銷售人員實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

　　一. 解讀客戶消費(fèi)心理;

　　1. 要善于察言觀色;

　　2. 磨練精確的判斷力;

　　3. 精準(zhǔn)的把握對方心態(tài);

　　4. 觀察對方的表情;

　　5. 觀察可見的信號;

　　6. 留心客戶的態(tài)度;

　　7. 辨別客戶的防火墻;

　　8. 留意對方的逆反心理;

　　9. 注意客戶態(tài)度的突變;不要給客戶施加過大的壓力;

　　10. 解讀客戶消費(fèi)心理;(求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱心等)。

　　11. 客戶消費(fèi)的名牌心理：

　　二. 銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)：

　　1. 戰(zhàn)勝失敗的方法;

　　2. 不要半途而廢;

　　3. 推銷要堅(jiān)持不懈;

　　4. 學(xué)會(huì)解壓和克服推銷低潮;

　　5. 銷售要一點(diǎn)一點(diǎn)累積，不要操之過急;

　　6. 意志薄弱者難成大事;

　　7. 失敗是成功之母，成功是失敗之父;

　　8. 銷售人員要學(xué)會(huì)自我管理和嚴(yán)于律己;

　　9. 如何克服恐懼的心理;(必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽(yù)就是生命.豐富的社交知識，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁;)

　　10. 七種品格很重要，(相信自己，評估對方，大聲說話，尋找優(yōu)點(diǎn)，心情放松，人非圣賢.看淡得失)

　　11. 擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn);

　　12. 堅(jiān)信你是正確的。

　　13. 自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。

　　14. 自信與他信邏輯;

　　15. 銷售需要提高心理修養(yǎng);(相信自己，樹立目標(biāo)，把握原則.創(chuàng)造魅力等)

　　16. 塑造自我。

　　三.培養(yǎng)正確的銷售心理：

　　1.銷售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大;

　　2.樹立明確的目標(biāo);

　　3.銷售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心;

　　4.銷售不只是賣產(chǎn)品：(態(tài)度，個(gè)人品牌.從幽默開始，人脈)

　　5，天下沒什么壞買賣，只有蹩角的買賣人;

　　6.選擇你所愛的人.(價(jià)值觀。個(gè)性和氣質(zhì)，現(xiàn)實(shí)處境)

　　7.提高工作和生活的激情;

　　8.打破固有的思維;

　　9.做個(gè)誠實(shí)守信的人(對企業(yè)對產(chǎn)品對客戶)

　　10.尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)(客戶，他人，主管.自己.書本，網(wǎng)絡(luò)。事情，)

　　11.學(xué)習(xí)至勝法則;

　　12.沉著冷靜應(yīng)對突發(fā)事件：

　　13.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度;

　　14.投射效應(yīng)(聽覺，視覺，感覺);

　　15.做真實(shí)的自我;

　　16.窮與富的選擇;

　　17.今天的事情今天做;

　　18.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶;

　　四.拉近與客戶的消費(fèi)距離：

　　1.溝通是接受的前提;(客戶永遠(yuǎn)覺得自己很重要，客戶多說自己多聽，多談你少談我，傾聽客戶的談話，應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng)，多贊美客戶，

　　2，溝通的六條策略;(隨時(shí)溝通，動(dòng)作溝通，視覺溝通，空間溝通，聽覺溝通，感覺溝通)

　　3，渾身透著熱乎勁兒：(樂觀.熱忱，服務(wù)意識，想像力，友情。。。。。。)

　　4.禮貌是接受的前提;

　　5.尋找客戶的興趣所在

　　6，把握客戶;

　　7.銷售要有耐心;

　　8.接近客戶才有機(jī)會(huì)成交;

　　9.引起客戶的興趣;

　　10要關(guān)懷客戶，客戶是用來感動(dòng)而不是推卸責(zé)任的;

　　11.學(xué)會(huì)勸說;

　　12.喬吉拉德250法則;

　　13.由點(diǎn)及面原則;

　　五.銷售心理說服法;

　　1.第一印象(彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念);

　　2.與客戶保持輕松氛圍;

　　3.利用環(huán)境，學(xué)會(huì)營造氛圍;

　　4.請將不如激將;

　　5.激發(fā)客戶購買的欲望;

　　6.首先要讓客戶認(rèn)可自己，

　　7.賣產(chǎn)品不如賣自己(先成功銷售自己)

　　8.向有經(jīng)驗(yàn)的人請教;

　　9、給客戶適當(dāng)?shù)暮锰?

　　10.產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服;

　　11.掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶;

　　12，讓客戶與你合作;

　　13.新人的銷售之道(彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網(wǎng)銷售理念);

　　六，利用服務(wù)抓住客戶的心：

　　1. 精通自己的產(chǎn)品。

　　2. 要以產(chǎn)品至上;

　　3. 客戶異議處理技巧;(忽視法，補(bǔ)償法，太極法，詢問法;是的，如果法;直接反駁法)

　　4. 發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備;

　　5. 要經(jīng)常拜訪客戶;

　　6. 售后服務(wù)，銷售后的銷售，

　　7. 留住客戶的十個(gè)秘訣;(不要留遺憾，對客戶一視同仁.尊重.為客戶著想.誠實(shí)待客，歡迎難纏客戶，主動(dòng)為客戶著想，提醒客戶不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)，利用廣告讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品，感動(dòng)客戶)

　　8. 滿足客戶需求，

　　9. 沒有叫做客戶的人(請記住客戶的姓名)

　　10. 服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)，(人際關(guān)系也是生產(chǎn)力)

　　七.提升銷售能力的11種心理技巧：

　　1.互惠互利---讓客戶主動(dòng)來找你;

　　2.環(huán)境誘導(dǎo)----借助環(huán)境來操縱客戶;

　　3，才華吸引—用你的魅力來征服客戶;

　　4，心靈滿足—給客戶適合的心靈支持;

　　5.動(dòng)機(jī)激發(fā)---引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望;

　　6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵(lì);

　　7.意志力----用心靈的氣勢威懾客戶;

　　8.社會(huì)認(rèn)同---幫助客戶找到心靈的歸宿;

　　9.情緒引導(dǎo)—有效的控制客戶情緒的行為;

　　10.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾

　　11.求之不得的圈套—讓客戶產(chǎn)生迫切的購買心理;

　　附;一。塑造產(chǎn)品價(jià)值滿足客戶需求的19條要求;

　　1. 找到客戶的問題與痛苦;

　　2. 加重對方購買的痛苦;

　　3. 提出解決方案加以改進(jìn);

　　4. 展示解決問題的關(guān)愛和資格;

　　5. 列出客戶對產(chǎn)品所有的好處;

　　6. 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由;

　　7. 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品;

　　8. 人最想得到他沒有得到和想得到的東西;

　　9. 提供客戶見證;

　　10. 做一個(gè)價(jià)格比較;解釋為什么物超所值;

　　11. 列出客戶所有不買的理由;

　　12. 了解客戶希望得到什么結(jié)果;

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