傾聽客戶的意見提高商品銷售量
客戶的意見是我們提高商品銷售量的寶貴資源，下面一起來看看這些銷售心理學(xué)吧。
傾聽客戶的意見提高商品銷售量
銷售發(fā)生于言語，而購買卻發(fā)生于無聲。銷售人員在會見客戶時(shí)，如果只知自己夸夸其談而不注意傾聽客戶的意見，那么他銷售的成功率一定不高。優(yōu)秀的銷售人員一定都是優(yōu)秀的傾聽者。我們有時(shí)也曾看到，有些銷售人員能夠提出非常有水平的問題，但卻忽略了客戶的答復(fù)或做出的反應(yīng)。如果你不打算聽客戶的回答，提問就毫無意義。多聽聽客戶說啥，對于人了解客戶的想法是非常重要的，同時(shí)你注意傾聽客戶的談話，也是對客戶的一種尊重。 仔細(xì)地聽客戶說，銷售人員就能更好地、及時(shí)地用一種有趣的、使人眼界大開的方式來回應(yīng)客戶。
(一)主動傾聽
當(dāng)你主動傾聽的時(shí)候，就會了解到大量有關(guān)此人的信息。你只要去問，然后去聽，對方就會告訴你想要的所有信息。
(二)聽聽客戶的觀點(diǎn)
如果不注意傾聽購買者的觀點(diǎn)，購買者往往會認(rèn)為銷售人員不可靠。
(三)傾聽可以增加客戶對你的信任
良好的傾聽通常是對對方的禮貌，讓銷售人員更討人喜歡，但傾聽也能有助于充分利用購買者的時(shí)間。
(四)傾聽有助于更深入地了解客戶
他們綜合詢問和傾聽技巧，以獲得對購買者需求、約束、偏好、個性和溝通風(fēng)格的深入了解。
為成為更好的傾聽者，銷售人員在與客戶交談時(shí)必須自始至終精力集中，他們必須了解傾聽的價(jià)值，并有著強(qiáng)烈的動機(jī)去傾聽。傾聽技巧的提高是一個不斷發(fā)展的過程。要想在任何商務(wù)環(huán)境中取得成功，良好的傾聽是關(guān)鍵。發(fā)現(xiàn)自己對傾聽的態(tài)度是成功傾聽的重要的第一步，因?yàn)閼B(tài)度能夠決定人的行為。下面的例子可以告訴我們傾聽的重要性。有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，因健談而出名，也因不善于傾聽而背負(fù)惡名。在一次交易中，一個與他共事的廠商銷售代表從潛在客戶處獲得了三個有價(jià)值的購買信息，然而他從不肯停下嘴，即便客戶已經(jīng)聽明白了所有需要聽的話，他還是喋喋不休地說。由于他從來不肯花時(shí)間去聽客戶的想法，這些客戶不與他成交就跑了。
提示
優(yōu)秀的`銷售人員真正懂得傾聽的重要。他們知道，大多數(shù)在開發(fā)客戶時(shí)的交流都不是對等的說與聽，而只是在等著對方停止說話。大多數(shù)潛在客戶在他們準(zhǔn)備拒絕這筆交易的時(shí)候，會無意中說出購買信息，而你的任務(wù)就是要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。
練習(xí)
在與潛在客戶交流的時(shí)候，僅用三分之一的時(shí)間來講話。如果他們不說話，那就向他們提問。訓(xùn)練你自己的傾聽能力，給客戶機(jī)會，讓他們表達(dá)自己的需要。
測一測
測驗(yàn)一下自己的傾聽?wèi)B(tài)度和行為完成下面的測試，發(fā)現(xiàn)你的傾聽?wèi)B(tài)度。如果陳述描述了你的傾聽習(xí)慣，選擇“是”，如果沒有，選擇“否”。如表2-6所示。
表2-6 傾聽?wèi)B(tài)度評價(jià)表
1.你會仔細(xì)傾聽說話者的主要想法 是| 否
2.在會議中你認(rèn)真記筆記以記錄要點(diǎn) 是| 否
3.你聽他人說話不容易分心 是| 否
4.你會全神貫注傾聽，而非假裝注意 是| 否
5.當(dāng)說話者在說話時(shí)，你會恰當(dāng)?shù)鼗匾晕⑿ΑⅫc(diǎn)頭或者表示感謝 是| 否
6.你從來不打斷別人的說話 是| 否
7.你會在同他人談話時(shí)保持眼神接觸 是| 否
8.你會復(fù)述說話者所說的，以確信自己正確地理解 是| 否
9.你仔細(xì)地判斷每一句話的意思 是| 否
10.大部分時(shí)候你是個耐心的傾聽者 是| 否
分析：下面的標(biāo)準(zhǔn)將有助于你解釋自己的傾聽技巧水平。
1—3個“否”的答案，你是一個非常出色的傾聽者，保持吧1 4—5個“否”的答案，你是個不錯的傾聽者，但仍能改進(jìn)。 6—7個“否”的答案，通過鍛煉你能在自己的業(yè)務(wù)與個人關(guān)系中成為
更有效的傾聽者。
8—10個“否”的答案，你還需要努力學(xué)習(xí)傾聽的技巧。
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