家具銷售技巧和話術(shù)介紹
銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理,也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，以下是小編為大家搜集整理提供到的家具銷售技巧和話術(shù)介紹，希望對(duì)您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習(xí)！
家具銷售技巧和話術(shù)介紹1
家具銷售技巧和話術(shù)
1、“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具 而他的預(yù)期價(jià)是6000元 這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元 一旦確定了價(jià)格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是2000元了
導(dǎo)購員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對(duì)吧
顧客：差不多吧
導(dǎo)購員：好 現(xiàn)在我們把2000除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：這樣分解下來 您平均每個(gè)月只需多投資16元左右 (停頓)王先生 您算算 每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來 因?yàn)榈阶詈?你的顧客會(huì)覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí) 已經(jīng)很可笑了)
導(dǎo)購員：先生 您覺對(duì)每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的家具 是不是非常值得呢
2 、“一分錢一分貨”成交法
導(dǎo)購員：先生 您有沒有買過任何價(jià)格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵 當(dāng)然沒有
導(dǎo)購員：先生 您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理
顧客：是的 有道理
(這是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的)
導(dǎo)購員：先生 在這個(gè)市場(chǎng)上 我們的價(jià)格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價(jià)格 而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品 對(duì)嗎 但是 我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
顧客：哦 是嗎
導(dǎo)購員：是的 有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買家具 不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度 您認(rèn)為呢
3 、“別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購員：先生 別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì) 但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢一分貨 是這樣的嗎
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來看 以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：先生 為了您長期的幸福 您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)
4、假設(shè)成交法
“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5、選擇成交法
“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”
"先生 我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒"
“先生 您是交定金還是付全款”
“先生 您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
6、機(jī)會(huì)成交法
“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“先生 這款特價(jià)只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來”
“先生 現(xiàn)在確定下來的話 可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品 贈(zèng)品只剩最后幾件 贈(zèng)完為止 就這么定了吧”
7、大膽成交法
“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對(duì)嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧”
“先生 這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品 機(jī)會(huì)難得 就確定下來吧”
“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷 這個(gè)月賣出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8 三問成交法
導(dǎo)購員：先生 您認(rèn)為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導(dǎo)購員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢
9、霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交時(shí) 他總會(huì)說“我要考濾考濾，過幾天再說” 此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請(qǐng)他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對(duì)他說：“您看這樣有沒有問題 ，請(qǐng)簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時(shí)候 你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì) 通常情況下 顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單 然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法 或許 他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會(huì)得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
辦公家具銷售技巧七招促成回頭客
1、引發(fā)興
向預(yù)計(jì)購買者說明本公司產(chǎn)品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)公司產(chǎn)品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的產(chǎn)品，使顧客每次進(jìn)入公司網(wǎng)站都有新鮮感。
2、獲取信任
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹產(chǎn)品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真介紹產(chǎn)品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場(chǎng)。
銷售實(shí)例對(duì)白
1、顧客：你們是什么品牌?
導(dǎo)購員：這是中國著名品牌美廷家具 您一定知道吧?
(普通導(dǎo)購員會(huì)直接回答：美廷家具)
2、顧客：是哪里產(chǎn)的?
導(dǎo)購員：國內(nèi)家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一美廷家具集團(tuán) 在深圳。
(普通導(dǎo)購員會(huì)直接回答：深圳)
3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
導(dǎo)購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對(duì)環(huán)保 請(qǐng)看這里有最新的證書
(普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的)
4、顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?
導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓⻊?wù)
(普通導(dǎo)購員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心 一定沒問題)
5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?
導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢 您說是嗎?正因?yàn)樗F 它又是很便宜的 因?yàn)橘I對(duì)一套產(chǎn)品好過買錯(cuò)三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格 您說呢?如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認(rèn)為呢?
(普通導(dǎo)購員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊)
6、顧客：這套家具適合我嗎?
導(dǎo)購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 美廷家具已被評(píng)為“中國家具著名品牌” 現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了美廷家具 并且據(jù)我們售后碉查來看 99%的.顧客都很滿意 所以對(duì)于這種真正的好品牌 我相信您也會(huì)滿意的 對(duì)嗎?
家具銷售技巧和話術(shù)介紹2
一、迅速的建立信任：
�、趴雌饋硐襁@個(gè)行業(yè)的專家。
�、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)
�、让艘娮C(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
�、蓹�(quán)威見證(榮譽(yù)證書)
�、蕟栐�(請(qǐng)教)
�、擞行я雎犑蠹记桑�
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。
�、懿淮驍啵淮虿�(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)
�、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
①真誠發(fā)自內(nèi)心。
②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
�、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
⑥及時(shí)
經(jīng)典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))
贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問問題的方法
①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
�、趯�(duì)那套家具滿意嗎?買了多長時(shí)間?
�、墼谫徺I那套家具之前是否對(duì)家具做過了解?
④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?
�、莓�(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?
⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會(huì)不好)
�、谀前嵝录疫�是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮�，如何擺放。
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床。?
⑦您是自己用還是給家里其他人用?
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題.
②問YES的問題.
③問二選一的問題.
�、苁孪认牒么鸢�.
�、菽苡脝柕谋M量少說.
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
�、诩揖叩墓δ�
③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))
④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))
⑥保證及保障。
請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
�、聘鶕�(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>
模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。
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四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?
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