銷售心理學(xué)之克服“客戶”拒絕的電話銷售

　　不知是哪個(gè)最偉大的推銷員說過：“推銷始于拒絕。”而電話銷售技巧中最見功夫的是在電話一開始應(yīng)對(duì)客戶拒絕，對(duì)于客戶的拒絕，不能用硬的，只能象太極高手那樣，用“粘”勁、用“纏”勁，化解他的拒絕，爭(zhēng)取說下去的機(jī)會(huì)。這里介紹幾種常見的拒絕說辭應(yīng)對(duì)的電話銷售技巧和話術(shù)。

　　1、應(yīng)對(duì)“我沒時(shí)間”的電話銷售技巧

　　這是最常見的客戶拒絕，每每發(fā)生在同電話之初。“我沒時(shí)間”是客戶的借口，他只是因?yàn)椴涣私饽愕漠a(chǎn)品，覺得和你不值得浪費(fèi)時(shí)間，而你要告訴他你這是很重要的。

　　推銷員：“是的`，我理解，您是單位負(fù)責(zé)人，很忙。但對(duì)您這樣的決策人物，是會(huì)很敏銳地抓住重要事情的。請(qǐng)給我一分鐘，您會(huì)了解這是一個(gè)絕對(duì)重要的事情……”

　　看，對(duì)待這句話的電話銷售技巧是不是象太極那樣，先順著客戶，并給他一定“能夠敏銳地抓住重要事情”的高帽子，再用“給我一分鐘”小要求把他粘住，他不會(huì)不同意的。至于“一分鐘”不夠，那得看你的銷售話術(shù)的水平了，你能在產(chǎn)品上介紹上用語言吸引客戶的興趣，時(shí)間就不是問題。

　　2、應(yīng)對(duì)“我沒興趣”的電話銷售技巧

　　這個(gè)說辭和“我沒時(shí)間”一樣，都只是由于不了解你的產(chǎn)品，而覺得沒必要浪費(fèi)時(shí)間。應(yīng)對(duì)的電話銷售技巧也和上面一樣，告訴你的產(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值。

　　銷售員：“啊，我完全理解，因?yàn)槟鷽]接觸并且不了解這件事情，所以您沒有興趣。但這件事是個(gè)新鮮事物，對(duì)您很重要，請(qǐng)?jiān)试S我為您介紹兩分鐘。”

　　如果他接受要求，那你一定要在幾分鐘內(nèi)引發(fā)他的興趣，如果他不同意，也不要輕易結(jié)束，你可以把資料先寄過去或以后再談，來爭(zhēng)取下一次機(jī)會(huì)。

　　3、應(yīng)對(duì)“對(duì)不起，我暫時(shí)不考慮”的電話銷售技巧

　　破解這句拒絕說辭的電話銷售技巧和話術(shù)的關(guān)鍵，在于提起他的重視，讓他感興趣，這樣你才有機(jī)會(huì)。

　　銷售員：“先生，我想說明的是這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您確實(shí)十分重要，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有某某獨(dú)到之處，只要您了解了它，就會(huì)對(duì)他有興趣的，我可以給您介紹幾分鐘。”

　　這里的關(guān)鍵是講好你產(chǎn)品的獨(dú)到之處，而這個(gè)獨(dú)到的地方一定要結(jié)合帶個(gè)的利益來講，這樣也許就會(huì)吸引他。如果這樣還不行的話，那你還是可以爭(zhēng)取給他郵寄資料來等待下次機(jī)會(huì)。

　　4、應(yīng)對(duì)“你把資料寄過來吧”的電話銷售技巧和話術(shù)

　　別指望當(dāng)你把資料寄過去，他會(huì)看，有三種應(yīng)對(duì)的電話銷售技巧。一是將資料打扮成私人信函，吸引他來看;第二種是將資料郵寄過去后，以此為由頭，再給他打電話;第三則是比較快捷的說法，你說：“好的，正好我今天在你們公司附近有業(yè)務(wù)，下午我給你送過去好了。”

　　呵呵，電話不接，我干脆去會(huì)會(huì)你!

　　5、應(yīng)對(duì)“已經(jīng)有業(yè)務(wù)合作方了，不需要”的電話銷售技巧和話術(shù)

　　對(duì)于這句話，應(yīng)付的方法依然是太極，甚至要贊美一下對(duì)方的合作方，然后要講自己的差異優(yōu)勢(shì)或補(bǔ)充優(yōu)勢(shì)，此時(shí)，千萬不可去講對(duì)方壞話，這種多少年形成的關(guān)系不是你一句話兩句話能撼動(dòng)的，你現(xiàn)在的關(guān)鍵是見縫插針，先介入進(jìn)去。

　　業(yè)務(wù)員：“好的，我相信你們的合作方一定很不錯(cuò)。只是我們的產(chǎn)品和他們不太一樣，有自己獨(dú)到的地方，您了解了一定會(huì)有興趣的，可以幫助你們把業(yè)務(wù)做得更好，您看我是不是先介紹一下(或面談)。”

　　6、應(yīng)對(duì)“我沒錢”的電話銷售技巧和話術(shù)

　　說“我沒錢”并不是真沒錢，而是為了省錢，電話銷售技巧和話術(shù)的要點(diǎn)是要將產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值講出來，或是省錢或是增值，就破了他的說法。

　　推銷員：“我知道貴公司的資金和預(yù)算都很緊，但這緊正是為了節(jié)省資金，而我們的產(chǎn)品正是能在這個(gè)方面為貴公司節(jié)省資金，所以請(qǐng)?jiān)试S我在電話中給您做個(gè)介紹。”

　　7、應(yīng)對(duì)“別浪費(fèi)時(shí)間了”的電話銷售技巧和話術(shù)

　　所謂浪費(fèi)時(shí)間是因?yàn)樽鰺o價(jià)值的事情，也就是在貶低你的推銷。但你千萬不能惱火，惱火是小傻傻，呵呵。電話銷售技巧和話術(shù)還是太極戰(zhàn)術(shù)。

　　推銷員：“我能理解您的意思。請(qǐng)您相信，我現(xiàn)在所做的工作是對(duì)您很有價(jià)值很有意義的工作，我不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間的，為了節(jié)省時(shí)間，我希望現(xiàn)在就能和您談?wù)勥@件事情。”

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