電話(huà)銷(xiāo)售中的心理學(xué)應(yīng)用
不論你是現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)師還是電網(wǎng)咨詢(xún)師，或者你只是一個(gè)客服，作為醫(yī)療整形美容行業(yè)的一線服務(wù)人員，通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通是最常見(jiàn)的工作，而電話(huà)銷(xiāo)售的技巧也是最基礎(chǔ)的技巧。電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果能很清楚了解客戶(hù)心理的變化過(guò)程并善加利用，可以讓自己的電話(huà)溝通起到事半功倍的作用。
選擇大于努力是銷(xiāo)售過(guò)程中不變的真理。
打電話(huà)，找銷(xiāo)售首先要“找準(zhǔn)目標(biāo)”。在電話(huà)的那頭，你.確定是否是和正確的人在說(shuō)話(huà)? 和你談話(huà)的對(duì)象是不是具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人?
是不是需要你產(chǎn)品的人?需求層次的不同，決定著人對(duì)產(chǎn)品需要與否。價(jià)值交換具有平衡、統(tǒng)一性。
所以，找準(zhǔn)和你談話(huà)的對(duì)象是很關(guān)鍵的。大部分的人都不愿意輕易和陌生人交往，只愿意和自己熟悉的人說(shuō)話(huà)。所以，作為一個(gè)好的電話(huà)銷(xiāo)售，你打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，一定要立刻激活客戶(hù)對(duì)你的印象。
每個(gè)人都會(huì)在心里對(duì)他人產(chǎn)生印象，這個(gè)印象有時(shí)候是一件事，有時(shí)候是一場(chǎng)聚會(huì)，有時(shí)候是一個(gè)圖像，有時(shí)候是一個(gè)聲音，有時(shí)候是一條裙子，有時(shí)候是一種顏色……
不管是什么，你一定要了解自己在對(duì)方那里有一個(gè)什么樣的印象，迅速用語(yǔ)言激活他。
比如可以用這樣的話(huà)術(shù)：“您好，是張小姐嗎?我是XX機(jī)構(gòu)的王醫(yī)生，就是剛才和您在網(wǎng)絡(luò)上聊天的那個(gè)，我們剛才聊到關(guān)于改善您鼻型的`問(wèn)題……”
這段話(huà)術(shù)里用了“剛才”、以及一段時(shí)間和事件來(lái)激活客戶(hù)記憶，讓客戶(hù)能夠迅速接受你，不需要再一次進(jìn)行情感鋪墊。
只是讓對(duì)方記得你是不夠的，還要讓對(duì)方感興趣才是關(guān)鍵。
所以這里講一個(gè)終極利益原理——對(duì)客戶(hù)先講最終利益是他真正需求和有興趣的。 讓客戶(hù)有興趣客戶(hù)才會(huì)和你聊下去。
當(dāng)然，客戶(hù)不會(huì)無(wú)休止的 聊下去，這里有一個(gè)“十分鐘原則”。
也就是說(shuō)，客戶(hù)一旦對(duì)你感興趣，你必須告訴客戶(hù)一個(gè)明確的你需要介紹產(chǎn)品的時(shí)間，以降低客戶(hù)對(duì)你介紹產(chǎn)品的排斥心理。所以大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，電視劇插播廣告最長(zhǎng)時(shí)間就是10分鐘，超過(guò)10分鐘觀眾就會(huì)轉(zhuǎn)臺(tái)，即使你是再好看的電視都是如此。
在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，當(dāng)你問(wèn)到客戶(hù)：“請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣知道一個(gè)有效的方法能夠有效的讓您提升30%到50%的營(yíng)業(yè)額?”這時(shí)候幾乎90%的客戶(hù)都會(huì)馬上問(wèn)你：“你是干什么的?” 他想要了解你的產(chǎn)品，他們會(huì)問(wèn)道你所賣(mài)的是什么東西。此時(shí)你應(yīng)該很有禮貌的告訴客戶(hù)：“XX先生(小姐)，我非常希望能夠告訴您，我們所提供的服務(wù)是什么，同時(shí)因?yàn)橛幸恍┵Y料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全的了解，而這個(gè)過(guò)程只會(huì)花費(fèi)您十分鐘的時(shí)間，當(dāng)我向您介紹完了之后，您完全可以自行決定我們的東西是否非常適合您。”
讓客戶(hù)確認(rèn)和你的約會(huì)時(shí)間
介紹產(chǎn)品的過(guò)程中一定要不斷告訴客戶(hù)他可以自己下決定，可以判斷自己的產(chǎn)品是不是適合他，讓他的緊張度下降、抗拒減少，攻克客戶(hù)的自我保護(hù)意識(shí)。如果你能夠這么做，那么你的開(kāi)場(chǎng)白和銷(xiāo)售方式應(yīng)該是正確的。
在進(jìn)行完這個(gè)過(guò)程后，應(yīng)該和客戶(hù)約定見(jiàn)面時(shí)間，運(yùn)用二選一法則。提出兩個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間來(lái)讓客戶(hù)選擇，每一次都具體化，(當(dāng)超過(guò)兩個(gè)以上否定時(shí)，就應(yīng)該問(wèn)他什么時(shí)間有空)直到他們告訴你什么時(shí)候可以拜訪他為止。
如果涉及到客戶(hù)推后約見(jiàn)時(shí)間，這就相當(dāng)于回絕，對(duì)此答復(fù)的樣本是：“XX先生(小姐)，我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槊魈靹偤迷谀那懊嬗形业男谐淘�，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話(huà)麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。”
計(jì)劃不如變化快，事情的不確定性會(huì)造成無(wú)效率的銷(xiāo)售，所以在約會(huì)的前一天或前的一、兩個(gè)小時(shí)，你一定要打電話(huà)給客戶(hù)，再次確認(rèn)你們之間的約會(huì)。
如果客戶(hù)真的臨時(shí)有事，那你馬上做的，就是和他確定好下一次見(jiàn)面的時(shí)間。沒(méi)確定下一次見(jiàn)面之前，你都不應(yīng)該把電話(huà)掛掉。
不要在電話(huà)里和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。
在電話(huà)銷(xiāo)售中你所需要做的唯一一件事情，就是引發(fā)客戶(hù)的興趣和好奇心。
電話(huà)銷(xiāo)售的陷阱：客戶(hù)一旦知道是什么產(chǎn)品及價(jià)格后常常出現(xiàn)的情況是：
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⑵固定思維模式容易導(dǎo)致他們產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，認(rèn)為你的產(chǎn)品不適合他們。
所以在進(jìn)行電話(huà)開(kāi)發(fā)時(shí)，要保持你的主動(dòng)性，若不能在電話(huà)中當(dāng)場(chǎng)和客戶(hù)約好見(jiàn)面的時(shí)間，那么你這一次的電話(huà)行銷(xiāo)就算是白費(fèi)了。記住永遠(yuǎn)不要在電話(huà)里和客戶(hù)討論價(jià)格， 因?yàn)榭蛻?hù)不可能在電話(huà)中付款，所以當(dāng)客戶(hù)無(wú)法兌現(xiàn)成行為的時(shí)候，所有對(duì)價(jià)格做出的動(dòng)作都是無(wú)效的。
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