nèi)衣的競(jìng)爭(zhēng)不如成衣那樣激烈，但短時(shí)間內(nèi)，歐美內(nèi)衣品牌紛紛扣開了中國(guó)的大門。2004年，美國(guó)Sara Lee服裝集團(tuán)登陸中國(guó)，帶來了著名內(nèi)衣品牌Hanes。這個(gè)由美國(guó)籃壇傳奇巨星邁克爾?喬丹代言的內(nèi)衣品牌，在北京、上海的高檔商場(chǎng)里開始了自己的中國(guó)之旅。
而Lise Charmel、Aubade以及Cotton Club、Huit、Lejaby等法國(guó)、意大利中高檔品牌，也紛紛進(jìn)駐了上海、北京的高檔商場(chǎng)。
高端市場(chǎng)強(qiáng)手如林，中檔品牌也不甘示弱，中國(guó)品牌內(nèi)衣市場(chǎng)漸漸顯露出多品牌瓜分的局勢(shì)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不再是多年熟悉的老面孔，新市場(chǎng)規(guī)則也在悄然形成。據(jù)有關(guān)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)查顯示，女性更愿意在專賣店和百貨店中購(gòu)買內(nèi)衣，而男性更傾向于在超市和便利店購(gòu)買內(nèi)衣;城市消費(fèi)者的消費(fèi)意向趨于中高檔，農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)意向趨于中低檔;理性化、健康化、時(shí)尚化、品牌化、國(guó)際化正成為內(nèi)衣流通和消費(fèi)的明顯特征。在國(guó)內(nèi)外高端品牌以強(qiáng)大的品牌號(hào)召力占據(jù)了大中城市高檔商場(chǎng)之后，銷售渠道和營(yíng)銷方式成為了品牌內(nèi)衣企業(yè)越來越關(guān)注的問題。
缺陷亟待解決
“各位企業(yè)家包括內(nèi)衣經(jīng)銷商都可以回想一下，2004年之前，在綜合商場(chǎng)里面，包括保暖內(nèi)衣、傳統(tǒng)內(nèi)衣在內(nèi)，內(nèi)衣是何等風(fēng)光�！比ツ�12月23日在石家莊召開的2006年中國(guó)服裝協(xié)會(huì)內(nèi)衣專業(yè)委員會(huì)工作會(huì)議暨中國(guó)內(nèi)衣發(fā)展論壇上，營(yíng)銷專家李煒的話把在場(chǎng)所有業(yè)內(nèi)人士的思緒帶回到那個(gè)“風(fēng)光”的年代。
而目前，這種風(fēng)光似乎已經(jīng)不再�！敖�(jīng)銷商年年換品牌，品牌年年換經(jīng)銷商，這是雙方互相的不信任，也是品牌營(yíng)銷政策出現(xiàn)的不規(guī)范狀況�！崩顭樥f。
事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)流通渠道中存在著這樣那樣的問題。首先是運(yùn)作不規(guī)范，包括市場(chǎng)秩序不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范、管理不規(guī)范、上下游關(guān)系不規(guī)范、經(jīng)營(yíng)不規(guī)范等等。這一系列的不規(guī)范造成的局面是概念戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)四起。在這個(gè)過程中，眾多內(nèi)衣品牌都在價(jià)格方面進(jìn)行了發(fā)力，從整體而言，市場(chǎng)價(jià)格在持續(xù)走低，“可以說整個(gè)營(yíng)銷手段沒有新鮮的手法，就是在拼價(jià)格”。
其次是品牌忠誠(chéng)度差。由于種種的不規(guī)范，加之品牌建設(shè)的乏力和產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌形象受到了很大的損傷，使得經(jīng)銷商、代理商總在尋求新品牌，生產(chǎn)者每年都要開拓新的渠道，而消費(fèi)者則對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了麻木，企業(yè)的品牌力難以轉(zhuǎn)化為銷售力。
最后是渠道商與生產(chǎn)商的關(guān)系缺乏和諧，許多生產(chǎn)商采用名目繁多的手段占用渠道商的資金;渠道商難以得到生產(chǎn)商的利益保證和服務(wù)支持，雙方無法建立起戰(zhàn)略共贏關(guān)系;渠道的有效性和可控性不高;市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)的指導(dǎo)作用難于發(fā)揮;渠道資源的配備不科學(xué)、不經(jīng)濟(jì)等等。
“這都是急需解決的問題�！崩顭樥f，他認(rèn)為，目前內(nèi)衣企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過程中由于思維的限制，失去了很多東西，包括“新的市場(chǎng)、新的份額、新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”，經(jīng)過幾年時(shí)間的磨煉之后，企業(yè)都產(chǎn)生了一種新的模式，“比如要做品牌就得打廣告，要促銷必須打價(jià)格戰(zhàn)”。
在他看來，2006年有很多企業(yè)都試圖在各個(gè)方面進(jìn)行一些突破。比如作為行業(yè)里的領(lǐng)軍企業(yè)，一些一線品牌都在進(jìn)行“延伸”，“這一方面體現(xiàn)出了品牌在綜合實(shí)力上的增長(zhǎng)，而另一方面，則說明企業(yè)在營(yíng)銷上已經(jīng)乏力，找不到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，只好跟江浙的生產(chǎn)商拼生產(chǎn)成本”，李煒說，“這實(shí)際上是一種無奈�！�
李煒?biāo)f的延伸，應(yīng)該是指品牌企業(yè)向渠道上的延伸�！霸瓉砜拷�(jīng)銷商和代理商，現(xiàn)在經(jīng)銷商和代理商的利潤(rùn)非常低，于是(企業(yè))就自己搭建網(wǎng)絡(luò)�！崩顭樥f。
變革現(xiàn)實(shí)“峰回路轉(zhuǎn)”
事實(shí)上，近幾年，國(guó)外品牌的市場(chǎng)重心下沉，逐漸從中心城市向縣級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。而國(guó)內(nèi)品牌在商場(chǎng)拿不到面積，進(jìn)超市沒有足夠的展示空間，進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)又不甘心，于是，這些品牌開始尋求在營(yíng)銷模式和渠道的變革。
企業(yè)的嘗試也許可以在未來一段時(shí)間內(nèi)改變目前內(nèi)衣市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的逆境，在李煒看來，2007年可能會(huì)出現(xiàn)“峰回路轉(zhuǎn)”。
其實(shí)，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，包括大中型商場(chǎng)在內(nèi)的傳統(tǒng)終端仍將處于內(nèi)衣銷售的主導(dǎo)地位，但從發(fā)展趨勢(shì)看，商場(chǎng)可能并不是內(nèi)衣產(chǎn)品最合適的銷售場(chǎng)所，因?yàn)閮?nèi)衣的利潤(rùn)空間、購(gòu)買習(xí)慣等和商場(chǎng)的氛圍是有差異的。而李煒?biāo)f的“峰回路轉(zhuǎn)”，則是部分品牌憑借品牌文化、商業(yè)文化建立專賣店、連鎖店，并使其成為自己品牌銷售的主渠道。
目前的國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)，還處在一個(gè)千軍萬馬爭(zhēng)過獨(dú)木橋的階段，這個(gè)“獨(dú)木橋”就是商場(chǎng)，不過近幾年來，商場(chǎng)對(duì)內(nèi)衣的重視度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如以前。而據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者心理的研究，消費(fèi)者對(duì)于內(nèi)衣便利性的購(gòu)買的比重很大，而且從單一個(gè)性行為的購(gòu)買，上升到了家庭成員行為的購(gòu)買，在這個(gè)過程中，就需要內(nèi)衣的終端能夠提供便利性的、一站式的、顧問式的服務(wù)，這顯然不是商場(chǎng)所能夠提供的。
在這樣的情況下，單一內(nèi)衣品牌的終端連鎖已經(jīng)在很多城市出現(xiàn)。這些品牌不把商場(chǎng)作為主要的銷售場(chǎng)所，而是把目光轉(zhuǎn)向了專賣店和專營(yíng)店。在李煒看來，這是非�？尚械模皳�(jù)我了解，浙江省有上千家內(nèi)衣專賣店，平均單店的銷售每天在1500元左右，遍及一個(gè)城市的各個(gè)角落，由于提供了便利性，形成了一種很好的購(gòu)物氛圍。”
而除了品牌企業(yè)自己建立的銷售網(wǎng)絡(luò)之外，一種組合多品牌的終端連鎖也正在形成。這種終端本身雖然不生產(chǎn)產(chǎn)品，全部由上游企業(yè)供貨，但卻擁有一個(gè)屬于自己的連鎖終端品牌，而其在經(jīng)營(yíng)上也有自己的特色和差異化，比如在促銷、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量保證上的差異化等等。“形成了自己的特色之后，于是就誕生了像安徽市場(chǎng)上‘焦點(diǎn)紡壇’這樣的連鎖終端品牌�！崩顭樥f。
當(dāng)然，除了渠道變革之外，企業(yè)還必須從更根本的環(huán)節(jié)來確�！胺寤芈忿D(zhuǎn)”。
事實(shí)上，前幾年保暖內(nèi)衣式的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，的確產(chǎn)生了很多“品牌”，但這些品牌大多靠概念取勝，華而不實(shí)，跟風(fēng)嚴(yán)重，而追求概念的新穎獨(dú)特，并不是真正的產(chǎn)品差異化。其實(shí)內(nèi)衣由于在款式、顏色、配飾上的局限，消費(fèi)者必須在體驗(yàn)之后才能對(duì)其優(yōu)劣產(chǎn)生出判斷，這就使內(nèi)衣的“標(biāo)簽”本身對(duì)消費(fèi)者并非十分重要，如果產(chǎn)品從重視營(yíng)銷上升到重視品質(zhì)，推出真正的差異化產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者就自然就會(huì)忽視標(biāo)簽。
王牌內(nèi)衣銷售告訴你9個(gè)銷售秘訣
一、怎樣讓顧客進(jìn)試衣間試內(nèi)衣，或者顧客進(jìn)了試衣間，不讓導(dǎo)購(gòu)員幫助試穿怎么辦？
�。�1）當(dāng)顧客試內(nèi)衣之前，導(dǎo)購(gòu)員要細(xì)心觀察顧客對(duì)哪些類型的內(nèi)衣感興趣；用問答式方法與顧客一問一答得到想要的結(jié)果
�。�2）認(rèn)同顧客所選的，不管她是否能穿，引導(dǎo)她去試穿自己喜歡的，再引進(jìn)自己的產(chǎn)品；
�。�3）在半路不要說幫顧客所選的，不管她是否能穿，引導(dǎo)她去試穿自己喜歡的，再引進(jìn)自己的產(chǎn)品；
（4）如果實(shí)在不讓進(jìn)，那就在門口傾聽里面的聲音，不要問合不合適等很籠統(tǒng)的話，要問一些細(xì)節(jié)比如杯罩的大小，胸圍的松緊，肩帶調(diào)的幅度等細(xì)節(jié)；
二、猜不透顧的心理，贊美顧客又覺得自己的贊美很假，不好意怎么辦？
�。�1）首先我們不是心理專家，不需要猜透顧客的心理，我們只要發(fā)自內(nèi)心的幫顧客找到合適的內(nèi)衣就可以了；
�。�2）不要想別人的心理，先試著把自己的心理話主動(dòng)找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)講給顧客，讓彼此都放松；
�。�3）微笑，適當(dāng)?shù)馁澝�，不要太夸張，找到顧客的一個(gè)發(fā)亮點(diǎn)切入，可能贊美的地方就是你們倆的共同 的話題。（也可以用于同事之間互相贊美給彼此信心的鼓勵(lì)）比如：你今天畫的紫色的妝很適合你的氣質(zhì)，你的耳環(huán)很有特色……
三、顧客擔(dān)心試內(nèi)衣有皮膚病怎么辦？
�。�1）當(dāng)顧客擔(dān)心時(shí)，我們一定要認(rèn)同顧客的；
�。�2）是的，很多顧客都這樣擔(dān)心過，但是我們這款內(nèi)衣很暢銷，大部分顧客試穿后都會(huì)帶一件回家，所以我們每賣完一件就掛一件，不會(huì)出現(xiàn)此種問題的，您可以放心；
�。�3）要不我?guī)湍銖膸?kù)存拿件新的試穿，如果合適您就可以直接帶回家了，不過內(nèi)衣買回去第一次都還是要用溫水清洗再穿的，所以反正要洗的，也沒什么了：
四、顧客很喜歡，但覺得價(jià)格太貴怎么辦？
�。�1）顧客喜歡才會(huì)講價(jià)，顧客講價(jià)是正常的，我們導(dǎo)購(gòu)員不要產(chǎn)生害怕心理；
�。�2）我們可以與顧客一問一答，舉例，有老顧客在，可以用顧客見證；
講內(nèi)衣的功能，賣點(diǎn)，面料等；
�。�3）內(nèi)衣有15元一件幾百元之間的，不同價(jià)位的內(nèi)衣肯定穿出不同的舒適度，所購(gòu)買的價(jià)值也不同， 在我們店鋪所得到的超值服務(wù)也不同嘛！
�。�4）買單時(shí)轉(zhuǎn)移話題，拿店面及公司做擋箭牌，把自己塑造可憐些，讓店長(zhǎng)或助理給點(diǎn)陽光等都可以；
五、怎樣穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新顧客？
�。�1）穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新顧客，是要從服務(wù)細(xì)節(jié)做起的；
（2）記住自己的會(huì)員名字，或者很快可以分辨出老顧客；
�。�3）主動(dòng)把自己的號(hào)碼給顧客，在買完單記得讓顧客下次帶新客來，店里有一些配送肩帶或者內(nèi)衣墊等送一些老顧客；
（4）經(jīng)常發(fā)些溫馨信息給老顧客；
六、同行業(yè)人事進(jìn)店詢問內(nèi)情怎么辦？
（1）同行人進(jìn)店我們不要直接把別人趕出店，可以主動(dòng)帶她們看看，表現(xiàn)出我們的素質(zhì)，修養(yǎng)及專業(yè)知識(shí)，適當(dāng)時(shí)透露錯(cuò)誤信息給她們；
�。�2）不要反駁別人，我們做的是服務(wù)，品質(zhì)，有我們自己的企業(yè)文化，有自己的說話；
七、剛進(jìn)來進(jìn)員工，很難看出顧客的胸形，又選不到合適的內(nèi)衣？
（1）新進(jìn)員工一定要記住8個(gè)字，簡(jiǎn)單、聽話、照做，模仿；
�。�2）記杯型、款號(hào)、顏色等，不要急著賣產(chǎn)品，要先跟著師傅學(xué)習(xí)內(nèi)衣的基本知識(shí)。如功能，胸型的 區(qū)分，及內(nèi)衣的13個(gè)結(jié)構(gòu)等到細(xì)節(jié)要記牢并融匯貫通；
（3）新進(jìn)員工可以有五大方法:A初步了解B重復(fù)C開始使用D融匯貫通E再次加強(qiáng)
�。�4）平時(shí)兩個(gè)一組演練銷售技巧；
八、5折與正折內(nèi)衣，怎樣引導(dǎo)顧客挑選正價(jià)及品牌內(nèi)衣？
�。�1）在拿給顧客試穿前，就要有1件5折，1件中價(jià)位，1件偏中上價(jià)位的對(duì)比；
（2）在試衣間要用問答式問出顧客的消費(fèi)層次，給顧客臺(tái)階下；
�。�3）小技巧可以把內(nèi)衣的區(qū)分詳細(xì)解說，不但不能語導(dǎo)顧客非不買5折的內(nèi)衣，要給兩件內(nèi)衣都留有余地，讓顧客自己選擇；
�。�4）可以幫忙向店長(zhǎng)申請(qǐng)，但不成功時(shí)就讓顧客感到我們?cè)趲退?/p>
九、怎樣開發(fā)大單，連帶銷售？
（1）開發(fā)大單不是一朝一夕的事，要做好老會(huì)員檔案，人手一本自己的會(huì)員本；
（2）手機(jī)里有一些最好顧客經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)咸情；
�。�3）建立信任度，并發(fā)自內(nèi)心幫顧客解決問題找到合適的內(nèi)衣；
�。�4）讓老顧客帶一些好朋友也可以慢慢開發(fā)；
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