銷售心理學(xué):目標客戶開發(fā)

　　銷售員在向客戶進行銷售時應(yīng)做到步步為營，我們將銷售員的客戶拜訪步驟：目標客戶開發(fā)

　　想要拜訪客戶，首先要有客戶。茫茫人海中，你的客戶究竟在哪里呢?我們必須要了解及確認你的潛在客戶藏在何處。將目標客戶予以分級分類，以便能有效率地尋找、開發(fā)。

　　我們可以通過下面的途徑進行：

　　“提供”的客戶名單、名冊;

　　“記錄”的每日訪談的細節(jié);

　　“組織”客戶資料予以分級分類;

　　“選擇”拜訪的優(yōu)先順序;

　　“計劃”拜訪的方式與內(nèi)容;

　　“選用”有效的方法與技巧;

　　“收集”各種有關(guān)的資訊;

　　“訓(xùn)練”自己開發(fā)、說服潛在客戶的能力。

　　在尋找潛在客戶時，我們可以按以下方法去做：

　　依“個人”的經(jīng)驗、能力去尋找;

　　依“記錄”等有關(guān)資料去尋找;

　　依“職業(yè)”關(guān)系去尋找;

　　依“配偶”關(guān)系去尋找;

　　依“連鎖”的方式去尋找;

　　依“第三者”介紹推薦的方式去尋找;

　　依“團體”的外圍組織關(guān)系去尋找。

　　從事銷售工作要有大量的事前準備，準備越充分，成功的機率越大�？梢酝ㄟ^自問自答的方式規(guī)劃準備：客戶的需求、欲望是什么?商品服務(wù)的特性、優(yōu)點可否滿足上述要求?客戶的偏好、特別的興趣是什么?客戶對何項條件會有排斥、異議，對此又該如何予以滿足?

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